В данной статье мы расскажем:
- Понятие оборота продаж, выручки и прибыли
- Виды оборота продаж
- Что влияет на оборот продаж
- Основные показатели оборота продаж
- Формулы расчета оборота продаж
- Способы увеличить оборот продаж
- Часто задаваемые вопросы об обороте продаж
О чем речь? Оборот продаж показывает, сколько денег выручила компания за определенный период реализации продукции. Эта метрика необходима для финансового анализа бизнеса и принятия верных стратегических решений.
Как рассчитать? Оборот продаж рассчитывается исходя из стоимости единицы продукции и общего количества реализованного товара/услуг. На данный показатель влияют разные факторы: сезонность, цена, объем сбыта, качество обслуживания.
- Понятие оборота продаж, выручки и прибыли
- Оборот компании
- Оборот
- Генерация доходов
- Рентабельность оборота продаж
- Виды оборота продаж
- Что влияет на объем продаж
- Основные показатели оборота продаж
- Формулы расчета оборота продаж
- Способы увеличить оборот продаж
- Привлечение новой аудитории
- Увеличение среднего чека
- Повышение частоты покупок
- Развитие новых рынков
- Часто задаваемые вопросы об обороте продаж
- Значение роста суммы сбыта
- Методы прогнозирования объема продаж
- Получение информации о финансовом состоянии других компаний
Понятие оборота продаж, выручки и прибыли
Если вы уже давно работаете в сфере сбыта и в совершенстве владеете техникой заключения сделок, то, возможно, пришло время задуматься о дальнейшем карьерном росте. Стать успешным руководителем отдела продаж можно, имея и богатый практический опыт, и основательные теоретические знания. Чтобы разобраться, как увеличить и прогнозировать оборот, давайте начнем с изучения базовых понятий маркетинга, бухгалтерского и управленческого учета.
Оборот компании
Он представляет собой общую сумму денежных средств, полученных компанией за данный период. Показатель обычно рассчитывается ежегодно и включает в себя все доходы от:
- продажи товаров и услуг,
- аренды помещений,
- продажи оборудования,
- предоставления займов и т. д.
Оборот компании играет важную роль в анализе, позволяя оценить финансовое состояние фирмы.
Оборот
Оборот по продаже товаров– это общая сумма денежных средств, полученных компанией за сбыт своей продукции, услуг или выполнение работ. В этот показатель включаются доходы от:
- наличных расчетов;
- сделок в кредит;
- безналичных платежей;
- предоплаты (аванса).
Оборот продаж является ключевым показателем эффективности деятельности компании и используется для анализа ее результативности.
Генерация доходов
Выручка — общая сумма средств, полученных компанией за определенный период времени. Она включает в себя поступления из различных источников, всегда превышает/равна обороту продаж.
Выручку можно рассчитать по-разному. Кассовый метод оценивает только реальные поступления в кассу, без учета отсроченных платежей. Другой способ учитывает только отгруженные товары, предоставленные услуги или завершенные работы по закрытым актам выполненных работ.
Рентабельность оборота продаж
Прибыль компании рассчитывается путем вычета всех издержек и расходов из общей выручки. Эти издержки могут включать:
- закупку товаров;
- приобретение материалов;
- налоги;
- арендные платежи;
- заработную плату.
Таким образом рентабельность оборота продаж определяется анализом эффективности отдела сбыта и может помочь сократить расходы компании. Оценка результативности работы помогает оптимизировать процессы и улучшить финансовые результаты.
Прибыль является ключевым показателем для бухгалтерской отчетности и управленческого учета, поскольку на ее основе рассчитывается соответствующий налог и оценивается рентабельность бизнеса.
Виды оборота продаж
Весь спектр оборота товаров можно абстрактно разделить на два основных типа: розничный и оптовый. Рассмотрим различные категории, которые входят в эти группы, а также их особенности в следующей таблице:
Виды оборота продаж | Характеристика |
Розничные продажи | |
Оборотом розничной торговли называется продажа товаров, которые передаются конечному потребителю непосредственно после оплаты, завершая этим процесс товарооборота. Для оценки данного экономического показателя в рознице надо учитывать суммарное количество проданных товаров и услуг, а также общую выручку от их реализации, выраженную в денежном эквиваленте. Обороты здесь классифицируют по различным категориям в зависимости от особенностей сбыта:
Выручка от продажи продовольственных и непродовольственных товаров в специализированных магазинах. Объем сбыта в сфере общественного питания (формируется за счет реализации товаров, наценки). Доход от продажи лекарственных препаратов. Прибыль, полученная от реализации периодических изданий. Каждый из этих видов продаж имеет особенности и требует индивидуального подхода к анализу и оценке оборота |
|
Оптовые продажи | |
Суть оптовых продаж заключается в том, что компания осуществляет сбыт своей продукции другим предприятиям, которые могут использовать ее для производства собственных товаров или обеспечения своей деятельности. В данном случае изделия не доходят до конечного потребителя, а остаются в рамках деловых отношений между предприятиями | |
По направлению товарооборота | Два основных пути: во-первых, это расширение продаж за пределы отдельных организаций, а во-вторых, внутренний оборот в рамках единой системы. Если же сбыт оптового объема происходит за ее пределами, это указывает на деятельность предприятий, специализирующихся на розничной торговле или обслуживании в сфере общественного питания |
Валовый оборот продаж | Состоит из двух подвидов: консолидированный на складских помещениях или в любых иных местах хранения продукции; транзитный / перемещаемый |
Транзитный товарный оборот | Этот вид можно организовать двумя способами: используя финансовые расчеты или без них, то есть без выплат денежных средств |
Что влияет на объем продаж
- Ценообразование.
