В данной статье мы расскажем:
- Понятие темпа роста продаж
- Факторы, влияющие на темп роста продаж
- Формулы расчета темпа роста продаж
- Нюансы увеличения темпа роста продаж
- Часто задаваемые вопросы о темпе роста продаж
О чем речь? Темпы роста продаж – показатель, позволяющий отследить динамику изменений в определенном временном промежутке. Является важным инвестиционным критерием, указывает на уровень эффективности управления компанией.
Как узнать? Для расчета темпа роста продаж используются разные подходы и формулы. Выбор той или иной методики зависит от вводных данных и целей аналитики. Чаще всего рассчитывают базисный, цепной и средний темпы роста.
Понятие темпа роста продаж
В продажах темп роста показывает, насколько изменяется текущий экономический или статусный параметр относительно исходного значения. За стартовое значение принимается определенный временной интервал, предшествующий анализируемому. Это может быть прошлый год или какой-то один сезон, либо прошлый месяц.
Темп роста является универсальным показателем. Одна формула позволяет рассчитать не только общие параметры продаж, но и провести оценку следующих данных:
- изменение объема товаров, идущих на импорт;
- изменение объема товаров, идущих на экспорт;
- динамика колебания стоимости;
- количество реализованного товара;
- сумма, полученная компанией за продажу продукции;
- изменения в продажах определенной позиции или товарной группы;
- изменение оплаты труда.
Поэтому, рассчитывая темпы роста продаж, используют много разных параметров. Обычно, для того, чтобы проанализировать, насколько эффективно работает предприятие, нужно знать выручку. Ее можно определить вручную или найти в отчете бухгалтерии.
Также темп роста в бизнесе определяется на основе прибыли до вычета из нее амортизационных выплат и налогов. Любая компания должна отслеживать темпы роста, так как именно этот показатель, а также прибыль, говорит, насколько успешно развивается бизнес. Чем больше рост, тем более стабильно себя чувствует организация на рынке.
Также темпы роста важны для потенциальных инвесторов, партнеров и кредиторов. По ним можно спрогнозировать, способно ли предприятие выполнить свои обязательства. Инвесторы намного увереннее будут осуществлять финансирование, если будут видеть стабильный рост компании, даже если ее выручка будет не слишком большая.
Факторы, влияющие на темпы роста продаж
Работа любой организации направлена на получение максимально возможной выручки. Этот процесс напрямую зависит от увеличения темпов роста продаж. На них могут влиять факторы, представленные в таблице:
| Факторы | Характеристика | Формулы для расчета |
| EBITDA (от английского «Earnings before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization») | Показывает прибыль предприятия до уплаты налогов, амортизационных взносов и процентов. Этот показатель наиболее близок к выручке. | EBITDA = Выручка – Издержки производства – Затраты + Дополнительный доход – Дополнительные расходы + Амортизация |
| EBIT (от английского «Earnings Before Interest and Taxes») | Этот вид прибыли не учитывает траты на процентные выплаты и налоги. Позволяет понять, насколько эффективно компания распоряжается капиталом (собственным или предоставленным инвесторами). | EBIT = Выручка – Издержки производства – Затраты + Дополнительные доходы – Прочие расходы |
| OIBDA (от английского «Operating Income Before Depreciation and Amortization») | Отражает операционную прибыль компании без учета амортизационных расходов. От предыдущих показателей отличается тем, что для расчета применяется только операционная прибыль, поэтому руководству проще понять, какую рентабельность имеет предприятие. | OIBDA = Операционная прибыль + Амортизационные расходы |
| Чистая прибыль | Это доход, который остается у компании после уплаты налогов и выполнения обязательств по договорам. Нужно знать, что темп роста определяется применяемой в компании системой бухгалтерского учета | Чистая прибыль = Выручка – Издержки производства – Затраты (коммерческие и управленческие) – Дополнительные расходы + Дополнительные доходы – Налоги на прибыль |
Формулы расчета темпа роста продаж
Определение базисного темпа роста продаж
Темп роста показывает, как за определенное время изменяется любой статистический или экономический показатель по отношению к его первоначальному значению (базовому). Он определяется в коэффициентах или процентах.
Допустим, объем продаж в конце года был равен 100 000 рублей, а на начало года он составлял 70 000 рублей. Тогда темп роста рассчитывают, как отношение конечного значения к исходному: 100 000 / 70 000 = 1, 428. То есть, коэффициент роста равен 1,428. Это значит, что объем продаж на конец года вырос на 142,8 %.
