Как увеличить конверсию в продажах: семь проверенных способов

В данной статье мы расскажем:

Что такое конверсия
Факторы, влияющие на увеличение конверсии
Семь способов увеличить конверсию
Часто задаваемые вопросы об увеличении конверсии

Как увеличить конверсию? На этот показатель влияет множество факторов, которые предстоит отработать. Начинать рекомендуется с удобства сайта для посетителей, чтобы они совершали требуемые от них действия. Нужно пройти весь клиентский путь и разобраться, на каком шаге происходит сбой.

Что учесть? Помимо сайта к высокой конверсии подводят правильно настроенные контекстная и таргетированная реклама, рассылки, рассрочки, разные варианты оплаты. Разобраться во всем этом с нуля сложно, поможет профессиональный маркетолог.

Что такое конверсия

Конверсия в интернет-маркетинге представляет собой соотношение количества посетителей сайта, которые совершили определенные целевые действия (например, покупка, подписка или клик по рекламе), к общему числу пользователей. Этот показатель обычно выражается в процентах.

Например, если в интернет-магазин ежедневно заглядывают 5000 уникальных посетителей и они совершают 70 покупок, формула расчета конверсии будет выглядеть следующим образом:

70 / 5000 × 100 % = 1,4 %.

Конверсии можно классифицировать в зависимости от типа целевого действия. Наиболее распространенные варианты включают:

конверсия в покупку — когда пользователь осуществляет оплату;
конверсия в заявку — когда посетитель оставляет свой номер телефона для обратной связи с менеджером;
конверсия в подписку — когда пользователь вводит свой e-mail-адрес на сайте.

Значение конверсии варьируется в зависимости от специфики бизнеса, предлагаемых услуг и качества трафика. Например, конверсия от «холодного» рекламного трафика значительно ниже по сравнению с результатами рассылаемых предложений для «горячих» подписчиков или существующих клиентов.

Это традиционное восприятие конверсии. Однако в современных условиях его становится недостаточно для достижения успеха в онлайн-маркетинге, и причина в следующем.

Факторы, влияющие на увеличение конверсии

В Сети можно найти множество ответов на вопрос, как увеличить конверсию сайта. И большинство из них фокусируется на самом сайте или целевой странице. Чтобы улучшить конверсию, вам могут предложить:

в начале знакомства с посетителем представлять уникальное торговое предложение (УТП);
размещать кнопку «Купить» либо форму заказа на первом экране;
создавать стильный, выразительный и контрастный дизайн;
улучшать навигацию и удобство использования сайта;
использовать персонализированные подходы;
проводить тестирования;
совершенствовать контент (тексты, изображения, 3D-модели продуктов, видеоматериалы);
увеличивать уровень доверия (представляя социальные доказательства — сертификаты, отзывы клиентов, логотипы партнеров, фотографии процесса производства).

Таким образом, акцент делается на совершенствование самого сайта или страницы, на которой пользователь должен выполнить целевое действие.

Однако это не всегда является оптимальным решением.

Пери Маршалл, известный американский специалист в области рекламы на Google Adwords, провел интересный эксперимент. Он разделил рекламный бюджет пополам и направил его на две разные страницы:

на стартовую страницу, где посетители превращаются в покупателей;
на страницу подписки на рассылку — подписавшиеся получали серию писем с предложением перейти на главную страницу.

Спустя неделю Пери обнаружил, что страница подписки принесла на 16 % больше продаж. Хотя изначально она отставала, с четвертого дня она уверенно заняла первое место.

Вывод из этого: иногда людям требуется время для принятия решения о покупке. Рассылка не дает забыть о предложении и позволяет донести до потенциальных клиентов дополнительные причины и преимущества сделки.

Конечно, эту стратегию следует проверять индивидуально для разных ситуаций: все зависит от типа товара, ценового сегмента и способности целевой аудитории к импульсивным покупкам.

Рассылка — не единственный способ поддерживать связь с клиентами за пределами страницы продажи. Есть и другие методы, которые помогут вам напомнить о себе:

рекламные баннеры в социальных сетях и на других платформах;
страницы подписок с лид-магнитами;
объявления для ретаргетинга;
активность в социальных сетях;
информационные страницы сайта — блоги, базы знаний, форумы;
вебинары и видеопрезентации;
общение с пользователями через онлайн-чат и телефонные консультации;
SMS и push-уведомления;
публикации и рассылки от партнеров.

Источник: olivier-le-moal/ shutterstock.com

Таким образом, на конверсию влияют не только материалы на самом сайте, но и взаимодействие с пользователями за его пределами — будь то в рассылках, сообщениях, статьях блога, онлайн-чатах или социальных сетях. Эти контактные точки также требуют тщательной проработки для достижения максимального эффекта.

