Вендор: кто это, чем занимается

Автор Максим Пушкарёв

На чтение 6

В данной статье мы расскажем:

• Что такое вендор простыми словами
• Преимущества работы с вендорами
• Классификация вендоров
• Специфика работы вендоров в разных сферах
• Стоимость продукции вендоров
• Примеры компаний-вендоров

Что такое вендор простыми словами

С английского Vender переводится как продавец. Это очень важное звено в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю. Также вендор может работать с компаниями, закупающими определенный продукт для его использования в технологическом процессе.

При этом поставщик может не являться производителем. Главное – это обладание брендом. Занимаясь его продвижением, провайдер перераспределяет готовую продукцию.

Термин «вендор» имеет более широкое толкование, чем поставщик. С его помощью описывают взаимоотношения партнеров в процессе продвижения сложных технических продуктов от их производства до сбыта потребителю. Со временем понятие распространилось и на другие сферы бизнеса. Например, банкинг.

Источник: shutterstock.com

Цепочку поставок в большинстве случаев можно представить в виде следующей схемы:

производитель → вендор, являющийся владельцем торговой марки → дистрибьютор → дилер → конечный потребитель.

В этой последовательности дилеры могут отсутствовать, а функции производителя и вендора иногда выполняет один и тот же экономический субъект.

Таким образом, вендор — это фирма, имеющая все права на владение торговой маркой, брендом и продукцией, которые он и продвигает на рынке. Кроме того, такая компания осуществляет поддержку для дистрибьюторов своего товара.

Основные функции вендора

• Организация производства (самостоятельно, либо при помощи уполномоченных исполнителей) товара, который выпускается под зарегистрированным брендом.
• Активное продвижение продукции на конкурентном рынке, включая маркетинговые операции и рекламу. Часто этой работой занимаются дилеры и дистрибьюторы, которым вендор делегирует часть своих полномочий, иногда полностью отстраняясь от непосредственного участия.
• Права на товарный знак и произведенный товар подтверждены документально.
• Контроль за качеством продукции.
• Осуществление ценовой политики. Устанавливает уровень стоимости розницы. Дилеры могут придерживаться рекомендации или отказаться от нее.

Часто вендор прилагает усилия для реализации своего контроля за как можно более обширной рыночной нишей. Такое стремление создает определённые трудности бизнесменам при смене провайдера, так как расходы при переводе деятельности на продукт другой торговой марки могут быть чрезмерно большими.

Преимущества работы с вендорами

Плюсы:

• Подобные компании обычно устанавливают низкие цены. Это объясняется тем, что у них нет посредников. Являясь производителями, они самостоятельно сбывают продукцию.
• Производство уникального товара. Защищенный известный бренд традиционно пользуется большим спросом и доверием.
• Известность торговой марки. Поставщики самостоятельно занимаются продвижением товара, стремясь повысить уровень лояльности клиентов.
• Гарантия бонусов. Замена товара при обнаружении дефектов, премии за закупку больших партий, грамотная техническая поддержка, индивидуальные условия сотрудничества. Являясь владельцем бренда и произведенным товаром, лучшие вендоры не связаны посторонними обязательствами и самостоятельно могут предлагать взаимовыгодные условия при совершении сделок.
• Послепродажное сопровождение. Внедрение программ по обучению дилеров и дистрибьюторов и другие мероприятия позволяют эффективно конкурировать на рынке.

Источник: shutterstock.com

Перечислим главные недостатки:

• Чаще всего вендоры являются крупными оптовиками. Работа мелкого бизнеса с такими поставщиками затруднена, так как практически невозможно закупать товар мелкими и средними партиями. Другие провайдеры и дистрибьютеры согласны на мелкий опт, но единица продукта у них, как правило, стоит дороже.
• Большинство вендоров не заключают сделки с физическими лицами и людьми, имеющими статус самозанятого.
• Самостоятельно устанавливают розничные цены на свой товар. Учитывая объемы поставок, велик риск демпинга.
• Вендоры могут выдвигать альтернативные требования. Поясним на примере. Допустим, существует фирма, производящая программное обеспечение для ведения бизнеса. Другая компания интегрирует продукт клиентам. Иногда такие предприятия так и называются интеграторами. Следовательно, первая организация является классическим вендором, реализующим товар посредством сети интеграторов, к которым в итоге и предъявляются претензии покупателей относительно качества, уровня поддержки, сопровождения.
• Владельцы часто запрещают перепродавать свои товары без выданного ими разрешения на использование торговой марки.

Однако на практике большинство лучших вендоров создают для своих постоянных клиентов наиболее выгодные условия, так как репутация бренда в условиях современного конкурентного рынка тоже является капиталом, и поставщики стараются поддерживать положительный имидж в деловых кругах. Следовательно, прямые поставки продукции пользуются спросом у остальных звеньев бизнес-цепочки.

Классификация вендоров

Устоявшейся признанной классификации нет. Компании-поставщики присутствуют во многих нишах и обладают признаками организаций разной специализации.

B2B-компании

Это фирмы, которые занимаются производством для конкретных клиентов, не являющихся физическими лицами. Допустим, предприятие 1 разрабатывает программу управления кадрами для организации 2, которая занимается выпуском мебели. Произведенный товар сбывается конечному потребителю. Если сильно упростить, то компания 1 делает продукт, при помощи которого производится другой товар (в данном случае диваны, столы)

Источник: shutterstock.com

B2C-фирмы

К этой категории относят вендоров, производящих товар (услугу) для непосредственного использования конечным потребителем. Например, изготовление обуви, ее последующая продажа в маркетплейсе считается B2C-сегментом. А если продавать крупные партии кроссовок тем, кто организует розничный сбыт — то B2B.