Для расчета, например, темпа роста прибыли от продаж в процентах формула такая:
ТР = Пт / Пб х 100%,
где Пт и Пб — показатели значений текущего и базового периодов.
По темпу роста можно оценить, как активно менялся какой-либо процесс относительно его базового (начального) значения. В результате расчетов получается один из трех вариантов:
- Темп роста превышает 100 %. Это значит, что конечный показатель больше первоначального, то есть, виден его явный рост.
- Темп роста равен 100 %. Значит, показатель не изменялся ни в большем, ни в меньшем направлении и остался на первоначальном уровне.
- Темп роста ниже 100 %. Это означает, что относительно начального периода произошло снижение анализируемого показателя.
Примеры определения темпа роста по каждому из вариантов приведены в таблице:
| Объем продаж в тыс. руб. | Расчет
(Пт / Пб х 100%) |
|
| 2019 (Пб) | 2020 (Пт) | |
| 600 | 800 | 133,3% |
| 600 | 600 | 100% |
| 600 | 400 | 66,7% |
Такой темп роста называется базисным, так как для сравнения по периодам берется одна и та же база — показатель на начало периода. Если база для сравнения меняется и темп роста объема продаж рассчитывается, как отношение текущего показателя к предшествующему (а не к начальному), то такой показатель называется цепным.
Расчет цепного темпа роста продаж
Пример определения базисного и цепного темпов роста:
| Период | Объем в тыс. руб. | Темп роста в % | |
| базисный | цепной | ||
| 1 кв. | 300 | 100 | — |
| 2 кв. | 310 | 103,3 (310 / 300) | 103,3 (310 / 300) |
| 3 кв. | 280 | 93,3 (280 / 300) | 90,3 (280 / 310) |
| 4 кв. | 360 | 120 (360 / 300) | 128,6 (360 / 280) |
Цепные темпы роста показывают, как изменялись показатели от одного квартала к другому, базисные характеризуют насыщенность изменений полностью за все время. Во втором случае базой сравнения будет показатель первого квартала.
Читайте также: Руководитель отдела продаж: обязанности, навыки и KPI
Из таблицы видно, что ряд показателей, рассчитанных отношением к началу периода, имеют не такой большой размах колебаний, как цепные показатели, найденные с привязкой не к началу года, а последовательно к каждому прошедшему кварталу.
Расчет темпа прироста
Кроме темпов роста также определяют еще и темпы прироста. Они также могут быть базисными и цепными. Базисный прирост рассчитывается как отношение разности параметров данного (текущего) и базового периодов к величине базового периода. Формула для расчета:
∆ ТР = (Птек – Пбаз) / Пбаз х 100%
Цепной прирост находится по разности между настоящим (текущим) и предыдущим параметрами, разделенной на темп роста предшествующего периода:
∆ ТР = (Птек – Ппр.п) / Ппр. п х 100%.
Есть также более простая формула для расчета: ∆ ТР = ТР – 100%. В ней расчетные показатели уменьшаются на 100 %. Показатель темпа прироста может быть со знаком «минус», в отличие от темпа роста. Это связано с тем, увеличение или снижение темпов роста продаж характеризует динамику изменений параметра, а темп прироста показывает, каков их характер.
Определим приросты продаж в рассматриваемых периодах из примера выше:
| Период | Темпы прироста | |
| базисные | цепные | |
| 1 кв. | — | — |
| 2 кв. | 3,3% (103,3 – 100) или ((310 – 300) / 300 х 100) | 3,3% (103,3 – 100) или ((310 – 300) / 300 х 100) |
| 3 кв. | — 6,7% (93,3 – 100) или ((280 – 300) / 300 х 100) | -9,7% (90,3 – 100) или ((280 – 310) / 310 х 100) |
| 4 кв. | 20% (120 – 100) или (( 360 – 300) / 300 х 100) | 28,6% (128,6 – 100) или ((360 – 280) / 280 х 100) |
Оценив результаты расчета, можно сделать следующие выводы:
- Продажи увеличивались во 2 и 4 кварталах, наименьший прирост наблюдался во 2 квартале и составил 3,3 %. В 3 квартале было сокращение объема продаж на 6,7 % по сравнению с начальными показателями.