Семь способов увеличить конверсию

Ключевым аспектом является постоянный мониторинг уровня конверсии и стремление к его улучшению. Не существует единого решения, как увеличить конверсию в заказы, которые бы работали для всех категорий товаров и услуг; необходимо экспериментировать, внимательно следить за действиями конкурентов и адаптироваться к новым трендам.

Вот несколько эффективных методов увеличить конверсию.

Проанализируйте путь клиента и выявите области, требующие улучшения

Путь клиента — это вся последовательность действий, которые совершает пользователь перед приобретением товара: от первого знакомства с вашим брендом до оформления заказа. Он включает клики на рекламу, изучение вашего сайта, авторизацию, поиск нужного продукта, добавление его в корзину и заполнение платежной информации.

Если у вас нет специалистов для анализа этого пути, вы рискуете упустить ценные аспекты, которые могут препятствовать тому, как увеличить конверсию в магазине одежды.

Рассмотрим на примере.

ИП открыл интернет-магазин одежды и инвестирует 120 000 рублей в контекстную рекламу, что приносит ему 1500 посетителей, но всего 15 продаж в месяц. Предприниматель не понимал, почему так мало людей оформляют покупки, — уровень конверсии составлял лишь 1 %.

Он нанимает маркетолога для анализа ситуации. После попытки сделать заказ маркетолог замечает, что не может нажать на кнопку оформления.

В процессе выясняется, что после обновления браузера одна из кнопок на сайте перестала работать, что препятствовало клиентам завершить покупку. В результате потенциальные покупатели уходили к конкурентам, у которых все функции функционировали.

Источник: nicoelnino / shutterstock.com

Простая проблема с кнопкой могла стать причиной потери выручки.

Чтобы избежать подобных ситуаций, важно создать максимально удобный путь к покупке. Рекомендуется периодически проверять сайт, следуя всем возможным сценариям покупателей. Обратите внимание на следующие аспекты:

Корректно ли отображается сайт на мобильных устройствах?
Удается ли пользователю добавить товар в корзину, а затем продолжить процесс покупки, добавляя другие товары?
Может ли покупатель вернуться на сайт после завершения оплаты?
Приходит ли клиенту уведомление по СМС после авторизации?
Следует ли упростить процесс авторизации, возможно, отменив подтверждение через СМС?

Одной из эффективных практик будет регулярная проверка ключевых элементов сайта на различных браузерах, таких как Google Chrome, Safari, Firefox, Opera, Edge, а также в мобильных версиях. Убедитесь, что функция авторизации и кнопки вроде «Купить» и «Оформить заказ» работают корректно.

Внедрите опции рассрочки, кредитования и BNPL (покупка сейчас, оплата позже)

Когда на сайте предусмотрены опции рассрочки и кредитования, клиентам значительно проще сделать покупку. Это позволяет избежать единовременных больших затрат и делить сумму на более управляемые платежи в течение нескольких месяцев. Например, онлайн-университет Skillbox смог всего за полгода повысить свои продажи на 130 % и увеличить количество заявок на обучение в четыре раза благодаря внедрению этих опций.

Кроме традиционных рассрочек и кредитов, есть также сервисы BNPL (buy now pay later) — «Купи сейчас, заплати позже». Эти платформы оплачивают покупки от имени клиента, что позволяет ему разбить оплачиваемую сумму на несколько равных частей, а долг возвращать в течение нескольких месяцев. В отличие от стандартного кредита для использования BNPL не требуется подписывать договор, выплачивать комиссии или проценты.

Пересмотрите настройки рекламных кампаний для привлечения правильной аудитории

Иногда реклама может привлекать посетителей на сайт, но если это не ваша целевая аудитория, конверсии не будет.

Например, вы нацеливались на мужчин в возрасте 18–25 лет из Новокузнецка, а к вам пришли женщины 30–50 лет из Москвы. В итоге лишь незначительная доля этих женщин покупает товар, так как они не являются целевой аудиторией для вашей продукции и ниши.

Для анализа реальной аудитории вашего сайта можно воспользоваться «Яндекс Метрикой». С ее помощью вы сможете узнать, кто именно посещает ваш интернет-магазин: возраст, пол, география и другие характеристики.

Читайте также: Система управления контентом

Если вы обнаружите, что на сайт приходят не те посетители, можно адаптировать настройки рекламы. Конкретные изменения будут зависеть от вашего продукта и используемой рекламной платформы. Вот несколько рекомендаций для улучшения эффективности рекламы:

Уточните возраст, пол и регион вашей целевой аудитории.
Определите интересы или добавьте ключевые запросы, по которым следует показывать рекламу.
Проведите опрос среди целевой аудитории, чтобы выяснить, на каких платформах она активна, и запустите рекламу там.
Обратитесь к маркетологу, который поможет оптимизировать ваши рекламные кампании и устранит ошибки.

