Out-of-stock: что это такое, причины out-of-stock

В данной статье мы расскажем:

• Что такое out-of-stock
• Причины возникновения out-of-stock
• Негативные последствия
• Как избежать out-of-stock собственнику магазина
• Как поставщикам избежать out-of-stock

Что такое out-of-stock

Out-of-stock – термин, перевод которого звучит как «распродано». Он указывает на ситуацию, связанную с отсутствием на складе и витринах продукции, внесенной в отчетность. Данный термин не распространяется на товары, поступившие к реализатору, но еще не внесенные в систему.

Out-of-stock (аут-оф-сток) для компании несет потенциальную угрозу финансовых осложнений. Поскольку покупатели не могут приобрести товар, который им нужен, предприятие теряет существенную долю прибыли. Для предотвращения таких проблем необходимо анализировать особенности подобных ситуаций и причины их возникновения.

Аутофсток, или out-of-stock – это:

1. Отсутствие продукции на витрине, раскладках в торговом зале и на складах.
2. Отсутствие продукции в местах выкладки на торговых площадях при наличии на складе, когда она не может быть продана из-за различных обстоятельств (переучет, переоценка и т. д.).
3. Наличие на выкладках или стеллажах торгового зала продукции, которую не могут найти покупатели из-за того, что она закрыта товарами конкурентов или перемещена в другое место.
4. Наличие на витринах и выкладках продукции, не внесенной в торговую систему компании, что приводит к невозможности ее продажи покупателям.

Причины возникновения out-of-stock

Ситуация out-of-stock не обязательно говорит, что проблемы в логистике. Чаще всего она является следствием неправильного прогнозирования. Кроме того, причиной аут-оф-сток могут быть ошибки поставщиков или ритейлеров. Ниже мы рассмотрим основные причины таких ситуаций более подробно.

1. Ошибки прогнозирования
Неправильное прогнозирование потребительского спроса относится к наиболее часто встречаемым проблемам фирм, занимающихся торговлей. В результате маркетинговых кампаний или других факторов некоторые позиции ассортиментного перечня могут быть проданы гораздо быстрее, чем предполагалось. Такая ситуация в целом характерна для сезонной продукции: прохладительные напитки летом, зимние шины для авто осенью и т. д. Специалисты пытаются учитывать подобные прыжки продаж, но традиционные методы аналитики не всегда обеспечивают необходимую точность. Ошибки в составлении прогнозов по изменению спроса приводят к возникновению ситуаций out-of-stock.
2. Неэффективная работа торговой точки
В этой ситуации причиной являются неправильные действия торговой фирмы и ее специалистов. out-of-stock возникает из-за:
• Медлительности работников. Продукция уже принята на склад, но сотрудники еще не выложили ее в торговом зале. Эта ситуация является следствием отсутствия продуманного порядка действий складского персонала и работников торговой точки.
• Ошибки в учете товарных ценностей. Складская продукция числится в учетной системе, но по факту отсутствует на витринах и выкладках.
Ошибки в учете могут появляться в результате «фантомного» переучета. В программе учетная позиция есть, но в реальности она отсутствует. Кроме того, могут иметь место факты воровства или порчи некоторых элементов ассортиментного перечня, что и приводит к out-of-stock.
3. Просчеты поставщика
Здесь причины могут следующими:
• Логистические ошибки. При формирования заказа представитель торговой точки утверждает график доставки, который нарушается поставщиком. В результате торговая фирма не получает необходимые товары в намеченный срок, и ее полки оказываются пустыми.
• Низкие темпы выпуска продукции. Активное продвижение торговой марки не подкреплено соответствующими производственными мощностями, поэтому нет возможности полностью удовлетворить покупательский спрос.

Фактор нехватки производства часто присутствует на этапе раскрутки бренда. Потребители готовы купить разрекламированный товар, но производитель не может своевременно его изготовить.

