В данной статье мы расскажем:
- Специализации менеджера по продажам
- Зачем и когда нужна должностная инструкция менеджера по продажам
- Основные обязанности менеджера по продажам
- Обязанности менеджера по продажам на примере B2B
- Часто задаваемые вопросы об обязанностях менеджера по продажам
О чем речь? Обязанности менеджера по продажам охватывают полный цикл взаимодействия с клиентами: от поиска потенциальных покупателей до заключения сделок. Этот специалист выступает ключевым связующим звеном между компанией и ее целевой аудиторией.
Что должен делать? В перечень обязанностей менеджера по продажам входят активный поиск клиентов, проведение презентаций, подготовка коммерческих предложений и ведение переговоров. Дополнительно менеджер составляет базу клиентов, отчетность и участвует в разработке стратегии продвижения.
Специализации менеджера по продажам
В зависимости от того, что входит в обязанности, в компании выделяют несколько типов менеджеров по продажам.
- Менеджер активных продаж
Специализируется на самостоятельном поиске и привлечении клиентов. В обязанности менеджера по активным продажам в компании входят выявление потребностей, консультирование и заключение сделок. Работа часто связана с командировками — специалиста направляют на профильные выставки и конференции, где собираются потенциальные заказчики.
- Менеджер пассивных продаж
Обслуживает входящих клиентов — тех, кто уже заинтересован в покупке и осведомлен о компании. Хотя термин «пассивные» может создавать впечатление бездействия, работа с такими клиентами (их еще называют горячими или теплыми) требует профессиональных навыков. Как правило, эти клиенты приходят через рекламные каналы, сайты или соцсети компании, например оставляют контакты через форму «Перезвоните мне».
- Менеджер по развитию продаж
Занимается стратегическим развитием: осваивает новые рынки и направления, расширяет каналы сбыта, наращивает объемы продаж и клиентскую базу. В современных компаниях эту роль нередко называют business development manager (менеджер по развитию бизнеса), подчеркивая, что специалист не только взаимодействует с клиентами, но и предлагает бизнес‑решения, формирует стратегию продаж.
- Менеджер по работе с ключевыми клиентами
Ведет наиболее значимых и платежеспособных заказчиков. Помимо прямых продаж, отвечает за координацию логистики, стратегическое планирование, проведение переговоров, анализ и контроль результатов.
- Пресейл‑менеджер
Обладает глубокими знаниями о производственных возможностях компании и технической базе клиента, что позволяет подбирать оптимальные решения. Чаще встречается в ИТ‑сфере, где требуется создавать индивидуальные продукты для бизнеса.
- Менеджер по оптовым продажам
Обязанности фокусируются на работе с дилерами, дистрибьюторами и другими оптовыми клиентами. Его задача — понимать специфику бизнеса партнера и предлагать решения, способствующие его развитию.
- «Хантер» (от англ. hunt — охотиться)
Специалист по активным продажам, работающий на верхних этапах воронки. Его цель — привлечь клиентов, которые еще не знакомы с компанией или не планировали покупку. Это может быть оператор кол‑центра или менеджер, посещающий выставки. Ключевые задачи: сформировать позитивное впечатление о компании и продукте, собрать контакты потенциальных покупателей.
Читайте также: Эффективные методики прогнозирования продаж
- «Клозер» (от англ. close — закрывать)
Работа менеджера по продажам в этом случае предполагает обязанности по завершению сделки. Взаимодействие происходит с клиентами, которые уже знакомы с продуктом и общались с представителями компании, но еще не совершили покупку. В его обязанности входит аргументировать ценность предложения, отрабатывать возражения и доводить сделку до закрытия.
- «Фермер» (от англ. farmer)
Менеджер по работе с текущими клиентами, например специалист клиентского сервиса или персональный менеджер. Сосредоточен на финальных этапах воронки продаж: поддерживает связь с клиентами, стимулирует повторные покупки и обеспечивает долгосрочное взаимодействие с компанией.
Зачем и когда нужна должностная инструкция менеджера по продажам
Должностная инструкция — это документ, фиксирующий ключевые аспекты трудовой деятельности сотрудника: функциональные обязанности менеджера по продажам, его права и обязанности, порядок взаимодействия с коллегами и условия работы. Основные цели документа:
- четко обозначить круг задач, выполняемых менеджером;
- грамотно распределить рабочую нагрузку между несколькими сотрудниками;
- определить, к кому следует обращаться по тем или иным рабочим вопросам.
