Глоссарий

Трипваер: что это такое, основные виды, процесс создания

автор
Автор Максим Пушкарёв
clock
На чтение 6 минут
Трипваер - предложение недорогого продукта, отличительными чертами которого являются выгода и польза для представителей целевой аудитории. С помощью этого инструмента формируются финансовые отношения с людьми, превращая их из потенциальных клиентов в реальных покупателей и подготавливая к совершению основной сделки.
В данной статье мы расскажем:

Трипваер и воронка продаж

Трипваер находится на втором месте в воронке продаж и идёт сразу после лид-магнита. Это специальное предложение, которое завлекает потенциального клиента вглубь этой самой воронки. Оно служит для конвертации теплых потенциальных клиентов в реальных покупателей. Трипваер и воронка продаж Посмотрим, как обычно используют лид-магнит и трипваер в реализации обучающих курсов.
  • Чтобы получить контакт клиента, ему предлагают бесплатный лид-магнит — чек-лист, электронная книга, видео и прочее.
  • Затем с потенциальным покупателем пытаются наладить контакт - делают email-рассылки, шлют сообщения в мессенджере с помощью чат-бота. После прогрева предлагают клиенту приобрести недорогой курс или несколько уроков. Это или есть трипваер.
  • Покупателям товара-приманки предлагают приобрести весь курс, может быть, по специальной цене.
В сфере офлайн-продаж этот принцип также работает. Лид-магнитом может выступать флаер на скидку, который можно раздавать на улице. Затем покупателям предлагается трипваер. Для магазина цветов - это маленькая готовая композиция, для салона красоты - простая укладка или уход за внешностью со скидкой.

Преимущества использования инструмента

Такой инструмент, как трипваер, в воронке продаж необходим не только, чтобы перевести тёплых клиентов в реальных покупателей. Также он помогает достигать более важных целей в бизнесе:
  1. Убрать барьер, мешающий клиентам приобрести более дорогие товары. Важно, чтобы человек решился на мелкую недорогую покупку с высокой ценностью. Поэтому трипваер подбирается с таким расчётом, что его значение для клиента превосходит заявленную стоимость. Сделав первое приобретение в конкретной фирме, покупателю будет психологически проще совершать другие товары.
  2. Завоевать доверие и лояльность клиентов. После первой сделки между компанией и покупателем формируется некая связь, которая имеет определённую психологическую окраску. Хорошее отношение клиентов гарантирует дальнейшее сотрудничество.
  3. Показать пользу от использования продукта. Приобретая часть основного предложения, клиент может оценить продукт и сделать свой выбор. Мелкая покупка также демонстрирует сервисное обслуживание в компании, отношение к целевой аудитории.
  4. Избавить покупателей от сомнений. Трипваер поможет клиентам решиться на дальнейшее сотрудничество, так как у них пропадают страхи относительно нового приобретения, появляется уверенность в продукте.
  5. Уменьшить по времени принятие решений. Клиентам очень сложно сделать свой выбор относительно покупки в конкретном магазине, где он никогда ничего не приобретал. Если человек узнаёт с помощью трипваера уровень обслуживания и профессионализм работников компании, он захочет приобретать товары здесь снова.

Основные виды трипваеров

Рассмотрим варианты условно бесплатных предложений, которые используются в бизнес-сфере.
  • Инфопродукт
Бизнес, специализирующийся на продаже информации, использует в качестве трипваера инфопродукт, способный познакомить покупателя с качеством товара, но не закрывающий потребность до конца. Варианты могут быть разные - чек-лист, пробный видеоурок, глава книги, документ и прочее.
  • Продукт с ограниченной функциональностью
В этом случае трипваер знакомит покупателя с малой частью предложения. Все функции продукта становятся доступны только после оплаты полной стоимости. Часто такой принцип используют продавцы сервисов и приложений. Разработчики стремятся создать продукт, который бы был полезен пользователям, а профессиональная версия дала бы возможность клиентам работать быстро и легко. Такой же способ привлечения клиентов используют продавцы косметики и парфюма.
  • Товары с большой скидкой или по акции
Для покупателя самое желанное - приобрести товар ниже его рыночной цены. Скидки и акции используются в разных сферах: в розничной продаже, в стриминговых центрах, онлайн-сервисах, предполагающих подписку. Сниженная цена действует малое количество времени, а потом возвращается к стандартному размеру.

