Средний чек: формула расчета и способы увеличения

Автор Максим Пушкарёв

На чтение 7

В данной статье мы расскажем:

• Что такое средний чек
• Как узнать средний чек в интернет-магазине
• Зачем подсчитывать средний чек
• Особенности расчета среднего чека
• 8 способов увеличить средний чек

Что такое средний чек

AOV (Average order value), или средний чек, – это сумма, которую в среднем расходует клиент, систематически покупая товары или услуги в одном магазине. Вычисление средней стоимости производится из отношения общей суммы продаж (выручки) к количеству заказов (чеков) за определенный промежуток времени.

AOV = выручка / количество чеков (заказов)

Например, вы – владелец кофейни с месячной выручкой 525 000 рублей. За этот месяц вы выполнили 3000 заказов. Сделаем расчет по формуле: 525 000 / 3000 = 175. Итого, средний чек за месяц составил 175 рублей.

Постоянный мониторинг показателя среднего чека позволит отследить успех в деятельности компании и оценить эффективность рекламы и работу сотрудников.

Источник: shutterstock.com

Как узнать средний чек в интернет-магазине

С целью расчета среднего чека продаж в интернет-магазине разработаны бесплатные сервисы для веб-аналитики:

• Google Analytics. Данный сервис поможет отследить поведение покупателей и их покупки на вашем сайте. Чтобы получить отчет по электронной торговле, зайдите в раздел «Конверсии». Далее по очереди нажмите на вкладки: «Цели» – «Электронная торговля» и «Обзор». Теперь можно посмотреть показатель «Средняя стоимость заказа» и оценить, сколько денежных средств было потрачено по среднему чеку покупателями.
• Яндекс.Метрика. Для начала веб-сервис необходимо настроить. Путь: «Электронная коммерция» – «Заказы» и «Средний доход покупки».

Зачем подсчитывать средний чек

Контроль изменений средней стоимости помогает понять специфику клиентов, их предпочтения и потребительские ценности. Обзор AOV в динамике нужен, чтобы:

1. Понимать, как действует та или иная маркетинговая кампания на покупателя. Увеличение среднего чека говорит о том, что все прошло успешно и можно продолжать работать в этом направлении. А если продажи, например, по промокоду, имеют среднюю стоимость ниже, чем обычно, то нужно проанализировать, почему так получилось, и учесть обнаруженные нюансы в будущем.
2. Планировать и управлять расходами на рекламную деятельность. AOV поможет понять, какое количество клиентов нужно привлечь для эффективного продвижения товара или услуги.
3. Анализировать поведение и интересы покупателей. Это важно, когда идет распределение клиентов, повышается эффективность с помощью персональных предложений. Полученная информация влияет на увеличение либо снижение среднего чека.
4. Оценивать динамичность финансовых результатов бизнеса и понимать, какой ход может на это повлиять в дальнейшем.
5. Разрабатывать стратегии роста. Для увеличения среднего чека необязательно привлекать новых покупателей, возможно использование дополнительных мер, например, кросс-продажи, улучшение клиентского сервиса и т. д.

Особенности расчета среднего чека

При визуальной простоте формулы расчета среднего чека учитывается специфика бизнес-направления, что обязательно нужно взять во внимание.

Продажа товаров расширенного ассортимента предполагает подсчет среднего чека по каждой категории отдельно.

Например, в магазине детских товаров вы продаете мягкие игрушки, конструкторы и книги.

Из данной таблицы следует, что мягкие игрушки довольно популярны, но в то же время средний чек для этой категории значительно ниже, чем в остальных. Чтобы повысить средний чек, можно попытаться дополнить имеющийся ассортимент мягкими игрушками по средней цене, предоставив при этом повышенный кешбэк с целью привлечения клиентов для покупки товаров из этой категории в будущем.

Также имеет смысл считать средний чек отдельно для товаров широкого потребления и продукции премиум-класса. Это поможет лучше проанализировать поведенческие факторы покупателей и рекламную активность бизнеса.

Такой расчет актуален для минимаркетов. Например, в бутике вы продаете элитный дорогой парфюм и популярные духи средней ценовой категории. Покупка даже одной единицы товара высокого класса может повлиять на общий показатель среднего чека. Если это не учитывать, то выводы о работе маркетинговой кампании могут оказаться недостоверными.

