Оптовая продажа: отличия от розницы, ключевые элементы

Автор Максим Пушкарёв

На чтение 7

В данной статье мы расскажем:

• Что такое оптовые продажи простыми словами
• Пять ключевых отличий оптовых продаж от розницы
• Шесть составляющих оптовой продажи
• Способы увеличения оптовых продаж
• Четыре мифа об оптовых продажах

Что такое оптовые продажи простыми словами

Оптовые продажи – это реализация (перепродажа) продукции большими партиями. Процесс начинается с изготовителя, а в качестве конечного потребителя выступает другой бизнес либо иное производственное предприятие, то есть не частный покупатель.

Непосредственно к покупателю товар при оптовой продаже попадает, пройдя длинный путь. Большие производственные компании в редких случаях реализуют свои продукты напрямую розничным потребителям. Скажем так, это не является их основным источником прибыли. Сотрудничество с клиентами, покупающими продукцию крупными партиями, является для производителей гораздо более выгодным, поскольку нет необходимости вкладывать большие средства в рекламные кампании и организацию мест торговли. Кроме того, прибыль при оптовой торговле является более предсказуемой.

Источник: shutterstock.com

Компаниям же, реализующим товары в розницу, тоже не всегда выгодно закупать продукцию напрямую у изготовителя, поскольку возникает масса вопросов с растаможиванием и доставкой.

Именно по этой причине в схеме производитель-продавец-покупатель нередко присутствует еще один элемент – оптовый закупщик, помогающий производственному предприятию организовать сбыт продуктов, а розничному продавцу – заручиться стабильным расширением линейки товаров.

Оптовые покупатели зарабатывают на разнице между закупочной ценой и продажной стоимостью товаров. Риски, от которых хотят уберечься изготовители и розничные продавцы, являются ответственностью именно оптовиков. Такой бизнес не является простым, поэтому заниматься им должны ответственные и целеустремленные люди.

Пять ключевых отличий оптовых продаж от розницы

Приведем пять примеров отличия оптовой продажи товаров от розничной торговли.

1. Целевая аудитория

   При розничном ретейле покупку товаров осуществляет конечный потребитель. Поэтому рекламные мероприятия и позиционирование продуктов направляются на индивидуального покупателя. Предприниматели (оптовые покупатели) руководствуются преимущественно другими целями.

2. Объемы продаж

   Объемы продаж в оптовой торговле могут значительно превышать розничные, так как компании закупают товары крупными партиями.

3. Наценка

   Наценка при оптовой продаже продукции нередко составляет более 100 %, тогда как на опте этот показатель в разы ниже. При оптовом ретейле компании получают доход не благодаря высокой добавочной стоимости, а за счет масштаба реализуемых партий. Следовательно, даже минимальная наценка (3-5 %) может дать хорошую прибыль.

4. Циклы сделки

   Розничный покупатель может моментально приобрести продукт под воздействием сиюминутного желания. Оптовики же сначала досконально изучают поставщиков, проводят тщательный анализ рынков оптовых продаж, выполняют расчет экономичности сделки, что ведет к существенной пролонгации оптовых покупок.

   

   Источник: shutterstock.com

5. Работа с базой клиентов

   Розничные продавцы имеют больше потенциальных клиентов, соответственно, их базы данных клиентов гораздо шире. Закупать товары оптом способны лишь некоторые игроки рынка, а покупать продукты в розницу – почти все покупатели. При этом база для оптового ретейла является более наполненной и проработанной.

В розничной торговле осуществляется продажа конечным потребителям (B2C), в то время как в оптовой — другим компаниям (B2B). Организация оптовых продаж требует применения специальных инструментов и особой стратегии.

Шесть составляющих оптовой продажи

Ассортимент

Расширение ассортимента продукции у оптовой компании является ключевым фактором для повышения ее конкурентоспособности. Оптовики тем и отличаются от дистрибьюторов, реализующих продукты одного бренда, что предлагают более разнообразный ассортимент товаров. Классификация по числу товарных позиций выглядит следующим образом:

• узкий ассортимент – менее 200 позиций;
• ограниченный – от 200 до 1000 наименований;
• широкий – свыше 1000.

Объемы

Если оптовый поставщик неспособен удовлетворить потребности ретейлеров достаточным количеством товара, последние обратятся к другим партнерам. Поэтому для сохранения клиентской базы важно увеличивать объем.

