Способы привлечения клиентов: разбираемся в деталях

Автор Максим Пушкарёв

На чтение 7 минут

• Что мешает привлекать клиентов
• Популярные способы привлечения клиентов
• Офлайн-способы привлечения клиентов
• Способы привлечения клиентов в B2B
• Бесплатные способы привлечения клиентов
• Способы удержания клиентов

Что мешает привлекать клиентов

Всем известно, что эффективность бизнеса зависит от наличия и количества клиентов. Если их недостаточно, то необходимо вести работу по привлечению потребителей, что сопряжено с определенными сложностями, перечисленными ниже:

• Неверно составлен маркетинговый план. Как правило, начинающие бизнесмены не утруждают себя разработкой стратегии с нуля. Гораздо проще взять придуманный кем-то документ, особенно если он показал превосходные результаты, и адаптировать его под свои условия. Важно понимать, что каждый бизнес индивидуален, следствием чего должно быть подключение к разработке либо штатного специалиста-маркетолога, либо профессионала со стороны, которые могут составить грамотную схему продвижения.
• Использование чужой площадки. При готовом маркетинговом плане и одобренном бюджете на продвижение важно не ошибиться с выбором каналов сбыта, для чего нужно проработать целевую аудиторию и сегментировать ее.
• Некомпетентность работников отдела продаж. Когда потенциальный клиент делает звонок вам, то он попадает на менеджера по продажам, который будет сопровождать его до момента завершения сделки. Именно от продажника зависит реализация продукта, поэтому не нужно экономить на его обучении и дальнейшем развитии отдела продаж.
• Погоня за трендами. В бизнесе важно следить за развитием рынка и его актуальными тенденциями. Нужно постоянно отслеживать потребности целевой аудитории, не бояться при необходимости кардинальной смены стиля или глобальной доработки продукции.
• Действия конкурентов. Нужно успевать реагировать не только на изменения рынка, но и на манипуляции конкурентов, которые будут стремиться обойти вас. Необходимо постоянное отслеживание их деятельности, уникальных торговых предложений и обратной связи.
• Неактуальность бизнеса. Сайт, блог, бизнес-аккаунт в социальных сетях или любая другая площадка, на которую планируется привлекать клиентуру, должна быть красиво оформлена, иметь современный вид, способность адаптации под любые устройства и удобный интерфейс пользователя.

Популярные способы привлечения клиентов

Существует множество способов привлечения клиентов, основные из которых приведены ниже:

1. Реклама в поисковых системах. На сегодняшний день порядка 4,13 миллиарда человек, что составляет более половины населения Земли, осуществляет регулярный поиск товаров или услуг в сети интернет. Это и объясняет тот факт, что реклама в поисковой выдаче характеризуется высокой эффективностью. С помощью сервисов «Яндекс.Директ» у вас появляется возможность настройки и запуска кампании контекстной рекламы.
2. Реклама в контекстно-медийной сети. Благодаря данной сети происходит привлечение целевой клиентуры за счет того, что объявления, размещенные здесь в формате баннеров, публикуются на сайтах «Яндекса» и ресурсах партнеров. Если зайти в рекламный кабинет этих сервисов, то появится возможность настройки рекламы.
3. Реклама в соцсетях. Из-за роста монетизации социальных сетей они начинают становиться аналогами торговых площадок, поэтому многие используют их в качестве дополнительного канала продаж. В текущем году игнорирование этого мощного канала привлечения клиентов нецелесообразно.
4. Видеореклама. Представляет собой рекламные ролики, которые пользователи могут видеть на различных площадках, видеохостингах и так далее. С их помощью существенно повышается узнаваемость компании, увеличивается охват, потенциальные покупатели знакомятся не только с брендом, но и его продукцией.
5. Поисковая оптимизация сайтов. SEO является эффективным инструментом для продвижения сайта на первые места в поисковой выдаче в зависимости от ключевых фраз. Его ключевое отличие от других онлайн-способов привлечения клиентов заключается в том, что трафик и лиды появляются спустя определенный период времени, а не сразу. То есть это инструмент с отсроченным результатом.