Напоминайте клиентам о забытых корзинах

Случается, что покупатели добавляют товары в корзину и начинают оформлять доставку, но затем их что-то отвлекает, и они забывают о своем заказе. Чтобы вернуть их к процессу покупки, важно напомнить о себе. Существует два основных подхода: настройка триггерных писем и использование ретаргетинга. Оба метода могут эффективно вернуть клиентов и способствовать росту конверсии.

Триггерные письма — это автоматические электронные сообщения, которые отправляются на почту пользователям, оставившим товар в корзине, но не завершившим покупку. Обычно такие письма сработают через 2–3 дня после того, как клиент покинул сайт. Вы и ваш маркетолог можете заранее подготовить текст писем, настроить почтовый сервис и задать параметры для автоматической отправки.

Ретаргетинг — это инструмент, который позволяет воссоединиться с клиентами, оставившими товар в корзине. Он позволяет показывать рекламные объявления тем, кто покинул ваш сайт без завершения покупки. Такой инструмент доступен на различных платформах, включая ВКонтакте и «Яндекс Директ». Однако стоит отметить, что ретаргетинг привязан к своей платформе: например, реклама ВКонтакте будет отображаться только в сервисах VK, таких как Одноклассники и ВКонтакте.

Источник: janews / shutterstock.com

Для настройки ретаргетинга на ВКонтакте вам потребуется интегрировать специальный код на ваш сайт, создать объявление в рекламном кабинете и установить условия для запуска рекламы, например если клиент просматривал страницу оформления заказа и не закончил процесс в течение нескольких часов.

К сожалению, заранее невозможно определить, что обеспечит вам наибольшую конверсию — триггерные письма или ретаргетинг. Если ваши ресурсы позволяют, разумно протестировать оба варианта, чтобы понять, что работает более эффективно.

Упростите форму оплаты

Форма оплаты — это важный этап, на котором клиент завершает покупку. Например, в процессе оплаты картой ему необходимо ввести банковские данные: номер карты, имя и фамилию владельца, срок действия и код безопасности с обратной стороны.

Если у клиента возникают трудности с этой формой, он может отказаться от покупки. Рассмотрим, что может вызвать неопределенность у покупателей, в виде таблицы.

Примеры удачной и неудачной платежной формы на сайте
Удобно	Неудобно
Платежная форма корректно отображается на всех устройствах.	Форма не адаптирована под устройство. Поля сливаются на экране смартфона, создавая ощущение, что оплата не пройдет.
Оплата проходит успешно с первого раза.	Форма зависает, и оплата не проходит. Клиенту приходится вводить данные заново — и не факт, что получится снова.
Ясно указано, какие данные нужно ввести; есть подсказки в полях.	Клиент не понимает, что нужно заполнять и как.
Клиенту известен банк, через который проходит оплата.	Банк незнаком; возникает опасение, что это мошенничество, и реквизиты могут быть перехвачены, или деньги не дойдут до назначения.
Возможность сохранить карту для следующих покупок.	При каждом визите необходимо снова вводить реквизиты карты.
Предложение альтернативных способов оплаты: T-Pay, Yandex Pay, СБП.	Оплата возможна только картой — нужно вытащить ее и вводить данные заново.

Привлеките маркетолога для разработки стратегий

Некоторые предприниматели долго создают тексты и дизайн для сайта, а затем столько же времени тратят на продвижение. В результате у них может возникнуть затруднение в восприятии: сложно понять, что работает не так и что нужно улучшить.

В таких случаях разумно нанять специалиста, который сможет генерировать идеи для улучшения сайта и рекламной стратегии: это может быть маркетолог, дизайнер, редактор или другой профессионал.

Источник: jack_the_sparow / shutterstock.com

Если у вас еще нет команды, разумно рассмотреть возможность найма маркетолога. Выбор специалиста, хорошо разбирающегося в основном направлении вашего бизнеса, может сыграть ключевую роль в оптимизации рекламных кампаний и как увеличение конверсии сайта услуг. В случае необходимости доработки сайта он подскажет, как это сделать, после чего можно привлечь дизайнера или копирайтера.

Давайте подробнее разберем, как выбрать специалиста по контекстной рекламе, который будет управлять рекламными кампаниями в «Яндекс Директе» с целью привлечения клиентов по приемлемой стоимости. Такого специалиста можно выделить по нескольким критериям:

Изучение вашего бизнеса.
Подбор подходящей платформы.
Сбор ключевых фраз.
Написание привлекательных объявлений.
Создание баннеров.
Расчет стоимости целевых действий.
Настройка рекламной кампании в Директе.
Корректировка кампании с целью повышения конверсии.

