Глоссарий

Методы стимулирования сбыта как прием в маркетинге

автор
Автор Максим Пушкарёв
clock
На чтение 8 минут
Методы стимулирования сбыта - важная часть любой успешной маркетинговой кампании. Это формы и способы, с помощью которых клиентов мотивируют совершать покупки. От купонов и скидок до персональных предложений и мероприятий – существуют различные тактики, чтобы привлечь аудиторию к выбору именно вашего товара или услуги.
В данной статье мы расскажем:
  • Суть стимулирования сбыта.
  • Цели и задачи мероприятий по стимулированию сбыта.
  • Формы стимулирования сбыта товара.
  • Ценовые методы стимулирования сбыта.
  • Неценовые методы стимулирования сбыта.
  • Популярные методы стимулирования сбыта.

Суть стимулирования сбыта

Суть стимулирования продаж заключается в применении разнообразных мер и средств, в основном непродолжительного действия, целью которых является увеличение и ускорение объемов реализации продукции. Иными словами, это совокупность маркетинговых инструментов, направленных на помощь процессам сбыта товаров потребителям.

Организация мероприятий, в результате которых клиенты будут быстрее воспринимать информацию о продукте, называется стимулированием продаж. Основой этого процесса является применение разнообразных инструментов, обладающих мотивирующим воздействием и призванных усиливать или ускорять ответную реакцию рынка.

Суть стимулирования сбыта

В современных реалиях мероприятия по стимулированию сбыта признаны особо важным и эффективным звеном коммуникационной стратегии в области продвижения и реализации товаров или услуг. Отличительными чертами таких акций считают их каналы распространения с местами продаж продуктов, а именно: торговыми или офисными помещениями, розничными точками и т. д.

Цели и задачи мероприятий по стимулированию сбыта

Реализация различных действий, направленных на стимулирование продаж, преследует разные цели, которые подразделяют в зависимости от адресата. Например, главной задачей в области мотивации продавцов является увеличение уровня сбыта, а импульсом для посредников на рынке – наращивание объемов оборота товаров.

Наиболее значимым адресатом, бесспорно, является клиент, который может приобрести продукт. Поэтому главной задачей будет оказание на него такого воздействия, в результате которого он должен быстрее подойти к покупке того или иного товара.

Мероприятия, направленные на стимулирование сбыта, состоят из следующих действий:

  • доведение до потенциальных клиентов информации о появлении новых видов продукции, которая стала доступна в продаже;
  • ненавязчивое подталкивание человека к немедленному приобретению конкретного товара;
  • повышение уровня реализации за счет увеличения запроса на объем предлагаемого продукта одним лицом;
  • предоставление какого-либо вознаграждения постоянным клиентам;
  • регулирование возникновения скачков объемов продаж и др.

Цели и задачи мероприятий по стимулированию сбыта

В стимулировании сбыта тремя наиболее важными задачами побудительного характера по отношению к покупателям являются:

  • незамедлительное совершение сделки по приобретению товара;
  • повторная покупка того же самого у данного продавца;
  • приобретение иной продукции той же торговой марки.

Формы стимулирования сбыта товара

Методы стимулирования сбыта товаров условно можно разделить на две категории:
  • жесткие;
  • мягкие.
В первом случае стимулирование происходит с трудом из-за высокой конкуренции.

У покупателя выработался определенный стереотип мышления по отношению к некоторым брендам. Он доверяет тем маркам, с которыми хорошо знаком или чья реклама является качественной и эффективной. По этой причине за небольшой отрезок времени такая форма стимулирования может убедить клиента в необходимости совершения покупки конкретной продукции.

Формы стимулирования сбыта товара

Во втором случае для увеличения продаж применяют средства, напоминающие игру. Сюда можно отнести организацию разнообразных лотерей и конкурсов, что очень хорошо действует на покупателя с психологической точки зрения. Приобретая определенный товар, клиент становится участником розыгрыша, и, если повезет, он сможет выиграть приз. На подсознательном уровне все хотят победить, поэтому с большой долей вероятности сделают покупку в надежде на удачу.

Помимо конкурсов, к мягкому стимулированию относятся вручение подарков, возврат денежных средств в случае, если товар не оправдал ожиданий, яркий и практичный дизайн упаковки, которую можно использовать в других целях.

Ценовые методы стимулирования сбыта

Инструментальные основы воздействия на субъекты сбытовой деятельности организаций имеют разный характер, соответственно, и методы стимулирования продаж могут быть двух видов – ценовыми и неценовыми.

Ценовые методы стимулирования сбыта подразумевают прямое или косвенное изменение значения отпускной стоимости на реализуемый товар. Наиболее часто встречаются следующие действия:

  • предоставление скидок и проведение распродаж;
  • снижение стоимости товара;
  • выдача дисконтных и подарочных пластиковых карт;
  • проведение акции «2 по цене 1» и иных подобных ей;
  • возврат части средств после оплаты товара (cash-back).

Неценовые методы стимулирования сбыта

Неценовые методы стимулирования сбыта заключаются в привлечении внимания потребителей к предлагаемой продукции бренда и побуждении к совершению покупки без совершения каких-либо действий со стоимостью товара.