Негативные последствия

Out-of-stock – часто встречающая ситуация в работе ритейлеров. Более того, существует даже некоторый предел аут-оф-сток, считающийся нормой для пункта торговли. К примеру, для торговых точек, осуществляющих продажу потребительских товаров высокого спроса (FMCG), порогом является показатель 5 %. При его превышении магазин сталкивается с такими сложностями, как:

1. Падение доверия со стороны покупателей. Из-за отсутствия популярного товара потребители переходят в магазины конкурентов. Статистика говорит, что такая модель поведения характерна для 40 % клиентов. Подобные ситуации чаще всего имеют место в тех районах, где сосредоточено большое количество торговых точек и покупатели имеют широкие возможности для выбора.
2. Снижение уровня доходов является следствием предыдущего пункта. Уменьшение количества покупателей за счет тех, кто не смог найти необходимый товар, приводит к падению прибыли.
3. Сложность составления прогнозов на будущее. Потребители из-за отсутствия нужной позиции обращают внимание на продукцию других торговых марок. Такая тенденция меняет специфику спроса и приводит к ошибкам при составлении прогнозов и формировании заказов на товары, что влечет за собой дальнейшие потери выручки.

Для снижения негативных последствий важно принимать меры для минимизации фактора out-of-stock.

Как избежать out-of-stock собственнику магазина

Что нужно делать, чтобы решить проблему аутофсток? Проведение анализа причин:

• уточнить идентификатор товарной позиции (SKU), по которой появляется out-of-stock;
• выяснить временные отрезки, когда формируется аутофсток;
• разобраться, как влияют на отсутствие товара рекламные акции или продвижение других товарных позиций;
• выяснить, с какой периодичностью возникают ситуации out-of-stock.

Принятие эффективных мер:

• Повысить количество товара в заказе или изменить частоту поставок. Обеспечить наличие необходимых товарных запасов по самым ходовым позициям.
• Проверить и сделать необходимые корректировки прогнозов реализации.
• Минимизировать «человеческий фактор»: провести анализ отчетов и инвентаризаций (к примеру, при формировании заказов использовались отчеты, где в складских остатках присутствует «пересортица»).
• Сделать проверку выкладки продукции на предмет соответствия планограмме и правильности информации на ценниках.

Как поставщикам избежать out-of-stock

Out-of-stock является следствием определенного перечня ошибок. Важно выстроить бизнес-процессы, позволяющие сократить их число:

1. Обеспечить мониторинг реализации и складских остатков на постоянной основе.Очень полезной может быть информация о товарных остатках по конкурентным товарам, которая позволит определить наличие «свободных ниш», изменения спроса по позициями, с которыми компания еще не работала.
2. Получить навыки по формированию методов прогнозирования для составления плана поставок с учетом мониторинга остатков и спроса. Проводить сравнение данных прогнозов с реальными продажами. Расширять методику прогнозирования за счет внесения новой информации.
3. Проанализировать и сделать оценку производственного цикла, процессов доставки и упаковки продукции, ее транспортировки до места продаж. Определить факторы, влияющие на сбои, точки их появления и определить стадии, где можно повысить точность прогнозирования.
4. Проводить рекламные акции и мероприятия по продвижению товаров с учетом показателей спроса, предложений фирм конкурентов, производственных процессов и поставок продукции. В маркетинговой политике основываться на аналитических данных. Не проводить акции при отсутствии гарантий по выполнению всех условий.
5. Проводить повторный анализ реализации и товарных остатков после завершения этапов поставки и продажа товарной партии. Важно обеспечить регулярный характер мониторинга и единый подход к его проведению. В этом случае будут получены сопоставимые данные, которые можно анализировать.
6. Выяснить, какие инструменты для работы с аутофсток предлагают ритейлеры. Поступают ли сигналы-оповещения о необходимости поставки? Заканчиваются ли (и как быстро) товарные позиции? Как скоро они могут вернуться? На какой позиции они находятся в выдаче?

Провести анализ можно в ручном режиме. Если же количество товарных позиций исчисляется десятками, а число площадок более пяти, следует внедрять автоматизацию этого процесса. Отчеты, сформированные автоматически, могут сопоставляться для оценки динамики изменений.

Систематический мониторинг товарных остатков позволит определить, какие позиции быстро заканчиваются, а также выявить товары, которые следует исключить из реализации, заменить другими или поменять их стоимость.

Out-of-stock — ситуация с которой сталкиваются многие реализаторы, что приводит к потере прибыли, возникновению сложностей во взаимоотношениях с покупателями. Для устранения таких проблем необходим систематический мониторинг объемов товарных запасов, перераспределение излишков и своевременное формирование заказов на поставку продукции. Такие меры позволят выкладывать на торговые витрины товары, пользующиеся устойчивым спросом, и обеспечат высокие прибыли от продаж.