Коэффициент конверсии: формула расчета и какой считается хорошим

В данной статье мы расскажем:

• Понятие коэффициента конверсии
• Формула расчета коэффициента конверсии
• Отличие CR от CTR
• Есть ли хороший показатель CR
• Пути увеличения коэффициента конверсии

Понятие коэффициента конверсии

Коэффициент конверсии (CR) представляет собой необходимую метрику для оценки эффективности маркетинговых кампаний. Он отражает, какое количество пользователей сайта выполнило целевое действие относительно общего числа посещений страницы. Целевое действие может варьироваться в зависимости от конкретной ситуации и потребностей пользователя – от покупки до регистрации. Посетитель, который успешно достиг цели на сайте, может быть классифицирован как лид.

Измерение показателя конверсии является ключевым для определения эффективности мероприятий по продвижению продукта, оценки удовлетворенности потребностей ЦА и успешности нововведений. Вычислив CR, можно сделать вывод о том, насколько хорошо функционируют процессы в бизнесе и нужно ли улучшать определенные показатели или принимать другие меры.

Весь используемый терминологический аппарат связан в единую систему, что позволяет определить, насколько успешно и целесообразно были затрачены средства на проведение рекламы в рамках конкретной кампании. Конверсионная ставка обычно измеряется в процентах.

Для того чтобы проиллюстрировать значение показателя CR (конверсионной воронки), можно привести следующий пример: если данный показатель равен 10 %, это означает, что из каждых 100 посетителей сайта только 10 совершают целевое действие.

Формула расчета коэффициента конверсии

Следующее выражение представляет формулу расчета коэффициента конверсии:

CR = Число посетителей, совершивших целевое действие / Общее кол-во посетителей × 100 %

Конверсия является одним из главных показателей эффективности сайта. Рассмотрим пример клинингового сервиса, который за месяц зарегистрировал 3000 пользователей на своем сайте и получил 300 заказов на уборку. Для определения коэффициента конверсии необходимо разделить число людей, оформивших заказ, на общее число посетителей и умножить результат на 100 %. В данном случае, коэффициент конверсии составил 10 %, что означает, что каждый десятый посетитель проявил интерес к услугам и оформил заказ.

Коэффициент конверсии можно рассчитать как на всем трафике в целом, так и по отдельным каналам продвижения. Для анализа эффективности email-рассылок важно узнать, сколько пользователей перешло на сайт после получения конкретного письма или их серии и какой процент из них выполнил целевые действия, такие как оформление заказа или подписка на рассылку. Это поможет определить конверсию посещений и оценить результативность рассылки.

Коэффициент конверсии является важным инструментом для оценки эффективности рекламных и маркетинговых кампаний в онлайн-среде и также может быть применен для измерения результативности маркетинговых офлайн-мероприятий.

Например, если вы владеете офлайн-магазином, то можно использовать коэффициент конверсии для выявления процента посетителей, которые становятся покупателями. Это поможет вам определить, насколько эффективна ваша стратегия продаж и в каких областях нужно внести улучшения.

Использование коэффициента конверсии удобно для анализа воронок продаж. Чтобы выполнить эту задачу, необходимо определить значение CR на всех этапах воронки и затем вычислить окончательный показатель.

Отличие CR от CTR

Нередко происходит путаница между показателем CR и CTR. Давайте разберемся.

CTR – коэффициент кликабельности – соотношение между количеством кликов и количеством показов рекламного объявления:

CTR = количество кликов / количество показов * 100 %

Допустим, контекстное объявление о продаже товара было показано 200 раз, но пользователи проявили интерес и кликнули на него всего лишь 10 раз. В таком случае отношение числа кликов к числу показов, или CTR (click-through rate), будет равняться 5 %.

Коэффициент кликабельности можно рассматривать как один из видов конверсии (CR). CTR, в свою очередь, является показателем того, как много пользователей переходят на рекламное объявление после его просмотра. Другими словами, этот показатель выражает процент пользователей, которые увидели рекламу и кликнули на нее.

CTR – это метрика, которая помогает оценить, насколько рекламный креатив заинтересовал аудиторию. Например, если объявление было показано 1300 раз и только 80 пользователей кликнули на него, применяя формулу, можно рассчитать CTR для данного рекламного объявления.

CTR = 80 / 1300 * 100 = 6 %

При этом из 80 кликов лишь 26 являются заявками.

СR = 26 * 100 % / 1300 = 2 %

Есть ли хороший показатель CR

Для оценки уровня вашего коэффициента конверсии необходимо узнать, какой процент конверсии считается наилучшим. Обычно рекомендуется достигать 10 % конверсии, однако данное значение может изменяться в зависимости от нескольких факторов, таких как канал продвижения, цель канала и размер ЦА. Чтобы привлечь больше постоянных пользователей, можно использовать три способа продвижения.