Из основных вариантов подобных акций можно выделить следующие:

  • предоставление бесплатных пробных образцов продукции;
  • проведение дегустаций;
  • организация конкурсов, лотерей, розыгрышей призов;
  • выдача зачетных талонов и др.

Популярные методы стимулирования сбыта

Современных методов стимулирования сбыта продукции достаточно много. Ниже приведены наиболее распространенные приемы, которыми пользуются компании для увеличения объемов продаж:
  1. Скидки и акции. Считается, что для привлечения покупателей это самый популярный способ. К примеру, на товар или услугу предоставляется скидка, если он приобретается в определенный временной промежуток, или при оплате некоторого количества выдается дополнительная единица продукта.
  2. Эффективным методом стимулирования продаж является выдача купонов, так как с их помощью происходит мотивация клиентов на совершение сделки, в результате чего они получают какой-либо бонус или скидку.
  3. Бесплатная доставка особенно важна для той категории покупателей, которые собираются приобрести дорогой или крупногабаритный товар. С помощью данного метода увеличиваются показатели конверсии и размер среднего чека.
  4. Продвижение в социальных сетях является одним из методов стимулирования сбыта товаров и услуг посредством целевой рекламы, скидок, акций и конкурсов. Так можно не только привлечь новых покупателей, но и удержать старых.
  5. С помощью кросс-продаж повышается размер среднего чека и увеличивается количество сделок. Например, при покупке дорогого смартфона обычно предлагается дополнительно приобрести защитный чехол или стекло, сертификат на бесплатную замену в случае поломки и т. д.
  6. Апсейл заключается в продаже более дорогих товаров или услуг вместо дешевых. К примеру, при покупке автомобиля клиенту можно предложить вариант с продвинутыми опциями, благодаря наличию которых он будет получать намного больше удовольствия от процесса езды.
  7. Использование программ лояльности подразумевает предоставление заказчикам определенных преимуществ и бонусов при совершении повторных сделок. Например, при достижении заданной суммы покупок или при выполнении некоторых условий, клиент получает скидку или дополнительный бесплатный товар.
  8. С помощью демонстрации продукта и его возможностей привлекается внимание потенциальных клиентов, после чего они с высокой долей вероятности могут совершить приобретение. Чаще всего в этом помогают презентации, видеообзоры и т. д.
  9. Рассылка индивидуальных предложений является эффективным методом привлечения конкретных покупателей. Для этого применяется персональная реклама, отправка специальных или уникальных акций, рассчитанных на определенные группы клиентов.
  10. При помощи партнерских программ осуществляется сотрудничество с другими брендами или организациями, целью которого является увеличение продаж. К примеру, часто практикуется предоставление скидок на товары или услуги за предложение своей продукции другой компанией.
Популярные методы стимулирования сбыта

Все методы стимулирования сбыта можно использовать в различных комбинациях. Это поможет оптимизировать процессы продаж в зависимости от поставленных перед компанией целей и ее потребностей.

Быстро разобраться в том, как происходит формирование спроса, не получится. Этому нужно посвятить достаточно продолжительный временной отрезок, потому что полностью раскрыть тему можно будет только после изучения и анализа большого объема данных. От успеха мероприятий, направленных на увеличение объемов сбыта, зависит, будет продукция пользоваться спросом или нет.

Если товар будет занимать лидирующие позиции в области продаж, значит, стимулирование прошло успешно. Производителю останется только продолжать поддерживать интерес покупателей к данному продукту и сохранять его качество на должном уровне.

Сохраните себе:
Читайте также
Бюджет проекта: составляющие, этапы разработки
Из этого материала вы узнаете: Что собой представляет бюджет проекта Структура бюджета…
Установление контакта с клиентом: цели, техники, принципы
Из этого материала вы узнаете: Цели и задачи установления контакта с клиентом…
Таргетированная реклама: что это такое и как работает
Из этого материала вы узнаете: Что такое таргетированная реклама Зачем нужна таргетированная…
Постановка целей по SMART: суть методики
В данной статье мы расскажем: Технология постановки целей по SMART Критерии постановки…
Одностраничный сайт: понятие, функции, создание
В данной статье мы расскажем: Что собой представляет одностраничный сайт Виды одностраничных…
Наружная реклама: виды, правила размещения
В данной статье мы расскажем: Преимущества и недостатки наружной рекламы Закон о…
Тестирование гипотез: где применяется, как выполняется
В данной статье мы расскажем: Что такое тестирование гипотез простыми словами Процесс…
KPI отдела продаж: понятие, основные показатели
В данной статье мы расскажем: Что такое KPI отдела продаж и для…
Бизнес-партнер: для чего нужен и как найти
В данной статье мы расскажем: Определение бизнес-партнера Цели и задачи сотрудничества с…
Бесплатные каналы продвижения, их плюсы и минусы
В данной статье мы расскажем: Суть и виды каналов продвижения Основные каналы…
Позиционирование компании: виды, стратегии, цели и задачи
В данной статье мы расскажем: Цели и задачи позиционирования компании Преимущества позиционирования…
Позиционирование продукта: стратегии, методы, этапы
В данной статье мы расскажем: Суть позиционирования продукта Модели и стратегии позиционирования…