B2G-компании

Компании-поставщики, выпускающие товар под своим брендом специально для государственных органов. Например, разработчик сайта Государственной Думы считается B2G-вендором.

Специфика работы вендоров в разных сферах

Существование в условиях конкурентного рынка придает деятельности таких компаний некоторые особенности.

• Маркетинг

При оказании маркетинговых услуг вендор может и не быть производителем материального товара. Он организует исследования и запускает рекламные кампании, продвигая определенную торговую марку. В его функционал входит создание условий для полного соответствия бренда некоторым требованиям.

• Банкинг

Вендоры создают оборудование для работы с продуктами финансово-кредитных учреждений (например, банкоматы). Иногда поставщик является дочкой банка или сторонней организацией, с которой заключен соответствующий договор.

Источник: shutterstock.com

• IT-сфера

В области, где активно применяются цифровые технологии, вендоры осуществляют поставки различных инновационных разработок. Иногда это уникальное программное обеспечение, помогающее автоматизировать многие производственные процессы. Например, система управления базами данных и системы CRM.

• Лизинг

Фирма предоставляет объекты для аренды непосредственным организаторам этой услуги.

• Программное обеспечение

Вендоры, разрабатывающие и продающие приложения на современном рынке software, работают как с конкретными клиентами, так и в определенных нишевых сегментах. Хрестоматийные примерыIT-гигантов: Apple, Microsoft, Oracle и IBM.

Конечному потребителю приобретать специализированный софт выгоднее, чем общие, рассчитанные на массового покупателя пакеты. Например, бизнесмена интересует только текстовый редактор. Следовательно, ему нет смысла покупать остальные модули, входящие в комплект.

Стоимость продукции вендоров

Компании-вендоры самостоятельно определяют ценовую политику. Для своих клиентов (а также дилеров, дистрибьютеров) они могут устанавливать минимальные и максимальные розничные ставки.

• Рекомендованная розничная цена (РРЦ)

Этот показатель в денежном выражении характеризует рекомендуемую при сбыте продукции стоимость. Часто рекомендованная розничная цена указывается в рекламных проспектах, на официальном сайте, упаковке товара. Причем клиенты вендоров не обязаны выполнять это пожелание.

• Минимальная розничная цена

Что касается минимальной цены, то вендоры обычно уделяют ей достаточное внимание для того, чтобы исключить демпинг и предоставить перекупщикам равные возможности. Дилеры не имеют права искусственно занижать цены и публиковать эту информацию в открытых источниках.

Источник: shutterstock.com

• Дилерская цена

Так называют стоимость товара для дилера. Информация о дилерской цене доступна заинтересованным лицам, имеющим доступ к закрытым от широкой публики источникам (партнерским разделам сайтов, дилерским ценникам). Волатильность стоимости изменяется под воздействием многих факторов (объемов закупок, логистики, имиджа бренда).

• Партнерская цена

Стоимость, которая устанавливается для дистрибьютеров и постоянных клиентов, осуществляющих крупные оптовые закупки на регулярной основе.

• Проектная скидка

Бонус, который предоставляется предприятиям, включающим в свой бизнес-план применение продукции конкретного вендора. Например, проекты ресторанов быстрого питания, которые открываются по франшизе, содержат перечень кухонного оборудования определенного провайдера. При этом разработчик формирует список техники (плиты, холодильники), а вендор, получив этот перечень, готовит документы по оформлению коммерческого предложения с учетом снижения цены.

Иногда поставщики назначают конечную цену для потребителя, которая носит не рекомендательный, а обязательный характер. Яркий пример – цена на табачные изделия. Если вы закупили оптовую партию у дистрибьютера, то не можете устанавливать розничную цену, отличающуюся от предложенной.

Примеры компаний-вендоров

Приведем примеры брендов, которые являются типичными классическими вендорами.

• HP, Epson, DELL и другие концерны, производящие и распространяющие оргтехнику. Сфера интересов: В2В, В2С и В2G-сегменты. Сбыт товара осуществляется под собственной торговой маркой. Тем не менее, в изделиях есть продукты других известных брендов – чипсеты Intel, видеоадаптеры NVidia, оперативная память Kingston.
• Битрикс24. Создает программное обеспечение для различных предприятий. Осуществляет деятельность посредством сети интеграторов, доставляющих товар заказчикам.
• Практически все бренды одежды и обуви (например, Gucci, Prada, Nike). Реализация продукции, произведенной на фабриках, расположенных в разных частях света, производится через сеть фирменных магазинов, посредством маркетплейсов. Некоторые торговые марки предпочитают распространять товар по франшизе либо через дистрибьютеров.
• Многие сетевые товарные площадки являются вендорами. Например, гипермаркеты «Пятерочка» продают товары под собственной маркой «Красная цена», «Ашан» — «Каждый день».
• «АвтоВАЗ» производит автомобили и распространяет при помощи региональных дилерских сетей.

Вендор — сложное составное понятие, не имеющее однозначного толкования. Тем не менее термин прочно укрепился в лексиконе деловых людей, заменив привычные, но постепенно уходящие из обихода «производитель» и «поставщик».