Глоссарий
Прямой маркетинг: функции, инструменты, технологии
На чтение
5 минут
Прямой маркетинг - это способ продвижения товаров и услуг. Предполагает предоставление потенциальным потребителям индивидуальных предложений или информации о предлагаемых товарах напрямую, без посредников. Таким способом компаниям проще выходить на нужных клиентов и отвечать за результат.
В данной статье мы расскажем:
- Понятие прямого маркетинга
- Функции прямого маркетинга
- Инструменты прямого маркетинга
- Технологии прямого маркетинга
- Преимущества прямого маркетинга
- Недостатки прямого маркетинга
Понятие прямого маркетинга
Понятие прямого маркетинга (директ-маркетинга) впервые появилось в США в 1967 году. В обиход его ввел Л. Вундерман. На сегодняшний день нет единого определения данного термина. Прямой маркетинг (директ-маркетинг) принято отождествлять с искусством продаж, техникой прямого воздействия на покупателя.Прямой маркетинг — это подход к маркетингу, который предполагает выстраивание прямых и тесных взаимоотношений с клиентом, например, при личной встрече, посредством электронной почты или по телефону. Он полностью исключает наличие информационных посредников. Прямой маркетинг — это личное взаимодействие продавца (товаропроизводителя) с покупателем.
Одной из главных отличительных особенностей директ-маркетинга является ориентация не на группы в целом, а на отдельные персоналии.
Функции прямого маркетинга
Ключевая цель прямого маркетинга — продать конкретный товар или определенную услугу целевому покупателю. Для решения данной задачи необходимо выполнить целый ряд действий:- найти новых покупателей, которые готовы приобрести продукцию;
- привлечь внимание пользователей к товару, подогреть интерес;
- сопроводить покупателя при совершении первого оформления заказа;
- получить отзыв, узнать впечатления покупателя;
- сделать послепродажное обслуживание, например, ремонт;
- постоянно поддерживать хорошие отношения с клиентом, чтобы он перешел в группу постоянных покупателей;
- увеличивать частоту продаж, привлекая постоянных клиентов, и повышать чек;
- регулярно информировать покупателей о новых акциях, скидках и спецпредложениях;
- организовать бонусы для постоянных клиентов;
- работать над улучшением клиентского сервиса.
Инструменты прямого маркетинга
Инструменты еще по-другому можно назвать каналами прямого маркетинга. Именно через них продавец и распространяет информацию до клиентов. Далее рассмотрим наиболее распространенные и эффективные каналы прямого маркетинга.Рассылки по электронной почте
Данный канал для общения с аудиторией отличается наличием большого количества функций. С помощью почтовых рассылок можно решить множество задач:- презентовать продукцию, устраивая интерактивные подборки;
- отправлять письма о выполнении транзакций, например, по оплате заказа;
- создать цепочку рассылок, которые будут подогревать интерес пользователя к покупке конкретного товара;
- возвратить пользователя на сайт, например, напомнив ему о заказе, который он не до конца оформил;
- поддерживать хорошие и постоянные отношения со старой аудиторией.
SMS-рассылка
Данный канал прямого маркетинга характеризуется высокой скоростью и эффективностью доставки сообщений до заинтересованной аудитории. Чаще всего используется в сегменте B2C. Рассылать письма можно по всей базе или же конкретным клиентам, например, с поздравлениями по поводу Дня Рождения. С помощью мобильного маркетинга компании также могут уведомлять покупателей об акциях и скидках.
Push-уведомления
Это специальные всплывающие уведомления, которые появляются на экране смартфона/планшета или в углу монитора компьютера. Данный канал прямого маркетинга характеризуются высокой скоростью — с его помощью можно уведомлять клиентов о распродажах, акциях и скидках.Поп-ап
Данный инструмент прямого маркетинга для личных продаж представляет собой всплывающее окно на сайте. Обычно его используют для сбора контактных данных пользователей, чтобы затем собрать единую базу.Чат-боты
Очень эффективный инструмент прямого маркетинга для личных продаж, с помощью которого можно решать ряд задач:- автоматизировать ответы на часто задаваемые вопросы;
- настроить цепочки сообщений с прогревающим контентом;
- сделать автоматическую рассылку сообщений об акциях и спецпредложениях в компании;
- уведомляет неактивных клиентов о новостях.
Социальные сети
Эффективный маркетинговый канал, который позволяет привлечь в компанию большое количество новых клиентов. Использование соцсетей предполагает развитие и продвижение аккаунтов. С помощью последних можно получать быстрый фидбек, проводить конкурсы, информировать об акциях.
Телемаркетинг
Данный метод прямого маркетинга предполагает связь с клиентами по телефону для личных продаж, информировании об акциях и пр.Прямые продажи
В эту категорию относятся личные сборы с клиентами, акции в магазинах, контекстная реклама, таргетированная реклама в социальных сетях и пр. Сюда еще можно отнести отправку промоматериалов по почте.Технологии прямого маркетинга
Прямой маркетинг характеризуется наличием следующих этапов:- Поиск и установление личного контакта с покупателями.
- Изучение клиентов и выяснение их потребностей.
- Презентация товара или услуги потенциальным покупателям.
- Работа с возражениями и отказами.
- Совершение сделки.

- Консультации. Суть данной технологии заключается в выявлении потребности клиента. Продавец не предлагает товар напрямую, а помогает клиенту решить конкретную проблему.
- SPIN-продажи. Данная технология прямого маркетинга и прямых продаж основывается на серии вопросов, которые задаются клиенту. Таким образом продавец медленно подводит покупателя к совершению сделки.
- Концептуальные продажи. Данный метод прямого маркетинга основывается на идее, что нужно продавать не собственно продукт, а его концепцию, то есть восприятие.
- Sеndler-продажи. Методика основывается на том, что сделка выгодна обеим сторонам: в продаже продавец и покупатель выступают как партнеры
Преимущества прямого маркетинга
Одним из главных преимуществ прямого маркетинга является высокая эффективность. С его помощью можно существенно нарастить объемы продаж и построить с клиентом доверительные отношения. Вот преимущества и особенности прямого маркетинга:- Позволяет за короткий промежуток времени привлечь целевую аудиторию в компанию. При данной форме прямого маркетинга компания напрямую обращается к клиентам и предлагает решение проблемы.
- Имеет высокую эффективность в плане продвижения товаров. Особенностью прямого маркетинга является рассылка писем среди целевой аудитории, а при персонализированном обращении их результативность возрастает в разы.
- Результат легко поддается оценке. Главной характеристикой прямого маркетинга является быстрая и понятная оценка эффективности кампании. Специалисты легко могут посчитать размер полученного дохода, ROI, количество привлеченных лидов и пр.
Недостатки прямого маркетинга
Есть множество преимуществ и недостатков прямого маркетинга. К последним относятся:- большие расходы на ведение кампаний — они возрастают по той причине, что маркетологу придется выстраивать персонализированное обращение к потенциальному клиенту;
- невозможность охватить большой рынок;
- требовательность к штату сотрудников — при использовании видов прямого маркетинга компании придется расширять количество маркетологов и аналитиков.