Глоссарий

Взаимозаменяемые товары: понятие, виды, установление цены

автор
Автор Максим Пушкарёв
clock
На чтение 9
Взаимозаменяемые товары - (или субституты), продукция с аналогичными характеристиками. Могут перетянуть спрос потребителей в случае повышения стоимости на аналог. Различают жесткие и относительные субституты, с эластичным и неэластичным спросом.

В данной статье мы расскажем:

Что такое взаимозаменяемые товары простыми словами

Существует такое понятие как взаимозаменяемые товары, которое относится к продуктам со схожими характеристиками и предназначением. Эти изделия имеют сходство не только в функциональных особенностях, но и в стоимости, качестве и применении. Например, мясо одного вида животного может служить заменой другого в кулинарии, а ягоды могут заменить фрукты в десертах. Подобно этому, один тип одежды может быть заменен альтернативным вариантом. Когда цена на один из этих товаров повышается, спрос на его заменители также увеличивается. Такая динамика является общим явлением на рынке.

Важно отметить, что концепция взаимозаменяемости распространяется и на финансовые товары. Это различные виды ценных бумаг, которые могут быть обменяны друг на друга без потери стоимости, если это происходит в определенных количествах. Таким образом, взаимозаменяемые товары играют значительную роль в удовлетворении потребностей покупателей и обеспечении стабильности на рынке. Характерно, что, когда растет цена на один товар, это будет увеличивать потребление другого; если снижается цена на один продукт, это делает для покупателей не таким желанным другой товар. Например, апельсины и мандарины, кофе и чай и т. д. Взаимозаменяемость этих товаров позволяет рынку подстраиваться под непостоянство спроса и предложения, обеспечивая при этом устойчивость и эффективное функционирование.

Изменение цены на взаимозаменяемые товары субституты считается одним из ключевых факторов, оказывающих влияние на кривую спроса. Понижение стоимости первого продукта приводит к незаметному сдвигу кривой спроса второго товара влево. Например, уменьшение цены на чай приведет к тому, что многие покупатели откажутся от покупки привычного количества кофе по прежней цене, предпочитая более дешевый напиток. Это приведет к снижению спроса на кофе и сдвигу его кривой влево. Напротив, повышение цены на чай побудит большее количество потребителей перейти на кофе. То есть, несмотря на неизменность цены на кофе, будет продано больше единиц товара, чем раньше, что вызовет сдвиг кривой спроса вправо.

Таким образом, если перекрестная эластичность больше нуля, то товары являются субститутами.

Ранее отмечалось, что многие продукты имеют аналоги. Изменение цены на один из них может вызвать интерес к его альтернативам. К примеру, различные виды маргарина легко заменяемы друг другом. Если стоимость одного вида повышается, это приводит к увеличению спроса на другие варианты. Также снижение цены на определенный вид краски, скорее всего, приведет к снижению интереса к другим, более дорогим видам.

Источник: shutterstock.com

Существуют товары, потребление которых взаимосвязано друг с другом, то есть спрос на один из них тесно переплетен с наличием другого. Примерами такой продукции могут служить фотоаппарат и пленка, автомобиль и бензин, кассетный плейер и кассета. Изменение цены на один товар оказывает влияние на спрос на его аналоги. Таким образом, увеличение цены на газ усилит спрос на газовые плиты и камины, а снижение стоимости фотоаппаратов стимулирует спрос на пленку.

Некоторые товары подвержены частым изменениям спроса, особенно это касается продукции, на которую влияют модные тенденции, например, одежда, обувь и развлечения.

В последнее время резко возрос интерес общества к здоровому образу жизни и питанию. Этот тренд существенно повлиял на динамику спроса на продукты питания, ставшие объектом пристального внимания из-за их потенциального вреда для здоровья. Так, потребность в некоторых из них значительно сократилась, в то время как к другим, получившим положительные отзывы, интерес вырос. Рекламные кампании стремятся использовать эту динамику в своих интересах, смещая кривую спроса на рекламируемый товар вправо. Особенно эффективно это работает, если рекламируемое изделие имеет заменители. Например, успешная реклама определенного сорта растворимого кофе может вызвать сдвиг спроса на конкурентную продукцию влево.

Обычно для покупки товаров длительного использования возможна рассрочка. Если ее условия становятся более выгодными, например, уменьшаются первоначальные взносы или увеличиваются сроки кредита, кривые спроса на эти продукты могут смещаться вправо. И, наоборот, менее выгодные условия рассрочки способны вызвать сдвиг спроса влево.

