Дистрибьютор: виды, задачи, критерии выбора
- Кто такой дистрибьютор
- Обязанности дистрибьютора
- Отличия дистрибьютора от дилера
- Типы дистрибьюторов
- Как выбрать дистрибьютора
- Как стать дистрибьютором
- Проблемы в работе дистрибьютора
Кто такой дистрибьютор
Юридическое лицо, деятельность которого заключается в регулярной закупке крупных оптовых партий товаров у производителей и дальнейшем сбыте их конечным потребителям или посредникам, называется дистрибьютором. Если говорить простыми словами, то дистрибьютор – это распределитель продукции на региональном рынке.
К примеру, таким производственным гигантам, как Microsoft, Apple, Audi и так далее, очень выгодно осуществлять поставки своих товаров именно крупными партиями дистрибьюторам, находящимся в разных странах. Функция последних заключается в дальнейшем распространении продукции в розницу на закрепленной территории. Для производителя это выгодно тем, что у него отпадает необходимость в анализе рынков и оптимизации механизма реализации.
Ведение бизнеса дистрибьютором может осуществляться по-разному – либо от имени производителя, либо от своего имени. Данный момент оговаривается условиями соглашения между сторонами. Финансовая составляющая бизнеса полностью ложится на плечи дистрибьютора. Также в его обязанности нередко входит оказание сервисных и иных сопутствующих услуг.
Обязанности дистрибьютора
Официальный дистрибьютор является представителем компании-изготовителя в конкретном регионе присутствия. У него широкий круг задач, среди которых продвижение товара:
- Закупка и снабжение. Дистрибьютором осуществляется оптовая закупка товаров у производителя и дальнейшее их распространение между розничными продавцами на договорной основе. Для этого он должен провести переговоры с потенциальными дилерами, определить такие условия поставки, которые будут устраивать все стороны. Средняя наценка дистрибьютора не превышает 15–30 % закупочной стоимости.
- Хранение и логистика. Для того чтобы хранить крупные партии товара, дистрибьютор должен располагать соответствующими складскими площадями. Решение логистических вопросов требует грамотного подхода к определению парка грузового автотранспорта.
- Поддержка клиентов. Поскольку дистрибьютор несет ответственность за качество продукции и гарантийное обслуживание, то он должен сопровождать клиентов на всех этапах реализации товара.
- Маркетинг и реклама. Расчет маркетинговой стратегии является одним из направлений деятельности дистрибьютора. Это необходимо для демонстрации выгодных характеристик продукта потребителям и поиска новых каналов продаж.
Отличия дистрибьютора от дилера
Деятельность дистрибьюторов и дилеров направлена на то, чтобы обеспечить продажи того или иного товара. Часть функций у них одинакова, а отличия дистрибьютора и дилера приведены ниже:
На основе всего вышеперечисленного можно сделать вывод, что акцент деятельности дистрибьюторов смещен в сторону организации процессов сбыта и масштабирования каналов распределения продукции, в то время как дилеры делают основной упор на реализацию товара конечному потребителю.
Типы дистрибьюторов
Существует несколько типов дистрибьюторов, функции и обязанности которых могут отличаться в зависимости от специфики деятельности и условий рынка:
- Эксклюзивный дистрибьютор. Для этого вида дистрибьюторов характерно получение исключительных прав на распространение продукции конкретного производителя в определенном регионе присутствия. Как правило, его деятельность связана только с ассортиментом одного бренда. Это объясняется тем, что таким образом дистрибьютор имеет возможность сконцентрировать все свои усилия на продвижении компании и усилении своих позиций на рынке. Нередко эксклюзивные представители стараются получить от производителя такие преференции, как маркетинговая поддержка и защита от конкурентов.
- Генеральный дистрибьютор. Генеральным дистрибьютором называется компания, обязанностью которой является управление продажами в крупном регионе или на разных рынках. Деятельность может быть налажена как с одним производителем, так и с несколькими. Благодаря генеральному дистрибьютору осуществляется связь между производителем и мелкими дистрибьюторами, дилерами и сетевыми магазинами. Его функции заключаются в управлении крупными объемами поставок и выстраивании работы сети более мелких дистрибьюторов в различных регионах.
- Мультибрендовый дистрибьютор. Такие дистрибьюторы характеризуются одновременной работой с несколькими производителями, благодаря чему их цепочка продаж предлагает широкий ассортимент продукции. Особенностью мультибрендовых дистрибьюторов является то, что они гибко реагируют на потребности разных рыночных направлений. При работе с различными брендами они, в зависимости от условий деятельности и спроса на текущий момент, распределяют ресурсы между разными продуктами.
Как выбрать дистрибьютора
От правильного выбора компании-дистрибьютора во многом зависит успешная деятельность производителя. Ниже представлены рекомендации, с помощью которых можно найти надежного партнера:
- В первую очередь нужно обращать внимание на репутацию и наличие опыта. Для этого внимательно изучаются отзывы других клиентов и производителей, просматриваются успешные кейсы с похожей продукцией.
