Что такое B2G: примеры, тенденции, плюсы и минусы работы
В данной статье мы расскажем:
- Что такое B2G продажи
- Виды взаимодействия в B2G
- Плюсы и минусы работы в B2G сегменте
- Как выйти на рынок B2G
- Основные тенденции развития рынка B2G
- Примеры B2G сотрудничества
Что такое B2G продажи
Аббревиатура B2G расшифровывается как business to government, что дословно переводится: «бизнес для государства». Если говорить, что такое B2G простыми словами, то это бизнес-модель, при которой компания продаёт свои продукты и услуги госструктурам. Клиентами могут быть медицинские, образовательные, культурные учреждения, органы власти и правоохранительные.
Чтобы понять специфику работы B2G-сегмента, необходимо разобраться в других моделях взаимодействия бизнеса с заказчиками.
Их выделяют три: B2G, B2C и B2B:
- B2C (business to consumer) – это работа сразу с конечными потребителям (розница, общепит, клининг, спортивные залы, частные школы).
- B2B (business to business) – компания реализует продукт другим фирмам (поставщики различного сырья, аутсорсинг, консалтинг и так далее).
- B2G (business to government) – бизнес продаёт государству (поставщиком может быть любая компания, а заказчиком выступает кто-то со стороны правительства).
Иногда компания может работать сразу в нескольких сегментах.
Во взаимодействии по модели B2G ключевым форматом являются тендеры. Заказчик со стороны государства оставляет заявку. Например, необходимо 300 кроватей для детского сада. Исполнители предлагают услуги и условия, после чего выбирается наиболее выгодное предложение. Все заявки публикуются в Единой информационной системе (ЕИС), делая процесс открытым и прозрачным. Госзакупки регулируются рядом федеральных и местных законов.
Виды взаимодействия в B2G
Как уже говорилось, основной формат работы в модели B2G – это тендеры. Однако есть и другие.
Например:
- Аренда пространств и площадей, принадлежащих государству, а также лизинг оборудования и участие в партнерских программах.
- Заключение соглашения на строительство или реконструкцию недвижимости для госучреждений.
Работать в сегменте B2G могут любые компании, от федеральных до местных, а их клиентами становятся учреждения из следующих сфер:
- образования – детские сады, школы, летние лагеря, колледжи, университеты;
- здравоохранения – травмпункты, поликлиники, больницы;
- науки – исследовательские центры, библиотеки;
- культуры – театры, музеи, филармонии;
- правоохранительные органы – полиция, суды, тюрьмы.
Как правило, компании, работающие с государством, выполняют крупные заказы. В данном сегменте ставка делается на долгосрочное сотрудничество. Чем больше контрактов выполняет фирма, тем более она устойчива. Однако нужно знать и о сложностях, чтобы понимать, как предупредить или преодолеть кризис.
Плюсы и минусы работы в B2G сегменте
Разберёмся с главными сложностями, которые могут возникнуть, если вы взялись за госзаказ:
- Бюрократия. Если вы имеете дело с госучреждением, будьте готовы детально отчитываться за выполнение каждого этапа, предоставлять и заполнять десятки документов, а также ждать согласования от представителей всех ступеней иерархии. Скорость принятия решений – низкая, система – негибкая, инициатива – наказуема.
- Задержки выплат. Данный пункт необязателен, но встречается сплошь и рядом. Государственная система крайне негибкая, поэтому простые вопросы могут решаться очень долго. Вы получите свой гонорар, но не исключено, что его придётся подождать.
- Без предоплаты. Опять же не всегда, но часто компании в B2G работают без аванса. Данный пункт прописывается в договоре. Это стоит учитывать и выходить на торги, если у вас есть свободные средства.
- Отсутствие выгоды. Как правило, в тендере выигрывают компании, предложившие наименьшую цену. И, к сожалению, они могут работать себе в ущерб. Обязательно считайте маржинальность, чтобы понять, насколько целесообразно брать данный проект.
Если собираетесь начать B2G-бизнес, лучше первое время брать небольшие проекты. Тем самым вы создадите себе репутацию добросовестного подрядчика и сможете разобраться в том, как работают госконтракты. Когда зарекомендуете себя на рынке и попробуете силы, сможете перейти к более крупным сделкам.
К преимуществам работы в направлении B2G можно отнести следующие особенности:
- Долгосрочное сотрудничество: государство заинтересовано в надёжном партнёре. Компания может получить постоянного клиента на несколько месяцев или даже лет.
- Крупные заказы, так как школы, тюрьмы, больницы обычно закупают большие объёмы продукции.
- Риск обмана или срыва сделки сводится к нулю, поскольку госучреждения получают федеральные дотации на оплату контракта.
- Возможность быстро заработать репутацию посредством выполнения заказов, расширить базу клиентов.