Заинтересованность потребителей в автомобилях, мотоциклах, бытовых электроприборах и мебели сильно зависит от возможности приобретения в кредит и условий, при которых это достижимо. Факторы, влияющие на изменение предложения, могут быть связаны с издержками производства. Если компания готова предоставить больше товара по текущей цене, это означает, что она снизила свои затраты. Иными словами, компания может предложить определенное количество продукции по более низкой цене. Сокращение предложения может свидетельствовать о повышении издержек производства. В таком случае компания будет предлагать то же количество товара, но уже дороже.

Виды взаимозаменяемых товаров

Взаимозаменяемые товары (субституты) делятся на два вида:

  • жесткие (абсолютно заменяемые);
  • относительные.

Первые гарантируют полную эквивалентность одного продукта другому. Это означает, что они выступают абсолютными заменами друг для друга. Вторые предполагают, что товары и услуги являются альтернативными, но не обязательно идентичными в полной мере. При этом клиент может не искать продукт, который полностью аналогичен. В случае жесткой взаимозаменяемости дополнительные товары добавляются в качестве приложений к основному, в то время как это не происходит при относительной замене.

Источник: shutterstock.com

Основные характеристики взаимозаменяемых товаров заключаются в том, что их назначение, структура, качество и ценообразование практически одинаковы. Поэтому для потребителя важно, чтобы эти параметры были оптимальными. Например, покупатель будет выбирать товар, который сочетает все эти характеристики наилучшим образом.

На рынке не так часто встречается жесткая взаимозаменяемость товаров, наиболее распространена относительная. Стоимость изделия полностью зависит от его спроса. Если продукты считаются субститутами, то изменение их цены приведет к пропорциональной коррекции спроса. Например, снижение цены на чай будет способствовать уменьшению потребности в кофе и какао.

Использование концепции взаимозаменяемости товаров полезно при анализе поведения покупателей на рынке, формировании ценовой политики и оценке спроса. Для создания эффективной стратегии, привлекающей потребителей к вашей продукции, важно провести анализ существующих субститутов – взаимозаменяемых товаров.

Взаимозаменяемые товары и эластичность спроса

Давайте рассмотрим основы экономики: положение рынка определяется взаимодействием спроса и предложения. В идеальном случае, когда цена на товар увеличивается, спрос на него снижается, и наоборот. Однако существуют и другие факторы, которые влияют на состояние рынка, такие как платежеспособность покупателей, тенденции, модные течения, наличие альтернативных продуктов на рынке и так далее.

Источник: shutterstock.com

Существуют следующие вида спроса:

Эластичный спрос

Это те товары, на которые легко можно найти альтернативу. Пример взаимозаменяемых товаров: если цены на груши поднимаются, потребители могут переключиться на покупку яблок или других фруктов.

Наличие взаимозаменяемых товаров позволяет быстро изменить предпочтения, делая спрос на такие изделия эластичным.

Это можно использовать на практике, увеличивая цену на основной продукт, чтобы альтернатива казалась более привлекательной.

Неэластичный спрос

В этом случае изменения цены на продукт практически не влияют на его спрос. Сюда относятся товары первой необходимости или жизненно важные медикаменты. Например, для яиц сложно найти полноценную замену. Потребители будут приобретать этот продукт независимо от цены, либо могут отказаться от него, если стоимость станет неприемлемой. Также бензин обычно не имеет полноценных заменителей, за исключением случаев, когда можно перейти на электромобиль.

Когда у производителей товаров нет конкурентов, это часто позволяет им действовать свободнее, так как у их продукции нет равноценной альтернативы.

Взаимозаменяемые товары и комплементы

Давайте сразу уточним, что здесь речь идет не об ошибке в написании слова «комплемент» – мы говорим о парных товарах, а не о комплименте в чей-то адрес.

Теперь давайте разберемся в разнице между этими понятиями. Субституты – это товары, которые можно использовать взамен друг друга без необходимости в дополнительных покупках. Комплементарные товары, напротив, нужно приобретать вместе, так как они дополняют друг друга, и применение одного без другого невозможно.

Источник: shutterstock.com

Вот несколько примеров товаров-комплементов:

  • конверт с маркой;
  • смарт-гаджеты и аксессуары к ним;
  • галстук с зажимом;
  • мобильный телефон и чехол к нему;
  • лыжи и палки к ним;
  • компьютер и мышь и т. д.

Характерной чертой товаров-комплементов является их взаимосвязь: если стоимость одного из парных товаров увеличивается, или он перестает продаваться, то оба товара теряют привлекательность для потребителя. Обычно цена дополняющего товара значительно превышает цену основного, что обеспечивает производителю значительную прибыль.

