Глоссарий

Демпинг цен: стоит ли его применять для продвижения

автор
Автор Максим Пушкарёв
clock
На чтение 8 минут
Демпинг цен - С демпингом цен каждый предприниматель сталкивался, причем не единожды. Для рынка в целом такое явление имеет положительный окрас, ведь оно позволяет поддерживать стоимость продукта гибкой. Но для бизнесмена, конкуренты которого решили демпинговать, чтобы занять лидирующие позиции в нише, это плохая новость. Можно ли применять конкурентный демпинг цен в свою пользу?
В данной статье мы расскажем:
  • Что такое демпинг цен простыми словами
  • Основные формы и виды демпинга цен на рынке
  • Способы эффективной борьбы с разными формами демпинга цен
  • 5 причин не использовать демпинг

Что такое демпинг цен простыми словами

Суть демпинга заключается в намеренном занижении стоимости товара для устранения соперников, завоевания рынка и увеличения клиентской базы. Демпинговые цены всегда ниже рыночных, иногда они даже ниже себестоимости товара. Для возможности снижения цены на товар или услугу продавцы используют маркетинговые ходы, такие как модернизация технологий, снижение их стоимости, проведение различных акций и другие методы.

Что такое демпинг цен простыми словами

Первостепенные цели демпинга сводятся к:

  1. завоеванию бизнесом своей рыночной ниши;
  2. привлечению новых клиентов;
  3. активизации товарооборота с избавлением от невостребованной продукции;
  4. заключению новых договоров.

К положительным результатам демпинга, как способа конкурентной борьбы, можно отнести вывод на рынок новых товаров, увеличение клиентской базы, минимизация расходов, снижение уровня конкуренции в сегменте.

К числу негативных последствий такого соперничества относятся: этический аспект демпинга и потеря репутации, риск неверных финансовых расчётов и возникновения убытков, снижение уровня доверия клиентов. Ещё одним неприятным аспектом будет появление интереса со стороны контролирующих госорганов, так как российским законодательством предусмотрены меры для борьбы с демпингом цен.

Основные формы и виды демпинга цен на рынке

  • Постоянный демпинг
Товар всегда продаётся по цене, равной его себестоимости. Данная форма демпинга применяется для стимулирования продаж позиций, смежных с основным товаром, а также в других маркетинговых целях.
  • Взаимный демпинг
Такая форма ещё называется встречный демпинг, когда продажи товаров по сниженным ценам организуются между двумя странами.
  • Обратный демпинг
На внутреннем рынке товары продаются по более низкой цене, чем при их реализации другим государствам. Как правило, такой вид демпинга относится к торговле энергоносителями.
  • Преднамеренный демпинг
Недобросовестные компании используют данный способ с целью преднамеренного вытеснения конкурентов с рынка для повышения своей доли. Такой демпинг эффективен только на низкоконкурентных рынках и не работает там, где в любое время место «устранённого» соперника может занять другой. Разновидностью преднамеренного является «пиратский» или «разбойничий» демпинг, направленный на уничтожение всех конкурентов на рынке.
  • Спорадический демпинг
Это краткосрочные мероприятия по снижению стоимости товаров с целью избавления от неликвида или остатков залежавшейся продукции.

Основные формы и виды демпинга цен на рынке

Виды демпинга:

  • Ценовой демпинг используется на международных рынках. Его суть в том, что для зарубежных покупателей устанавливается более низкая цена, чем для потребителей внутреннего рынка, но не ниже себестоимости.
  • Стоимостной демпинг является более агрессивным видом, так как цена опускается ниже себестоимости товара. В данном случае необходимо тщательно всё просчитать для исключения рисков нежелательных последствий для бизнеса.

Способы эффективной борьбы с разными формами демпинга цен

Форма 1. Низкие цены конкурента связаны с посредственным сервисом

Демпинг цен со стороны конкурентов – довольно распространённое явление. Бывает так, что ваш соперник экономит на сервисе, чтобы снизить цену на продукт. Плохой сервис обычно связан с тем, что для доставки нанимаются самые дешёвые транспортные компании, продавцы не заинтересованы в росте продаж, работа сайта, его наполненность и навигация по нему оставляют желать лучшего.