Процесс создания трипваера

В автоворонке трипваер и лид-магнит используются для привлечения клиентов в компанию. Существуют также маркетинговые формулы для определения оптимальной цены этого продукта. Предваряют создание трипваер некоторые этапы:
  • Выбор идеи
Хорошие идеи рождаются очень редко. Чаще всего самым успешным вариантом являются простые решения. Процесс создание трипваера Трипваер должен соответствовать сфере продаж. Например, при реализации учебных курсов для веб-аналитиков в качестве приманки можно предлагать white paper — книгу с описанием первых самостоятельных уроков. Успешный продукт должен быть простым и понятным. Нельзя, чтобы предложение полностью закрывало потребности клиента, но оно способно побуждать его на покупку полного продукта.
  • Определение цены и ценности
Определяя стоимость товара, нужно предполагать, что клиент не готов заплатить много за незнакомый продукт. Установка заниженной цены тоже насторожит покупателя. Важно выбрать такую сумму, которая будет небольшой по сравнению с ценностью для конкретного человека.
  • Создание мотивации на эмоциональную покупку
Клиент должен захотеть купить товар сразу, не откладывая на потом. Нужно сделать привлекательное предложение с приятной ценой, от которого человек не сможет отказаться. Дополнительной мотивацией для целевой аудитории может быть скидка первым 10 покупателям, а также бонусы и подарки. Важно проявить креативность.

Выбор конкретного товара-приманки

Подбор трипваера вначале, без соответствующего опыта, может представлять трудности. Рекомендуется испытать несколько вариантов. Хорошо изучите потребности своей целевой аудитории, проведите опрос, выявите боли и желания клиентов.

Например, интернет-магазин реализует смартфоны. Что может стать трипваером? Недорогой чехол. Если предложение не нашло отклик у клиентов, нужно попробовать другие офферы - карта памяти, наушники, зарядное устройство. Просмотрев статистику, можно выбрать наиболее оптимальный вариант, который нравится покупателям.

Трипваер обязательно должен быть в такой же тематике, как и основные товары. Если в магазине продаются музыкальные инструменты, значит, нужно предлагать покупателям струны, ноты, уроки игры и прочее. Также нельзя допускать, чтобы потребность клиента была полностью удовлетворена приобретением товара-приманки. Можно сделать это лишь частично. Тогда у покупателя возникнет необходимость в продолжении сотрудничества с магазином.

Выбор конкретного товара-приманки

Если основным направлением компании является помощь клиентам в похудении, трипваером может быть абонемент на спортивные занятия на две недели, персональная тренировка со специалистом или программа питания на месяц. Эти услуги должны стоить очень дёшево. Клиент знакомится с предложением, оценивает его, принимает решение о дальнейшем сотрудничестве с фирмой. Не всегда сразу удаётся найти привлекательный вариант для покупателей: иногда на это требуется время.

Определение цены трипваера

Чтобы определить цену трипваера, используют формулу: Tripwire = 1/10 стоимости основного продукта. На размер цены влияет ниша. Но ценность предложения для клиента должна превосходить стоимость в 10 раз. Например, если товар стоит 10 000 рублей, то цена трипваера может составлять 1 000 руб. При реализации сложных продуктов, разница с товаром-приманкой может составлять — ⅕ или ¼.

Когда есть сомнения, можно поинтересоваться у компетентных людей, сколько бы они отдали за аналогичный товар, и разделить сумму на 10. Получится стоимость трипваера. Привлекает клиента в данном случае не цена, а ценность данного предложения.

