Пресейл: зачем нужен и как организовать
- Понятие пресейла
- Пресейл в различных бизнес-схемах
- Этапы пресейла
- Методы организации пресейла
- Инструменты и требования к пресейл-менеджеру
Понятие пресейла
Pre-sales, preselling в переводе с английского означает «предпродажная подготовка». Пресейлом проекта называют совокупность мероприятий, необходимых для заключения успешной сделки. Во время его формирования менеджеры обращают внимание не только на нужды бизнеса, но и на желания потребителей.С помощью пресейла можно:
- выяснить, насколько выгодно сотрудничать с конкретным заказчиком;
- прийти к нестандартному решению для каждого контракта;
- подробно узнать о пожеланиях потребителей;
- разработать план действий для выстраивания взаимодействия с клиентами;
- предупредить ошибки и риски в заключении невыгодных контрактов;
- рассчитать трудозатраты и сделать их анализ.
Выделение бизнеса среди конкурентов не является единственным достоинством пресейла. Есть и прочие положительные аспекты:
- Персональный подход к каждому клиенту. При создании пресейла специалист подстраивает подачу товара под нужды заказчика.
- Уменьшаются расходы на техобслуживание. Если при создании пресейла были учтены все риски, характеристики товара, пожелания заказчика, то в дальнейшем не будет сбоев и необходимости устранять неисправности.
- Совершение сделок происходит быстрее. Заказчик с большим желанием подпишет документы и оплатит, если ему детально и доступно рассказали о всех нюансах продукта и соглашения.
Пресейл в различных бизнес-схемах
С помощью предпродажной подготовки можно увеличить число контрактов и дохода, так что многим важна выбранная бизнес-модель. Пресейл используют в B2B, B2C-продажах и FMCG.- Его особенности в B2B
Главное в модели B2B – согласованная деятельность пресейл-менеджера и специалиста по продажам. Иначе внесение изменений в качество и стоимость товара может стать причиной убытков компании.
- Пресейл в продажах, осуществляемых напрямую с производства
- Предпродажная подготовка в FMCG
Чтобы создать наиболее выгодное предложение, пресейл-менеджер устраивает переговоры с потенциальным заказчиком. Когда сделка будет заключена, с клиентом начинает работать специалист по продажам.
Этапы пресейла
Предпродажная подготовка похожа на процесс продаж. К тому же она сопровождает его на каждом шагу. Примерный вид процесса:- разработка портрета целевой аудитории;
- анализ потребителей;
- формирование торгового предложения;
- дальнейшие действия для увеличения количества повторных продаж.
Разработка портрета потенциальных клиентов
Первым делом формируют портрет идеального покупателя и анализируют модели его поведения. С этой целью изучают поведение, увлечения, заработок клиентов. С помощью создания портрета можно понять, какую аудиторию предложение заинтересует больше.Анализ потребителей
Чтобы провести исследование, специалисты связываются с целевой аудиторией и задают вопросы людям, заинтересованным в товаре, через электронную почту или во время телефонного разговора. Данный этап пресейла необходим для того, чтобы выяснить желания клиентов и их «боли». Полученные сведения будут использоваться в отделах продаж и рекламы. С их помощью можно решить, как презентовать продукт и какое УТП создать для предложения.К тому же надо учитывать, что, как правило, покупателей с похожими проблемами целая группа. Выбрать надо такие формулировки и идеи, которые будут интересны большей части группы.
Формирование торгового предложения
После сегментирования целевой аудитории и выяснения её «болей» маркетологи разрабатывают торговое предложение. Специалисты формулируют проблему клиентов и рассказывают, каким образом товар может помочь с их решением.Задача данного этапа – подумать, как правильно в разговоре предложить клиенту продукт, в качестве лучшего решения для него. Во время работы с массовыми товарами с этой целью формируют скрипты продаж и занимаются подготовкой формулировки маркетинговых креативов.
Если продукт персонализированный, то на этом шаге можно разработать коммерческое предложение или демонстрацию товара одному клиенту. Для более наглядной презентации можно добавить визуальные образы, диаграммы и графики.
Дальнейшая работа для увеличения количества повторных продаж
Пресейл нужен и для удержания целевой аудитории. После первой покупки специалисты анализируют действия клиентов: заходят ли они на сайт, покупают ли что-то ещё. На основе полученной информации отдел предпродаж предполагает, какие изменения можно внести, чтобы возросли продажи или вернулись покупатели.Методы организации пресейла
Модель предпродажной подготовки выбирают в зависимости от масштаба компании и характеристик реализуемых проектов. Самыми популярными являются следующие модели пресейла:- Создание целого штаба, который будет отвечать исключительно за предпродажную подготовку. Этот вариант уместен для крупных компаний наподобие SoftServe, Epam, Luxoft и прочих.
- Организация отдельной группы людей, которая привлекает к работе технических специалистов из инжиниринга и деливери для каждого пресейла.
- Поручение обязанностей предпродажной подготовки проектному менеджеру. В дальнейшем именно он создаёт проект.
- Работу пресейл-менеджера выполняет специалист по продажам. Чаще всего эта модель используется в маленьких компаниях.
Вполне вероятно и то, что без пресейл-менеджера на этапе общения с целевой аудиторией тоже будут допущены ошибки. Возможно недопонимание по вопросам недостающего сервиса. Это может привести к тому, что недочёты будут не только в сроках, но и в расчёте цены на сам проект.
Инструменты и требования к пресейл-менеджеру
Пресейл-менеджер является многопрофильным специалистом, который работает над разными задачами. Его деятельность заключается в:- анализе рынка и привлечении потенциальных потребителей;
- участии в процессе создания лидов;
- помощи в решении технических вопросов, которые могут возникнуть у менеджеров и IT-специалистов;
- предоставлении ответов на вопросы покупателей;
- формировании предложений в сфере рекламного обеспечения работы фирмы, деятельности в области цифрового маркетинга;
- подготовке технических документов.
Пресейл-менеджер является техническим представителем фирмы и связывает целевую аудиторию, производство и продажи. Этот специалист не устанавливает цены на товар, не занимается договорами купли-продажи и сделками.
Для эффективной работы пресейл-менеджер должен иметь следующие инструменты:
- ноутбук, подходящий для разъездного формата работы;
- мобильный телефон, через который можно быстро связаться с заказчиком и совершить обмен полезными сведениями с помощью мессенджеров;
- электронная почта, необходимая также для постоянной связи с клиентами;
- программа Excel, через которую можно легко структурировать данные и изучать появившиеся изменения;
- программа Word нужна для создания документов, технических заданий, коммерческих предложений;
- конфигураторы способствуют созданию персонального решения и расчёту возможной стоимости текущих проектов;
- поисковые системы: именно через них осуществляется поиск необходимых сведений о товаре и достоинствах компаний-конкурентов.