Методы стимулирования сбыта как прием в маркетинге
- Суть стимулирования сбыта.
- Цели и задачи мероприятий по стимулированию сбыта.
- Формы стимулирования сбыта товара.
- Ценовые методы стимулирования сбыта.
- Неценовые методы стимулирования сбыта.
- Популярные методы стимулирования сбыта.
Суть стимулирования сбыта
Суть стимулирования продаж заключается в применении разнообразных мер и средств, в основном непродолжительного действия, целью которых является увеличение и ускорение объемов реализации продукции. Иными словами, это совокупность маркетинговых инструментов, направленных на помощь процессам сбыта товаров потребителям.Организация мероприятий, в результате которых клиенты будут быстрее воспринимать информацию о продукте, называется стимулированием продаж. Основой этого процесса является применение разнообразных инструментов, обладающих мотивирующим воздействием и призванных усиливать или ускорять ответную реакцию рынка.
В современных реалиях мероприятия по стимулированию сбыта признаны особо важным и эффективным звеном коммуникационной стратегии в области продвижения и реализации товаров или услуг. Отличительными чертами таких акций считают их каналы распространения с местами продаж продуктов, а именно: торговыми или офисными помещениями, розничными точками и т. д.
Цели и задачи мероприятий по стимулированию сбыта
Реализация различных действий, направленных на стимулирование продаж, преследует разные цели, которые подразделяют в зависимости от адресата. Например, главной задачей в области мотивации продавцов является увеличение уровня сбыта, а импульсом для посредников на рынке – наращивание объемов оборота товаров.Наиболее значимым адресатом, бесспорно, является клиент, который может приобрести продукт. Поэтому главной задачей будет оказание на него такого воздействия, в результате которого он должен быстрее подойти к покупке того или иного товара.
Мероприятия, направленные на стимулирование сбыта, состоят из следующих действий:
- доведение до потенциальных клиентов информации о появлении новых видов продукции, которая стала доступна в продаже;
- ненавязчивое подталкивание человека к немедленному приобретению конкретного товара;
- повышение уровня реализации за счет увеличения запроса на объем предлагаемого продукта одним лицом;
- предоставление какого-либо вознаграждения постоянным клиентам;
- регулирование возникновения скачков объемов продаж и др.
В стимулировании сбыта тремя наиболее важными задачами побудительного характера по отношению к покупателям являются:
- незамедлительное совершение сделки по приобретению товара;
- повторная покупка того же самого у данного продавца;
- приобретение иной продукции той же торговой марки.
Формы стимулирования сбыта товара
Методы стимулирования сбыта товаров условно можно разделить на две категории:- жесткие;
- мягкие.
У покупателя выработался определенный стереотип мышления по отношению к некоторым брендам. Он доверяет тем маркам, с которыми хорошо знаком или чья реклама является качественной и эффективной. По этой причине за небольшой отрезок времени такая форма стимулирования может убедить клиента в необходимости совершения покупки конкретной продукции.
Во втором случае для увеличения продаж применяют средства, напоминающие игру. Сюда можно отнести организацию разнообразных лотерей и конкурсов, что очень хорошо действует на покупателя с психологической точки зрения. Приобретая определенный товар, клиент становится участником розыгрыша, и, если повезет, он сможет выиграть приз. На подсознательном уровне все хотят победить, поэтому с большой долей вероятности сделают покупку в надежде на удачу.
Помимо конкурсов, к мягкому стимулированию относятся вручение подарков, возврат денежных средств в случае, если товар не оправдал ожиданий, яркий и практичный дизайн упаковки, которую можно использовать в других целях.
Ценовые методы стимулирования сбыта
Инструментальные основы воздействия на субъекты сбытовой деятельности организаций имеют разный характер, соответственно, и методы стимулирования продаж могут быть двух видов – ценовыми и неценовыми.Ценовые методы стимулирования сбыта подразумевают прямое или косвенное изменение значения отпускной стоимости на реализуемый товар. Наиболее часто встречаются следующие действия:
- предоставление скидок и проведение распродаж;
- снижение стоимости товара;
- выдача дисконтных и подарочных пластиковых карт;
- проведение акции «2 по цене 1» и иных подобных ей;
- возврат части средств после оплаты товара (cash-back).
