Глоссарий

Фандрайзинг: понятие, принципы, виды

автор
Автор Максим Пушкарёв
clock
На чтение 7
Фандрайзинг - поиск и привлечение денежных средств и ресурсов. В отличие от благотворительности носит систематический характер и целевую направленность.

В данной статье мы расскажем:

Что такое фандрайзинг простыми словами

Это привлечение материальных и иных ресурсов в благотворительные организации, социальные, культурные и образовательные проекты. Понятие фандрайзинг (или фандрейзинг) предполагает полноценное партнерство, включает в себя целый комплекс отношений, в которых каждая из сторон (и жертвователь, и получатель) имеют общую цель. Даже само выражение «привлечение ресурсов» несет потребительский, а не ценностный смысл.

Источник: shutterstock.com

Задачи фандрайзинга

  • Поиск способа финансирования идеи или проекта.
  • Формирование потребностей компании так, чтобы они были интересны спонсорам.
  • Сбор пожертвований, привлечение денежных средств и других ресурсов.
  • Поиск друзей и партнеров компании, развитие и поддержание непрерывного взаимодействия с ними.
  • Работа с имеющимися ресурсами, источниками и донорами.
  • Формирование положительного общественного отклика, авторитета и хорошей репутации.

Человек, занимающийся организацией фандрайзинга, ищет новые возможности как вне проекта, так и внутри него. Возможно, отсутствие желающих вложить деньги в развитие вашего замысла объясняется тем, что идея нуждается в доработке. Фандрайзер, работая в команде, может подсказать, какие коррективы можно внести. Кроме того, он участвует в оценке результатов деятельности проекта, чтобы потом отчитаться перед спонсорами или партнерами.

Сферы использования фандрайзинга

Где он применяется?

  • Социальная сфера — ведется сбор денег для помощи малоимущим людям, лицам, пережившим психологическое или физическое насилие, тяжелобольным гражданам.
  • Наука — фандрайзеры находят источники финансирования научных работ ученых и исследователей, помогают приобрести лабораторное оборудование, оплатить сложные эксперименты.
  • Спорт — ведется поиск средств для проведения спортивных мероприятий, продвижения команд или отдельных спортсменов.
  • Политика — с помощью фандрайзинга оплачивается продвижение политиков или политических партий.
  • Культура — поиск денег для содержания театров, библиотек, реставрации памятников, проведения тематических встреч и форумов.

Наиболее часто встречается некоммерческий сбор средств, когда деньги поступают в детские дома, благотворительные организации, приюты. Но также фандрайзеры занимаются изысканием ресурсов и для проектов, дающих доход. Пока это направление в России не очень популярно, поэтому лица, занимающиеся этим на коммерческой основе, чаще именуются предпринимателями, посредниками или инвесторами.

Отличия фандрайзинга от благотворительности

Чем они отличаются? Почему неверно будет говорить просто «пожертвования» или «благотворительность»?

Отдельные такие подаяния и даже вся сфера добродеятельности в целом не всегда являются системой. Например, непонятно, какие проблемы решают и куда уйдут деньги, поданные бедняку у станции метро, хотя это вроде бы и благотворительность.

А найденные с помощью фандрайзинга средства всегда расходуются по подробно расписанному плану. По их движению всегда можно отчитаться. Фандрайзер может в деталях ознакомить жертвователей, куда конкретно тратятся деньги, какое куплено оборудование, чья работа и в каком размере оплачена. Впоследствии все эти процессы отражаются в банковском отчете.

Кроме того, привлечение средств при фандрайзинге нельзя считать простым сбором пожертвований, так как при этом спонсор (он же жертвователь) тоже имеет свою выгоду. То есть это взаимополезные финансовые отношения, а не просто денежные вливания.

Источник: shutterstock.com

Например, у предпринимателя есть свое маленькая фабрика, делающая мебель для учебы. Фандрайзер может прийти к нему с просьбой о материальной помощи талантливому ученику из деревни, чтобы он смог участвовать в конкурсе для юных дарований в столице. Взамен на помощь этот ребенок будет на мероприятии и на разных последующих интервью носить одежду с логотипом компании предпринимателя, благодаря чему он станет известен большому числу людей.

Фандрайзинг всегда направлен на решение общественных, а не личных вопросов. В рассмотренном выше примере общественной проблемой является то, что талантливым ребятам из глубинки сложно, а порой и невозможно, выезжать в столицу на разные мероприятия. Детей таких много, а деньги на их нужды не выделяются. Фандрайзер в такой ситуации может помочь какому-нибудь отдельному ребенку или сразу коллективу и отчитаться, куда были потрачены полученные средства (финансовую отчетность он выкладывает в открытый доступ).

Человек же, просящий милостыню на улице, планирует решить с ее помощью свои личные проблемы, и никто не узнает, по назначению ли использовались собранные деньги. В таком случае говорят, что это благотворительность.

