Лидогенерация: кому нужна и как организовать

В данной статье мы расскажем:

• Суть лидогенерации
• Методы лидогенерации
• Влияние специфики бизнеса на лидогенерацию
• Модели оплаты лидогенерации
• Тренды лидогенерации
• Оценка эффективности лидогенерации

Суть лидогенерации

Поговорим о лидогенерации так, чтобы это было понятно каждому.

Этот термин означает процесс привлечения новых потенциальных клиентов в бизнес. Причем сам бизнес может быть абсолютно любым: от кофейни до металлургического производства. В лидах нуждаются все: и онлайн и офлайн компании, продавцы товаров, и те, кто предлагают услуги.

Лидогенерация процесс двухэтапный и состоит из получения трафика и его последующей обработки. Это поиск лидов при помощи маркетинговых методик, с последующим предложением товара или услуги.

Лидами можно назвать людей, уже сделавших следующие шаги:

• оставили устную или электронную заявку на покупку;
• зарегистрировались на сайте;
• оставили электронную почту любым возможным способом;
• подписались на электронную или любую другую рассылку;
• оформили пробную или временную бесплатную подписку;
• ранее совершившие покупку;
• любые посетители сайта, интересовавшиеся продукцией.

Лиды можно ранжировать в зависимости от заинтересованности в предложении бизнеса. Есть те, кто зашел на сайт случайно или из праздного интереса. Другие хотят получить информацию, чтобы определиться с выбором, но пока не готовы к покупке. Некоторые посетители заходят именно с целью что-то купить.

Методы лидогенерации

Самый основной из каналов лидогенерации — интернет. Есть несколько способов продвижения в глобальной сети:

• Поисковое продвижение. Для работы этого способа необходимо создать сайт или посадочную страницу и наполнить их интересным контентом по теме ключевых запросов
• Контекстная реклама в поисковых и контекстно-медийных сетях. Специально для продвижения пишут небольшие рекламные объявления, соответствующие основным ключевым запросам. В подборе ключей помогает Вордстат. Ключи — это запросы, при помощи которых покупатели находят ваш продукт. Этими ключами наполняют текст или заголовок рекламного сообщения.
• Таргетированная реклама в социальных сетях. Рекламные кампании особым образом настраиваются для попадания по выбранным целевым группам (таргет-цель). Преимущество такого продвижения в том, что можно максимально точно настроить рекламное обращение, для чего используются характеристики портрета целевого потребителя.
• Ведение страниц в социальных сетях и мессенджерах. Регулярное наполнение страницы актуальным и оригинальным контентом по тематике бизнеса в комплексе с прямыми рекламными сообщениями. При этом желательно, чтобы рекламы было не более 30% от всего контента. Можно загружать интересные и полезные видео о продукте, статьи и красивые фото.
• Контент-маркетинг, формирующий основной или дополнительный спрос. Можно давать публикации тематических статей на корпоративном сайте, делать информационные рассылки, предлагающие пробную версию продукта, книги, бесплатные занятия и другие подарки. Хорошо зарекомендовали себя бесплатные сервисы. Это может быть техническое обслуживание в течение определенного периода, сборка и установка и т.д.
• Баннерная, тизерная реклама. Размещение графики в разного рода рекламных блоках и поисковой выдаче. Больше внимания привлечет динамичная графика или короткие видео.
• Каталоги и агрегаторы. Размещение рекламных текстов в подходящих разделах тематических каталогов. Короткие объявления можно дополнять иллюстрациями или фото.
• Email-маркетинг. Рассылка писем по холодной базе. Адреса для рассылки можно найти в специализированных справочниках для бизнеса, онлайн-базах, тематических порталах. Если рассылка идет по контактам, указанным на официальных сайтах компаний, то лучше узнать данные руководителя или ответственного лица и писать конкретному адресату.

Офлайн-инструменты тоже можно применять для генерации лидов. Хорошие результаты показывает раздача разного рода полиграфии на выставках, в местах скопления целевой аудитории (работает для продукта, сферы B2C), наружная реклама.

Влияние специфики бизнеса на лидогенерацию

Специфика услуг лидогенерации напрямую зависит от сферы, в которой ведется бизнес. Важно определить, какое именно действие должен выполнить потенциальный покупатель. Это может быть покупка, запрос звонка или подписка на рассылку. Эффективность полученных лидов можно оценить, сравнив их общее количество с числом активных покупателей в выбранный период времени.

К примеру, компания относится к сфере электронных продаж. Чтобы увеличить количество заключенных сделок, необходимо дать предварительную оценку людей, пришедших из каждого канала трафика лидогенерации. Можно сравнивать такие источники, как социальные сети и рассылка смс или электронных писем. Страница, с которой заходят новые пользователи, также нуждается в анализе эффективности.

Клиент, впервые посетивший страницу компании в интернете, может столкнуться со сложной графикой или нечитаемыми текстами и даже не заметить призыва купить товар или услугу.

