Менеджер отдела продаж: как нанять и сколько платить

Автор Максим Пушкарёв

На чтение 6 минут

Из этого материала вы узнаете:

• Задачи менеджера отдела продаж
• Функции менеджера отдела продаж в зависимости от размера бизнеса
• Навыки и качества менеджера отдела продаж
• Наём менеджера в отдел продаж
• Зарплата менеджера отдела продаж

Задачи менеджера отдела продаж

Менеджер по продажам — это человек, привлекающий клиентов в компанию, удерживающий их и повышающий доверие к бренду. В его задачи входят продажа товара целевому потребителю, прогнозирование изменений спроса и потребностей покупателей.

Источник: shutterstock.com

В соответствии с должностной инструкцией менеджер отдела продаж должен:

• проводить обработку заявок от потенциальных покупателей;
• организовывать консультации и переговоры;
• выполнять согласование договоров;
• выставлять счета на оплату и следить за их погашением;
• вести сделки от момента первого контакта с покупателем до окончания.

Каждый менеджер отдела продаж имеет план работы, где указано минимальное число сделок, которое необходимо заключить в течение определенного периода времени (например, за месяц), в денежном выражении.

При перевыполнении плана специалиста могут премировать или поощрить другим способом — это определяется системой мотивации персонала, принятой в конкретной организации.

Функции менеджера отдела продаж в зависимости от размера бизнеса

На малых предприятиях менеджеры по продажам могут выполнять коммерческие функции:

• телефонные звонки клиентам, оформление пропусков, отправка документов, прием возвращенного товара;
• согласование договоров, которое порой занимает практически половину всего рабочего времени.

В итоге получается, что, расширяя спектр обязанностей продажника, руководитель экономит средства, не принимая в штат других специалистов, но оставляет ему меньше времени на выполнение прямых функций (продаж).

Хотя, чем больше менеджер будет общаться с потребителями, тем больше сделок он сможет провести.

Источник: shutterstock.com

Целью средних и больших компаний является эффективное получение прибыли, поэтому и круг обязанностей продажника там очень ограничен. Либо руководитель создает соответствующий отдел и принимает несколько специалистов. При этом за каждым сотрудником закреплены определенные функции. Обычно в штат включают следующих специалистов:

• Хантер — он делает холодный обзвон и проводит встречи с клиентами. Его обязанности заключаются в привлечении новых покупателей.
• Аккаунт-менеджер— он развивает имеющуюся базу клиентов, осуществляя в ее рамках дополнительные продажи. Ему необходимо выполнять план по продаже товара.
• Специалист сопровождения— на крупных предприятиях занимается общением с клиентами и разъяснениями по разным вопросам, что может занять весь его рабочий день. Если эти функции будут возложены на продажника, то это отрицательно скажется на прибыли предприятия.

Менеджер отдела продаж может выполнять обязанности техподдержки, решать конфликтные ситуации, урегулировать спорные моменты. Для этого он должен хорошо знать продукты или услуги, которые предлагает компания. В случае продажи сложной продукции крупные организации формируют отдел технической поддержки.

Навыки и качества менеджера отдела продаж

Часто бывает так, что менеджеры по продажам выполняют не только основные обязанности, описанные выше, но и другие функции, не относящиеся к их компетенции. Они могут вести соцсети организации, разрабатывать воронки продаж или заказывать интернет-рекламу.

Так бывает, когда руководитель не до конца понимает, что представляют собой продажи, либо не имеет возможности нанять других специалистов (например, SMM-специалистов или бизнес-аналитиков), которые и должны готовить базу для принятия потребителем решения о покупке.

Эта ситуация требует набора определенных знаний и навыков, позволяющих качественно работать в стрессовой обстановке.

Hard Skills (профессиональные качества)

Менеджеры отдела продаж должны проходить обучение и развивать такие профессиональные навыки:

• работа в определенных программах (MS Office, 1С, сметчики);
• ведение документооборота;
• организация базы данных;
• составление договоров, ведение переговоров;
• знание достоинств и недостатков продукции, формулировка технического задания для дизайнеров карточек товара;
• увеличение скорости работы отдела;
• проведение SWOT-анализа;
• работа с деловыми партнерами;
• настройка рассылок для клиентов по различным каналам связи;
• работа с отзывами;
• участие в профессиональных мероприятиях.

Продажник должен чувствовать боли потенциальных покупателей и закрывать их посредством продукции, которую он обязан представить в самом выгодном ракурсе.

Soft Skills (личные качества)

Для работы на этой должности нужно иметь некоторые личные качества, способствующие достижению главной цели — доведение потребителя до покупки. К таким качествам относятся:

• коммуникабельность;
• стрессоустойчивость;
• лидерство;
• внимательность к деталям;
• целеустремленность;
• умение работать в коллективе;
• навыки организатора.

В этот же список можно внести и постоянное желание узнавать новое, поскольку без этого профессиональные знания быстро теряют актуальность.