При выборе кандидатуры на должность специалиста по контекстной рекламе важно учитывать отзывы, примеры успешных кейсов и общий подход к рекламе. Если отзывы положительны, кейсы адаптированы под ваш сектор и подход специалиста вам ближе, это говорит о его квалификации.

Читайте также: Маркетинговое продвижение

Однако следует быть осторожным: кейсы могут быть придуманы, отзывы — сфальсифицированы, а подход — не использоваться в реальной работе. Поэтому стоит задуматься и провести более глубокую проверку.

Когда вы нашли интересного специалиста, обратите внимание на два ключевых критерия.

Как проверить маркетолога перед наймом
Критерий	Почему важно	Как проверить
Какие показатели рекламы считает важными	Ключевыми показателями являются количество целевых лидов и их стоимость, а не кликабельность или количество показов.	Если в кейсах и отчетах вы не увидите данных о лидах, лучше отказаться от такой кандидатуры.
Вникает ли специалист в вашу задачу	Если маркетолог не интересуется потребностями ваших клиентов, не разбирается в вашем продукте и не анализирует подходы конкурентов, это может привести к неудаче.	Идеально, если специалист задает вопросы о: · структуре компании и источниках дохода; · целевой аудитории и проблемах, которые решает ваш продукт; · каналах продаж и целях использования «Яндекс Директа»; · ожиданиях касаемо результатов.

Сосредоточьтесь на продуктах, приносящих наибольшую выручку

Вы можете проанализировать товары или категории товаров за определенный промежуток времени, отсортировав их по уровню выручки — от наименьшей до наибольшей. Это позволит вам определить, какие товары приносят наибольшую прибыль и в какие периоды, а какие из них менее успешны. Популярные товары следует активно закупать и продвигать, тогда как менее востребованные — либо не закупать, либо уменьшить их рекламное присутствие.

Источник: 3rdtimeluckystudio / shutterstock.com

Представим себе интернет-магазин, специализирующийся на одежде и обуви. Владелец заметил, что летом лучше всего раскупаются клетчатые бриджи, сандалии и черные носки, в то время как зимние куртки, штаны и ботинки продаются значительно хуже.

Исходя из этого, к летнему сезону стоит закупить популярные летние товары и акцентировать на них рекламу как на сайте, так и в социальных сетях. А куртки, штаны и ботинки стоит закупить на следующий сезон и активно продвигать в соответствующее время.

Часто задаваемые вопросы об увеличении конверсии

Как можно увеличить конверсию?

Вот несколько общих рекомендаций, способствующих увеличению конверсии:

Анализируйте конверсии в разных разрезах. Сравнивайте результаты по различным каналам, аудиториям, целевым страницам или категориям товаров.
Используйте интегрированную аналитику. Отслеживайте путь клиента от первого контакта до завершения покупки.
Проводите A/B-тестирование и проверяйте свои гипотезы.
Не исключайте каналы, где нет конверсий, не спешите с выводами. Разберитесь, почему конверсии отсутствуют и какова цель этого канала.
Сравнивайте показатели, работая с одной и той же аудиторией.
Уделяйте внимание техническим аспектам. Проверяйте, чтобы все каналы продаж функционировали корректно и были удобны для пользователей.
Соотносите конверсию с другими метриками. Оценивайте ее совместно с такими показателями, как ROI, ROMI, CPO, CAC.

Как увеличить конверсию в продажах?

Маркетинг должен пронизывать все направления управленческой деятельности. Если он не находит отражения во внешнем виде торговой точки и не влияет на работу сотрудников, эффективность ассортиментного планирования может быть крайне ограниченной.

Читайте также: Как улучшить конверсию на сайте

При создании плана мероприятий по повышению эффективности необходимо внимательно проанализировать показатели маркетинга, такие как конверсия, средний чек и полнота комплектов. Эти данные крайне важны как для розничной торговли, так и для оптовой или онлайн-продаж.

Какой уровень конверсии считается нормальным?

Универсального значения этого показателя не существует — он варьируется в зависимости от отрасли и поведения целевой аудитории. Тем не менее имеются исследования, дающие представление о типичной конверсии в различных секторах: например, на сайтах, предлагающих товары для здоровья и спорта, она составляет около 4 %, в то время как на ресурсах с едой и напитками — 1,7 %.

Конверсия зависит не только от контента на сайте или посадочной странице, но и от всей цепочки взаимодействий, через которые проходят потенциальные покупатели. Это включает в себя ретаргетинговые объявления, публикации в соцсетях, серии e-mail-рассылок и общение в службе поддержки.

Рекомендуем обратить внимание не только на страницы продаж, но и на другие каналы взаимодействия: рассылки, внешние публикации и выступления на мероприятиях. Трудно предсказать, откуда именно потенциальный клиент впервые узнает о вашем бизнесе и как быстро станет постоянным покупателем.