Глоссарий

Пресейл: зачем нужен и как организовать

автор
Автор Максим Пушкарёв
clock
На чтение 5 минут
Пресейл - это этап, предшествующий заключению сделки, на котором стороны приходят к утверждению максимально выгодного формата сотрудничества. Подойдет практически любому бизнесу, так как может быть гибко настроен.
В данной статье мы расскажем:
  • Понятие пресейла
  • Пресейл в различных бизнес-схемах
  • Этапы пресейла
  • Методы организации пресейла
  • Инструменты и требования к пресейл-менеджеру

Понятие пресейла

Pre-sales, preselling в переводе с английского означает «предпродажная подготовка». Пресейлом проекта называют совокупность мероприятий, необходимых для заключения успешной сделки. Во время его формирования менеджеры обращают внимание не только на нужды бизнеса, но и на желания потребителей.

С помощью пресейла можно:

  • выяснить, насколько выгодно сотрудничать с конкретным заказчиком;
  • прийти к нестандартному решению для каждого контракта;
  • подробно узнать о пожеланиях потребителей;
  • разработать план действий для выстраивания взаимодействия с клиентами;
  • предупредить ошибки и риски в заключении невыгодных контрактов;
  • рассчитать трудозатраты и сделать их анализ.
Профессиональный пресейл-менеджер своими действиями повышает уровень доверия целевой аудитории. Перед тем как купить дорогой и сложный товар, заказчику хочется понять, будет ли это вложение выгодным для него. К тому же, скорее всего ему понадобится помощь специалиста. Компаниям, которые продают свои услуги или продукцию, пресейл помогает понять и грамотно представить товар и условия сделки. Таким образом, фирма поможет клиенту быстрее и легче сделать выбор.

Понятие пресейла

Выделение бизнеса среди конкурентов не является единственным достоинством пресейла. Есть и прочие положительные аспекты:

  • Персональный подход к каждому клиенту. При создании пресейла специалист подстраивает подачу товара под нужды заказчика.
  • Уменьшаются расходы на техобслуживание. Если при создании пресейла были учтены все риски, характеристики товара, пожелания заказчика, то в дальнейшем не будет сбоев и необходимости устранять неисправности.
  • Совершение сделок происходит быстрее. Заказчик с большим желанием подпишет документы и оплатит, если ему детально и доступно рассказали о всех нюансах продукта и соглашения.

Пресейл в различных бизнес-схемах

С помощью предпродажной подготовки можно увеличить число контрактов и дохода, так что многим важна выбранная бизнес-модель. Пресейл используют в B2B, B2C-продажах и FMCG.
  • Его особенности в B2B
В этой модели пресейл является начальным этапом цикла продаж. В нём нуждаются многие предприятия, которые предлагают технические решения и товары с требованием конкретной степени адаптации при использовании. Благодаря предпродажной подготовке в B2B фирмы могут заключать новые выгодные сделки и удерживать имеющуюся целевую аудиторию.

Главное в модели B2B – согласованная деятельность пресейл-менеджера и специалиста по продажам. Иначе внесение изменений в качество и стоимость товара может стать причиной убытков компании.

  • Пресейл в продажах, осуществляемых напрямую с производства
Для прямых продаж большое значение имеет участие пресейл-менеджера в переговорах. Совместно с ним специалист по продажам узнаёт все необходимые сведения о заказчике и его фирме, чтобы озвучить предложение, которое действительно его заинтересует, и организует презентацию компании.
  • Предпродажная подготовка в FMCG
Пресейлу нашлось применение и в индустрии продукции повседневного спроса. Он участвует в совершении сделок между изготовителем и оптовиками. Чтобы повысить эффективность, надо грамотно разработать логистические цепочки, брать во внимание потребности аудитории и особенности розничных точек.

Пресейл в различных бизнес-схемах

Чтобы создать наиболее выгодное предложение, пресейл-менеджер устраивает переговоры с потенциальным заказчиком. Когда сделка будет заключена, с клиентом начинает работать специалист по продажам.

Этапы пресейла

Предпродажная подготовка похожа на процесс продаж. К тому же она сопровождает его на каждом шагу. Примерный вид процесса:
  • разработка портрета целевой аудитории;
  • анализ потребителей;
  • формирование торгового предложения;
  • дальнейшие действия для увеличения количества повторных продаж.
Детальнее поговорим о каждом шаге.

Разработка портрета потенциальных клиентов

Первым делом формируют портрет идеального покупателя и анализируют модели его поведения. С этой целью изучают поведение, увлечения, заработок клиентов. С помощью создания портрета можно понять, какую аудиторию предложение заинтересует больше.

Анализ потребителей

Чтобы провести исследование, специалисты связываются с целевой аудиторией и задают вопросы людям, заинтересованным в товаре, через электронную почту или во время телефонного разговора. Данный этап пресейла необходим для того, чтобы выяснить желания клиентов и их «боли». Полученные сведения будут использоваться в отделах продаж и рекламы. С их помощью можно решить, как презентовать продукт и какое УТП создать для предложения.

К тому же надо учитывать, что, как правило, покупателей с похожими проблемами целая группа. Выбрать надо такие формулировки и идеи, которые будут интересны большей части группы.

Формирование торгового предложения

После сегментирования целевой аудитории и выяснения её «болей» маркетологи разрабатывают торговое предложение. Специалисты формулируют проблему клиентов и рассказывают, каким образом товар может помочь с их решением.

Задача данного этапа – подумать, как правильно в разговоре предложить клиенту продукт, в качестве лучшего решения для него. Во время работы с массовыми товарами с этой целью формируют скрипты продаж и занимаются подготовкой формулировки маркетинговых креативов.

