В данной статье мы расскажем:
- Понятие розничной торговли
- Основные методы розничной продажи товаров
- Методы повышения продаж в розничной торговле
- Часто задаваемые вопросы о методах розничной продажи товаров
О чем речь? Методы розничной продажи товаров задают схему взаимодействия с клиентами в торговой точке. Существует несколько подходов: торговля по каталогам, продажи с открытой выкладкой, самообслуживание.
На что обратить внимание? Также могут применяться методы, направленные на увеличение продаж в розничной точке. Они зависят от условий и типа бизнеса, но есть и универсальные варианты.
Понятие розничной торговли
Розничная торговля – один из видов предпринимательской деятельности, который напрямую связан с покупкой и продажей товаров или услуг. Осуществляться может на территориях магазинов, торговых центров, салонов и даже в онлайн-пространстве, если речь идет о торговых площадках в Интернете.
К важным особенностям розничной торговли относится осуществление коммерческой деятельности, а также наличие определенного места для товарно-денежного обмена. Это может происходить в магазинах, торговых киосках, палатках и т.п. Если же речь идет об офлайн-торговле, то после заказа по телефону или оформления товара на сайте, товарно-денежный обмен произойдет на территории заказчика (доставка) или продавца (склад, ПВЗ и т.д.).
Еще одним важным моментом является организации работы. Компания по реализации товаров или услуг может быть крупным предприятием, средним или малым. Но в любом из этих случаев продажи происходят по одним и тем же правилам. Они были разработаны для взаимодействия с покупателями и контролирующими службами.
Согласно перечню требований, предприятия розничной продажи обязаны полностью отвечать предписанным санитарно-гигиеническим нормам и обеспечивать высокое качество реализуемых услуг или товаров.
К функциональным назначениям процесса розничной торговли относятся:
- Изучение потребностей и основных запросов целевой аудитории, их обработка, а потом закупка ассортимента, исходя из полученных данных.
- Предоставление полной информации покупателям о реализуемых товарах или услугах.
- Побуждение производителей к производству именно той продукции, что запрашивает большинство потенциальных потребителей.
- Консультация и грамотное обслуживание клиентов.
У компании или предпринимателя есть определенные служебные обязанности перед тем, кому предлагаются товары или услуги. Их спектр довольно широк и зависит от формы ведения бизнеса. К примеру, в точках розничной торговли с самообслуживанием клиенты сами решают часть задач, а к помощи работников прибегают в крайнем случае.
Ассортимент, представленный к реализации, очень важен. Продажа каких-то сложных по функционалу товаров должна происходить под особо пристальным вниманием работников торговли. У них больше опыта и знаний о реализуемом продукте.
Индивидуальные продажи могут решить следующие проблемы:
- Закуп товаров у оптовых продавцов или производителей и подготовка к розничной продаже.
- Демонстрирование готовых образцов из большого ассортимента для того, чтобы передать представление о качестве и особенностях каждого продукта.
- Оформление доставки, если форма работы это позволяет осуществить.
Важнейшая цель объектов, торгующих в розницу, грамотно балансировать между спросом и предложением. На этом строятся практически любые продажи, если честно. Если спроса нет, то это влечет финансовые потери владельцам бизнеса, а отсутствие стоящего предложения ущемляет потенциальных покупателей.
Методы розничной продажи товаров, как и правила, постоянно видоизменяются, становятся сложнее и для одной стороны, и для другой. Если не соблюдать какие-то элементарные, распространенные правила, то это повлечет за собой хаос. Важно отслеживать:
- Соблюдение норм СанПиНа. Особенно, если продаются продовольственные товары. Нужно тщательно проводить проверку буквально всего, начиная от вентиляционной и канализационной систем, заканчивая хранением продуктов и внешним видом продавцов.
- Соблюдение правил пожарной безопасности. И не только в самом месте продаж, но и на территории, которая находится в непосредственной близости.
- Грамотность ведения документации по учету товара, продаж и т.д.
- Правильность взаимодействия продавцов с клиентами.
Читайте также: Трендовые товары: способы поиска и методы реализации
За каждым из перечисленных правил следит определенная служба (МЧС, санитарно-эпидемиологический контроль и т.п.). Владельцу бизнеса нужно быть готовым к любой проверке в самое неожиданное время.
