Ассортимент товаров: понятие, виды, формирование

Автор Максим Пушкарёв

На чтение 7

В данной статье мы расскажем:

• Что такое ассортимент товаров простыми словами
• Виды ассортимента товаров
• Факторы, влияющие на ассортимент товаров
• Управление ассортиментом товаров
• Способы формирования ассортимента товаров
• Как ассортимент товаров влияет на привлечение и удержание клиентов

Что такое ассортимент товаров простыми словами

Ассортимент — это совокупность разных товаров, которые предлагает компания на рынке. Он включает в себя широкий спектр продукции, которая может быть оптовой и розничной. Ассортимент товара может быть разнообразен и варьироваться в зависимости от конкретных потребностей и требований клиентов, а также от стратегии фирмы. Он может включать товары различных брендов, видов, категорий и ценовых сегментов, объединенных по какому-либо общему признаку или цели. Является важным элементом маркетинговой стратегии предприятия и определяет его конкурентоспособность на рынке.

Источник: shutterstock.com

Ассортимент товара играет ключевую роль в стратегии компании, определяя ее успех на рынке. Это не просто перечень продукции, а стратегически сформированный набор товаров, отвечающий потребностям клиентов и требованиям рынка. Правильно составленный ассортимент способствует привлечению и удержанию клиентов, увеличивает конкурентоспособность компании и ее прибыльность. Он обеспечивает разнообразие выбора для потребителей, учитывая их предпочтения и возможности.

Виды ассортимента товаров

В современном бизнесе классификация ассортимента играет ключевую роль в успешной стратегии продаж и управлении товарным предложением компании. Рассмотрим основные типы классификации ассортимента товаров:

• По функциональному назначению. Этот подход позволяет группировать товары и услуги в соответствии с их предназначением. Например, продукты питания, одежда, косметика и автомобили — все они относятся к разным функциональным группам. Такая классификация помогает компаниям лучше понять специфику своего ассортимента и настроить маркетинговые стратегии для каждой группы товаров.
• По типу целевой аудитории. Этот подход выделяет товары и услуги для различных категорий потребителей, таких как дети, подростки, взрослые, пожилые люди, мужчины или женщины.
• По бренду или производителю. Фирмы имеют возможность предлагать ассортимент товаров различных производителей или создавать собственные бренды для определенных групп товаров. Это помогает установить уникальность торговой марки и привлечь внимание потребителей.
• По ценовому сегменту. Этот тип классификации разделяет товары и услуги на категории по их ценовой доступности, такие как премиум, средний и экономклассы. Организации могут иметь продукты из разных ценовых сегментов, чтобы привлечь клиентов с разным уровнем покупательской способности и охватить более широкую аудиторию.
• По жизненному циклу продукта. Эта система классификации опирается на различные этапы развития продукции, таких как внедрение, рост, зрелость и спад. Ассортимент фирмы может включать товары на разных стадиях жизненного цикла, и они могут трансформироваться и адаптироваться со временем в зависимости от изменений на рынке и потребностей потребителей.

Понимание и использование различных типов классификации ассортимента помогает компаниям эффективно управлять своими продуктами, приспосабливаться к рыночным трендам и удовлетворять потребности клиентов, что в конечном итоге способствует развитию и успеху бизнеса.

В зависимости от охвата торговой точки выделяют несколько видов товарного ассортимента в магазине.

• Простой ассортимент — это ограниченный выбор товаров, которые обычно нужны для ежедневного использования в повседневной жизни. Например, это может быть небольшой магазин у дома, который продает основные продукты, такие как молочные продукты, хлеб и чай. Этот тип ассортимента ориентирован на удовлетворение базовых потребностей клиентов и обеспечивает им доступ к нужным товарам без необходимости посещения крупных магазинов.
• Сложный ассортимент. Это более широкий набор товаров, который может удовлетворить потребности покупателей с разным финансовым положением. В таком магазине можно найти разнообразные виды колбас, сыров, табачные изделия различной стоимости и многое другое.
• Марочный ассортимент означает, что реализуются разные товары одного бренда. Примером может быть магазин, специализирующийся на продаже бытовой техники от известного производителя.
• Видовой ассортимент предполагает наличие всех видов продукции по запросу покупателя. Например, магазин специализируется исключительно на танцевальной обуви определенного стиля.
• Сопутствующий ассортимент предлагает покупателю не только основной товар, но и все необходимые аксессуары. Например, в магазине танцевальной обуви можно также найти одежду для танцев и защитные наколенники.
• Смешанный ассортимент представляет собой смешение различных видов товаров: как продовольственных, так и непродовольственных, доступных в одной торговой точке.

Классификация групп товаров помогает систематизировать ассортимент и настраивать его в соответствии с потребностями рынка и клиентов, учитывая разнообразие предлагаемых продуктов и услуг.

Факторы, влияющие на ассортимент товаров

При формировании структуры и содержания ассортимента компании следует учитывать несколько ключевых аспектов:

Изменения на рынке и предпочтения покупателей

Важно непрерывно мониторить изменения в предпочтениях потребителей и соответствующим образом модифицировать ассортимент товаров. Например, если наблюдается повышение интереса к экологически чистым товарам, компания может расширить ассортимент подобных продуктов.

Конкурентная обстановка

Важно учитывать ассортимент товаров и цены, предлагаемые конкурентами, и разработать стратегию, которая позволит выделиться на рынке. Может включать в себя предложение уникальных продуктов или услуг.

Источник: shutterstock.com

Стратегические цели компании

Структура ассортимента должна отражать стратегические цели фирмы. Например, если организация нацелена на установление себя в качестве ведущего игрока в определенном сегменте рынка, ее ассортимент должен подчеркивать эту стратегию.