Формирование торгового предложения

Если продукт персонализированный, то на этом шаге можно разработать коммерческое предложение или демонстрацию товара одному клиенту. Для более наглядной презентации можно добавить визуальные образы, диаграммы и графики.

Дальнейшая работа для увеличения количества повторных продаж

Пресейл нужен и для удержания целевой аудитории. После первой покупки специалисты анализируют действия клиентов: заходят ли они на сайт, покупают ли что-то ещё. На основе полученной информации отдел предпродаж предполагает, какие изменения можно внести, чтобы возросли продажи или вернулись покупатели.

Методы организации пресейла

Модель предпродажной подготовки выбирают в зависимости от масштаба компании и характеристик реализуемых проектов. Самыми популярными являются следующие модели пресейла:
  • Создание целого штаба, который будет отвечать исключительно за предпродажную подготовку. Этот вариант уместен для крупных компаний наподобие SoftServe, Epam, Luxoft и прочих.
  • Организация отдельной группы людей, которая привлекает к работе технических специалистов из инжиниринга и деливери для каждого пресейла.
  • Поручение обязанностей предпродажной подготовки проектному менеджеру. В дальнейшем именно он создаёт проект.
  • Работу пресейл-менеджера выполняет специалист по продажам. Чаще всего эта модель используется в маленьких компаниях.
Крайне нежелательно перекладывать обязанности менеджера по предпродажной подготовке на других специалистов. Когда во время разработки проекта не принимает участие технический специалист, это может привести к ошибкам в расчёте стоимости или определении этапных дат. В конечном счёте в период реализации проекта могут сорваться все сроки, а это принесёт немалые убытки для каждой стороны.

Методы организации пресейла

Вполне вероятно и то, что без пресейл-менеджера на этапе общения с целевой аудиторией тоже будут допущены ошибки. Возможно недопонимание по вопросам недостающего сервиса. Это может привести к тому, что недочёты будут не только в сроках, но и в расчёте цены на сам проект.

Инструменты и требования к пресейл-менеджеру

Пресейл-менеджер является многопрофильным специалистом, который работает над разными задачами. Его деятельность заключается в:
  • анализе рынка и привлечении потенциальных потребителей;
  • участии в процессе создания лидов;
  • помощи в решении технических вопросов, которые могут возникнуть у менеджеров и IT-специалистов;
  • предоставлении ответов на вопросы покупателей;
  • формировании предложений в сфере рекламного обеспечения работы фирмы, деятельности в области цифрового маркетинга;
  • подготовке технических документов.
Его работа не имеет практически ничего общего с обязанностями менеджера по продажам. Пресейл нужен для правильного описания технических характеристик товара, ответов на вопросы, уточнения важности приобретения, что должно побудить клиента совершить покупку.

Пресейл-менеджер является техническим представителем фирмы и связывает целевую аудиторию, производство и продажи. Этот специалист не устанавливает цены на товар, не занимается договорами купли-продажи и сделками.

Инструменты и требования к пресейл-менеджеру

Для эффективной работы пресейл-менеджер должен иметь следующие инструменты:

  • ноутбук, подходящий для разъездного формата работы;
  • мобильный телефон, через который можно быстро связаться с заказчиком и совершить обмен полезными сведениями с помощью мессенджеров;
  • электронная почта, необходимая также для постоянной связи с клиентами;
  • программа Excel, через которую можно легко структурировать данные и изучать появившиеся изменения;
  • программа Word нужна для создания документов, технических заданий, коммерческих предложений;
  • конфигураторы способствуют созданию персонального решения и расчёту возможной стоимости текущих проектов;
  • поисковые системы: именно через них осуществляется поиск необходимых сведений о товаре и достоинствах компаний-конкурентов.
Во время формирования обязанностей пресейл-менеджера главное – понимать, что специалисты по продажам ищут потенциальных клиентов, выстраивают с ними партнёрские отношения, совершают договоры и сделки. Предпродажная подготовка нужна для создания условий сделки, которые будут максимально выгодными для фирмы и комфортными для клиента.
Сохраните себе:
Читайте также
Клиентская база: понятие, формирование, правила ведения
В данной статье мы расскажем: Понятие клиентской базы Типы клиентских баз Данные…
Ассортимент товаров: понятие, виды, формирование
В данной статье мы расскажем: Что такое ассортимент товаров простыми словами Виды…
EBITDA: показатель финансовой успешности компании
В данной статье мы расскажем: Что такое EBITDA простыми словами Применение показателя…
Цикл продаж: определение, этапы, ошибки
В данной статье мы расскажем: Суть цикла продаж Семь основных этапов цикла…
Рекламные каналы офлайн- и онлайн-продвижения
В данной статье мы расскажем: Суть рекламных каналов Традиционные рекламные каналы Сайт…
Этапы ценообразования: последовательность действий, выбор стратегии
В данной статье мы расскажем: Что такое цена и стоимость простыми словами…
Кросс-продажи: как это работает
В данной статье мы расскажем: Что такое кросс-продажи простыми словами Критерии хорошего…
Маркетинговый план: структура, этапы разработки
В данной статье мы расскажем: Суть маркетингового плана Задачи маркетингового плана Цели…
Инфлюенс-маркетинг: что это, как работает
В данной статье мы расскажем: Что такое инфлюенс-маркетинг простыми словами Преимущества и…
Формула Уилсона: расчет оптимального заказа
В данной статье мы расскажем: Какие задачи решает формула Уилсона Формулы Харриса-Уилсона…
Маркетинговый бюджет: методы и этапы расчета
В данной статье мы расскажем: Что такое маркетинговый бюджет простыми словами Статьи…
Кластеризация запросов: суть и методы
В данной статье мы расскажем: Суть кластеризации запросов Задачи и цели кластеризации…