Одна дорогостоящая покупка в шоуруме окажет влияние на показатель AOV, поэтому рассчитывать средний чек для товаров масс-маркета и премиум-линии нужно по отдельности.

При расчете среднего чека нужно контролировать не только сумму, потраченную покупателями на товары, но и количество самих покупателей.

Если учитывать эти показатели по раздельности, то можно столкнуться с ситуацией, когда произошло увеличение среднего чека, а доходы, наоборот, снизились.

Вот пример того, как это работает. Вы подняли цены, и теперь средний чек у вас не 5000 рублей, а 7000. И вроде все хорошо, но проблема в том, что раньше у вас покупали 200 человек на 1 000 000 рублей, а теперь 100, но получите вы только 700 000.

8 способов увеличить средний чек

Компания начинает приносить повышенный доход при условии роста показателя AOV, а значит, необходимо создать определенные условия, чтобы каждый клиент тратил как можно больше средств на приобретение товаров.

Как же повысить значение среднего чека? Рассмотрим несколько способов:

1. Дисконт-система. Используйте карты с возможностью начисления баллов после каждой покупки с целью сохранения старых клиентов и привлечения новых. Например, наличие бонусов на карте позволить списать до 30 % от потраченной суммы на следующую покупку. Система карт лояльности обязательно привлечет клиента, заставит воспользоваться выгодой и повысит среднюю стоимость.
2. Продажа наборов. Например, можно сделать в кондитерской акцию: покупка набора «пирожное + напиток» по выгодной цене. Если учесть, что набор продается со скидкой, то он в любом случае имеет средний чек выше, чем в случае продажи товаров по отдельности. Акционные предложения стимулируют покупателя, пришедшего, только чтобы выпить кофе, на покупку пирожного, и наоборот. Данный способ увеличения AOV работает только тогда, когда продукты в наборе подобраны грамотно.

   

   Источник: shutterstock.com

3. Метод перекрестных продаж помогает склонить потребителя к приобретению дополнительных товаров наряду с основными. Например, при продаже ноутбука клиенту предлагают оформить страховку или приобрести аксессуары. Нередко покупатели соглашаются на приобретение этих товаров, что, безусловно, приводит к росту среднего чека.
4. Метод поднятия суммы продажи. Данный метод помогает грамотно замотивировать клиента на покупку более дорогой модели того же продукта, за которым он пришел в магазин. Например, покупатель выбрал модель телевизора по самой демократичной цене. В этом случае продавец должен побудить его к покупке более дорогостоящей модели, описать все ее достоинства. Но ни в коем случае не преувеличивайте качества дорогого товара, понижая значимость более дешевой модели, с целью побудить клиента к выгодной сделке. При определенных обстоятельствах клиент может разочароваться в приобретенном товаре и больше не прийти в ваш магазин.
5. Улучшение мерчандайзинга. Правильно рассортированный товар и грамотное размещение рекламных материалов увеличивают рентабельность продаж и приводят к повышению среднего чека. Необходимо держать под контролем действия мерчандайзеров, их обучение и своевременную мотивацию.
6. Обновление ассортимента. Постоянный мониторинг часто покупаемых товаров, обновление ассортимента, пополнение его новыми, более дорогостоящими позициями способствуют тому, что покупатель постоянно будет возвращаться в ваш магазин для покупки чего-то нового. Эта стратегия поможет эффективно увеличить AOV.
7. Обучение сотрудников. Чтобы консультанты научились грамотно продавать больше товаров по максимальной стоимости, используют систему тренингов, которая мотивирует сотрудников к развитию навыков продаж. Увеличение суммы сделок обязательно повысит средний чек магазина.
8. Вариативность оплаты для клиентов. Система оплаты товара в магазине должна быть рассчитана на запросы разных покупателей. Это может быть оплата по банковской карте или покупка за наличку. Если на данный момент клиент не может позволить себе приобретение, то предложите ему услуги кредитного специалиста. Удобство оплаты гарантирует возрастание среднего чека.

Оценка эффективности бизнеса должна включать в себя точные инструменты для анализа ситуации, обнаружения проблем и принятия верных управленческих решений. AOV – один из основных показателей работы бизнеса. Рассчитать его достаточно просто, а в случае неудовлетворенности данным показателем всегда можно прибегнуть к способам повышения среднего чека с минимальными потерями.