Спрос и сезонность

Необходимо учитывать сезонные колебания спроса при формировании ассортимента и наличие товаров, которые будут востребованы в разные времена года или при различных сезонных событиях.

Доступность поставщиков и логистические возможности

Наличие надежных поставщиков и эффективная логистика играют ключевую роль в формировании ассортимента. Компания должна иметь возможность оперативного обеспечения ассортимента товаров с учетом логистических ограничений и возможностей.

Управление ассортиментом товаров

Регулирование отношений продавца и покупателя формирует оптимальный ассортимент товаров, включая как популярные, так и менее востребованные позиции, которые могут расширить предложение.

Источник: shutterstock.com

Управление ассортиментом является важной задачей для торговых специалистов, требующей опыта и знаний в маркетинге. Ее сложность заключается в следующем:

• Постоянный мониторинг рынка, изучение потребностей покупателей и действий конкурентов, а также регулярное обновление перечня продукции. Это требует глубокого знания всех характеристик предлагаемого товара.
• Работа с большим объемом информации и изучение множества товаров, а также умение представлять их клиентам в правильном свете.
• Постоянная ориентация на потребности клиентов и анализ рыночной ситуации.

Широту ассортимента определяет руководство фирмы, которая осуществляет реализацию продукции. Для этого используются данные и предложения от компетентных специалистов, а в крупных компаниях за это отвечает специализированный отдел, который постоянно повышает свой профессионализм.

Кроме того, формирование ассортимента зависит от уровня развития науки, техники и возможностей производства. С внедрением новых технологий появляются инновационные товары, отличающиеся высоким качеством и новыми функциональными возможностями.

Способы формирования ассортимента товаров

Чтобы составить номенклатуру, процесс проходит через три основных этапа:

1. Планирование. На этом этапе проводится маркетинговый анализ, с помощью которого выстраивается стратегия продвижения торговой точки. Исследуется спрос на рынке, определяются виды товаров, что принесут максимальную прибыль.
2. Организация. На данном этапе подбирается оптимальная номенклатура товаров. Осуществляется заказ необходимой продукции у поставщиков и ее расстановка на полках магазина или представление на витринах в зависимости от типа торговой точки.
3. Контроль. Важный этап, где осуществляется управление запасами продукции. Это включает в себя регулирование количества продукции в зависимости от покупательского спроса, контроль за регулярностью поставок и ассортиментом товаров для клиентов.

Эти этапы помогают организовать и эффективно управлять ассортиментом товаров, что способствует успешной деятельности торговой точки.

Источник: shutterstock.com

Для увеличения прибыли в торговле рекомендуется комбинировать следующие методы:

• Пополнение ассортимента. При росте продаж, спроса и охвата аудитории следует пополнять ассортимент товаров, чтобы сохранить интерес потребителей.
• Расширение. Дополнение определенных групп товаров новыми образцами и увеличение разнообразия ассортимента. Особое внимание следует уделить продукции популярных брендов, так как она обычно имеет высокий спрос.
• Обновление. Регулярный анализ интересов аудитории позволяет корректировать ассортимент товаров. Категории, пользующиеся спросом, следует обновлять и расширять, а позиции, не востребованные покупателями, исключать из ассортимента.
• Сокращение, если необходимо. Если какой-то вид продукции не приносит прибыли, его следует исключить из ассортимента. При этом важно заменять исключенные товары новыми, чтобы ассортимент не уменьшался. Широкий выбор товаров привлекает покупателей, так как они, вероятнее всего, найдут необходимое им товарное предложение.

Как ассортимент товаров влияет на привлечение и удержание клиентов

Диверсификация играет ключевую роль в привлечении и удержании клиентов, а также в управлении рисками. Этот принцип идеально отражает поговорка не класть все яйца в одну корзину. Главная идея заключается в том, чтобы иметь широкий выбор товаров, минимизировать риски, связанные с потерей поставщика, введением санкций, дефицитом и другими форс-мажорными ситуациями.

Для примера, допустим, мы специализируемся на продаже красной рыбы премиум-качества. Наш ассортимент включает несколько видов, таких как форель, лосось, горбуша и т. д. Клиенты ценят нас за качество продукции и регулярные поставки, именно поэтому они предпочитают обращаться к нам. Однако если возникает форс-мажорная ситуация, например проблемы с поставками или резкое увеличение цен из-за катастрофы в местах добычи рыбы, мы рискуем потерять клиентов, привыкших к нашему ассортименту. Их пугают высокие цены, дефицит и отсутствие альтернативы.

Источник: shutterstock.com

В случае с нашим конкурентом, который имел широкий ассортимент товаров, включая различные виды рыбы, мясо, полуфабрикаты и консервы, клиенты быстро нашли альтернативы, когда цены подскочили и возникли проблемы с поставками. Они начали предпочитать белую рыбу, увеличивать покупки мяса или выбирать другие продукты из ассортимента. Это показывает, что широкий ассортимент товаров делает компанию менее уязвимой к колебаниям рынка и непредвиденным ситуациям.

Это подтверждается и законом Парето, согласно которому лишь 20 % товарных позиций обеспечивают 80 % прибыли бизнесу. Эти позиции часто пользуются стабильным спросом и могут быть тематически актуальными или соответствовать сезонным трендам. Остальные 80 % товаров могут иметь менее стабильный спрос и служить альтернативой в случае форс-мажорных обстоятельств.

Таким образом, ассортимент продукции играет ключевую роль в удержании клиентов и конкурентоспособности компании. Понимание особенностей и характеристик ассортимента товара помогает разработать эффективную стратегию развития и укрепить позиции на рынке.