Вывод сайта в топ-10 – нелегкое дело, поэтому нужны соответствующие специалисты, которые владеют особыми компетенциями. Но результат того стоит, поскольку сайт, располагающийся в первой строке поисковой выдачи, стягивает на себя порядка 70 % всего трафика.

6. Контент-маркетинг. Не стоит забывать уделять внимание и контент-политике социальных сетей и самого сайта. Важно тщательно продумывать, что, где и когда вы будете публиковать, каким образом будут оформляться посты. Нужно провести работу по подготовке брендбука, составлению контент-плана и стратегии продвижения за счет контента.



Для одного специалиста это запредельный объем работы, в связи с чем потребуется целая команда. В ее задачи будет входить подготовка и размещение контента на всех без исключения каналах.

Офлайн-способы привлечения клиентов

В тех сферах бизнеса, где ключевая роль отводится личному взаимодействию, привлечение новых клиентов в офлайн-формате играет особую роль. Благодаря эффективным стратегиям появляется возможность установления доверительных отношений с целевой аудиторией и повышения показателей продаж путем прямого взаимодействия с клиентами.

1. Проведите анализ сервиса с помощью тайного покупателя. Оценка работы менеджера по продажам довольно затруднительна из-за того, что в присутствии руководителя он может работать с максимальной эффективностью, а при отсутствии непосредственного контроля – спустя рукава. В некоторых случаях сказывается нехватка знаний, специалисты не в состоянии правильно предложить тот или иной товар, не умеют работать с возражениями.



Нельзя исключать и человеческий фактор, к которому относятся лень, нежелание работать «на дядю», выгорание и так далее. Гарри Фридман в своей книге «Нет, спасибо, я просто смотрю» оценил нежелание продавцов продавать клиентам продукцию из-за плохой мотивации.

В решении проблемы с персоналом реальную помощь может оказать тайный покупатель. Его находят посредством обращения на специализированный сервис или подачи объявления. Также можно попросить своих знакомых совершить покупку в магазине и оценить, как работает продавец.

В процессе проверки необходимо провоцировать создание нестандартных ситуаций для того, чтобы узнать поведение персонала при наличии необычных покупателей с высокими запросами. Как правило, перед визитом составляется сценарий и прорабатываются различные варианты действий.

2. Изучите особенности работы конкурентов. Неплохо проявил себя способ изучения конкурентов, а именно того, как у них происходит взаимодействие с клиентами. Нередко собственники бизнеса сами заходят в павильон и что-то покупают, спрашивают, моделируют различные ситуации. Так можно разработать собственные методы привлечения новых клиентов, основанные на точке зрения покупателя.
3. Замотивируйте персонал. Среди сотрудников отдела продаж можно организовать смотр-конкурс, и тогда все продавцы будут соревноваться друг с другом за звание лучшего. Так у них появляется мотивация и здоровая конкуренция между собой.



Важно, чтобы у конкурса были четкие правила и критерии оценки, а также регламент, где будут прописаны все особенности, в соответствии с которыми и будет выбираться победитель. Нередко применяется балльная система, при которой награждаются те, кто набрал большее количество баллов. К примеру, за каждого нового клиента начисляется 2 балла, за успешную продажу – 3, за заключение долгосрочного контракта – 5.

В качестве призов могут быть разные варианты. Например, фото победителя размещается на доске почета. Многие работники втайне мечтают о таком признании. Также призом может выступать право выбора периода отпуска, сертификат на посещение оздоровительного центра, дополнительный оплачиваемый день отдыха и так далее. Неплохо зарекомендовали себя и поощрительные премии, которые являются мощным мотиватором по привлечению новых клиентов.

