Бизнес-партнер: для чего нужен и как найти

Автор Максим Пушкарёв

На чтение 7

Бизнес-партнер - человек или организация, которые способствуют развитию и успешному продвижению дела. Есть разные формы и методы сотрудничества, выбор зависит от задачи, поставленной предпринимателем в отношении своей фирмы.

В данной статье мы расскажем:

Определение бизнес-партнера
Цели и задачи сотрудничества с бизнес-партнером
Форматы бизнес-партнерства
Типы бизнес-партнеров
Критерии выбора бизнес-партнера
Плюсы и минусы бизнес-партнерства

Определение бизнес-партнера

Бизнес-партнер — это физическое или юридическое лицо, сотрудничество с которым позволяет компании достичь определенных целей. Например, ускорить выход на новый рынок, расширить целевую аудиторию (ЦА). Такое сотрудничество является взаимовыгодным. Ключевая цель ― увеличение прибыли. Лучшим вариантом партнерства является совпадение стратегических, финансовых, маркетинговых и управленческих задач сторон.

Бизнес-партнеры берут на себя взаимные обязательства и придерживаются стратегии развития компании. Это может быть совладелец фирмы или временное лицо, привлеченное к сделке. Такое партнерство всегда является взаимовыгодным союзом, направленным на достижение общей цели и получение прибыли. Компаньоны выполняют оговоренные обязательства и несут ответственность за убытки бизнеса.

Источник: shutterstock.com

Основные причины поиска бизнес-партнера:

финансовые ― потребность в начальном капитале или инвестициях для развития проекта;
нехватка оборотных активов – например, при запуске нового продукта;
отсутствие необходимого опыта и профессиональных знаний;
объединение компаний, при котором они становятся одной фирмой; это позволит достичь стратегических целей.

Новых бизнес-партнеров ищут не только предприниматели, запускающие проект с нуля, но и крупные фирмы. Последние нацелены на развитие бренда и рост прибыли.

Цели и задачи сотрудничества с бизнес-партнером

Причины, которые определяют необходимость найти бизнес-партнера, зависят от стадии развития компании, ее целей и активов. Привлечение компаньона актуально не только для стартапов, но и для крупных фирм. Сотрудничество с бизнес-партнером позволяет компании получить конкурентные преимущества на рынке, расширить дело и разделить зоны ответственности.

Источник: shutterstock.com

Ключевые цели бизнес-партнерства:

Объединение активов и средств. Это возможно на любой стадии развития фирмы, так как существенно ускоряет темпы роста. В кризис требуется вынужденное партнерство. Например, когда оборотных средств компании не хватает для функционирования бизнеса на прежнем уровне.
Взаимная выгода — это база продуктивного взаимодействия. Каждый компаньон может использовать дополнительные ресурсы (материальные и нематериальные активы бизнес-партнера) с целью продвижения своего бренда.
Увеличение доли рынка ― объединение компаний позволяет завоевать рынок и получить стабильные конкурентные преимущества. Это не обязательно предполагает создание единого бренда. Могут просто вноситься изменения в позиционирование для ЦА.
Определение зон ответственности ― требуется при продвижении на новый рынок или расширении географии присутствия бизнеса. Например, при открытии подразделения фирмы в регионе компаньон оказывает содействие в настройке всех процессов, может контролировать деятельность филиала. Это подходит для компаний, имеющих широкий спектр бизнес-направлений, и дает возможность оптимизировать работу руководителя.
Рост финансовых и маркетинговых показателей ― накопленные опыт и знания компаньона способствует повышению эффективности бизнеса, росту узнаваемости и т. д.

Конечно, стратегические цели бизнес-партнерства являются долгосрочными. Однако сотрудничество с компаньоном помогает скорректировать и текущую ситуацию. Например, бизнес-партнер может помочь фирме выйти из кризиса, восстановить лояльность ЦА после публичных скандалов, заключить договора с новыми контрагентами и т. п.

Форматы бизнес-партнерства

Есть несколько вариантов бизнес-партнерства. Среди них:

Коммерческое партнерство
Представляет собой объединение нескольких юридических лиц под одним товарным знаком. В таком формате может быть от 2 до 50 бизнес-партнеров. Например, кафе заключает договор со службой доставки и производителем кетчупов. Каждый бизнес-партнер увеличивает прибыль благодаря взаимовыгодному сотрудничеству.
Некоммерческое партнерство (НП)
Организации такого типа могут создаваться в медицине, физкультуре, искусстве. Их капитал состоит из добровольных и обязательных взносов. Большой список организаций НП есть на сайте Единого государственного реестра юридических лиц.

Источник: shutterstock.com
Государственно-частное партнерство
Это форма сотрудничества государства и бизнеса, способствующая реализации социальных программ. Достигается развитие следующих показателей:
- товары локальных производителей становятся доступными по всей стране;
- снижение числа безработных;
- претворение в жизнь социально значимых проектов.
Пример государственно-частного партнерства ― обучение на IT-специалиста.
Стратегическое партнерство
Это вариант долгосрочного взаимодействия на коммерческой основе, участники которого стремятся достичь глобальной цели. Например, сделка IBM и Microsoft, вследствие которой произошел прорыв в компьютерной индустрии.
Тактическое партнерство
Это непродолжительное деловое сотрудничество, направленное на решение определенных задач. Например, уменьшение стоимости привлечения покупателя, выигрыш тендера, коллаборации с инфлюэнсерами и др. Если бизнес-сотрудничество было эффективно, то стороны могут его продлить.
Генеральное партнерство
Это сотрудничество, при котором участники (2 и более лиц) несут ответственность за совместную деятельность. В бизнес-проект может привлекаться неограниченное число партнеров (необходимое количество для достижения стратегических и тактических целей). При банкротстве все участники взаимодействия несут одинаковую ответственность перед кредитором. Именно поэтому данный формат бизнес-партнерства не является широко распространенным.
Ограниченное партнерство
При данной форме сотрудничества есть генеральные партнеры и с ограниченной ответственностью, несущие обязательства соразмерно инвестициям в сделку. Пример – работа генерального подрядчика по возведению жилого дома. Он привлекает других (субподрядчиков). Каждый имеет свою зону ответственности. Если субподрядчик не осуществит в срок доставку стройматериалов, то за это не будут нести ответственность другие бизнес-партнеры.

