Глоссарий

AIDA — что это такое, принцип работы

автор
Автор Максим Пушкарёв
clock
На чтение 6 минут
AIDA - (от англ. AIDA – Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие) –маркетинговая модель потребительского поведения, которая описывает последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке: завоевать внимание, подогреть интерес, создать потребность и заставить совершить действие.

В данной статье мы расскажем:

AIDA – это деньги, объем продаж, новые клиенты, рост прибыли, которые нужно просто прийти и взять. Теперь, когда ваше Внимание (Attention) привлечено, попробуем сохранить Интерес (Interest). Этой маркетинговой формуле уже больше ста лет, но она до сих пор актуальна. Появилось Желание (Desire) узнать, почему и как это работает? Тогда Действуем (Action)!

Что такое AIDA

Наша психология и вся эволюционная составляющая развития человека разумного построена на любопытстве, интересе и желаниях, которые хочется воплощать. Что-то яркое в лесу появилось после вспышки молнии – любопытно. Оно красное, горячее и греет – интересно. Хочу, чтобы в моей пещере тоже было тепло! Добыл огонь, несу в стойбище!

В 1898 году рекламщик Элиас Льюис использовал эти неотъемлемые человеческие качества, чтобы создать универсальный фреймворк для разработки рекламных сообщений – AIDA.

  • A (Attention). Реклама должна привлекать внимание, чем-то выделяться из десятка аналогичных роликов, текстов, посадочных страниц.
  • I (Interest). Проявление интереса – второй этап. Яркого и эксцентричного сообщения вполне достаточно, чтобы на несколько секунд отвлечь пользователя от повседневных дел, но мало для сохранения интереса.
  • D (Desire). Это следующий шаг для установления контакта с потенциальным клиентом. Рекламируемый объект должен вызывать желание пользоваться, владеть товаром, заказать услугу.
  • A (Action). Любое действие, заложенное создателем рекламы, как ключевое: оставить контактные данные, заполнить анкету, оформить заказ.

Позже появились производные классической концепции AIDA. В аббревиатуру добавились новые заглавные буквы, приспособив формулу под современные реалии.

  • M (Motivation). Добавилась после D (Desire), получилось AIDMA. Порой одного желания недостаточно. Чтобы перейти к действию, нужна мотивация.
  • S (Satisfaction). Сохраняющееся удовлетворение. Последняя буква в формуле (AIDAS) была добавлена Артуром Шелдоном в 1911 году. Покупатель должен не только проявить интерес, испытать желание обладать товаром и купить его, но и оставаться удовлетворенным покупкой, чтобы потом вернуться к тому же продавцу.

Можно использовать одну из модификаций или сразу обе, но даже в классическом, неизменном виде концепция AIDA применима и эффективна.

Принцип работы AIDA: как подвести к целевому действию

AIDA тесно взаимодействует с психологическими паттернами потребителя, влияя на эмоции, а не на потребности. В то же время, формула будет работать только в том случае, если хорошо проработана целевая аудитория рекламного послания.

К примеру, какой бы яркой ни была обложка каталога косметики, каким бы крутым и воодушевляющим ни было описание туши для ресниц и губной помады, вряд ли подобное предложение заинтересует брутального бородача, заглянувшего в барбершоп.

Разложим по пунктам формулу AIDA и постараемся понять, как действовать на каждом этапе, продвигая потенциального клиента дальше по воронке продаж и подталкивая его к целевому действию.

A (Attention). Первый этап воронки. О вашем продукте еще ничего не известно, нужно как-то привлечь к нему внимание.

Яркий цвет, необычный звук, цепляющий заголовок, оригинальное оформление, анимация, запах – сработает всё, что выделяется на фоне привычного окружения.