Основные методы розничной продажи товаров
Рассмотрим основные методы розничной продажи товаров и их эффективность в сводной таблице:
| Метод продажи | Характеристика метода | Достоинства | Недостатки |
| Индивидуальное обслуживание клиентов или реализация товара в обстоятельствах, когда продавец находится непосредственно за прилавком магазина. | Все обслуживание клиентов полностью ложится на плечи работника торговли. За каждую операцию в схеме реализации продукта несет ответственность именно он. | Это отличный метод продажи технически сложных или новых продуктов, которые еще не знакомы широкому потребителю. Так можно продавать товары, к которым обязательно требуется сопроводительная консультация в момент выбора. Метод незаменим, если в процессе продажи нужно нарушить общую упаковку (отмерить отрез ткани или взвесить килограмм сыра, например). | На покупку придется затратить больше времени, что может раздражать клиентов, собирающихся в длинные очереди. Получается, что значительно снижается общий уровень обслуживания посетителей. К тому же клиент не имеет возможности проявить полную самостоятельность при выборе. Реализация товара зависит не только от качества самого продукта, но еще и от квалификации продавца, его умения продемонстрировать функционал продукции в лучшем свете. В таком случае важны навыки общения с клиентами. |
| Реализация товара путем самообслуживания | Весь товар находится на виду в торговом зале, каждый может самостоятельно его изучить. Продукцию можно взять, сложить в корзину или инвентарную тележку, а потом еще и будет время на обдумывание целесообразности покупки. Оплата происходит только на узле расчета, когда человек покидает отдел или магазин. | Так получится сэкономить на торговой площади. В торговых залах на 20% больше пропускная способность. Товарооборот из расчёта на одного работника тоже больше. | Данный метод продажи товаров требует больше контроля за покупателями. Многие решаются на кражу или другие нарушения в торговых залах. |
| Реализация продукции с открытой выкладкой | Весь товар в свободном доступе для обзора клиентами, просто находится он на рабочем месте у продавца. Покупатель может по своим предпочтениям выбрать себе что-либо или обратиться за советом к специалисту. Оплата выбранной продукции происходит или на рабочем месте продавца, или на столе упаковок. | Это очень удобный метод сразу для двух сторон, участвующих в процессе купли-продажи. Работники уже не уделяют слишком много времени демонстрации товаров, информированию клиентов по ассортименту (что есть в наличии, а что отсутствует). Клиенты могут самостоятельно изучить все, что выставлено на прилавке без спешки. Статистика показывает, что на продажи при таком методе уходит меньше времени, а пропускная способность магазинов лишь растет. Также повышается и производительность продавцов | Данный метод продаж хоть и быстрее, чем индивидуальное обслуживание, но все же медленнее самообслуживания. |
| Реализация товаров по предварительному заказу. | Метод, когда человек оформляет заказ товара по телефону или в интернет-магазине, а потом получает его в выбранном месте и в указанное время. Покупку может привезти курьер прямо на дом, в офис, да и вообще в любое комфортное для покупателя место. При таком варианте возможна полная или частичная предоплата, а также можно заплатить по факту получения товара на руки. | Есть возможность сэкономить огромное количество времени на походах по магазинам. Да и доставка товара на дом очень удобна. | Так или иначе, но доставку товара (как курьерскую, так и на ПВЗ) придется подождать некоторое время (обычно от 2-дней минимум). |
| Реализация товаров по образцам, представленным в точке продаж. | Клиентам в торговом зале демонстрируются образцы, а уже по ним люди оплачивают и ждут доставку своей покупки или получают собственный экземпляр прямо на месте. | Даже на маленьком пространстве можно выставить большое количество витринных образцов, не боясь за их сохранность в идеальном виде. | Информация, представленная на товарах для ознакомления, должна быть полной. За дополнительными разъяснениями придется обращаться к консультантам, которых обычно бывает гораздо меньше, чем интересующихся людей. |
| Реализация товаров по каталогам | Клиент выбирает по каталогу с фотографиями и описаниями товаров, потом оплачивает понравившееся и ждет доставку. | Такой метод продаж очень просто организовать даже начинающего предпринимателю с ограниченным бюджетом на развитие. | Зачастую фото не отражают истинное состояние товара, а значит покупателю придется верить «на слово» продавцу. Часто из-за несовпадения мечты с реальностью возникают проблемы с возвратом товаров. |
| Электронная торговля | Никаких личных контактов продавца с покупателем нет. Весь процесс только через оформление заказа в интернет-магазине. Потом выбранный и оплаченный продукт доставляют на дом с курьером. | Простая организация торгово-технологического процесса. Оплачивать можно различными способами: средствами из электронного кошелька, банковской картой, наложенным платежом и даже наличными курьеру. | Опять же, покупатель не может лично проверить товар, просмотреть его «от и до». Максимум, что ему предоставляется — фото и описание товара со слов продавца. |
Выбор эффективного метода розничной продажи товаров – это важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий.