Способы эффективной борьбы с разными формами демпинга цен

В итоге получается такая картина: нарушаются сроки доставки товаров, менеджеры не предоставляют полную информацию относительно продукта или вообще хамят, возникают сложности с дозвоном в техподдержку.

Какие меры следует предпринять для привлечения покупателей, если вы предоставляете хороший сервис, но стоимость товара выше, чем у конкурентов? Здесь всё просто:

  • Играйте на контрасте, переводите внимание клиента на качество обслуживания, демонстрируйте вашу заботу о покупателе. Обычно потребитель, найдя самую демократичную цену, изучает другие варианты. И тут ему нужно показать разницу. Как правило, конкурент с низким сервисом уже заработал себе соответствующую репутацию и нелестные отзывы клиентов. Поэтому, если у вас хороший сайт, доброжелательные менеджеры, предоставляющие исчерпывающую информацию, есть возможность получения скидки или бонуса, то покупатель сделает соответствующие выводы и, с большей долей вероятности, купит товар именно у вас.
  • Обосновывайте причины более высокой стоимости товара. Для этого на своём сайте, в социальных сетях размещайте документы, награды и другую информацию, подтверждающую высокое качество. Рассказывайте о сотрудничестве с топовыми транспортными компаниями, о непрерывном обучении менеджеров и т.д.

Форма 2. Конкурент снижает цену за счёт качества товара

Если ваш товар оригинальный, а конкурент продаёт дешёвую подделку, то действовать стоит таким образом:
  • Делайте акцент на высоком качестве вашего продукта. Обозначьте торговые марки, с которыми вы сотрудничаете. Если это на самом деле надёжные компании с хорошей репутацией, то вероятность завоевать доверие потребителей намного увеличится.
  • Размещайте на своём интернет-ресурсе статьи о том, чем оборачивается экономия на качестве. Объясняйте потребителю, что качественная вещь прослужит дольше и принесёт положительные эмоции в отличие от подделки, которая, помимо дискомфорта в эксплуатации, испортит настроение.
  • Не ориентируйтесь на соперника, у которого товар дешевле из-за низкого качества, несоответствия размерного ряда и других факторов.
  • Давайте обратную связь покупателю, ведите работу с отзывами. Собирайте положительные мнения, размещайте их на сайте, в соцсетях, мессенджерах – зачастую покупатели перед покупкой изучают отзывы о продукте. Если ваш конкурент не может похвастаться хорошими оценками о своём товаре, то используйте это в своих интересах.
  • Дайте понять покупателю, что в настоящее время рынок переполнен низкокачественным товаром, продающимся по очень низким ценам. Такой же товар, как у вас, может стоить в два раза дешевле, но после непродолжительного использования разочарует своими характеристиками. Скорее всего, такие разъяснения уберегут покупателя от покупки дешёвой позиции.
  • В качестве экстренной временной меры можно включить в ваш ассортимент продукцию конкурента. Смыслом данного шага является демонстрация потребителю того, что вы тоже можете предложить ему дешёвые товары. При этом следует показать, что это не основная ваша специализация.

Форма 3. Конкурент идёт на хитрость

Это тот случай, когда продавец использует псевдодемпинг, то есть привлекает к себе внимание низкой ценой, а в действительности продаёт неполную комплектацию или меньший объем. Конкурировать с ним можно следующими способами:
  • Акцентируйте внимание покупателя на том, что цена вашего товара окончательная, доплачивать ни за что больше не нужно, никаких неприятных сюрпризов не будет. Объясните, что всё уже включено в эту стоимость: полная комплектация, сборка, доставка и т.д.
  • Обозначьте 2 цены на ваш товар: одна – ваша настоящая, вторая – цена конкурента. К примеру, вы продаёте велосипед, укомплектованный щитками катафотами и подножкой, по цене 15 тысяч рублей. Цена конкурента на эту же модель, но уже без комплектации, 12 тысяч рублей. Такой ход заставит покупателя задуматься о причине низкой цены вашего соперника, и, вполне вероятно, он захочет оформить покупку именно у вас.
  • Играйте на скидках – укажите две цены на продукт: со скидкой и без неё. Хорошо, если цена со скидкой будет ниже цены конкурента.