Размещение трипваера

Часто трипваер имеет вид ограниченного и секретного предложения. Например, подписка действует для новых клиентов и короткое время. Отыскать приманку не так просто. Для этих целей используются следующие площадки:
  • лендинг-пейдж, на которые покупателей направляют после взаимодействия с лид-магнитом;
  • сайт интернет-магазина, где предложение всплывает в отдельном окне после определённых действий посетителя. Иногда трипваер скрывается в незаметных местах, в глубине каталога;
  • рекламные баннеры, которые показывают клиентам, проявившим интерес к товару или оставившим свои контактные данные, но не совершившим покупку и ушедшим с сайта;
  • email-адреса, которые компания получает от клиентов и на которые производится рассылка писем для прогрева с предложением сделать выгодную покупку.
В данном направлении работает и ретаргетинг, если человек посетил сайт магазина, посмотрел товар, положил его корзину, но ничего не купил. Если компания получила от клиента контактные данные, то может воспользоваться интернет-рассылкой или сообщениями в мессенджерах с целью привлечения к покупкам в своём магазине.

Ошибки при составлении коммерческих предложений

Создание трипваера требует креативности и аккуратности. Клиент не должен заподозрить, что его "прогревают", или ему хотят что-то " впарить". Предложение должно выглядеть органичным и естественным. Часто при составлении оффера менеджеры допускают ошибки, которые отталкивают будущих покупателей:
  • Большое количество фиктивных трипваеров. Использование в предложениях постоянно меняющихся условий, уловок и хитростей обязательно станет заметным для покупателя. Клиенты любят честность и искренность. Лучше делать реально ценные предложения, от которых человек не захочет отказаться, соблюдать обещания и договорённости.
  • Постоянная назойливость. Обилие баннеров с рекламой, кричащие заголовки, громкие звуки только лишь отпугивают и раздражают будущих клиентов.
  • Неясные и пространные пояснения. Большие тексты, сопровождающие трипваер, не оставляют возможности человеку вникнуть в суть предложения. Нужно тезисно и кратко обозначать свои условия, чтобы клиент сразу понял, что его ожидает в случае обращения в данную компанию. Это экономит время покупателя. Также необходимо показать клиенту выгоду от приобретения данного товара.
  • Отсутствие наглядности. Если плюсы продукта не показаны наглядно, их сложно воспринимать потенциальному клиенту. Стоит чётко указывать на выгоду для покупателя и использовать графические изображения, иконки. Например, указать первоначальную стоимость, перечеркнутую красной чертой, и новую цену.
Ошибки при составлении коммерческих предложений Составление грамотного трипваера способно решить многие вопросы бизнеса и привлечь в компанию новых клиентов. Важно лишь руководствоваться в этом деле рекомендациями специалистов, избегая грубых ошибок.
Сохраните себе:
Читайте также
Позиционирование продукта: стратегии, методы, этапы
В данной статье мы расскажем: Суть позиционирования продукта Модели и стратегии позиционирования…
Срок окупаемости проекта: что это, как рассчитывается
В данной статье мы расскажем: Понятие срока окупаемости проекта Для каких сфер…
Рынок сбыта: суть, методы анализа
В данной статье мы расскажем: Понятие рынка сбыта Анализ рынка сбыта: как…
Взаимозаменяемые товары: понятие, виды, установление цены
В данной статье мы расскажем: Что такое взаимозаменяемые товары простыми словами Виды…
Виды маркетинговых коммуникаций: какие часто используются
В данной статье мы расскажем: Понятие и цели маркетинговых коммуникаций Семь основных…
CPA-маркетинг: что это такое и кому подходит
В данной статье мы расскажем: Функции CPA-сети Кому стоит использовать CPA-маркетинг Выбор…
Вендор: кто это, чем занимается
В данной статье мы расскажем: Что такое вендор простыми словами Преимущества работы…
Оптовая продажа: отличия от розницы, ключевые элементы
В данной статье мы расскажем: Что такое оптовые продажи простыми словами Пять…
Клиентская база: понятие, формирование, правила ведения
В данной статье мы расскажем: Понятие клиентской базы Типы клиентских баз Данные…
Ассортимент товаров: понятие, виды, формирование
В данной статье мы расскажем: Что такое ассортимент товаров простыми словами Виды…
EBITDA: показатель финансовой успешности компании
В данной статье мы расскажем: Что такое EBITDA простыми словами Применение показателя…
Цикл продаж: определение, этапы, ошибки
В данной статье мы расскажем: Суть цикла продаж Семь основных этапов цикла…