Способы привлечения клиентов в B2B

Если речь идет о новых корпоративных заказчиках, то здесь имеются в виду юридические лица и индивидуальные предприниматели, которые регулярно приобретают большие партии товара у компании. Привлечение таких клиентов может происходить из следующих источников:

• За счет выставок, конференций и иных отраслевых бизнес-ивентов. На таких мероприятиях производители демонстрируют свою продукцию или услуги, поэтому участие в них редко обходится без новых полезных знакомств. Также на семинарах и конференциях можно поближе познакомиться с продукцией непосредственных конкурентов, а также узнать их схемы работы. Для того чтобы участвовать в таких мероприятиях, нужно заблаговременно найти организаторов и подать заявку.
• Путем распространения и демонстрации образцов своего продукта. При этом важно отбирать самые качественные товары, которые с наибольшей вероятностью заинтересуют потенциального заказчика. Если рассылка образцов продукта невозможна по каким-либо причинам, то можно составить каталог, который и будет передаваться корпоративным клиентам.

Бесплатные способы привлечения клиентов

К бесплатным способам привлечения новых клиентов относятся:

• Идея №1 – выдача товара в аренду. Доказать клиенту актуальность и пользу своего товара можно путем организации презентации или дегустации. Но что делать, если эффект от использования продукции проявляется через некоторое время? В этом случае выходом будет предложение клиентам пользоваться товаром на протяжении определенного периода времени. В некоторых случаях аренда тоже может приносить прибыль, если ее сделать платной. Отдав определенную сумму, человек протестирует товар и поймет, подходит он ему или нет.
• Идея №2 – первое действие бесплатно. Этот способ подходит для услуг многоступенчатого характера. Привлечение потребителей осуществляется за счет бесплатного предоставления первого шага, причем важно, чтобы у людей была возможность в любой момент отказаться от продолжения. В качестве примера можно привести услугу по бесплатному замеру проемов под окна перед оказанием комплекса услуг по изготовлению, установке и настройке окон.



Конечно, предложенный вариант подходит далеко не для каждой услуги. К примеру, в парикмахерских нельзя предложить бесплатно подстричь половину головы, а в автосервисе – отремонтировать половину мотора. Первый шаг должен иметь законченный вид и не обязывать человека к совершению последующих шагов.

• Идея №3 – введение пробного периода. Считается наиболее популярным вариантом, который повышает лояльность потребителя к какому-либо сервису. Наиболее часто такую услугу можно встретить в сфере программного обеспечения, когда потребитель может пользоваться продуктом в течении тестового периода и понять, подходит он ему или нет. Также этот вариант возможен и в сфере пассажирских перевозок. К примеру, пробная поездка в машине одного из агрегаторов такси. Если оказанная услуга будет иметь высокое качество, то клиенту будет очень сложно отказаться от нее в следующий раз.

Способы удержания клиентов

• Клиентский сервис. Ключевой задачей любого бизнеса, работающего с людьми, является обеспечение гладкого и комфортного взаимодействия между компанией и клиентом. Разовый покупатель под впечатлением от качественного сервиса может перейти в категорию постоянного клиента.



Что значит высокий уровень сервиса? Это не что иное, как доброжелательное отношение и поддержка покупателя на каждом этапе сделки, удобный и понятный дизайн сайта, а также любые иные услуги, направленные на удобство покупателя. К клиентскому сервису относится и работа с возражениями потребителей, и наличие желания исправить ситуацию в случае факта какой-либо ошибки. К примеру, менеджер по продажам может предложить бесплатную доставку или продать товар с существенной скидкой.

В качестве инструмента повышения уровня сервиса выступают регулярные опросы, благодаря которым можно определить, почему уходят клиенты. На сайте с помощью чат-бота можно провести анкетирование, направленное на выяснение качества обслуживания.

• Программа лояльности. Является мощным инструментом удержания своих клиентов, которая заключается в предложении скидок и подарков для постоянных покупателей.

Помощь в удержании клиентов могут оказывать такие программы, как начисление кешбэка, приглашение в закрытый клуб пользователей, выдача бонусной карты и так далее. К примеру, банковские организации практикуют одновременное использование сразу нескольких способов.

В последнее время можно вызвать заинтересованность клиентов при помощи игры. Геймификация в сфере продаж является популярным трендом.

Несмотря на все усилия, не каждое ваше действие может принести желаемый результат. Не стоит расстраиваться, нужно просто удалить неэффективные способы привлечения клиентов в бизнес из вашего списка и сосредоточиться на тех, которые дают максимальное привлечение клиентов.