Источник: shutterstock.com

Увеличение объема может привести к росту прибыли, если бизнес имеет эффективную систему работы. При этом возникают дополнительные риски: если какая-то партия продукции не будет своевременно реализована, она станет неактивным ресурсом, который приносит убытки.

Оптовым компаниям важно стараться увеличивать объемы, поскольку только так они смогут выйти на новый уровень и значительно повысить доходность своего бизнеса.

Доставка

Организация доставки при оптовой продаже товаров является одним из наиболее сложных этапов в деятельности оптовиков. Именно здесь компании наиболее часто сталкиваются с различными проблемами.

Для успешного ведения бизнеса необходимо установить связи с таможенными службами, заключить договоры с перевозчиками, организовать складское хранение и обеспечить добросовестное выполнение обязанностей сотрудниками на складе. Этот процесс невозможен без значительных финансовых вложений и усилий.

Оптовые компании оперируют крупными объемами продукции, поэтому складские помещения должны быть не только вместительными, но и иметь запас места для возможных неожиданных ситуаций. Если часть партии не получится реализовать своевременно, это вызовет сложности с поставкой новых продуктов.

Формируя ассортимент, важно учитывать сезонные факторы. Торговля исключительно летними товарами может привести к простою склада в течение большей части года, а во время сезонного подъема спроса возникнут сложности с обработкой заказов из-за перегрузки складских мощностей. По этой причине оптовым продавцам необходимо равномерно распределять нагрузку на протяжении всего года.

Товарооборот

Именно объем оборачиваемости играет роль в повышении доходности бизнеса. Идеальный вариант – это когда продукция вообще не задерживается на складах. Любые задержки чреваты дополнительными расходами и понижением потенциальной прибыли.

Рассмотрим пример: Владимир, собственник оптового предприятия, в прошлом месяце закупил большую партию автомобильных деталей, думая, что он продаст ее очень быстро. При этом он выполнил неправильный анализ спроса, что привело к тому, что большая часть партии оказалась нереализованной.

Источник: shutterstock.com

В итоге товар занимает место на складе, а средства, вложенные в него, оказались замороженными. Выход один – реализовать залежавшиеся запчасти с существенной скидкой.

Нужно помнить, что бюджет оптовика не безразмерный и, если все финансы пустить в оборот, для закупки новой партии продукции придется ждать, когда реализуется старая.

Планирование

Фактор будущего – один из самых важных в сфере оптовой продажи. Работа оптовой компании должна быть организована таким образом, чтобы партнеры могли получить партию товара по первому требованию. И здесь важно именно планирование.

Главная трудность состоит в сильной зависимости оптовика от поставщика. На производство и доставку товаров изготовителю нужно время, следовательно, временной отрезок между договором на оптовую продажу и получением требуемой партии товара может составлять несколько недель, а то и месяцев. Ретейлера не волнуют эти моменты – он будет искать партнеров, способных закрыть его нужды в моменте.

Кредиты

Любой крупный оптовик связан большими финансовыми вложениями. От покупки до продажи – внушительный временной промежуток, поэтому инвестиции возвращаются не сразу. С помощью кредитов можно быстрее достичь запланированных объемов оптовых продаж и выйти на нормальный уровень работы бизнеса.

Кредиторы готовы предоставлять кредиты бизнесменам на выгодных условиях только после того, как они докажут способность своевременной реализации продукции. Если у оптовика незапятнанная кредитная история, в качестве заимодавца может выступить изготовитель, который согласится предоставить отсрочку платежа.

Источник: shutterstock.com

Однако не стоит сбрасывать со счетов, что рассрочку хотят получить и ретейлеры, следовательно, вопрос грамотного планирования и распределения средств встает еще острее. Крупные игроки рынка обращаются к квалифицированным специалистам, которые могут обеспечить бесперебойное функционирование компании в этих сложных условиях.

При этом часто бывает так, что клиент еще не оплатил полностью заказанную партию, а уже нужно снова закупать товар. Оптовику важно минимизировать такие ситуации, чтобы исключить риск серьезных разрывов по кассе. В противном случае можно столкнуться с такой проблемой:

• от клиента не поступает оплата за своевременно поставленную партию;
• оптовику не хватает средств закупить новый товар в достаточном объеме;
• розничный продавец не полностью получает требуемые товары;
• снижается доходность бизнеса.

Каждый такой цикл усугубляет проблему.

Способы увеличения оптовых продаж

В штате оптовых предприятий, а также магазинов оптовых продаж есть маркетологи и сейлз-менеджеры. Задача этих специалистов состоит в увеличении объемов продаваемых товаров и росте прибыли компаний. Для реализации этих целей используется ряд инструментов.

