Объем продаж: формулы расчета и способы увеличения
- Что такое объем продаж предприятия
- На что влияет объем продаж
- 4 вида показателя объема продаж
- Формула расчета объема продаж
- Методы анализа объема продаж
- Как увеличить объем продаж
Что такое объем продаж предприятия
Объем продаж — это важнейший показатель, отражающий эффективность деятельности бизнеса. Этот показатель также известен как товарооборот, выручка от продаж и объем реализации.
Товарооборот можно измерять в различных единицах, таких как штуки, килограммы, литры, партии и даже часы. К примеру, если мебельная компания продала в декабре 50 стульев, это будет ее объем реализации за месяц в количественном выражении. Помимо этого, объем продаж часто рассчитывают в денежном эквиваленте (выручке). Например, если выручка компании от продажи 15 автомобилей составила 57 миллионов рублей, это будет ее объем продаж в денежном выражении.
В управленческом учете важно учитывать как количественный, так и денежный объем продаж.
На что влияет объем продаж
Данный показатель позволяет оценить, успешен ли ваш бизнес и требуется ли внести изменения.
Точно рассчитанный объем продаж позволяет:
- определить, насколько удачной оказалась выбранная стратегия развития;
- оценить эффективность проведенных маркетинговых кампаний;
- предотвратить серьезные убытки;
- показать, как работают различные структурные подразделения компании.
В долгосрочной перспективе объем продаж товаров влияет на ценность компании. В краткосрочном плане он позволяет оценить, насколько успешно были реализованы небольшие проекты (открытие нового магазина, запуск новой линейки продуктов или проведение рекламных кампаний).
4 вида показателя объема продаж
Для каждой конкретной разновидности экономического анализа подбирают определенный показатель объема продаж, который рассчитывается на основе общей выручки организации за выбранный период. Данный период должен отражать основную деятельность предприятия и изменения выручки с учетом особенностей бизнеса.
- Валовой
- Чистый
- Целевой
- Критический
Валовой объем продаж продукции учитывает весь доход от продажи товаров и услуг, но не включает скидки, возвраты, налоги, задолженности и другие затраты.
Доход компании за отчетный период, который учитывает все вычеты, такие как скидки, возвраты и прочие затраты, связанные с реализацией товаров или услуг.
Показатель, используемый для планирования и экономического анализа, рассчитываемый тем или иным подразделением предприятия для достижения запланированных результатов.
Этот показатель, также известный как точка безубыточности, обозначает минимальный уровень выручки, при котором организация работает без убытков, покрывая все расходы и сводя разницу между доходами и затратами к нулю.
Каждый из этих параметров нужно рассчитывать отдельно для каждой компании с учетом ее краткосрочных и долгосрочных целей, а также особенностей процесса продаж. Это помогает точно оценить нынешнее состояние бизнеса и предсказать возможные изменения. К примеру, валовой объем продаж компании используется для отслеживания изменений спроса на конкретные продукты или услуги. Чистый объем продаж показывает, насколько эффективны маркетинговые акции, какие потери от брака товара и как спрос зависит от внешних факторов.
Формула расчета объема продаж
Данная формула позволяет узнать, сколько денег организация реально заработает после учета скидок и возвратов. Это важно для понимания того, стоит ли проводить акции и специальные предложения для клиентов.
Чтобы рассчитать планируемый (целевой) объем продаж (ОП), нужно использовать следующую формулу:
Целевой ОП = (П + ПЗ) / МП,
где: П — плановая прибыль; ПЗ — постоянные затраты; МП — маржинальная прибыль.
Целевой объем продаж показывает, сколько продукции нужно реализовать, чтобы достичь необходимого уровня прибыли.
Для расчета планируемого объема продаж до уплаты налогов используется следующая формула, которая основывается на показателе EBIT:
Целевой ОП = (EBIT + ПЗ) / МП.
EBIT означает прибыль до вычета налогов и процентов. Этот показатель часто используется для определения целевого объема продаж в зарубежных организациях.
Если требуется вычислить безубыточный объем продаж, то важно определить точку безубыточности (ТБУ). ТБУ в денежном эквиваленте показывает, сколько необходимо заработать на продажах, чтобы полностью покрыть производственные расходы.
ТБУ = Постоянные затраты / МП.
Постоянные расходы включают в себя затраты на коммунальные услуги, аренду помещений и зарплату сотрудникам. Эти расходы неизменны и присутствуют всегда, вне зависимости от того, функционирует ли производство или простаивает, а также независимо от объема выпускаемой продукции.
В случае если в организации ведется управленческий учет, данные о маржинальной прибыли хранятся в отчете о прибылях и убытках.
Есть метод, при котором рассчитывается объем продаж, исходя из запланированной прибыли или выручки. В данном случае анализируется не количество произведенной продукции, а достигнутая прибыль. Формула для вычисления объема продаж в таком подходе выглядит следующим образом:
Целевой ОП = (П + ПЗ) / (Цед – Пред),
где: П — прибыль; ПЗ — постоянные расходы; Цед — цена за единицу продукции; Пред — переменные затраты на единицу продукции. Переменные расходы могут изменяться в зависимости от объема производимой продукции или предоставляемых услуг, а также от стоимости материалов.
На практике формулу не всегда удобно использовать, так как у организации может иметься много разных товаров. В этом случае расчет будет сложным и неэффективным. Однако для небольших предприятий, которые производят, к примеру, только творог, этот метод вполне подходит. С его помощью можно рассчитать, сколько пачек нужно произвести, чтобы компания смогла заработать определенную сумму денег.
