Глоссарий

Прямой маркетинг: функции, инструменты, технологии

автор
Автор Максим Пушкарёв
clock
На чтение 5 минут
Прямой маркетинг - это способ продвижения товаров и услуг. Предполагает предоставление потенциальным потребителям индивидуальных предложений или информации о предлагаемых товарах напрямую, без посредников. Таким способом компаниям проще выходить на нужных клиентов и отвечать за результат.
В данной статье мы расскажем:
  • Понятие прямого маркетинга
  • Функции прямого маркетинга
  • Инструменты прямого маркетинга
  • Технологии прямого маркетинга
  • Преимущества прямого маркетинга
  • Недостатки прямого маркетинга

Понятие прямого маркетинга

Понятие прямого маркетинга (директ-маркетинга) впервые появилось в США в 1967 году. В обиход его ввел Л. Вундерман. На сегодняшний день нет единого определения данного термина. Прямой маркетинг (директ-маркетинг) принято отождествлять с искусством продаж, техникой прямого воздействия на покупателя.

Прямой маркетинг — это подход к маркетингу, который предполагает выстраивание прямых и тесных взаимоотношений с клиентом, например, при личной встрече, посредством электронной почты или по телефону. Он полностью исключает наличие информационных посредников. Прямой маркетинг — это личное взаимодействие продавца (товаропроизводителя) с покупателем.

Одной из главных отличительных особенностей директ-маркетинга является ориентация не на группы в целом, а на отдельные персоналии.

Функции прямого маркетинга

Ключевая цель прямого маркетинга — продать конкретный товар или определенную услугу целевому покупателю. Для решения данной задачи необходимо выполнить целый ряд действий:
  • найти новых покупателей, которые готовы приобрести продукцию;
  • привлечь внимание пользователей к товару, подогреть интерес;
  • сопроводить покупателя при совершении первого оформления заказа;
  • получить отзыв, узнать впечатления покупателя;
  • сделать послепродажное обслуживание, например, ремонт;
  • постоянно поддерживать хорошие отношения с клиентом, чтобы он перешел в группу постоянных покупателей;
  • увеличивать частоту продаж, привлекая постоянных клиентов, и повышать чек;
  • регулярно информировать покупателей о новых акциях, скидках и спецпредложениях;
  • организовать бонусы для постоянных клиентов;
  • работать над улучшением клиентского сервиса.
Выполнение этих действий в совокупности позволит достичь основной цели прямого маркетинга, то есть продать товар и увеличить заработок.

Инструменты прямого маркетинга

Инструменты еще по-другому можно назвать каналами прямого маркетинга. Именно через них продавец и распространяет информацию до клиентов. Далее рассмотрим наиболее распространенные и эффективные каналы прямого маркетинга.

Рассылки по электронной почте

Данный канал для общения с аудиторией отличается наличием большого количества функций. С помощью почтовых рассылок можно решить множество задач:
  • презентовать продукцию, устраивая интерактивные подборки;
  • отправлять письма о выполнении транзакций, например, по оплате заказа;
  • создать цепочку рассылок, которые будут подогревать интерес пользователя к покупке конкретного товара;
  • возвратить пользователя на сайт, например, напомнив ему о заказе, который он не до конца оформил;
  • поддерживать хорошие и постоянные отношения со старой аудиторией.

SMS-рассылка

Данный канал прямого маркетинга характеризуется высокой скоростью и эффективностью доставки сообщений до заинтересованной аудитории. Чаще всего используется в сегменте B2C. Рассылать письма можно по всей базе или же конкретным клиентам, например, с поздравлениями по поводу Дня Рождения. С помощью мобильного маркетинга компании также могут уведомлять покупателей об акциях и скидках.

Инструменты прямого маркетинга

Push-уведомления

Это специальные всплывающие уведомления, которые появляются на экране смартфона/планшета или в углу монитора компьютера. Данный канал прямого маркетинга характеризуются высокой скоростью — с его помощью можно уведомлять клиентов о распродажах, акциях и скидках.

Поп-ап

Данный инструмент прямого маркетинга для личных продаж представляет собой всплывающее окно на сайте. Обычно его используют для сбора контактных данных пользователей, чтобы затем собрать единую базу.

Чат-боты

Очень эффективный инструмент прямого маркетинга для личных продаж, с помощью которого можно решать ряд задач:
  • автоматизировать ответы на часто задаваемые вопросы;
  • настроить цепочки сообщений с прогревающим контентом;
  • сделать автоматическую рассылку сообщений об акциях и спецпредложениях в компании;
  • уведомляет неактивных клиентов о новостях.