- Цепные темпы прироста изменялись более заметно: в 3 квартале объем продаж уменьшился на 9,7 % относительно показателя 2 квартала. Зато в 4 квартале продукции было продано почти на треть больше по сравнению с третьим кварталом. Такие масштабные колебания в продажах могут объясняться сезонностью производимого товара, проблемами в снабжении складов или иными причинами, разбираться в которых должен аналитик.
Расчет среднего темпа роста
Средний темп роста продаж является обобщающей характеристикой масштаба изменений. Средний темп роста определяется путем сложения расчетных параметров по периодам и делением полученной суммы на число периодов. Также рассчитываются и средние темпы прироста. Найдем средние базисные темпы роста и прироста и такие же цепные значения для предыдущего примера:
| Показатель | Значение в % | Расчет |
| Средний темп роста (базисный) | 105,5 | (103,3 + 93,3 + 120) / 3 |
| Средний темп прироста (базисный) | 5,5 | (3,3 – 6,7 + 20) / 3 |
| Средний темп роста (цепной) | 107,4 | (103,3 + 90,3 + 128,6) / 3 |
| Средний темп прироста (цепной) | 7,4 | (3,3 – 9,7 + 28,6) / 3 |
Результат показывает, что продажи в среднем с начала года возросли на 5,5 %, а при расчете с привязкой по кварталам рост получился 7,4 %.
Нюансы увеличения темпа роста продаж
После определения темпа роста компания должна стараться его увеличивать. Значение этого показателя определяется типом роста. В экономике выделяют 2 типа роста:
- Экстенсивный тип — объемы увеличиваются за счет приобретения нового оборудования, увеличения рабочей силы, переработки большего количества сырья.
- Интенсивный тип — в этом случае увеличение объемов является следствием совершенствования используемых технологий, применения более современного сырья, обучения персонала.
То есть, основное отличие этих двух типов роста в том, что лежит в их основе. Экстенсивный рост определяется количеством, а интенсивный зависит от качества. Именно из-за концентрации внимания на качестве продукции при интенсивном типе сначала темпы роста немного уменьшаются, но это не значит, что свое место на рынке компания уступает.
Читайте также: Методы розничной продажи: особенности применения
Экстенсивный рост может показать противоположную картину: резкий подъем темпов роста в начале периода с последующим постепенным их снижением. Это объясняется ограниченностью объема рынка, так как любая продукция не может продаваться бесконечно и однажды наступит такой момент, когда компания реализует наибольшее возможное количество. К тому же со временем истощаются запасы доступного сырья, заканчивается рабочая сила.
Часто задаваемые вопросы о темпе роста продаж
За счет чего можно увеличить темп роста продаж?
В каждой отрасли увеличение этого показателя может происходить за счет различных средств. Но есть общие правила, которые должны соблюдать все компании. Это:
- Автоматизация и цифровизация процессов. Это даст возможность быстрее решать задачи, и, следовательно, разгрузить персонал, а также освободит время для наиболее важных направлений. Кроме того, введение CRM-системы облегчает работу с лидами и закрытыми сделками, так как для всех членов команды отдела продаж информация становится прозрачной и доступной.
- Разработка качественных скриптов для продаж по телефону. Если для закрытия сделок вам необходимы телефонные переговоры с клиентами, то важно правильно выстроить сценарий коммуникаций.
- Рассылка электронных сообщений. По электронной почте можно напомнить клиентам о товарах, отложенных в корзину, познакомить их с бонусами и скидками, предоставить промо-коды. Все это помогает вернуть в интернет-магазин или офлайн-точку клиентов, которые почему-либо ушли, ничего не купив. Заинтересовавшись предложениями, они в дальнейшем могут стать вашими покупателями.
Может ли темп роста превышать 100 %?
Если темп роста составляет 100 %, это значит, что уровень не изменился, Если темп выше 100 % — уровень возрос, если ниже 100 % — уровень упал. Коэффициент темпа прироста показывает абсолютный прирост в относительных величинах.
О чем свидетельствует средний темп роста?
Средний темп роста показывает, насколько сильно меняются уровни ряда динамики. Он является характеристикой средней интенсивности развития изучаемого параметра (например, темп роста выручки от продажи) и показывает, во сколько раз в среднем меняются уровни ряда динамики за определенный временной интервал. Этот показатель выражается в процентах или коэффициентах.