1. E-commerce

   Онлайн-продажи – один из видов оптовой продажи товаров и хороший способ расширить базу клиентов. Маркетологи осуществляют настройку рекламы на интернет-площадках, подключают целевую рекламу, занимаются развитием социальных сетей. Оптовик должен иметь сайт с интуитивно понятной формой заказа, чтобы покупатели оставляли онлайн-заявки.

2. Увеличение конверсии воронки продаж

   Розничные покупатели зачастую совершают импульсивные покупки, тогда как на опте это встречается крайне редко. Дистрибьюторы и ретейлеры проводят тщательный анализ рынка перед выбором конкретного поставщика и заключением договора на оптовые поставки товара. Изготовителю или крупной оптовой компании необходимо заслужить добрую репутацию в своей нише – только так они смогут завоевать популярность у клиентов. При высокой конкуренции в выбранном секторе рынка стоит допустить всего несколько неверных шагов, чтобы уступить клиента конкуренту.

   

   Источник: shutterstock.com

3. Маркетинговые акции

   В сфере оптовых продаж, как и в розничной торговле, проводятся различные акции для клиентов. Например, изготовитель выпустил новый продукт и хочет его продвигать. Для этого он может предлагать новинку с дисконтом.

4. Автоматизация бизнес-процессов

   С помощью специального программного обеспечения можно оптимизировать работу бизнеса и уменьшить вероятность ошибок, допускаемых по вине человеческого фактора. Автоматизация упрощает процесс выставления счетов, ведения бухгалтерского и складского учета, подачу отчетности в налоговую службу.

Стремясь нарастить обороты, отдельные поставщики рискуют демпинговать – идут на намеренное занижение цен, чтобы привлечь клиентов. Однако у демпинга есть свои минусы – он может спровоцировать снижение не только качества продукции, но и общей прибыльности бизнеса. Возвратить цену на прежний уровень будет непросто, в результате и компания понесет убытки.

Четыре мифа об оптовых продажах

1. Хороший продавец – залог высокого объема продаж.

   По правде говоря, хорошие продавцы – на вес золота, следовательно, на каждого оптовика их попросту не хватит. Более того, совсем не просто определить уровень квалификации того или иного работника. Следовательно, полагаясь только на штат, вы не сможете достичь высоких результатов.

2. Широкий ассортимент – залог увеличения продаж.

   Так думают многие предприниматели и ошибаются. Добавление новых линеек продукции способно снизить общую прибыльности, в особенности если новая позиция не имеет связи с основным ассортиментом.

   Разберем на примере: не так давно компания BIC внедрила в ассортимент своей продукции твердые духи в корпусе, похожем на зажигалку, но проект принес только убытки, в результате чего было решено духи-зажигалку снять с производства.

3. Много рекламы – залог высоких продаж.

   Это неправда, потому что во всем нужна мера. Слишком много рекламы – это не только дорого (часто неоправданно), но и раздражающе действует на целевую аудиторию. Успех, на самом деле, зависит не от количества, а от качества рекламных кампаний. Персонализируйте свои сообщения и отдавайте предпочтение правильным каналам коммуникации.

4. Снижение цен – залог роста оптовых продаж.

   Этот прием работает не всегда. Рынок оптовых продаж отличается внушительными объемами закупок, что повышает риск покупки для конечного потребителя. Объясняем: если ваша цена будет ниже, чем в среднем на рынке, то покупатель может усомниться в качестве продукции или в добропорядочности продавца.

   Стоит понимать, что как снижение, так и повышение цен всегда нужно обосновывать. К примеру, поставив завышенную цену, нужно довести до покупателя, что ваш продукт отличается высоким качеством. При занижении цен целесообразно будет объяснить клиенту, что эту меру вы можете себе позволить благодаря особой системе логистики, нескольким уровням производства либо прямым закупкам сырья для производства реализуемых товаров.

Оптовые продажи – это реализация продукции большими партиями. Ретейлер приобретает товар для последующей перепродажи. Для запуска бизнеса в данной сфере следует провести тщательный анализ выбранной ниши, выполнить оценку рисков, найти добросовестных поставщиков, нанять хорошего менеджера по оптовым продажам. Чтобы привлечь клиентов, можно запустить рекламу в средствах массовой информации и в Интернете, обзвонить ЦА, разослать прейскуранты потенциальным покупателям по электронной почте.