1. Органическая поисковая выдача продолжает быть важным источником для привлечения пользователей, но конверсии из социальных сетей снижаются из-за увеличивающейся конкуренции. Несмотря на это, использование соц. сетей может способствовать повышению узнаваемости бренда. Email-маркетинг, в свою очередь, является особенно прибыльным каналом, так как люди в вашем списке контактов уже знакомы с компанией и готовы к совершению покупок.
2. Каждый канал имеет свою уникальную цель: главная страница сайта может быть нацелена на привлечение посетителей для получения бесплатной консультации или использования пробной версии. Социальные сети, в свою очередь, направлены на получение лайков, комментариев и репостов, что помогает повысить узнаваемость бренда. Главной целью email-маркетинга является стимулирование подписчиков к покупке, поскольку они уже знакомы с вашим брендом.
3. Коэффициент конверсии также зависит от размера вашей целевой аудитории, особенно в нишевых отраслях. В таких отраслях с небольшой ЦА, скорее всего, будет более высокая конверсия.

Проведение анализа указанных факторов поможет определить желаемый уровень CR, который будет соответствовать вашим целям и потребностям. Ниже представлены средние показатели коэффициентов конверсии для различных видов маркетинга:

• для контекстной рекламы (PPC) хорошим показателем является 10 % (в среднем – 2,35 %);
• для SEO – 16 % (в среднем – 2,4 %);
• для еmail-маркетинга хорошим показателем является 2–5 % (в среднем – 1,33 %);
• для аффилиатного маркетинга выше среднего – 10 % (в среднем – 0,5–1%);
• для SMM - хорошим показателем является 2-5% (в среднем - 0,71%).

Конверсия зависит от канала продвижения, его целей и используемых методов. Для того чтобы точнее определить желаемый уровень конверсии, необходим комплексный анализ всех вышеперечисленных факторов.

Существует ряд приблизительных значений коэффициента конверсии в некоторых сферах. Но они довольно обобщенные. Поэтому, чтобы точнее оценить CR, нужно конкретизировать область или нишу. Ниже будут представлены средние значения некоторых сегментов:

B2B

• SaaS: 1,1 %.
• Доставка и логистика: 2,7 %.
• ОВК: 3,3 %.
• Кадровые услуги: 5,1 %.
• Юридические услуги: 7,4 %.
• Интернет-магазины: 3,25 %.
• Технологии: 1,5 %.

B2C

• Интернет-магазины: 2 %.
• Мода: 1,5 %.
• Здоровье и благополучие: 3,23 %.
• Косметика: 5,2 %.
• Онлайн-супермаркеты: 2,63 %.

Мы рекомендуем использовать проценты в качестве ориентира для определения желаемого уровня конверсии. Хороший коэффициент конверсии может различаться в зависимости от бренда и компании внутри одной и той же отрасли.

Пути увеличения коэффициента конверсии

Существует несколько методов, способных увеличить CR. Среди всех доступных методов наиболее результативными и надежными являются основные пять, которые гарантируют успех:

Вариации контента

Часто низкий коэффициент конверсии связан с неэффективными контентом и рекламой. Неинформативные предложения, затемненные СТА кнопки, скучные тексты и утомительный дизайн могут оттолкнуть потенциальных клиентов.

Для того чтобы повысить эффективность интернет-страницы, можно провести тестирование нескольких вариантов контента и выбрать наиболее удачный. Однако необходимо анализировать реальные метрики для оценки изменений. Если вы внесли изменения на главной странице, такие как добавление нового предложения или СТА кнопки, отправьте на этот блок максимальное количество трафика, чтобы определить, как изменения повлияли на коэффициент конверсии страницы после ее обновления.

Доработка карточек товара

Недостаточная информация о товаре может быть одной из причин, по которой потенциальные клиенты не совершают покупки. Неполное описание характеристик, непонятный процесс оплаты и доставки, отсутствие информации о гарантийном обслуживании могут отпугнуть потенциальных покупателей.

Простая и удобная навигация сайта

В интернет-маркетинге распространен «принцип 3-х кликов». Согласно ему, если пользователь должен выполнить несколько действий (5-7), чтобы найти нужный товар на сайте, то в 90 % случаев он откажется от покупки.

Чтобы избежать потери клиентов, необходимо сделать доступность товаров максимально простой – не более чем за 3 клика от главной страницы до карточки товара. Для этого структура сайта должна быть оптимизирована, а навигация – удобной для посетителей.

Разнообразный релевантный контент

Чтобы увеличить конверсию на сайте, необходимо добавить ссылки на социальные сети, инструмент поиска по сайту и много качественной инфографики, фотографий и видео товаров.

Посетители заинтересуются привлекательным контентом, который поможет им выбрать подходящий товар и покажет его преимущества. Фотографии товаров с разных ракурсов, детальное описание технических характеристик и отзывы клиентов будут способствовать привлечению большого количества потенциальных клиентов.

Добавление CTA и доработка офферов

Для того чтобы увеличить вероятность покупки на вашем сайте, важно ясно указать посетителю, что он находится на нужной странице и может найти здесь то, что ищет. Простой и понятный призыв к действию поможет клиенту принять решение о покупке.

Кроме того, для повышения числа потенциальных клиентов необходимо проводить тестирование коэффициента конверсии после внесения изменений. Такой подход поможет выявить возможные ошибки в рекламе и маркетинге, а также оптимизировать целевые страницы для достижения желаемой конверсии и увеличения количества лидов.