Пошаговый наем менеджера в отдел продаж

Прием сотрудников в отдел продаж включает следующие этапы:

Составьте описание вакансии

Напишите, каким опытом и знаниями должен обладать менеджер отдела продаж, и что из перечисленного является самым важным. Так, совсем необязательно, чтобы у кандидата было профильное образование (хотя это и является дополнительным плюсом), но важно, чтобы он имел опыт работы не менее 1 года.

Опишите, какие функции он будет выполнять. Это должно выглядеть не как «находить новых клиентов» или «оказывать услуги по сервису», а так: «обзвон холодной клиентской базы», «проведение консультаций по товарной линейке», «ответы на вопросы клиентов на сайте и по телефону», «ведение отчетности в CRM-системе, выполнение плана встреч и звонков».

Источник: shutterstock.com

Опишите, от чего будет зависеть денежное вознаграждение труда, укажите конкретную сумму или границы, в которых вы будете платить. Более подробно этот вопрос нужно будет обсудить на собеседовании (например, будет ли выплачиваться фиксированный оклад или процент от продаж).

Так претендент поймет, на какую заработную плату он может рассчитывать и что он может предпринять, чтобы зарабатывать больше. Учитывайте средний заработок по рынку или предложите зарплату немного выше, если хотите привлечь конкретного специалиста.

Проведите собеседования

После отбора подходящих резюме пригласите соискателей на встречу. Для продаж важно, как человек себя ведет, как говорит, какое производит впечатление. Из резюме вы этого не поймете, поэтому обязательно проведите личную встречу с человеком.

Узнайте об опыте работы

Спросите у кандидата, какие функции менеджера отдела продаж он выполнял на прошлом месте. Если же он еще не имеет опыта, поинтересуйтесь, что привлекло его в данной профессии.

Возможно, какие-то задачи он ранее не выполнял, расскажите о них и спросите, хочет ли он это попробовать. Например, ваша компания предоставляет услуги для бизнеса, а человек работал в сфере В2С. Пусть он расскажет, почему решил поменять область, что его отталкивает в В2С и что привлекает в В2В. Так вы поймете, почему он ушел с прежней работы и какова его мотивация сейчас.

Уточните навыки

Лучше для этого проиграть с кандидатом какую-нибудь ситуацию. Выступите в роли клиента и попросите соискателя дать вам консультацию. Например, предложите ему подготовить презентацию продукта, заранее рассказав о нем.

Задавайте вопросы, используйте возражения, которые обычно предъявляют клиенты. Таким образом, вы поймете, хорошо ли кандидат ознакомился с информацией и как он себя проявляет в стрессовой ситуации. Затем расскажите ему, что получилось хорошо, а что нет, и посмотрите, как он реагирует на критику.

Записывайте все ответы кандидата, чтобы после окончания собеседования иметь возможность принять обдуманное решение и оценить профессиональные качества менеджера по продажам.

Зарплата менеджера отдела продаж

Люди идут в сферу продаж, чтобы получать деньги, и компании должны своим сотрудникам эту возможность предоставить. Есть несколько схем оплаты труда, и все они основаны на сочетании постоянной и переменной частей.

Постоянную часть специалист получает, выполняя следующие обязательства:

• работа в соответствии с процессом, принятым в компании;
• выполнение KPI;
• отражение своей работы в CRM-системе либо отчетах;
• заполнение карточек покупателей в CRM, чтобы была возможность провести анализ данных.

Выполнение этой работы зависит только от самого специалиста (не считая форс-мажорных обстоятельств). Если он этого не делает, можно воздействовать на него путем снижения постоянной части оплаты труда (например, лишить доплаты к окладу).

Эти меры необходимо согласовывать с юристами, чтобы впоследствии не возникало сложностей с трудовым законодательством.

Как правило, основной доход специалист имеет за счет переменной составляющей оплаты труда, которая зависит от эффективности выполнения задач менеджером отдела продаж и от приносимой им прибыли. Данное может выглядеть как процент от выручки или маржинальной прибыли либо как премия фиксированного размера.

Источник: shutterstock.com

Каждое предприятие самостоятельно решает, каким образом формировать заработную плату менеджеров отдела продаж.

Многие интересуются, можно ли выплачивать только переменную часть зарплаты, не используя постоянную. Правильный ответ — нельзя.

За счет фиксированной части оплаты труда у вас есть возможность воздействовать на сотрудника, мотивировать его на правильную и активную работу. Если убрать постоянную часть, то исчезнет рычаг управления менеджером.

Но в некоторых сферах опытные сотрудники работают только на проценте, например, так принято у риелторов. Однако новичкам такая схема не подходит, поскольку они сначала должны наработать свою клиентскую базу, иначе получится, что они первые несколько месяцев ничего не заработают.

Активный, умеющий донести информацию до покупателя менеджер отдела продаж — это двигатель торговли, который ставит своей профессиональной целью поиск клиента и продажу ему продукции компании.