Есть множество случаев, когда социальный фандрайзинг помогает тяжело больным людям. Например, у одного из родившихся близнецов было очень редкая патология, из-за которой постоянно происходили инсульты, и каждый из них мог оказаться смертельным. Маме малыша помогла благотворительная организация, которая собрала на лечение ее сына 27 миллионов рублей. Благодаря этому ребенку провели несколько операций, и сейчас он здоров.

Отличия фандрайзинга от краудфандинга

Такой сбор пожертвований в России развит слабо, и в основном он востребован в некоммерческих проектах.

В бизнесе применяют другой инструмент — краудфандинг. Это способ коллективного инвестирования средств в проект. Речь идет об однократном притоке финансовых средств, а сам метод рассматривается, как частное проявление фандрайзинга.

Выделяют четыре главных отличия между этими двумя понятиями:

Виды фандрайзинга

Есть две основных формы фандрайзинга. Остановимся на каждой из них подробнее.

Внутренний фандрайзинг

Представляет собой сбор средств проводит сам заинтересованный в этом человек, например, музыкант, спортсмен, ученый или работник компании, которой нужны деньги для какого-либо мероприятия.

Допустим, в детской школе искусств решили провести концерт в честь Дня защитника Отечества. Её директор обращается к руководству местного дворца культуры с просьбой разрешить детям выступать на сцене без оплаты аренды и получает согласие. Затем он звонит в районную прессу и просит напечатать объявление о предстоящем мероприятии. Деньги с него в редакции газеты за это не взяли и даже заверили, что подобные услуги на безвозмездной основе они будут оказывать и в дальнейшем. Бесплатная публикация объявления и выделение помещения для концерта — это и есть фандрайзинг.

Источник: shutterstock.com

Внешний фандрайзинг

Отличается от внешнего тем, что привлечением денег занимается сторонняя организация, которая оказывает такие услуги за деньги. Специалисты компании разрабатывают маркетинговый план, взаимодействуют с инвесторами, создают и публикуют рекламу. Заказчику необходимо только предоставить документальные доказательства того, что ему или его подопечным нужна материальная помощь. Стоимость подобных услуг определяется внутренней политикой компании, занимающейся фандрайзингом.

Кроме этого, различают проектный и оперативный его типы. В первом деньги собирают на конкретную инициативу, а во втором финансы идут на покрытие текущих расходов. Более эффективным обычно является первый вариант.

5 принципов фандрайзинга

  1. Доверие людей — это главное

    Спонсора нужно рассматривать не с позиции денежного мешка, а с человеческой точки зрения. Ему важно давать правдивую информацию о сборе, раскрывать результаты, честно говорить о негативных событиях и давать только реальные поводы для радости. Развитие фандрайзинга основывается на доверии и дружеских отношениях, только тогда люди готовы поделиться с другими тем, что у них есть. Этот процесс можно рассматривать как формирование сообщества, в котором больше ценятся продолжительные связи, а не однократная помощь.

  2. Попросить — не стыдно

    В случае фандрайзинга озвучивать свои пожелания необходимо, иначе никто даже и не узнает, что вам нужно. Не стоит надеяться, что кто-нибудь сам об этом сможет догадаться. Чем больше людей оповестит фандрайзер, тем больше шансы, что необходимая сумма будет найдена.

  3. Просьба всегда должна быть аргументированной

    Важно, чтобы люди узнали не только о проблеме, но и о реальных способах ее решения, которые можно использовать, имея необходимую сумму. Нужно предоставить конкретное описание стадий и сроков проекта, на который собирают деньги, осветить все важные вопросы. Фандрайзинг также предполагает предоставление отчетности об уже проделанной работе и финансового плана на каждый из последующих этапов.

  4. Сила — в команде единомышленников

    Спонсоры готовы делиться деньгами не с абстрактной организацией, а с конкретными людьми, решающими общественные проблемы. Важное значение имеют целеустремленность и харизматичность каждого сотрудника или волонтера, если они горят своим делом и поддерживают остальную команду, то все получится.

  5. Благодарность — это важно

    Каждому спонсору обязательно нужно лично выразить признательность. Это можно сделать по телефону, электронной почте или написать сообщение в мессенджер. Благодарить важно не только за вложенные деньги, но и за время и внимание, уделенные вашему проекту.

Источник: shutterstock.com

Способы фандрайзинга

Для привлечения ресурсов применяют разные методы. Варианты могут быть как экономные, так и требующие существенных вложений, но при более затратных способах шансы заинтересовать инвесторов намного выше.