Методы повышения продаж в розничной торговле
Выложить товар на «золотой полке»
Это витрина, которая расположена на расстоянии около 20 сантиметров ниже взгляда потенциальных покупателей. Подсчитать рост целевой аудитории не так уж сложно. Если речь о продаже мужской одежды, то ориентироваться нужно на средние данные их роста.
Запустить необычную для потребителей акцию
К примеру, некоторые магазины нижнего белья принимают старые лифы, а взамен дают покупательницам скидку в 20-30% на покупку нового нижнего белья или купальников. Это выгодно и для тех девушек, которые постоянно закупаются в точках продажи этой сети, а также привлекает новых клиентов.
Распространить в торговой точке правильный запах
В парфюмерных магазинах приятный аромат и редкая женщина сможет уйти оттуда без покупки. Некоторые магазины заметили это и стали успешно использовать. Один книжный магазин установил в помещении диффузоры с шоколадным парфюмом.
Посетители магазина стали чаще покупать книги с любовными и драматическими историями, что значительно повысило доход. Считается, что этот и цитрусовый ароматы стимулируют рост продаж и повышают покупательскую способность на 25%.
Распределить продукцию по четырем спискам
Большая проблема в розничной торговле у владельцев сети магазинов — разнобой товара из-за неотлаженных поставок.
Для оптимизации ассортимента можно распределить все закупки по четырем спискам:
- черный (продукция, которая опасна для здоровья, как алкоголь, табак и т.д.),
- серый (не самые полезные товары, но которым нет альтернативы, к примеру, замороженные полуфабрикаты или сильногазированные напитки),
- белый (самые востребованные продукты, как молоко, масло, хлеб, макаронные изделия и т.п.),
- зеленый (продукция, которая востребована у покупателей, но редко доставляется поставщиками, как некоторые виды сыра или минеральной воды).
Наладить доверительное общение с потенциальными клиентами
Так получится узнать, что на самом деле нужно ЦА, нужно ли изменить подход к работе среди персонала или расширить ассортимент. Главное, надо сформировать уникальное торговое предложение, которое будет приводить аудиторию именно в вашу точку розничной продажи.
Можно даже провести мини-анкетирование в момент покупки товара, чтобы понять, как грамотно настроить рекламные предложения.
Часто задаваемые вопросы о методах розничной продажи товаров
Какая самая большая ошибка в розничной торговле?
Некоторые продавцы предвзято думают о тех потенциальных клиентах, кто заходит в магазин. Считают, что сразу способны распознать человека, который искренне заинтересован в покупке, а также тех, кто зашел в магазин просто для прогулки.
Никогда не нужно делать поспешных выводов. Даже самого несговорчивого потенциального покупателя можно довести до оплаты, нужно лишь грамотно действовать, опираясь на полученную информацию в процессе диалога с ним.
От чего именно зависит успех в розничных продажах?
Если удастся убедить целевую аудиторию, что свои потребности они смогут закрыть, только если приобретут товар у вас в магазине, то это большой успех. В таком случае можно считать себя компетентным в вопросе реализации товаров. Главное лицо в момент совершения сделки – не владелец бизнеса, не его подчиненные-менеджеры, а продавец. Именно от его поведения, общения и профессионализма зависит успех в розничных продажах.
Как лучшим образом продемонстрировать продукцию в розничной продаже?
Не нужно рассказывать тонну информации о характеристиках товара заинтересовавшимся. Важно слушать покупателя и запоминать, что именно ему важно видеть в купленной продукции. И уже на этом выстраивать презентацию товара, показывать и рассказывать о преимуществах.
Читайте также: Лояльность покупателей: от формирования до сохранения
Нужно запомнить, что на успешность в розничной продаже товаров напрямую влияет то, как продавец выстраивает взаимодействие с клиентами. Необходимо задействовать наиболее эффективные и самые современные методы продаж для популяризации торговой точки, а значит и для получения большего дохода.