Форма 4. Конкурент тратит финансовую подушку

Такой вариант самый сложный из всех перечисленных. Его смысл заключается в наличии у конкурента свободных денежных ресурсов, за счёт чего он имеет возможность продавать по заниженным ценам себе в убыток, при этом покрывая издержки резервными средствами.

Конкурент тратит финансовую подушку

Качество товара не страдает, обслуживание на высоте и нет никаких хитростей с ценой. Что можно предпринять в таком случае?

  • Воздержаться от каких-либо действий. В том случае, если ваши продажи остались на прежнем уровне, прибыль тоже не изменилась, то можно временно ничего не предпринимать.
  • Попробовать договорится с соперником. Ему стоит объяснить, что от торговли себе в убыток пострадают все игроки рынка – потребители привыкнут к таким ценам и не воспримут их резкий рост в ближайшей перспективе, который неизбежен.

5 причин не использовать демпинг

Наверняка вы когда-либо задумывались о том, чтобы снизить цену на свой товар в целях привлечения покупателей или просадки соперников. Сразу предостережём вас от подобных действий по нескольким причинам:
  1. Не всегда потребитель выбирает самую низкую цену.
  2. Значительная часть покупателей не ведётся на низкую цену, так как она у них ассоциируется с плохим качеством. Если вы решите использовать демпинг, то можете потерять этот сегмент клиентов.
  3. В долгосрочной перспективе торговать дешёвым товарами — идея так себе. Как правило, люди, гоняющиеся за низкими ценами — это самые ненадёжные клиенты. Как только они найдут товар по более низкой цене, сразу же уйдут от вас.
  4. От демпинга страдают всё участники рынка, покупатели в том числе. В долгосрочной перспективе, приобретая дешёвые товары или услуги, потребитель получает снижение их качества.
  5. Расходование финансовой подушки на демпинг — это лишение своего бизнеса возможности развития. Будет гораздо эффективнее, если вы эти средства вложите в продвижение своей торговой марки, в маркетинговые мероприятия, улучшение качества сервиса и т. д.

5 причин не использовать демпинг

Предупрежден — значит вооружен! Мы постарались подробно рассказать вам, что такое демпинг цен, чтобы вы могли грамотно и последовательно заниматься развитием своего бизнеса.

Сохраните себе:
Читайте также
Клиентская база: понятие, формирование, правила ведения
В данной статье мы расскажем: Понятие клиентской базы Типы клиентских баз Данные…
Ассортимент товаров: понятие, виды, формирование
В данной статье мы расскажем: Что такое ассортимент товаров простыми словами Виды…
EBITDA: показатель финансовой успешности компании
В данной статье мы расскажем: Что такое EBITDA простыми словами Применение показателя…
Цикл продаж: определение, этапы, ошибки
В данной статье мы расскажем: Суть цикла продаж Семь основных этапов цикла…
Рекламные каналы офлайн- и онлайн-продвижения
В данной статье мы расскажем: Суть рекламных каналов Традиционные рекламные каналы Сайт…
Этапы ценообразования: последовательность действий, выбор стратегии
В данной статье мы расскажем: Что такое цена и стоимость простыми словами…
Кросс-продажи: как это работает
В данной статье мы расскажем: Что такое кросс-продажи простыми словами Критерии хорошего…
Маркетинговый план: структура, этапы разработки
В данной статье мы расскажем: Суть маркетингового плана Задачи маркетингового плана Цели…
Инфлюенс-маркетинг: что это, как работает
В данной статье мы расскажем: Что такое инфлюенс-маркетинг простыми словами Преимущества и…
Формула Уилсона: расчет оптимального заказа
В данной статье мы расскажем: Какие задачи решает формула Уилсона Формулы Харриса-Уилсона…
Маркетинговый бюджет: методы и этапы расчета
В данной статье мы расскажем: Что такое маркетинговый бюджет простыми словами Статьи…
Кластеризация запросов: суть и методы
В данной статье мы расскажем: Суть кластеризации запросов Задачи и цели кластеризации…