Цена продукции также оказывает значительное влияние на оборот продаж. Повышение ее увеличит выручку с каждой единицы товара, однако необходимо учитывать потенциальное снижение спроса при слишком высокой стоимости. Поэтому компания должна постоянно анализировать рыночные тенденции и деятельность конкурентов, чтобы оптимизировать стратегию ценообразования и максимизировать прибыль.
- Спрос и сезонность.
Спрос на товары и услуги зависит от множества факторов, включая сезонные изменения и колебанияповедения потребителей. Компании должны гибко реагировать на это, адаптируя маркетинговые стратегии и предлагая специальные акции и скидки в периоды повышенного спроса. Планирование производства и закупок также играет важную роль в управлении оборотом продаж в различные сезоны и условия рынка.
Основные показатели оборота продаж
Они являются фундаментальными индикаторами, определяющими эффективность функционирования компании. Давайте рассмотрим несколько ключевых аспектов:
- Общий объем продаж и оборотв натуральном и денежном выражении.
Этот показатель определяется путем суммирования чистой прибыли от реализации всех товаров, услуг и работ за определенный период. Изучение общих объемов продаж позволяет оценить, насколько успешно компания достигает целей, какие стратегии приводят к лучшим результатам.
- Матрица ассортимента.
Этот инструмент помогает анализировать структуру продуктового портфеля компании. После классификации товаров по различным критериям происходит оценка их доли в общем объеме продаж. Матрица ассортимента помогает выявить наиболее востребованные товары, а также сезонные колебания и изменения в предпочтениях потребителей.
- Скорость оборота продаж.
Этот показатель рассчитывается путем определения соотношения количества дней к объему сбыта за конкретный период. Более высокая скорость оборота указывает на эффективное использование ресурсов компании, быструю окупаемость инвестиций. Управление складскими запасами, анализ эффективности маркетинг-кампаний и оперативное принятие решений основано на этих данных.
Оборот продаж – не просто числа на бумаге. Он отражает живую динамику бизнеса, способность адаптироваться к изменяющимся условиям рынка и стремление достичь новых высот в отрасли.
Формулы расчета оборота продаж
Для проведения качественного анализа и прогнозирования объема продаж необходимо начать с определения общей выручки от реализации товаров и услуг. Если речь идет о небольших цифрах сбыта или специфическом ассортименте, простая математическая формула будет весьма полезна.
Читайте также: Методы конкурентной борьбы
Допустим, за определенный период компания реализует 56 письменных столов по 4500 рублей каждый, 13 мягких кресел по 5900 рублей и 20 стульев для столовой по 3000 рублей каждый. Рентабельность оборота продаж определяется формулой. Так, для подсчета общего объема сбыта по каждой группе изделий необходимо: умножить цену единицы товара на количество реализованного и затем сложить полученные результаты.
Но у крупных компаний с разнообразным ассортиментом, а также при необходимости учета различных параметров и факторов такая простая формула может оказаться недостаточно эффективной. В этих случаях требуется использование более сложных методов и инструментов анализа, которые учитывают более широкий спектр данных из разных источников, включая бухгалтерскую отчетность, банковскую информацию и статистические данные.
Если данные получают из первичной бухгалтерской документации, то применяется формула:
В = (ДНКД + ДСКД) – (ДННД + ДСНД),
где:
- В– чистая прибыль организации за рабочий день (РД);
- ДНКД– суммарная выручка в кассе за РД;
- ДСКД– общее количество денежных средств, поступивших на счета за РД;
- ДННД– суммарная выручка в кассе на начало следующего рабочего дня;
- ДСНД– общее количество денежных средств, поступивших на счета в начале следующего РД.
Способы увеличить оборот продаж
Постоянное увеличение объема продаж является ключевой задачей для любого бизнеса. Каждый предприниматель стремится к расширению клиентской базы и увеличению доходов. Вот несколько проверенных советов, которые помогут достичь этой цели:
Привлечение новой аудитории
Увеличения клиентской базы можно достичь за счет добавления потребителей с помощью:
- Расширения географии продаж, привлечения клиентов из других регионов или стран.
