Глоссарий

Стоимость привлечения клиента (CAC): разбираемся в деталях

автор
Автор Максим Пушкарёв
clock
На чтение 10 минут
Стоимость привлечения клиента (CAC) - метрика, необходимая для оценки маркетинговой эффективности. Ее расчет позволяет оптимизировать бюджет, выявлять слабые места и прогнозировать расходы на маркетинг.
В данной статье мы расскажем:

Что такое стоимость привлечения клиента (CAC)

Стоимость привлечения клиента (Customer Acquisition Cost, CAC) — это совокупность расходов, потраченных бизнесом на заинтересованность одного нового клиента посредством маркетинга и рекламы. Этот показатель является важным инструментом для оценки результативности используемых каналов продвижения. Если рекламные вложения выше доходов от таких клиентов, это может сигнализировать о неэффективном использовании бюджета.

Почему важно рассчитывать CAC

  • Оценка эффективности бизнес-модели. Анализ CAC вместе с показателем LTV (Lifetime Value — пожизненная ценность клиента) позволяет определить результативность маркетинговых усилий. Расчет этих параметров рассмотрим ниже.
  • Оптимизация рекламных затрат. Показатель CAC помогает выявить наиболее эффективные каналы продвижения. Например, если таргетированная реклама оказывается менее результативной, чем контекстная, целесообразно перераспределить бюджет, увеличив расходы на успешный инструмент и сократив траты на менее эффективный.
  • Планирование будущих доходов и расходов. Использование данных о CAC дает возможность компании точнее спрогнозировать маркетинговые затраты при масштабировании бизнеса. Например, при подготовке к активному росту можно заранее рассчитать необходимые инвестиции и избежать финансовых неожиданностей, связанных с непродуманными затратами.
  • Диагностика слабых звеньев воронки продаж. Высокий показатель CAC часто указывает на недостатки некоторых этапов маркетинговой стратегии или процесса продаж. Это может быть связано, например, с низкой конверсией на сайте или недостаточной привлекательностью рекламы. Выявленные проблемы устраняются, что вызывает сокращение стоимости привлечения клиента.

Отличие CAC от CPA

CAC часто путают с CPA (Cost Per Action), то есть стоимостью за действие. Разница состоит в том, что CPA считает выполнение пользователем определенного целевого действия, тогда как CAC концентрируется на привлечении клиента, совершившего покупку.

Рассмотрим пример. Интернет-сервис предлагает как бесплатные, так и платные функции. После регистрации пользователь получает доступ к ограниченному набору возможностей. Чтобы снять лимит, необходимо перейти на платную версию.

Посетитель, регистрируясь, выполняет целевое действие, за которое рассчитывается CPA. При этом сама регистрация не приносит компании дохода в моменте, но дает возможность пользователю со временем стать покупателем.

Если же клиент сразу выбирает платный тариф, компания фиксирует доход, а расходы на его привлечение рассчитываются через метрику CAC. Таким образом, CPA оценивает выполнение действия, а CAC — получение прибыли от покупателя.

Порядок расчета стоимости привлечения клиента

Для вычисления CAC применяется следующая формула:

CAC = Общие затраты на привлечение клиентов / Количество привлеченных клиентов

Как считать CAC? Если организация в марте инвестировала 45 000 ₽ в рекламные акции и получила 500 новых покупателей, стоимость привлечения клиента будет равна 90 ₽.

Тем не менее одного расчета по формуле недостаточно для точного анализа. Важно учитывать дополнительные показатели и факторы, которые влияют на итоговый результат. Такой подход дает понимание стоимости привлечения клиента и дальнейшей оптимизации маркетингового бюджета.

Рассмотрим основные этапы этого процесса:

  • Постановка целей и задач
  • Прежде чем приступать к расчету, важно четко установить задачи рекламной активности. Это могут быть увеличение объема продаж, рост базы клиентов или улучшение узнаваемости бренда.

  • Анализ целевой аудитории
  • Дифференцирование потенциальных покупателей по возрасту, полу, уровню дохода или интересам помогает продуктивно направлять маркетинговые усилия и снижать затраты на трафик, который с меньшей вероятностью конвертируется в клиентов.

  • Выбор каналов привлечения
  • Исходя из задач кампании и целевой аудитории подбираются подходящие каналы продвижения. Это соцсети, SEO, контекстный маркетинг, рассылки электронных писем и прочие инструменты. Каждый из них имеет свои особенности и затраты, которые нужны для вычисления общей стоимости привлечения клиента.

  • Расчет стоимости каждого канала
  • Собираются данные о расходах на продвижение по каждому из каналов: оплата за клики (CPC), стоимость за тысячу показов (CPM), затраты на контент, управление аккаунтами, а также использование специализированных сервисов и платформ.

  • Анализ конверсий и лидогенерации
  • Важно отслеживать, сколько потенциальных клиентов (лидов) и конечных покупателей приносит каждый канал. Для этого используются аналитические инструменты, такие как Google Analytics, Yandex.Metrica и другие. Сопоставление расходов с количеством полученных клиентов позволяет вычислить предварительную стоимость привлечения клиента по каждому каналу.

  • Определение средней стоимости привлечения
  • На следующем этапе суммируются затраты по всем каналам и рассчитывается средняя САС. Разделение затрат по этапам (планирование, запуск кампании и дальнейшая оптимизация) позволяет определить, какие части процесса требуют наибольших вложений и приносят максимальный результат.

  • Оптимизация затрат
  • На основе собранной информации проводится поиск возможностей для улучшения. Сюда включаются проведение A/B-тестов, изучение поведения аудитории, корректировку таргетинга или изменение рекламных сообщений. Это способствует сокращению издержек и повышению общей эффективности маркетинговых мероприятий.

