CPS: как правильно рассчитать, разница с CPA

В данной статье мы расскажем:

• История развития CPS-модели
• Алгоритм работы CPS
• Расчет CPS
• Факторы, влияющие на Cost Per Sale
• Условия реализации моделиCPS
• Разница между CPS и СРА
• Достоинства и недостатки CPS
• Для каких ниш подходит CPS
• CPS в маркетинге

История развития CPS-модели

CPS зародилась на Западе в давние времена, задолго до распространения интернета. В то время фирмы предлагали своим партнёрам вознаграждение за рекомендацию их товаров и услуг клиентам. Партнёрская компания получала оплату за привлечённых потребителей в зависимости от суммы, на которую человек совершил покупку.

С развитием интернета модель CPS несколько изменилась. Мастер, предлагающий какие-либо услуги, выкладывал на своей витрине сопутствующие товары, которые могут заинтересовать его клиентов. За покупку таких продуктов в магазине-партнёре человек получал определённое вознаграждение.

Со временем CPS в рекламе развивался и приобретал все новые формы. Появились варианты, при которых «цена за продажу» применяется в текстовых и графических объявлениях. Кроме того, CPS часто используется в баннерных сетях. В современном мире таким методом пользуются как маленькие компании, так и крупные корпорации.

На данный момент CPS присутствует на каждой платформе, одним из направлений деятельности которой является контекстная реклама. В число таких сервисов входят и гиганты интернета Google Ads и «Яндекс Директ».

Алгоритм работы CPS

В соответствии с моделью CPS работают многие web-мастеры и компании, которые хотят дать рекламу своей фирмы. Запуск рекламной кампании выглядит следующим образом:

1. Заказчик размещает в СРА-сети оффер. Данным термином обозначается совокупность характеристик, касающихся рекламы продукта. В оффере прописано, что именно нужно рекламировать, какие требования предъявляет заказчик к площадкам, на которых будет размещён призыв купить продукт, а также то, какое вознаграждение получит партнёр. При использовании CPA-сети оплата производится посредством Cost Per Sale.
2. Вебмастер рассматривает предложения от рекламодателей и выбирает те, с которыми он будет работать. Задача этого человека – привлечь клиентов к продукту заказчика.
3. Вебмастер разрабатывает рекламную кампанию, которую он будет проводить с целью привлечения трафика на сайт рекламодателя. Этот человек размещает рекламные объявления на различных каналах и сайтах. Для достижения необходимого эффекта вебмастер анализирует продукт, выявляет целевую аудиторию и составляет портрет потребителя.
4. Заказчик начинает получать новых клиентов. Некоторые из них просто посещают сайт, а некоторые покупают продукт. Рекламодатель оплачивает вебмастеру каждого нового покупателя, который пришёл в компанию благодаря его работе. При этом есть два варианта. Некоторые фирмы устанавливают фиксированную сумму в качестве вознаграждения за одну совершённую новым клиентом покупку, а некоторые предпочитают выплачивать за трафик процент от потраченной потребителем суммы.
5. Вебмастер получает от рекламодателя оплату своего труда. Его чистый доход складывается из суммы вознаграждения, из которой вычитаются расходы на проведение рекламной кампании.

Главной трудностью использования такого инструмента, как CPS, является сложность в отслеживании пути пользователей. И вебмастеру, и рекламодателю необходимо контролировать все действия клиентов, чтобы понять, от кого пришёл покупатель и кому нужно выплачивать вознаграждение. Поэтому путь пользователя должен быть прозрачным от клика по ссылке вебмастера до совершения покупки.

Ещё одна проблема заключается в том, что часто сделки занимают длительное время. Обычно клиенты не совершают покупку при первом посещении сайта. Они читают отзывы, просматривают предложения конкурентов и лишь потом могут вернуться в магазин рекламодателя. Порой такой процесс занимает до нескольких месяцев.

Для отслеживания того, от какого веб-мастера клиент пришёл в магазин, в рекламной ссылке прописывается определённый код. С его помощью рекламодатели и партнёры могут проводить проверку CPS, контролировать путь пользователя и вести учёт клиентов.

Важно, что, если в первый раз потребитель заходил на сайт через ссылку веб-мастера, то он будет отображаться в системе как покупатель, пришедший именно от него, даже если повторное посещение состоялось путём перехода на платформу магазина через поисковую систему или напрямую. Оплата за такого клиента всё равно поступит веб-мастеру, по ссылке которого пользователь перешёл на сайт в первый раз.

Расчет CPS

Показатель CPS подсчитывается путем применения формулы:

CPS = суммарные затраты на размещение рекламы / общее число продаж

Допустим, что для привлечения трафика была запущена рекламная кампания в Яндекс.Директ, на организацию которой потрачено 10000 рублей. Эта сумма является затратами на размещение призыва совершить покупку. Клиенты путём перехода по ссылке совершили 50 покупок. Это общее число продаж. Для рассмотренного примера расчёт будет выглядеть следующим образом:

CPS = 10000 / 50 = 200

То, какой показатель CPS можно считать гарантом успеха, зависит от ряда факторов. К ним относятся специфика ниши, конкурентное состояние рынка, сумма затрат на проведение рекламной кампании, вознаграждение за привлеченного клиента и так далее. Чем ниже Cost-per-Sale, тем эффективнее настроена реклама и объявления в ней.