Каталог, в котором содержится слишком много или слишком мало позиций, также может оттолкнуть потенциального покупателя. Если этот инструмент участвует в продажах, важно провести его грамотный анализ и сделать его наполнение удобным и интересным для заинтересованных клиентов.

Компания, использующая для генерации лидов SaaS-приложения, должна следить за правильными настройками программного обеспечения. От них напрямую зависит процент лидов. Тексты уведомлений должны привлекать, а не отталкивать получателей.

Привлечение лида в сфере B2B более сложное и имеет свою специфику. Это происходит по причине того, что спонтанное заключение крупной сделки практически невозможно. Первым этапом всегда идут переговоры, цель которых подогреть интерес потенциального клиента.

Сгенерировать лиды из числа целевой аудитории поможет официальный сайт и аккаунты компании в социальных сетях. Эффективен и прямой маркетинг, проявляющийся рассылкой информационных писем как в бумажном, так и в электронном формате.

Модели оплаты лидогенерации

Если вы интересуетесь услугами лидогенерации и обратились в агентство, то вам предложат один из трех вариантов оплаты.

• CPA-модель. Расшифровывается, как «Оплата за действие». Под таким действием обычно имеют в виду покупку. Лид оплачивается только в том случае, если это человек что-то купил или оставил заявку на покупку. При этом продажей целевое действие не ограничивается, все по договоренности.
• CPC-модель. Расшифровывается как «Оплата за клик». Каждый клик по рекламной ссылке считается лидом и оплачивается заказчиком. Процесс подсчета автоматизирован.
• CPL-модель. Расшифровывается как «Оплата за лид». Клиент платит за каждого, кто оставил свои контакты. Сбор информации происходит посредством заполнения анкет или специальных форм.

Тренды лидогенерации

Каналы лидогенерации тоже имеют свои тренды и тенденции. До того, как появился интернет, генерировать лиды можно было несколькими путями — запустить рекламу на ТВ, радио или в печатном издании. Новые технологии видоизменили принципы привлечения клиентов в бизнес.

Появились такие направления, как email-маркетинг, онлайн-продажи, блоги. В 2021 году основной набор инструментов для лидогенерации такой:

Тренд №1. Чат-боты

Это программы, имитирующие живое общение с пользователем в текстовом формате.

Чат-боты умеют:

• выявлять запрос посетителя и направлять его в нужный раздел сайта;
• предлагать попробовать демоверсию продукта или подписку на пробный период;
• определять момент готовности к покупке;
• консультировать по продукту или тарифным планам.

Преимущество чат-ботов в том, что они максимально быстро отвечают заинтересованным пользователям, могут вести параллельно множество диалогов. Стоимость бота в разы меньше, чем «живого» оператора.

Тренд №2: Видеомаркетинг

Статистика говорит, что в 2022 году пользователи просматривали видео почти 2 часа ежедневно. Поэтому возможности использования видеомаркетинга для привлечения новых клиентов кажутся очень перспективными.

Возможности видеоконтента:

• сделать бренд более узнаваемым;
• попасть прямиком в потребность клиента;
• показать удобство использования продукта или услуги наглядно;
• собрать вокруг продукта лояльно настроенное сообщество.

Тренд №3: Influence-маркетинг

Мало просто делать качественный продукт, без правильного позиционирования о нем никто не узнает. Influence-маркетинг знакомит потенциальных клиентов с продуктом посредством лидеров мнений (инфлюенсеров).

Возможности influence-маркетинга:

• познакомить целевую аудиторию с продуктом;
• показать бренд как заслуживающий доверия;
• наглядно продемонстрировать товар или услугу;
• охватывать максимум целевых групп;
• быстро генерировать новые лиды;
• повысить популярность бренда в социальных сетях и получить новых подписчиков.

Плюсы продвижения через инфлюенсеров в том, что они взаимодействуют напрямую с потребителями и последние им доверяют. Благодаря этому в сознании подписчиков формируется положительный имидж бренда.

Оценка эффективности лидогенерации

Колл-трекинг и веб-аналитика помогают собирать статистику по рекламной кампании. Лиды выгружаются в CRM-систему, и каждая продажа фиксируется. По итогам заказчик получает развернутый отчет с аналитикой по основным показателям.

Данная схема работы предельно прозрачная и понятна для заказчика, все нужные данные легко увидеть и как-то на них повлиять. В каждый момент возможно измерить эффективность лидогенерации.

Параметры оценки для веб-аналитики:

• стоимость клика;
• количество лидов;
• цена одной заявки;
• стоимость звонка.

Параметры бизнес-аналитики:

• количество сделок;
• оборот с продаж;
• стоимость сделки.

Лидогенерация актуальна для любого бизнеса, предлагающего товары или услуги. Эффективные каналы, добросовестные подрядчики, пользующиеся современными технологиями, выведут ваш продукт на новый уровень и значительно расширят аудиторию покупателей.