- Следующим шагом является оценка охвата регионов и каналов сбыта. Важно убедиться в том, что дистрибьютор располагает доступом к тем целевым рынкам, которые интересуют вас.
- Затем нужно проанализировать условия контракта. Оговариваются такие параметры, как цены, минимальные и максимальные объемы, возможность доставки и возврата.
- Узнайте, какими ресурсами обладает потенциальный партнер, убедитесь в качестве обслуживания клиентов. Спросите, как он планирует продвигать вашу продукцию и как будет осуществляться поддержка вашего бренда.
- Выясните, есть ли у партнера в наличии складские площади, а также мощности для обеспечения своевременной доставки.
- Важно оформить соглашение о конфиденциальности информации и убедиться в наличии у дистрибьютора всех необходимых лицензий и сертификатов.
- На заключительном этапе вам нужно сравнить всех потенциальных партнеров и в зависимости от полученных результатов принять окончательное решение.
Как стать дистрибьютором
Если у вас есть желание стать дистрибьютором, то ниже представлен алгоритм действий, которые вам предстоит осуществить:
- Выбор ниши и производителя. Для этого анализируется рынок, конкуренты и спрос на продукцию. Важно найти производителя, который нуждается в дистрибьюторе. Как правило, такую информацию можно получить на официальном сайте организации.
- Регистрация в ФНС. Для того чтобы вы могли работать с крупными компаниями, потребуется оформить ИП или ООО. Также производители в некоторых случаях могут указать минимальный порог уставного капитала.
- Составление бизнес-плана. Практически всегда производитель в первую очередь требует бизнес-план, в котором подробно расписано, как вы будете выстраивать продажи товара, где будет осуществляться его хранение, как будет происходить процесс поиска клиентов и так далее.
- Подготовка склада и логистики. В вашем активе должны быть складские площади, обеспечивающие надежное хранение продукции. Имеется в виду площадь помещений, соблюдение нужного температурного режима, наличие охраны. Необязательно иметь склад в собственности, его можно арендовать на длительный срок и предъявить документы производителю.
- выписка из ЕГРЮЛ или ЕГРИП;
- учредительные документы;
- банковские реквизиты;
- если товар подлежит лицензированию, то потребуется лицензия;
- справка об отсутствии долгов по налогам.
- Подписание договора с производителем. При оформлении обязательств не стоит надеяться на устные договоренности. Важно внимательно изучить все условия, прописанные в документе. Особое внимание нужно уделить вопросам эксклюзивности, объемам закупок, наличию штрафных санкций в случае невыполнения плана, условиям возврата продукции.
- Прохождение обучения. У большинства производителей есть обучающие курсы для новых дистрибьюторов. На них можно узнать, каким образом лучше продавать продукцию, как ее правильно хранить и обслуживать.
- Поиск каналов сбыта. Основными каналами сбыта могут быть дилеры или крупные сетевые ретейлеры. Иногда договор позволяет осуществлять продажи физическим лицам.
- Организация работы. Нужно определить штат и набрать людей, которые будут обеспечивать хранение, логистику, рекламу, маркировку, организовывать работу с клиентами и так далее.
Сбор пакета документов. Как правило, нужны следующие документы:
Проблемы в работе дистрибьютора
Официальный дистрибьютор в своей работе может сталкиваться с проблемами различного характера, последствия которых негативно сказываются на отношениях с клиентами и поставщиками, а также на всем бизнесе. К наиболее распространенным проблемным вопросам относятся:
- Неправильный подход к управлению запасами. К незапланированным потерям может привести как недостаток товара на складе, так и его переизбыток. В первом случае появляются риски для продаж, а во втором замораживается ваш оборотный капитал и увеличиваются затраты на хранение.
- Непродуманная логистика. К снижению удовлетворенности клиентов могут привести допущенные ошибки при решении логистических вопросов, несвоевременные поставки и тому подобное.
- Нарушение обязательств, прописанных в договоре. Если дистрибьютор будет часто нарушать условия договора, то это чревато финансовыми убытками, вплоть до разрыва партнерских отношений.
- Отсутствие стратегического планирования. Если у дистрибьютора нет четкого плана развития, то постепенно все его преимущества перед конкурентами просто исчезнут.
- Плохое качество обслуживания. Ухудшение репутации и отток клиентуры может произойти вследствие недостаточного внимания к нуждам потребителей, медленной реакции на жалобы и просьбы.
- Недостаточный контроль над ценовой политикой. Неправильный подход к ценообразованию снижает прибыльность всего бизнеса и приводит к уходу заказчиков к конкурентам.
Для производителей выгоды от деятельности дистрибьюторов очевидны, поскольку с их помощью они могут быстро и эффективно организовать реализацию своей продукции, расширить регионы присутствия, увеличить продажи, освоить новые рынки и так далее.