Документ выступает важным инструментом защиты интересов компании в конфликтных ситуациях. Например, если возникает трудовой спор при увольнении сотрудника, не справлявшегося со своими обязанностями (не выполнявшего план, нарушавшего трудовую дисциплину), должностная инструкция позволяет документально подтвердить основания для расторжения трудового договора.
Важно понимать, что должностная инструкция не относится к обязательным кадровым документам — ее составляют исходя из практических потребностей организации.
При единоличном выполнении функций менеджера разработка инструкции не является первоочередной задачей.
При формировании отдела продаж документ становится полезным инструментом: он помогает новым сотрудникам быстрее адаптироваться, четко понимать зону ответственности и порядок взаимодействия в коллективе.
В ряде случаев целесообразно разрабатывать отдельные инструкции для разных специалистов. Например, когда один менеджер работает с оптовыми клиентами, а другой — с розничными: различия в характере работы требуют детализации обязанностей в отдельных документах.
Читайте также: Скорость продаж: как рассчитать и увеличить
При найме сотрудников по договору гражданско‑правового характера (ГПХ) составление должностной инструкции не рекомендуется. Документ может быть интерпретирован как свидетельство трудовых отношений, что чревато юридическими последствиями: переквалификацией договора в трудовой, необходимостью уплаты штрафов, начислением дополнительных взносов и пеней.
Основные обязанности менеджера по продажам
Работа в этой сфере выстраивается как последовательность ключевых этапов взаимодействия с клиентом. Рассмотрим детально, какие обязанности у менеджера по продажам.
Установление контакта
На первом этапе менеджер решает две задачи: вежливо представляется и поясняет цель обращения (даже если клиент только что оставил заявку — возможно, он уже занят), после чего вносит данные собеседника в базу (в Excel или CRM‑систему). Главное создать доброжелательный настрой и понять, готов ли клиент к диалогу.
Выявление потребностей
Здесь специалист выясняет, какую проблему клиент хочет решить с помощью продукта.
Для этого он использует три типа вопросов: открытые побуждают к развернутому ответу («Что для вас наиболее важно в услуге?»), альтернативные предлагают выбор («Для вас приоритетнее цена или скорость доставки?»), закрытые требуют однозначного ответа («Вы работаете с ИП?»). Грамотно сформулированные вопросы помогают точно определить запросы клиента.
Представление продукта
На этом этапе менеджер демонстрирует продукт, делая акцент на преимуществах, которые актуальны для конкретного клиента (выявленных на предыдущем шаге).
Например, при продаже курса по английскому языку важно не просто назвать цену и длительность, но и подчеркнуть уникальные особенности: удобную платформу с личным кабинетом для отслеживания прогресса, возможность практики с носителями языка и т. д. Суть презентации — показать, как продукт решает именно его задачу.
Работа с возражениями
Когда клиент высказывает сомнения (например, считает цену завышенной), менеджер не спорит, а выясняет истинную причину возражения. Возможно, клиент действительно не готов к таким расходам или не понимает, из чего складывается стоимость. В последнем случае задача менеджера — детально разъяснить, что входит в цену, и продемонстрировать преимущества продукта в сравнении с аналогами.
Закрытие сделки
Здесь важно не просто получить согласие на покупку, но и провести клиента через все этапы оформления: обговорить сроки оплаты и поставки, прописать дальнейшие шаги, сопроводить до момента оплаты (чтобы избежать отказа в последний момент).
Читайте также: Система управления продажами: построение и анализ эффективности
После завершения сделки менеджер фиксирует ее параметры в отчете (в Excel или CRM).
Таким образом, в зону ответственности менеджера по продажам входит обработка входящих заявок, ведение переговоров и заключение сделок, фиксация данных в отчетных системах и взаимодействие с другими отделами для координации процесса.
Обязанности менеджера по продажам на примере B2B
Должность менеджера по продажам (или «продажника») объединяет в себе сразу несколько профессиональных ролей. Такой специалист совмещает одновременно функции и обязанности продавца, менеджера по работе с клиентами, маркетолога и экономиста (в базовых аспектах), сотрудника сервисной службы, эксперта‑консультанта, психолога, разбирающегося в мотивах потребительского поведения.
Круг обязанностей менеджера варьируется в зависимости от специфики компании и типа целевой аудитории. Особенно заметны различия между B2B‑продажами и розничными продажами.
В сегменте B2B процесс принятия решений и мотивация покупателей существенно отличаются:
- решение о покупке обычно принимается коллегиально, группой лиц;
- выбор базируется на рациональных аргументах, профессиональной оценке товара или услуги;
- отсутствует прямая зависимость между стоимостью продукта и поведением клиента — покупатель осознанно идет на расходы, понимая ценность приобретения;
- на сделку может повлиять общая экономическая ситуация в отрасли.