  • В заголовках используйте цифры, кликбейты, крючки внимания, интригу, хайп: «50 оттенков серых продаж: как незаметно управлять клиентом», «Избавиться от прыщей просто, если смешать мыло с…», «Как зарабатывать много, не выходя из дома».
  • Используйте контрастное сочетание цветов при оформлении витрины магазина, посадочной страницы, всплывающего баннера. Наш мозг активнее реагирует на яркое и непривычное – то, что нужно для решения задачи на данном этапе.
  • На котиков, красивое женское тело, изображение сочного бургера мы тоже реагируем в нужном ключе – смело используйте такие триггеры, не забывая об уместности и контексте.
  • Резкий звук, необычную анимацию сознание воспринимает, как сигнал тревоги, тем самым привлекая внимание к объекту. Главное здесь – не переборщить, чтобы не вызвать негативные эмоции и желание поскорее «закрыться» от раздражающего фактора. То же самое можно сказать и о запахе. Кофейни, пекарни – это отличный пример позитивного воздействия на обоняние человека: здесь вкусно, тепло и уютно, нужно зайти.

I (Interest). Клиент на крючке, но легко может сорваться. На этом этапе внимание нужно переключить с яркого на важное: сформировать ценность, полезность, необходимость продукта. Иными словами, создать УТП (уникальное торговое предложение). Здесь всё стандартно, работайте по шаблону:

  • Опишите функционал или просто покажите товар лицом. Станет понятно, как покупка должна решить проблемы клиента: шуруповерт закручивает саморезы и сверлит; посудомоечная машина освобождает от повседневной обязанности мыть посуду и делает это лучше, чем губка, фейри, руки и струя воды из-под крана.
  • Выкатите список преимуществ и уникальных свойств товара/услуги: этот холодильник не нужно размораживать; крем не только увлажняет, но и способствует регенерации кожи.
  • Выгодное отличие от аналогичных предложений: собственная производственно-сырьевая база (мебель дешевле, жесткий контроль качества), доставка в любую точку Москвы в течение часа.

D (Desire). Потенциальный покупатель заинтересован, теперь нужно вызвать желание совершить целевое действие здесь и сейчас. Подойдут проверенные триггеры: ограничение по времени, лимитированное количество продукта, персональная скидка, начисление бонусных баллов.

На этом этапе честность – лучшая политика. Есть ограничения? Таковыми они и должны являться. Например, если по какой-то причине пользователь покинул страничку вашего сайта, где крупные яркие цифры вели обратный отсчет времени действия предложения, а через день вернулся и увидел тот же таймер – вы потеряете его доверие, и ваша борьба за клиента будет проиграна.

A (Action). Call-to-action или Большая Красная Кнопка. Посетитель сайта, магазина должен четко понимать, что от него хотят: добавить товар в корзину, заполнить анкету и получить триал-версию продукта, позвонить, заказать обратный звонок, в идеале – пройти к «кассе» и оформить покупку. Укажите, что нужно нажать, где оставить контакты для обратной связи, куда приехать, кому позвонить.

Поздравляем! Все этапы формулы AIDA отработаны, клиент удовлетворен и счастлив обладать супер-необходимой вещью, продавец подсчитывает прибыль и просит своего любимого покупателя заглянуть через месяц – привезут еще одну крутую штуку.

А так ли хороша концепция AIDA

Формула отгуляла вековой юбилей больше двадцати лет назад – есть куда более актуальные решения.

Отчасти, это правда.

Если раньше достаточно было проинформировать о наличии и свойствах товара, а потом показать, где его можно приобрести, то сейчас… Сейчас мы активно используем Интернет, изучаем десятки похожих предложений, сравниваем, читаем отзывы и только потом делаем окончательный выбор. AIDA со своим упором на эмоциональные паттерны в эту прагматичную концепцию уже не вписывается.

Однако, стоит копнуть чуть глубже и становится понятно, что принципы, заложенные в AIDA, живее всех живых и активно, а, главное, эффективно используются.

Товары повседневного спроса, быстрые сделки с коротким сроком принятия решения, продажи в рознице. Везде, где есть место спонтанному решению о покупке, классическая модель Attention-Interest-Desire-Action или ее производные будут работать.

Вспомните яркие красные баннеры: Акции! Скидки до 90%! – AIDA в чистом виде. А креативные ролики, постеры, привлекающие ваше внимание и рекламирующие брендовую одежду, продукты питания, модные гаджеты? Всё те же 4 заглавные буквы и прогнозируемый результат.