- Предложения новых товаров или услуг, которые заинтересуют иную аудиторию.
- Использование таких каналов продаж, как социальные сети или онлайн-платформы.
Пример:Компания Apple успешно расширила свою аудиторию, выпустив iPhone SE, который был ориентирован на более широкий круг потребителей.
Увеличение среднего чека
Можно стимулировать клиентов совершать более крупные покупки, выбирать товары подороже:
- Предложением скидок или специальных предложений за покупку в большем объеме или за пакетные покупки.
- Созданием программ лояльности, поощряющих клиентов к повышению среднего чека.
Пример: Компания Starbucks успешно увеличила средний чек, предлагая разные варианты кофейных напитков с дополнительными ингредиентами.
Повышение частоты покупок
Для стимулирования клиентов приобретать чаще можно использовать следующие методы:
- Предлагать подписки на товары или услуги с регулярной доставкой.
- Создавать программы лояльности, которые поощряют клиентов к повторным покупкам.
Пример: Netflix успешно увеличил частоту покупок, предлагая подписки на несколько устройств и комбинированные с другими потоковыми сервисами пакеты.
Развитие новых рынков
Компании могут увеличить оборот, расширив деятельность на иные сегменты и предлагая инновационные продукты и услуги.
Читайте также: Проектные продажи
Примеры:«Сбер» развивает цифровые услуги и онлайн-банкинг, что способствует увеличению их оборота. Amazon также успешно увеличил его за счет предоставления облачных услуг.
Конечно, нет универсального подхода к повышению объема продаж для всех компаний. Важно провести анализ и выбрать методы, которые наиболее выгодны для конкретного бизнеса.
Дополнительные советы:
- Предоставляйте высокое качество обслуживания, чтобы удерживать клиентов и стимулировать повторные покупки.
- Инвестируйте в маркетинг и рекламу, чтобы привлекать новых потребителей и повышать узнаваемость бренда.
- Используйте современные технологии для автоматизации процессов и улучшения эффективности продаж.
Часто задаваемые вопросы об обороте продаж
Значение роста суммы сбыта
Рост объема реализации представляет собой увеличение общей суммы средств, которые становятся доступными для организации в определенный момент времени. Этот процесс может оказать положительное воздействие на финансовое состояние компаниии годовой оборот продаж, способствуя улучшению ее ликвидности, расширению бизнеса и привлечению инвестиций.
Важно понимать, что неорганизованный рост объема сбыта, например, за счет увеличения скидок или отсрочки платежей, может привести к проблемам с управлением кассовыми потоками и платежеспособностью.
Методы прогнозирования объема продаж
Для успешного определения объема продаж необходимо использовать разные методы, подходы:
- Анализ прошлых данных. Изучение финансовых отчетов и показателей объема продаж позволяет выявить тенденции и установить паттерны, которые могут быть использованы для прогнозирования будущих результатов.
- Анализ текущих тенденций. Изучение рыночных тенденций, спроса помогает определить влияние внешних факторов на объем продаж и спрогнозировать их дальнейшее развитие.
- Анализ конкурентов. Изучение их результатов помогает выявить сильные/слабые стороны. Это можно использовать в разработке стратегий увеличения объема сбыта.
- Установка четких целей. Определение приоритетов и ключевых показателей успеха поможет сосредоточиться на достижении результатов, разработке эффективных стратегий.
- Применение статистических методов. Использование моделей и методов анализа данных позволяет улучшить точность прогнозирования и получить более достоверные результаты.
- Регулярное обновление прогнозов. Важно периодически уточнять оценки, учитывая изменения на рынке и внутренние факторы компании, чтобы адаптировать стратегии и принимать своевременные решения в быстро меняющейся бизнес-среде.
Получение информации о финансовом состоянии других компаний
Для этого можно обратиться к нескольким ключевым источникам:
- Отчеты о финансовой деятельности компаний содержат информацию о доходах, расходах, прибылях и других финансовых показателях.
- Официальные веб-сайты. Многие компании публикуют финансовые отчеты и презентации на этих ресурсах.
- Финансовые новостные сайты и аналитические ресурсы предоставляют обзоры и исследованиеденежных результатов компаний.
- Пресс-релизы и новости о результатах деятельности и стратегических планах фирм могут быть найдены на их веб-сайтах и в различных СМИ.
- Аналитические отчеты и рейтинги. Некоторые агентства предоставляют детальные отчеты о финансовом состоянии и перспективах компаний.
Залог процветания в бизнесе – постоянное развитие и стремление к новаторству. Не допускайте застоя, а стремитесь к постоянному росту и укреплению своего предприятия – в этом заключается путь к успеху.
Риск – это неотъемлемый элемент предпринимательства. Не бойтесь ставить перед собой амбициозные цели и добиваться их реализации, с полной уверенностью в своих способностях вы обязательно достигнете желаемого!