Типы бизнес-партнеров

Организация может иметь несколько союзников на базе разных типов сотрудничества.

Источник: shutterstock.com

Основные категории бизнес-партнеров:

Контрагенты (подрядчики, поставщики, дилеры и другие), взаимодействие с которыми осуществляется на основе договоров гражданско-правовых отношений. Исполнители могут сотрудничать с другими фирмами-конкурентами в нише.
Франчайзи или бизнес-партнеры, купившие франшизу. Это позволяет масштабировать дело, повысить прибыль, способствует росту узнаваемости и лояльности клиентов. Форма взаимодействия с франчайзи прорабатывается индивидуально. Есть вариант полного соответствия начальной концепции ведения бизнеса или внесение корректив по ситуации.
Клиенты — бизнес-партнеры компании, например, в сфере B2B. В ряде других вариантов ведения дела потребители также могут стать компаньонами. Например, при запуске партнерской программы с системой бонусов и кешбэком за привлечение покупателей.
Конкуренты ― сотрудничество с этими фирмами преследует стратегические цели. Часто оно направлено на завоевание рынка и выделение на фоне крупных игроков. Этот формат бизнес-партнерства помогает развитию стартапов. Пример: в качестве компаньона выступает известный фотограф. Он отдает часть заказов не столь популярному в отрасли партнеру. В основе взаимодействия лежит ценовая ставка, география, товарный ряд и т. д.
Организации со смежными направлениями работы. Это коллаборация компаний с товарами/услугами, которые дополняют друг друга. В итоге положение каждого компаньона на рынке становится стабильным. Есть вариант объединения в холдинг или ограниченного бизнес-партнерства. Продажа смежной продукции или услуг способствует росту лояльности ЦА и положительно влияет на репутацию компаний.

Тип бизнес-партнерства определяет форму взаимодействия компаний. На это также оказывает влияние специфика работы, масштаб фирмы и индивидуальные запросы собственников.

Критерии выбора бизнес-партнера

Для достижения наилучших показателей эффективности важно придерживаться ключевых принципов выбора бизнес-партнеров. Это позволяет делать прогнозы относительно плюсов и минусов длительного сотрудничества.

Источник: shutterstock.com

Всегда важно осуществлять предварительный анализ предполагаемого бизнес-партнера:

Выгода для компаньонов от взаимного дополнения ресурсов. Важно обдумать перспективу перераспределения средств в течение длительного периода взаимодействия и варианты изменения условий сотрудничества с бизнес-партнером.
Деловая репутация ― нужно оценить имидж компаньона, уровень доверия покупателей, отсутствие публичных скандалов и всю историю негативных ситуаций за время работы компании. Случается, что бизнес-партнеров выбирают, исходя из соображений выгоды, но не изучают историю фирмы. В результате возможны проблемы с доверием покупателей и низким спросом на товары или услуги.
Юридическая проверка ― помимо изучения деловой репутации и оценки выгоды, нужно выявить налоговую и кредитную задолженность. Исследование может быть осуществлено на базе открытых источников или с помощью стороннего аудита;
Единые цели — согласование стратегии развития бизнеса. Это основа управленческой и маркетинговой политики. Кроме того, это упрощает все деловые процессы.
Удобство взаимодействия ― бизнес-партнерам должно быть комфортно вести совместную деятельность в долгосрочной перспективе на базе единой картины стратегического видения.

Не стоит спешить с выбором компаньона. Ошибка может повлечь за собой проблемы с репутацией, темпом продвижения в нише, низкой выручкой. Рекомендуется проводить предварительный анализ плюсов и минусов взаимодействия.

Плюсы и минусы бизнес-партнерства

Составляя бизнес-план и выбирая партнеров, нужно оценить все «за» и «против». Есть много примеров, когда взаимодействие приводило к фиаско из-за большого числа противоречий и спонтанных решений. Например, вследствие слияния Motorola с Google производитель телефонов потерпел убытки, так как новая линейка товаров не пользовалась спросом.

Основные плюсы партнерских отношений:

грамотное распределение материальных и нематериальных ресурсов, учет рисков;
новые перспективы;
принятие обдуманных и взаимовыгодных решений;
обмен информацией, навыками и знаниями;
формирование имиджа организации;
оптимизация ресурсов;
рост клиентской лояльности;
расширение аудитории;
взаимная поддержка.

Минусы:

деловая репутация бизнес-партнера оказывает влияние на компаньонов;
необходимость поиска взаимовыгодных и компромиссных решений;
нет автономности.

Для улучшения показателей эффективности деятельности компании собственники ищут бизнес-партнеров, например, инвесторов. Сотрудничество осуществляется на основе взаимной выгоды и поддержки (материальной, технической, интеллектуальной и т. д.) Бизнес-партнерство перспективных компаний способствует их быстрому развитию, что сложнее реализовать в одиночку.