Методы анализа объема продаж
Важно уметь правильно интерпретировать результаты расчета, поскольку анализ этих данных помогает оценить текущее состояние компании.
К примеру, продажа 100 единиц товара может показаться либо успешным результатом, либо недостаточным в зависимости от контекста. Чтобы ответить на этот вопрос, следует сопоставить текущие показатели с данными за предыдущие периоды или с плановыми целями. Также полезно проанализировать ассортимент и выяснить, какие товары продавались лучше всего. Если доступны данные о конкурентах, можно сравнить свои результаты с их достижениями для более полной оценки эффективности.
Анализ целесообразно проводить в несколько этапов:
- Сначала нужно установить критерии оценки показателя, которые будут соответствовать целям вашей компании и специфике измерения выручки от продаж.
- Затем следует выбрать подходящий метод анализа, учитывающий эти критерии.
- После этого необходимо собрать нужные данные от отдела продаж, из системы управленческого учета или у бухгалтера, а также выявить факторы, которые могут на них влиять.
Контроль за общим объемом продаж должен проводиться на регулярной основе: ежедневно, еженедельно, ежемесячно и ежегодно. Важно постоянно отслеживать текущие показатели, например объем отгрузок сегодня по сравнению с предыдущими днями, и оценивать эффективность работы отдела продаж, сопоставляя количество заключенных договоров в прошлом и текущем месяце. Такой подход позволяет оперативно выявлять отклонения и вносить необходимые коррективы для поддержания оптимальной работы.
Анализ объема продаж можно разделить на несколько типов:
- Плановый анализ помогает установить цели по выручке и отслеживать, насколько успешно они выполняются.
- Контрольный анализ сравнивает фактический объем продаж с запланированным и помогает выявить причины, если есть большие расхождения.
- Критический анализ используется для определения точки, в которой бизнес начинает приносить прибыль, то есть для нахождения уровня безубыточности.
- Структурный анализ помогает выявить товары, которые плохо продаются или приносят мало прибыли.
- Анализ динамики предполагает сравнение текущих показателей с информацией за аналогичный период в прошлом, будь то месяц, квартал или год.
- Факторный анализ позволяет выявить причины, влияющие на изменения в объеме продаж, и помогает понять, почему могла снизиться выручка.
- ABC-метод используется для оценки продаж различных товаров или товарных групп, выявляя наиболее и наименее успешные позиции в ассортименте.
- XYZ-анализ используется для выявления колебаний спроса на различные товары в течение определенного времени. Если товар демонстрирует непредсказуемые изменения в спросе, то это указывает на его нестабильность.
- SWOT-анализ, выполняемый отделом маркетинга, сосредоточен на выявлении сильных и слабых сторон продуктов или услуг. Этот метод помогает установить области для роста и улучшения бизнеса, определяя внутренние возможности и угрозы.
- KPI используются для оценки основных показателей эффективности работы. Они помогают анализировать связь между деятельностью сотрудников и объемом продаж. Основные критерии включают средний чек, средний доход с клиента и среднее количество покупок в месяц.
Объем продаж организации требует наиболее тщательного анализа. Чем более разнообразные методы анализа применяет организация и чем чаще она их использует, тем лучше будут результаты. Компании, стремящиеся к высоким результатам, обычно используют все доступные методы для глубокого изучения этого показателя.
Как увеличить объем продаж
Объем продаж за определенный период является ключевым индикатором для оценки эффективности работы компании. Снижение объемов продаж не всегда требует принятия кардинальных мер. Важно тщательно проанализировать ситуацию, чтобы понять, действительно ли необходимо предпринимать серьезные изменения или же спад является временным и не критичным.
Спад в продажах может иметь различные причины:
- снижение продаж связано с сезонными колебаниями, как это бывает у репетиторов в летний период;
- покупатели выбирают товары конкурентов, что не всегда означает низкое качество вашего продукта. В некоторых случаях конкуренты привлекают клиентов значительными скидками или акциями;
- продукт стал невостребованным из-за изменения трендов — например, игрушка, которая была популярна год назад, может утратить свою привлекательность. В таких случаях продавцам приходится искать новые тренды для поддержания интереса покупателей;
- снижение объема продаж фирмы может быть связано с проблемами в работе сотрудников.
Эксперты по маркетингу и бизнес-стратегии предлагают множество методов для увеличения выручки и повышения продаж. Рассмотрим некоторые из них:
- Один из наиболее проверенных подходов заключается в том, чтобы сосредоточиться на продуктах, которые стабильно пользуются спросом («дойные коровы»). Эти товары имеют устойчивую популярность среди потребителей и обеспечивают постоянные продажи. В периоды спада именно на таких продуктах стоит делать акцент.
- Важно не менять стратегию бизнеса, сосредотачиваясь исключительно на самых популярных товарах. Такой подход может привести к утрате уникальности и идентичности бренда.
- Стоит провести анализ партнерских отношений. Вполне вероятно, что сотрудничество с некоторыми партнерами не приносит ожидаемой прибыли или вы не рассматриваете новые возможности, придерживаясь старых привычек.
- Не забывайте обновлять свой сайт и страницы в социальных сетях. Они должны быть не только привлекательными, но и удобными для пользователей.
Таким образом, снижение продаж не должно вызывать панику и беспокойство. Это явление может быть вызвано естественными колебаниями рынка или послужить стимулом для развития и поиска новых возможностей в бизнесе.