Неценовые методы стимулирования сбыта
Неценовые методы стимулирования сбыта заключаются в привлечении внимания потребителей к предлагаемой продукции бренда и побуждении к совершению покупки без совершения каких-либо действий со стоимостью товара.Из основных вариантов подобных акций можно выделить следующие:
- предоставление бесплатных пробных образцов продукции;
- проведение дегустаций;
- организация конкурсов, лотерей, розыгрышей призов;
- выдача зачетных талонов и др.
Популярные методы стимулирования сбыта
Современных методов стимулирования сбыта продукции достаточно много. Ниже приведены наиболее распространенные приемы, которыми пользуются компании для увеличения объемов продаж:- Скидки и акции. Считается, что для привлечения покупателей это самый популярный способ. К примеру, на товар или услугу предоставляется скидка, если он приобретается в определенный временной промежуток, или при оплате некоторого количества выдается дополнительная единица продукта.
- Эффективным методом стимулирования продаж является выдача купонов, так как с их помощью происходит мотивация клиентов на совершение сделки, в результате чего они получают какой-либо бонус или скидку.
- Бесплатная доставка особенно важна для той категории покупателей, которые собираются приобрести дорогой или крупногабаритный товар. С помощью данного метода увеличиваются показатели конверсии и размер среднего чека.
- Продвижение в социальных сетях является одним из методов стимулирования сбыта товаров и услуг посредством целевой рекламы, скидок, акций и конкурсов. Так можно не только привлечь новых покупателей, но и удержать старых.
- С помощью кросс-продаж повышается размер среднего чека и увеличивается количество сделок. Например, при покупке дорогого смартфона обычно предлагается дополнительно приобрести защитный чехол или стекло, сертификат на бесплатную замену в случае поломки и т. д.
- Апсейл заключается в продаже более дорогих товаров или услуг вместо дешевых. К примеру, при покупке автомобиля клиенту можно предложить вариант с продвинутыми опциями, благодаря наличию которых он будет получать намного больше удовольствия от процесса езды.
- Использование программ лояльности подразумевает предоставление заказчикам определенных преимуществ и бонусов при совершении повторных сделок. Например, при достижении заданной суммы покупок или при выполнении некоторых условий, клиент получает скидку или дополнительный бесплатный товар.
- С помощью демонстрации продукта и его возможностей привлекается внимание потенциальных клиентов, после чего они с высокой долей вероятности могут совершить приобретение. Чаще всего в этом помогают презентации, видеообзоры и т. д.
- Рассылка индивидуальных предложений является эффективным методом привлечения конкретных покупателей. Для этого применяется персональная реклама, отправка специальных или уникальных акций, рассчитанных на определенные группы клиентов.
- При помощи партнерских программ осуществляется сотрудничество с другими брендами или организациями, целью которого является увеличение продаж. К примеру, часто практикуется предоставление скидок на товары или услуги за предложение своей продукции другой компанией.

Все методы стимулирования сбыта можно использовать в различных комбинациях. Это поможет оптимизировать процессы продаж в зависимости от поставленных перед компанией целей и ее потребностей.
Быстро разобраться в том, как происходит формирование спроса, не получится. Этому нужно посвятить достаточно продолжительный временной отрезок, потому что полностью раскрыть тему можно будет только после изучения и анализа большого объема данных. От успеха мероприятий, направленных на увеличение объемов сбыта, зависит, будет продукция пользоваться спросом или нет.
Если товар будет занимать лидирующие позиции в области продаж, значит, стимулирование прошло успешно. Производителю останется только продолжать поддерживать интерес покупателей к данному продукту и сохранять его качество на должном уровне.