Факторы, влияющие на Cost Per Sale

На показатель Cost Per Sale влияет следующее:

1. Привлекательность рекламы для клиентов. Если объявление не привлекает внимания, то пользователи не захотят узнавать подробности о предлагаемом продукте. Если же размещённое объявление даёт ложную информацию, то покупатели при переходе на сайт получат только разочарование и не совершат покупку.
2. Юзабилити сайта. Этот термин означает то, насколько сам сайт магазина удобен и привлекателен для пользователей. Красивый и удобный интернет-портал, в котором достоверно и подробно прописана вся информация о предлагаемом товаре или услуге, дополненная фотографиями и видео, вызывает больше доверия у покупателей. Кроме того, не забывайте, что людям интересно узнать мнение о продукте других клиентов. Поэтому продумайте, каким образом они смогут размещать отзывы на сайте. Дополняющий информацию интересный контент привлечёт ещё больше покупателей. Чем больше человеку понравится сайт, тем выше вероятность того, что покупка будет совершена.
3. Удобство оформления заказа. Одна из ветвей юзабилити сайта. Далеко не все захотят проходить сложную регистрацию или совершать оплату посредством малопопулярной платёжной системы. Необходимо полностью предоставить пользователям информацию об оплате и доставки товара, а также сделать данные процессы простыми и удобными. Это позволит получить покупки от большего количества лидов.

Условия реализации модели CPS

Рекламодатель должен выполнить три условия для реализации модели CPS:

1. Иметь собственный интернет-ресурс, на котором представлены товары или услуги.
2. Возможность совершения покупки только онлайн. В противном случае будет сложно высчитать, какое количество покупателей пришло в магазин благодаря размещению рекламы.
3. Анализ целевой аудитории. Использовать CPS имеет смысл только тогда, когда ваш продукт интересен широкому кругу пользователей. В противном случае доходы вряд ли превысят затраты на рекламу.

Технические вопросы, такие как дизайн рекламных баннеров, выбор места для размещения рекламы, подбор оптимального формата рекламной кампании и другие, обычно берет на себя платформа, через которую будет происходить размещение объявлений.

Разница между CPS и СРА

CPS («цена за продажу») – это элемент модели СРА («цена за действие»). CPS часто называют другой активностью, но на самом деле это неверно. Покупка продукта может быть приравнена к просмотру сайта. СРА рассчитывается по той же формуле, что и CPS.

Отличие между этими двумя инструментами заключается только в том, какое целевое действие должен совершить клиент для того, чтобы сделка считалась совершенной. В случае с CPS важна именно оплаченная покупка. СPA подразумевает различные целевые действия в зависимости от потребностей компании. Это может быть подписка на канал, получение личных данных пользователя и т. д.

Достоинства и недостатки CPS

Основные преимущества:

1. Увеличение количества ссылок, которые клиент может использовать для перехода на ваш сайт. Оптимально, если они будут размещаться на интернет-ресурсах, вызывающих доверие.
2. Отсутствие необходимости самостоятельно проводить рекламную кампанию и вкладывать в неё денежные средства.
3. Быстрое получение новых лидов.
4. Возможность использования практически для любого направления бизнеса.

Основным недостатком модели CPS считается высокое вознаграждение, которое придётся выплачивать посреднику.

Для каких ниш подходит CPS

Лучше всего CPS работает для товаров повседневного потребления и для тех продуктов, которые всегда пользуются спросом. Если стоимость того, что вы предлагаете покупателям, является низкой, то использование рассматриваемого инструмента будет нерентабельным.

Для рекламодателей, которые предлагают пользователям мобильные приложения, особенно те, которые подразумевают совершение покупок, использование CPS-модели будет выгодным.

Для компаний, которые выпускают продукцию с высокой стоимостью, модель CPS подходит меньше.

CPS в маркетинге

Показатель CPS используют не только для привлечения клиентов при помощи партнёров, но и для оценки эффективности рекламных кампаний разных типов. Для этого применяют ту же формулу:

CPS = рекламный бюджет ÷ число продаж

В результате расчётов станет ясно, какой бюджет придётся затратить на совершение одной продажи. Если полученный показатель будет выше дохода от совершения сделки, это значит, что реклама убыточная.

Для того чтобы оценить, насколько эффективна предполагаемая рекламная кампания, нужно учитывать всю совокупность предстоящих расходов и сравнивать её с грядущим доходом.

Кроме того, при расчётах обычно учитываются:

• Потраченное на рекламу время и расходы на оплату труда исполнителей, которые разрабатывали рекламный проект и настраивали рекламу.
• Финансовые расходы и время, затраченные на отправку клиентам актуальных предложений, а также на другие мероприятия, призванные привлечь в компанию новых клиентов.
• Затраты на разработку и оформление сайта.
• Вознаграждение для партнёров и другие расходы.

Как мы уже говорили выше, модель CPS имеет один существенный недостаток. Он заключается в том, что обычно покупка не совершается сразу. От момента первого посещения сайта клиентом до заключения сделки может пройти несколько месяцев.

Основополагающим элементом использования модели CPS является получение оплаты от покупателя за приобретение товара или услуги. При этом рекламодатель не тратит время и деньги на проведение рекламной кампании, а лишь предлагает комиссионное вознаграждение посредникам.