Трипваер: что это такое, основные виды, процесс создания
- Трипваер и воронка продаж
- Преимущества использования инструмента
- Основные виды трипваеров
- Процесс создание трипваера
- Выбор конкретного товара-приманки
- Определение цены трипваера
- Размещение трипваера
- Ошибки при составлении коммерческих предложений
Трипваер и воронка продаж
Трипваер находится на втором месте в воронке продаж и идёт сразу после лид-магнита. Это специальное предложение, которое завлекает потенциального клиента вглубь этой самой воронки. Оно служит для конвертации теплых потенциальных клиентов в реальных покупателей.
- Чтобы получить контакт клиента, ему предлагают бесплатный лид-магнит — чек-лист, электронная книга, видео и прочее.
- Затем с потенциальным покупателем пытаются наладить контакт - делают email-рассылки, шлют сообщения в мессенджере с помощью чат-бота. После прогрева предлагают клиенту приобрести недорогой курс или несколько уроков. Это или есть трипваер.
- Покупателям товара-приманки предлагают приобрести весь курс, может быть, по специальной цене.
Преимущества использования инструмента
Такой инструмент, как трипваер, в воронке продаж необходим не только, чтобы перевести тёплых клиентов в реальных покупателей. Также он помогает достигать более важных целей в бизнесе:- Убрать барьер, мешающий клиентам приобрести более дорогие товары. Важно, чтобы человек решился на мелкую недорогую покупку с высокой ценностью. Поэтому трипваер подбирается с таким расчётом, что его значение для клиента превосходит заявленную стоимость. Сделав первое приобретение в конкретной фирме, покупателю будет психологически проще совершать другие товары.
- Завоевать доверие и лояльность клиентов. После первой сделки между компанией и покупателем формируется некая связь, которая имеет определённую психологическую окраску. Хорошее отношение клиентов гарантирует дальнейшее сотрудничество.
- Показать пользу от использования продукта. Приобретая часть основного предложения, клиент может оценить продукт и сделать свой выбор. Мелкая покупка также демонстрирует сервисное обслуживание в компании, отношение к целевой аудитории.
- Избавить покупателей от сомнений. Трипваер поможет клиентам решиться на дальнейшее сотрудничество, так как у них пропадают страхи относительно нового приобретения, появляется уверенность в продукте.
- Уменьшить по времени принятие решений. Клиентам очень сложно сделать свой выбор относительно покупки в конкретном магазине, где он никогда ничего не приобретал. Если человек узнаёт с помощью трипваера уровень обслуживания и профессионализм работников компании, он захочет приобретать товары здесь снова.
Основные виды трипваеров
Рассмотрим варианты условно бесплатных предложений, которые используются в бизнес-сфере.- Инфопродукт
- Продукт с ограниченной функциональностью
- Товары с большой скидкой или по акции
Процесс создания трипваера
В автоворонке трипваер и лид-магнит используются для привлечения клиентов в компанию. Существуют также маркетинговые формулы для определения оптимальной цены этого продукта. Предваряют создание трипваер некоторые этапы:- Выбор идеи

- Определение цены и ценности
- Создание мотивации на эмоциональную покупку
Выбор конкретного товара-приманки
Подбор трипваера вначале, без соответствующего опыта, может представлять трудности. Рекомендуется испытать несколько вариантов. Хорошо изучите потребности своей целевой аудитории, проведите опрос, выявите боли и желания клиентов.Например, интернет-магазин реализует смартфоны. Что может стать трипваером? Недорогой чехол. Если предложение не нашло отклик у клиентов, нужно попробовать другие офферы - карта памяти, наушники, зарядное устройство. Просмотрев статистику, можно выбрать наиболее оптимальный вариант, который нравится покупателям.
Трипваер обязательно должен быть в такой же тематике, как и основные товары. Если в магазине продаются музыкальные инструменты, значит, нужно предлагать покупателям струны, ноты, уроки игры и прочее. Также нельзя допускать, чтобы потребность клиента была полностью удовлетворена приобретением товара-приманки. Можно сделать это лишь частично. Тогда у покупателя возникнет необходимость в продолжении сотрудничества с магазином.
Если основным направлением компании является помощь клиентам в похудении, трипваером может быть абонемент на спортивные занятия на две недели, персональная тренировка со специалистом или программа питания на месяц. Эти услуги должны стоить очень дёшево. Клиент знакомится с предложением, оценивает его, принимает решение о дальнейшем сотрудничестве с фирмой. Не всегда сразу удаётся найти привлекательный вариант для покупателей: иногда на это требуется время.
Определение цены трипваера
Чтобы определить цену трипваера, используют формулу: Tripwire = 1/10 стоимости основного продукта. На размер цены влияет ниша. Но ценность предложения для клиента должна превосходить стоимость в 10 раз. Например, если товар стоит 10 000 рублей, то цена трипваера может составлять 1 000 руб. При реализации сложных продуктов, разница с товаром-приманкой может составлять — ⅕ или ¼.Когда есть сомнения, можно поинтересоваться у компетентных людей, сколько бы они отдали за аналогичный товар, и разделить сумму на 10. Получится стоимость трипваера. Привлекает клиента в данном случае не цена, а ценность данного предложения.
Размещение трипваера
Часто трипваер имеет вид ограниченного и секретного предложения. Например, подписка действует для новых клиентов и короткое время. Отыскать приманку не так просто. Для этих целей используются следующие площадки:- лендинг-пейдж, на которые покупателей направляют после взаимодействия с лид-магнитом;
- сайт интернет-магазина, где предложение всплывает в отдельном окне после определённых действий посетителя. Иногда трипваер скрывается в незаметных местах, в глубине каталога;
- рекламные баннеры, которые показывают клиентам, проявившим интерес к товару или оставившим свои контактные данные, но не совершившим покупку и ушедшим с сайта;
- email-адреса, которые компания получает от клиентов и на которые производится рассылка писем для прогрева с предложением сделать выгодную покупку.
Ошибки при составлении коммерческих предложений
Создание трипваера требует креативности и аккуратности. Клиент не должен заподозрить, что его "прогревают", или ему хотят что-то " впарить". Предложение должно выглядеть органичным и естественным. Часто при составлении оффера менеджеры допускают ошибки, которые отталкивают будущих покупателей:- Большое количество фиктивных трипваеров. Использование в предложениях постоянно меняющихся условий, уловок и хитростей обязательно станет заметным для покупателя. Клиенты любят честность и искренность. Лучше делать реально ценные предложения, от которых человек не захочет отказаться, соблюдать обещания и договорённости.
- Постоянная назойливость. Обилие баннеров с рекламой, кричащие заголовки, громкие звуки только лишь отпугивают и раздражают будущих клиентов.
- Неясные и пространные пояснения. Большие тексты, сопровождающие трипваер, не оставляют возможности человеку вникнуть в суть предложения. Нужно тезисно и кратко обозначать свои условия, чтобы клиент сразу понял, что его ожидает в случае обращения в данную компанию. Это экономит время покупателя. Также необходимо показать клиенту выгоду от приобретения данного товара.
- Отсутствие наглядности. Если плюсы продукта не показаны наглядно, их сложно воспринимать потенциальному клиенту. Стоит чётко указывать на выгоду для покупателя и использовать графические изображения, иконки. Например, указать первоначальную стоимость, перечеркнутую красной чертой, и новую цену.