Чтобы эффективно работать с корпоративными клиентами, менеджер должен глубоко понимать:
- реальные потребности организации‑клиента;
- какие специалисты внутри компании наиболее заинтересованы в продукте;
- кто обладает полномочиями для принятия решения о покупке и какие критерии использует;
- какие факторы (позитивные или негативные) способны повлиять на исход сделки.
Для работы в B2B‑секторе предпочтительны специалисты с профильным образованием и опытом в соответствующей отрасли. Например: продажи строительных материалов эффективнее вести специалисту в области промышленного и гражданского строительства; реализация медицинской техники или фармацевтических препаратов требует базовых знаний в медицине. Если для компании критична отраслевая экспертиза, это следует зафиксировать в должностной инструкции.
Однако профильное образование — лишь часть успеха. Ключевое значение имеют навыки продаж: умение выстраивать диалог, находить подход к клиенту и аргументировать ценность предложения.
Руководитель определяет приоритетный профиль кандидата: нанять отраслевого специалиста и обучить его техникам продаж либо привлечь опытного менеджера по продажам с уже имеющимися знаниями в нужной отрасли. Если компания выбирает первый вариант, программа обучения должна быть включена в должностные обязанности B2B‑менеджера согласно инструкции.
Образец должностной инструкции менеджера по продажам можно скачать здесь.
Часто задаваемые вопросы об обязанностях менеджера по продажам
Какие требования предъявляются менеджеру по продажам?
Основная деятельность в этой области связана со взаимодействием с клиентами. Хотя конкретные методики и внутренние регламенты компания обычно доносит в процессе адаптации, базовые личностные качества и навыки соискателя на должность менеджера по продажам имеют первостепенное значение.
К ключевым обязанностям и требованиям относятся:
- Понимание продукта. Не требуется доскональное знание технических нюансов — важнее уметь ярко показать клиенту ключевые выгоды.
- Логика в аргументации. Помогает создавать убедительные презентации, исходя из реальных потребностей покупателя.
- Результативность. Работодатель ищет сотрудника, который стремится увеличивать продажи, а не просто отрабатывает оклад.
- Активное слушание. Позволяет точно определить, что нужно клиенту, и грамотно отработать возражения.
- Устойчивость к стрессу. Важно не терять самообладание при отказах и превращать возражения в конструктивный диалог.
- Открытость к общению. Необходимо комфортно чувствовать себя при регулярных контактах с клиентами через любые каналы связи.
- Чувство собеседника. Способность уловить настроение партнера и вовремя завершить разговор повышает эффективность переговоров.
- Четкая речь. Грамотное устное и письменное общение формирует положительное впечатление о менеджере и компании.
Что входит в ежедневные обязанности менеджера по продажам?
В типичный рабочий день менеджера входят:
- своевременная обработка поступающих запросов (в интервале 15–30 минут с момента поступления);
- реализация дневного норматива по холодным звонкам (от 15 до 50 звонков в зависимости от специфики продукта);
- обновление статусов сделок в CRM‑системе на всех этапах воронки продаж;
- направление коммерческих предложений и контроль обратной связи посредством напоминаний по ранее отправленным материалам;
- оперативное реагирование на экстренные обращения действующих клиентов;
- взаимодействие с иными подразделениями по вопросам текущих сделок;
- оформление ежедневной отчетности по выполненным задачам.
Что входит в долгосрочные задачи менеджера по продажам?
В стратегическом горизонте имеются следующие трудовые обязанности менеджера по продажам:
- формирование и внедрение плана расширения клиентской базы на период 3–6 месяцев;
- развитие и укрепление партнерских отношений с приоритетными клиентами;
- мониторинг рыночных трендов и корректировка стратегии продаж;
- разработка программ лояльности для сохранения текущей клиентской базы;
- организация сезонных промоакций и эксклюзивных предложений;
- непрерывное повышение квалификации и профессионального мастерства;
- участие в определении ассортиментной и ценовой стратегии компании.
Один из распространенных барьеров в работе менеджера — страх завершить сделку, предложив клиенту оплатить покупку. Нередко специалист избегает этого этапа, считая его неудобным или неприличным.
Однако должностные обязанности менеджера по продажам — не в навязывании ненужного, а в помощи клиенту выбрать подходящий продукт и грамотно оформить покупку. Если сменить фокус и воспринимать свою роль именно так, это открывает путь к профессиональному росту и успеху в профессии.