Примером такой ситуации служат пленочные фотоаппараты, которыми сегодня пользуются в основном их искушенные ценители. Еще один интересный пример – устройства определенного бренда для съемки, такие как Polaroid, которые были востребованы в начале 90-х годов. В настоящее время продукция этой компании стала объектом роскоши, ведь стоимость кассеты на восемь кадров превышает две тысячи рублей.

Формирование цен на взаимозаменяемые товары

Продуктовая линия представляет собой группу товаров, объединенных по определенным критериям. Предприятия самостоятельно определяют параметры в зависимости от своей стратегии. Например, одна компания может рассматривать губки разных размеров, цветов и формы как одну товарную линию, в то время как другая считает их лишь частью ассортимента товаров для чистки посуды.

Стремясь удовлетворить разнообразные потребности рынка и учесть различия в ценовой чувствительности, компании расширяют свой ассортимент продукции. Эти товары могут быть как взаимодополняемыми, так и взаимозаменяемыми.

В рамках одной линейки могут быть установлены разные цены. Однако когда продукты относятся к одной товарной номенклатуре, подход к ценообразованию меняется. Компания стремится разработать систему цен, максимизирующую прибыль по всей линейке. Определение цен усложняется взаимосвязью различных товаров с точки зрения спроса и издержек.

Источник: shutterstock.com

Рассмотрим четыре типичные ситуации.

  1. Цены формируются в пределах товарного ассортимента

    Компания регулирует цены в соответствии с ассортиментом товаров, принимая во внимание их разнообразие. Такая стратегия позволяет создать систему ценообразования, учитывающую различия в издержках и мнениях потребителей. Продавцу необходимо ясно определить качественные особенности товаров, которые важны для покупателя, чтобы обосновать дифференциацию цен.

  2. Цены формируются на дополняющие товары

    Многие компании добавляют к своему основному продукту добавочные аксессуары. При таком подходе важно определить, какие из них включить в стандартный комплект, а какие предлагать отдельно за дополнительную плату.

  3. Цены формируются на обязательные принадлежности

    В определенных отраслях промышленности производят не только основные товары, но и необходимые дополнительные компоненты, которые используются вместе с ними. Производители часто устанавливают небольшие цены на ключевые продукты, в то время как стоимость принадлежностей остается высокой. Это позволяет получать значительную прибыль.

  4. Устанавливаются цены на побочные продукты производства

    В процессе производства в некоторых отраслях возникают побочные продукты, которые, если они не приносят дополнительной ценности, а их утилизация стоит дорого, могут снизить цену основного продукта.

Когда на рынок выводится товар-субститут (взаимозаменяющий товар), важно обеспечить его легкий доступ для покупателей. Клиенты, скорее всего, не захотят идти на дополнительные расходы и тратить время, чтобы купить аналогичный продукт в другом конце города, даже если он немного дешевле.

Сохраните себе:
Читайте также
Позиционирование продукта: стратегии, методы, этапы
В данной статье мы расскажем: Суть позиционирования продукта Модели и стратегии позиционирования…
Срок окупаемости проекта: что это, как рассчитывается
В данной статье мы расскажем: Понятие срока окупаемости проекта Для каких сфер…
Рынок сбыта: суть, методы анализа
В данной статье мы расскажем: Понятие рынка сбыта Анализ рынка сбыта: как…
Виды маркетинговых коммуникаций: какие часто используются
В данной статье мы расскажем: Понятие и цели маркетинговых коммуникаций Семь основных…
CPA-маркетинг: что это такое и кому подходит
В данной статье мы расскажем: Функции CPA-сети Кому стоит использовать CPA-маркетинг Выбор…
Вендор: кто это, чем занимается
В данной статье мы расскажем: Что такое вендор простыми словами Преимущества работы…
Оптовая продажа: отличия от розницы, ключевые элементы
В данной статье мы расскажем: Что такое оптовые продажи простыми словами Пять…
Клиентская база: понятие, формирование, правила ведения
В данной статье мы расскажем: Понятие клиентской базы Типы клиентских баз Данные…
Ассортимент товаров: понятие, виды, формирование
В данной статье мы расскажем: Что такое ассортимент товаров простыми словами Виды…
EBITDA: показатель финансовой успешности компании
В данной статье мы расскажем: Что такое EBITDA простыми словами Применение показателя…
Цикл продаж: определение, этапы, ошибки
В данной статье мы расскажем: Суть цикла продаж Семь основных этапов цикла…