- Шанс заявить о себе. Это актуально для малого и среднего бизнеса. Предприятиям-гигантам не интересно сотрудничать с муниципальными учреждениями, зато они могут стать партнёрами местных компаний и стартапов.
Как выйти на рынок B2G
Чтобы начать сотрудничать с государственными учреждениями, необходимо зарегистрироваться в Единой информационной системе госзакупок. Это сервис, куда выкладывается информация об официальных торгах. Там же вы найдёте документацию, необходимую для заключения договоров, а также нормативно-правовые акты.
После регистрации вы сможете участвовать в торгах на федеральных электронных площадках:
- Национальная электронная площадка.
- Единая электронная торговая площадка.
- Общероссийская система электронной торговли.
- Российский аукционный дом.
- РТС-тендер.
- ТЭК-Торг.
- Сбер АСТ.
- ЭТП Газпромбанка.
Если ориентированы на сотрудничество с муниципальными учреждениями, то регистрируйтесь на местных площадках. Информация о них есть на официальных сайтах соответствующих органов.
Первым делом необходимо:
- Зарегистрироваться на сервисах системы закупок.
- Получить электронную подпись руководителя (это делается в удостоверяющем центре ФНС или у его доверенных лиц).
- Пройти верификацию, для этого потребуется пакет документов, в числе которых справка из налоговой, устав, протокол о назначении руководителя.
Если на данном этапе возникли сложности, то обратитесь к специалистам, которые помогают собрать документы и подать заявку для участия в торгах.
Важно также знать, что перед аукционом компания должна подтвердить своё участие и оплатить взнос в размере примерно 2–5 % от суммы торга. Данная сумма возвращается после процедуры независимо от исхода сделки.
Выигрывает торги тот, кто предложит наименьшую цену. При этом существует понятие «шаг аукциона», то есть величина снижения начальной стоимости закупки. Обычно это 0,5 % от суммы торга. Это нужно учитывать, считая допустимую стоимость, чтобы компания не работала в убыток.
Советы для B2G-компаний, которые только начинают свой путь:
- Чтобы сформировать репутацию, начинайте с небольших проектов, постепенно наращивая объёмы.
- Отдавайте предпочтение тендерам, где есть возможность лично встретиться с заказчиком. Так повысите шансы фирмы, особенно если подготовите качественное представление продукта.
- Следите за своей репутацией. Старайтесь все работы выполнять в срок и к каждому тендеру готовьте ёмкую и понятную презентацию, снабжённую фактическим материалом: расчёты, инфографика и так далее.
- Выстраивайте отношения с заказчиком через письма, личные встречи и устные благодарности.
- Если понимаете, что вам по какой-то причине не подходят условия договора, снимите свою кандидатуру с участия в тендере. Сделать это стоит до окончания приёма предложений, иначе можете попасть в реестр недобросовестных подрядчиков за несоблюдение контракта.
Основные тенденции развития рынка B2G
В 2023-2024 годах в сегменте B2G можно выделить следующие особенности:
- Цифровизация. Чем более автоматизирована работа, тем эффективнее и прозрачнее она становится.
- Кибербезопасность. Госучреждениям важно максимально исключить утечку любых данных, поэтому имеет смысл вложиться в защиту платформы.
- Платёжеспособность. Финансово устойчивые компании всегда будут в приоритете, поскольку они с большей вероятностью выполнят заказ полностью, качественно и в срок.
Примеры B2G сотрудничества в России
Разберём конкретные примеры B2G-компаний на современном отечественном рынке:
- Строительные предприятия.
- Образовательные учреждения.
- Медицинские и фармацевтические фирмы.
- IT-компании.
Занимаются возведением, ремонтом и благоустройством социально важных объектов: больниц, садиков, трасс.
Пример. Компания «Лидер» получила контракт на реконструкцию омского бульвара Победы на 93 миллиона рублей.
Их задача – повышение квалификации госслужащих.
Пример. Компания IPT выиграла тендер на организацию курсов изучения английского языка для сотрудников, участвующих в подготовке председательства России в Группе двадцати. Это 4 362 100 рублей.
Оказывают услуги по лечению и реабилитации, поставляют препараты и оборудование.
Пример. ООО «Фармация» поставит медицинское оборудование в красноярскую больницу на общую сумму 138 400 рублей.
Разрабатывают и внедряют информационные системы для госорганов.
Пример. Компания «Софтлайн тренд» получила контракт стоимость 26 миллионов на поставку пакетов Microsoft в 24 образовательных учреждения Москвы.
Мы разобрались, что значит B2G и что такое B2G-продажи. В данном сегменте ставка делается на крупные проекты и долгосрочное сотрудничество. Поскольку клиентами B2G являются государственные органы и учреждения, важно, чтобы ваша компания была ориентирована на инновации и улучшение качества жизни граждан.