Социальные сети

Эффективный маркетинговый канал, который позволяет привлечь в компанию большое количество новых клиентов. Использование соцсетей предполагает развитие и продвижение аккаунтов. С помощью последних можно получать быстрый фидбек, проводить конкурсы, информировать об акциях.

Инструменты прямого маркетинга

Телемаркетинг

Данный метод прямого маркетинга предполагает связь с клиентами по телефону для личных продаж, информировании об акциях и пр.

Прямые продажи

В эту категорию относятся личные сборы с клиентами, акции в магазинах, контекстная реклама, таргетированная реклама в социальных сетях и пр. Сюда еще можно отнести отправку промоматериалов по почте.

Технологии прямого маркетинга

Прямой маркетинг характеризуется наличием следующих этапов:
  1. Поиск и установление личного контакта с покупателями.
  2. Изучение клиентов и выяснение их потребностей.
  3. Презентация товара или услуги потенциальным покупателям.
  4. Работа с возражениями и отказами.
  5. Совершение сделки.
Технологии прямого маркетинга Вот несколько эффективных технологий прямого маркетинга и прямых продаж:
  • Консультации. Суть данной технологии заключается в выявлении потребности клиента. Продавец не предлагает товар напрямую, а помогает клиенту решить конкретную проблему.
  • SPIN-продажи. Данная технология прямого маркетинга и прямых продаж основывается на серии вопросов, которые задаются клиенту. Таким образом продавец медленно подводит покупателя к совершению сделки.
  • Концептуальные продажи. Данный метод прямого маркетинга основывается на идее, что нужно продавать не собственно продукт, а его концепцию, то есть восприятие.
  • Sеndler-продажи. Методика основывается на том, что сделка выгодна обеим сторонам: в продаже продавец и покупатель выступают как партнеры

Преимущества прямого маркетинга

Одним из главных преимуществ прямого маркетинга является высокая эффективность. С его помощью можно существенно нарастить объемы продаж и построить с клиентом доверительные отношения. Вот преимущества и особенности прямого маркетинга:
  1. Позволяет за короткий промежуток времени привлечь целевую аудиторию в компанию. При данной форме прямого маркетинга компания напрямую обращается к клиентам и предлагает решение проблемы.
  2. Имеет высокую эффективность в плане продвижения товаров. Особенностью прямого маркетинга является рассылка писем среди целевой аудитории, а при персонализированном обращении их результативность возрастает в разы.
  3. Результат легко поддается оценке. Главной характеристикой прямого маркетинга является быстрая и понятная оценка эффективности кампании. Специалисты легко могут посчитать размер полученного дохода, ROI, количество привлеченных лидов и пр.

Недостатки прямого маркетинга

Есть множество преимуществ и недостатков прямого маркетинга. К последним относятся:
  • большие расходы на ведение кампаний — они возрастают по той причине, что маркетологу придется выстраивать персонализированное обращение к потенциальному клиенту;
  • невозможность охватить большой рынок;
  • требовательность к штату сотрудников — при использовании видов прямого маркетинга компании придется расширять количество маркетологов и аналитиков.
Сохраните себе:
Читайте также
Необходимость, виды и примеры программы лояльности для клиентов
В данной статье мы расскажем: Что такое программа лояльности для клиентов Задачи…
Разработка маркетинговой стратегии: цели, этапы, условия
В данной статье мы расскажем: Цели маркетинговой стратегии Кому необходима маркетинговая стратегия…
CMS: принципы создания и управления сайтами
В данной статье мы расскажем: Что может CMS Основные компоненты CMS Типы…
Фандрайзинг: понятие, принципы, виды
В данной статье мы расскажем: Что такое фандрайзинг простыми словами Сферы использования…
Что такое RPA: разбираемся в тонкостях
В данной статье мы расскажем: Принцип RPA Функционал RPA Платформа RPA или…
Пользовательский контент: как и почему это работает
В данной статье мы расскажем: Что такое пользовательский контент простыми словами Преимущества…
Брендинг компании: определение, цель и задачи
В данной статье мы расскажем: Что такое брендинг компании Виды брендинга Цель…
Эффект Гиффена: суть, причины, примеры
В данной статье мы расскажем: Суть эффекта Гиффена Товары Гиффена Товары Веблена…
A/B-тестирование: суть, методы, инструменты
В данной статье мы расскажем: Суть A/B-тестирования Цели A/B-тестирования Когда нужно A/B-тестирование…
«Целевой звонок» от Яндекс: принцип работы и подключение
В данной статье мы расскажем: Что такое «Целевой звонок» Как подключить «Целевой…
Индекс качества сайта (ИКС)
В данной статье мы расскажем: Что такое индекс качества сайта (ИКС) От…
Холодные звонки: подходы, скрипты и этапы
В данной статье мы расскажем: Отличия холодных звонков от теплых Цели холодных…