Что можно использовать ВМЕСТО или ВМЕСТЕ с AIDA?

Без подробного описания принципов работы, пробежимся по основным маркетинговым инструментам со схожим механизмом воздействия на покупателей.

  1. AIDMA, AIDAS

    Об этих производных классической формулы мы упоминали выше.

  2. AISDASLove

    Расшифровка аббревиатуры:

    • A - Awarnesse (осведомленность);
    • I - Interest (интерес);
    • S - Search (поиск) – то, о чем говорилось выше: прежде чем купить, мы изучаем подробную информацию о продукте и аналогах, включая отзывы и обзоры;
    • D - Desire (желание) – нашли самую крутую площадку, где продается то, что нам нужно и по хорошей скидке – хотим;
    • A - Action (действие) - покупаем;
    • S - Share (делимся отзывом) – по сути, сами формируем информационное поле, которое впоследствии будет влиять на других покупателей и вызывать у них желание купить товар именно тут;
    • Love (любовь) – по своему посылу схоже с пунктом из другой производной – S (Satisfaction). Мы получили удовлетворение от покупки, магазина, общения с продавцом. С большой долей вероятности мы сюда еще вернемся.
  3. АССА, DIBABA
  4. Не так знамениты, как их звездная сестра, но тоже эффективны и используются в современном маркетинге.

    ACCA: (Аttention) внимание, (comprehension) понимание, (convection) убеждение (action) целевое действие.

    DIBABA. Автор этой сложной формулы продаж – немецкий ученый Хайнц Гольдман. Расшифровывается с немецкого так:

    • Definitionsstufe – уровень определения: боли, потребности, желания;
    • Identifizierungsstufe – уровень идентификации: соотношение болей клиента с рекламируемым продуктом;
    • Beweisstufe – уровень доказательства: это то, что вам нужно, берите;
    • Annahmestufe – уровень принятия: реакция покупателя, отработка возражений;
    • Begierdestufe – уровень желания: как и в AIDA – формируется желание купить;
    • Abschlubstufe – завершающий этап: принятие решения о покупке.

Несмотря на обилие новых техник, фреймворк AIDA по-прежнему доказывает свою эффективность, хоть и в более узкой трактовке.

Сохраните себе:
Читайте также
Клиентская база: понятие, формирование, правила ведения
В данной статье мы расскажем: Понятие клиентской базы Типы клиентских баз Данные…
Ассортимент товаров: понятие, виды, формирование
В данной статье мы расскажем: Что такое ассортимент товаров простыми словами Виды…
EBITDA: показатель финансовой успешности компании
В данной статье мы расскажем: Что такое EBITDA простыми словами Применение показателя…
Цикл продаж: определение, этапы, ошибки
В данной статье мы расскажем: Суть цикла продаж Семь основных этапов цикла…
Рекламные каналы офлайн- и онлайн-продвижения
В данной статье мы расскажем: Суть рекламных каналов Традиционные рекламные каналы Сайт…
Этапы ценообразования: последовательность действий, выбор стратегии
В данной статье мы расскажем: Что такое цена и стоимость простыми словами…
Кросс-продажи: как это работает
В данной статье мы расскажем: Что такое кросс-продажи простыми словами Критерии хорошего…
Маркетинговый план: структура, этапы разработки
В данной статье мы расскажем: Суть маркетингового плана Задачи маркетингового плана Цели…
Инфлюенс-маркетинг: что это, как работает
В данной статье мы расскажем: Что такое инфлюенс-маркетинг простыми словами Преимущества и…
Формула Уилсона: расчет оптимального заказа
В данной статье мы расскажем: Какие задачи решает формула Уилсона Формулы Харриса-Уилсона…
Маркетинговый бюджет: методы и этапы расчета
В данной статье мы расскажем: Что такое маркетинговый бюджет простыми словами Статьи…
Кластеризация запросов: суть и методы
В данной статье мы расскажем: Суть кластеризации запросов Задачи и цели кластеризации…