  • Массовые рассылки — это отправка писем на электронную почту имеющимся в базе данных контактам. В них может находиться ссылка на платежную систему или рекламный буклет. Такой способ хорош только при работе с уже заинтересованными контактами, а холодную аудиторию расшевелить с его помощью достаточно сложно.
  • Раздаточные материалы — это могут быть листовки или рекламные брошюры. Количество откликов здесь небольшое, а для получения хороших результатов нужно раздать очень много материалов.
  • Прямой диалог — эта одна из самых успешных технологий фандрайзинга, заключающаяся в непосредственном обращении к возможным меценатам или инвесторам. Вступать в контакт лучше на профильных конференциях, где собирается много людей. Там можно в подробностях представить будущий проект и то, какие социальные вопросы он решает. Этот метод достаточно затратен.
  • Организация мероприятия — благотворительные концерты, выставки и вечера, куда могут прийти возможные меценаты.
  • Рекламные акции — продвижение можно размещать в прессе, на баннерах на улице или онлайн, запускать ролики на телевидении. Такое объявление должно представлять вашу организацию и то, с какими социальными проблемами она работает. Обязательный элемент — призыв к аудитории и побуждение ее к участию в процессе. Недостаток данного метода в том, что неясно, кто конкретно увидит и отреагирует на ваше рекламное сообщение, так как оно обезличено.
  • Создание сайта — преимущество данного метода фандрайзинга в том, что он позволяет полноценно и красиво представить идею, осветить все ее достоинства, показать достижения. Таким способом привлекаются не только меценаты, но и волонтеры.
  • Обращение к компаниям, особенно, к имеющим собственные благотворительные фонды. Они готовы выделить средства с условием получения отдачи в дальнейшем в виде повышения узнаваемости бренда, лояльности аудитории, создания положительного образа организации.

Этапы фандрайзинга

Его можно представить циклом, стадии которого позволяют организовать процесс так, чтобы увеличить вероятность привлечения нужного количества средств, независимо от того, кто и зачем организует сбор (некоммерческая организация, компания или отдельный человек).

Этапы фандрайзинга:

  1. Выявление и описание задачи или проблемы.
  2. Анализ целевой аудитории, которую интересует реализация вашего проекта. Определение её — основной этап, определяющий успех фандрайзинга. Важно осознать, для кого будет иметь значение проект и по каким причинам, чтобы в процессе его продвижения понимать, к кому можно обратиться и как разговаривать с этими людьми.
  3. Постановка целей. Фандрайзинг предполагает формулирование конкретных, измеримых и реализуемых задач.
  4. Анализ инструментов, требуемых для достижения целей и решения всех вопросов.
  5. Составление сметы. На этом этапе нужно выявить и заложить в бюджет покупку инструментов, которые нужны для достижения цели, но у компании их нет.
  6. Поиск и анализ возможных инвесторов. Нужно определить, кто из доноров с наибольшей вероятностью готов пожертвовать крупную денежную сумму, ранжировать их.
  7. Проведение фандрайзингового мероприятия, если оно было запланировано организаторами.
  8. Разбор результатов, поиск инсайтов. Контроль процесса позволяет обнаружить ошибки, провести их анализ и в дальнейшем их не допускать.
  9. Вынесение благодарности меценатам. Система фандрайзинга построена так, что доноры жертвуют средства проекту, как правило, не один раз. Но для того, чтобы они и в дальнейшем готовы были инвестировать деньги, важно сохранять с ними дружеские отношения и после окончания сбора. Основы долговременных взаимоотношений закладываются обычно при первом контакте.

Фандрайзинг очень хорошо подходит для некоммерческих организаций, но этим инструментом могут воспользоваться также коммерческие компании и применять финансовый фандрайзинг при нехватке собственных средств на реализацию проекта. Главное — постоянно обучаться, иметь хорошую фантазию и не забывать про разные инструменты.

Сохраните себе:
Читайте также
Клиентская база: понятие, формирование, правила ведения
В данной статье мы расскажем: Понятие клиентской базы Типы клиентских баз Данные…
Ассортимент товаров: понятие, виды, формирование
В данной статье мы расскажем: Что такое ассортимент товаров простыми словами Виды…
EBITDA: показатель финансовой успешности компании
В данной статье мы расскажем: Что такое EBITDA простыми словами Применение показателя…
Цикл продаж: определение, этапы, ошибки
В данной статье мы расскажем: Суть цикла продаж Семь основных этапов цикла…
Рекламные каналы офлайн- и онлайн-продвижения
В данной статье мы расскажем: Суть рекламных каналов Традиционные рекламные каналы Сайт…
Этапы ценообразования: последовательность действий, выбор стратегии
В данной статье мы расскажем: Что такое цена и стоимость простыми словами…
Кросс-продажи: как это работает
В данной статье мы расскажем: Что такое кросс-продажи простыми словами Критерии хорошего…
Маркетинговый план: структура, этапы разработки
В данной статье мы расскажем: Суть маркетингового плана Задачи маркетингового плана Цели…
Инфлюенс-маркетинг: что это, как работает
В данной статье мы расскажем: Что такое инфлюенс-маркетинг простыми словами Преимущества и…
Формула Уилсона: расчет оптимального заказа
В данной статье мы расскажем: Какие задачи решает формула Уилсона Формулы Харриса-Уилсона…
Маркетинговый бюджет: методы и этапы расчета
В данной статье мы расскажем: Что такое маркетинговый бюджет простыми словами Статьи…
Кластеризация запросов: суть и методы
В данной статье мы расскажем: Суть кластеризации запросов Задачи и цели кластеризации…