Норма CAC

Для оценки результативности маркетинга необходимо проанализировать CAC в сравнении с иными показателями. Рассмотрим их. Средний чек. Эта величина отражает среднюю сумму трат клиента за одно приобретение. В идеале CAC не должна превосходить средний чек, иначе расходы по привлечению клиентов превысят прибыль от их заказов.

Это не всегда применимо. Например, для некоторых бизнес-моделей первичное привлечение клиента может быть дорогостоящим, но последующие продажи требуют минимальных затрат.

Примером может служить бизнес, связанный с подпиской на электронные журналы. При первичном приобретении подписки CAC может быть высокой, так как компании приходится вкладываться в рекламу и продвижение. Однако при ее продлении затраты снижаются, так как клиенты продолжают пользоваться услугой после одного-двух напоминаний. В результате доход перекрывает первоначальные вложения.

LTV (Lifetime Value) — это прибыль, которую организация получает за весь период взаимодействия с клиентом. LTV рассчитывается путем вычитания себестоимости товаров или услуг, а также затрат на привлечение и удержание клиента из общего дохода.

При анализе соотношения LTV и CAC важно понимать, какая формула использовалась для расчета LTV. В некоторых ситуациях не учитываются затраты на привлечение клиента. В этом случае показатель LTV не должен быть ниже CAC, так как иначе компания потратит на привлечение больше, чем сможет заработать.

Для оценки эффективности маркетинга применяется коэффициент LTV/CAC. Если значение меньше 1, это означает убытки; близкое к 1 говорит о том, что маркетинг работает в ноль. Положительный результат при коэффициенте больше 3, а значение близкое к 2 указывают на низкую рентабельность. Однако эти показатели могут варьироваться в различных отраслях.

При высоком показателе LTV компании выгодно вкладывать в привлечение покупателя больше денег, чем принесет первый заказ. Хотя на первоначальном этапе такой клиент может быть убыточным, в перспективе его заказы компенсируют вложения и начнут приносить прибыль.

Когда расходы на привлечение учтены в формуле LTV, маркетинговая деятельность считается окупаемой при LTV выше нуля.

Способы снижения стоимости привлечения клиента

  • Шаг 1. Усовершенствование маркетинговых каналов
  • Определите средние затраты на привлечение клиентов через различные каналы и оцените их результативность. Сконцентрируйте усилия на тех направлениях, которые требуют меньших вложений, но при этом приводят больше покупателей. Это позволит перераспределить бюджет и снизить общие расходы.

  • Шаг 2. Улучшение рекламы
  • Изучите данные аналитики и проанализируйте предпочтения целевой аудитории. Это позволит скорректировать рекламный креатив, предложения и настройки таргетинга. Направьте рекламу так, чтобы она максимально соответствовала интересам вашей аудитории, это повысит ее эффективность и снизит расходы.

  • Шаг 3. Оптимизация посадочных страниц
  • Проверьте, насколько легко пользователям совершать покупку или отправлять заявки на сайт. Упростите интерфейс, сократите лишние шаги при оформлении заказа, добавьте четкий призыв к действию. Для повышения видимости страниц в поисковых системах займитесь их SEO-модернизацией. Удобство и доступность сайта повысят конверсию и снизят затраты.

  • Шаг 4. Создание реферальной программы
  • Стимулируйте постоянных клиентов рекомендовать ваши товары или услуги новым пользователям. В качестве вознаграждения можно предложить денежные бонусы, уровни программы лояльности или скидки на последующие покупки.

  • Шаг 5. Стратегия удержания клиентов
  • Сохранение существующих покупателей требует меньше затрат, чем поиск новых. Инвестируйте в развитие бонусных программ, совершенствование сервиса и качества продукции. Используйте инструменты ремаркетинга для повторного вовлечения аудитории.

    Показатель CAC отражает сумму расходов на рекламу, маркетинговые мероприятия, продажи и прочие активности, направленные на привлечение нового клиента. Оптимизация САС позволяет компании более эффективно заинтересовывать покупателей, увеличивать рентабельность и укреплять свои позиции на рынке в долгосрочной перспективе.

Сохраните себе:
Читайте также
Чистая прибыль: понятие, формула расчета
В данной статье мы расскажем: Понятие чистой прибыли Цели расчета чистой прибыли…
Специфика направления HoReCa
В данной статье мы расскажем: Что такое HoReCa Специфика сферы HoReCa Маркетинг…
GRP: значение и расчет показателя
В данной статье мы расскажем: Что такое GRP Зачем измерять GRP Отличие…
Время на сайте: как узнать и повысить
В данной статье мы расскажем: Понятие времени на сайте Важность времени на…
Что такое Open Rate и как его рассчитать
В данной статье мы расскажем: Что такое Open Rate Формула Open Rate…
Что такое GMV и как его рассчитать
В данной статье мы расскажем: Что такое GMV Как рассчитывают GMV GMV…
CTOR: что означает, как рассчитать
В данной статье мы расскажем: Что обозначает показатель CTOR Формула расчета CTOR…
Внутренняя норма доходности: что это, как рассчитывается
В данной статье мы расскажем: Внутренняя норма доходности: что это такое Применение…
LCR: что означает, как считать
В данной статье мы расскажем: Суть LCR в маркетинге Формулы расчета LCR…
CAGR: разбираемся в нюансах
В данной статье мы расскажем: Что такое CAGR Формула расчета CAGR Практическое…
RFM-анализ: задачи, преимущества, этапы
В данной статье мы расскажем: Понятие RFM-анализа Этапы RFM-анализа Дальнейшая работа с…