В данной статье мы расскажем:
- Кто считается лицом, принимающим решения
- Способы выхода на лицо, принимающее решение
- Правила общения с лицом, принимающим решения
- Этапы работы с ЛПР
- Выявление фальшивого ЛПР
- Часто задаваемые вопросы о лице, принимающем решения
О ком речь? Лицо, принимающее решение (ЛПР) — сотрудник компании, за которым остается последнее слово в вопросе приобретения товара или услуги. Это не всегда может быть генеральный директор или руководитель подразделения.
На что обратить внимание? Помимо ЛПР также есть лицо, влияющее на принятие решений, или в компании действует группа сотрудников, которые коллегиально одобряют сделки. Все это требует планирования переговоров и соблюдения принципов взаимодействия.
Кто считается лицом, принимающим решения
Этот вопрос часто возникает в контексте организаций и проектов. Лицо, принимающее решения (ЛПР), это человек или группа, наделенная полномочиями выбирать оптимальный курс действий из нескольких альтернатив. Выбор непосредственно влияет на развитие событий и достижение поставленных целей.
Определение ЛПР критически важно для эффективного управления и достижения результатов. Это лицо ответственно за последствия принятых решений и, как правило, обладает необходимыми знаниями, опытом и ресурсами для оценки различных вариантов и выбора наиболее подходящего.
Четкое понимание того, кто является ЛПР, позволяет избежать разногласий, ускорить принятие решений и повысить успешность реализации планов.
Кроме того, это лицо несет ответственность за риски, связанные с принимаемыми решениями, и должен предвидеть возможные негативные последствия. Он также отвечает за своевременное устранение проблем, возникающих в процессе работы, и за постоянное улучшение качества предоставляемых услуг или производимой продукции.
Лицо, принимающее решение (ЛПР), — это не просто руководитель, а личность с сильным лидерским потенциалом. Его участие обязательно при решении сложных задач, особенно в вопросах продаж товаров и услуг.
Источник: PeopleImages.com — Yuri A/ shutterstock.com
Термин «ЛПР» применим в сфере B2B («бизнес для бизнеса») и обозначает лицо, принимающее решение о покупке.
Продажи в B2B требуют от менеджеров по продажам тщательного выяснения всех ключевых деталей и убеждения собеседника передать информацию окончательному решающему лицу.
Часто ЛПР скрыто, что создает трудности при заключении сделки. Идентификация лица, принимающего решения, значительно повышает шансы на успех, поскольку такая личность характеризируется влиянием в организации.
Многие продавцы допускают роковую ошибку, не выясняя, кто именно является ЛПР до начала продвижения товара. Это часто приводит к провалу сделки.
Важные моменты о ЛПР:
- ЛПР необязательно находится у руля. Часто решения принимают менеджеры, обладающие лидерскими качествами, руководствуясь инструкциями или собственным опытом.
- В компании может быть несколько ЛПР. Менеджеру необходимо налаживать связи со всеми, чтобы избежать срыва сделки из-за отказа одного из них.
- Лояльность ЛПР — ключевой фактор успеха. Поскольку они заинтересованы в благополучии компании, их расположение увеличивает шансы на заключение выгодного контракта.
Помимо ЛПР существуют и другие важные роли:
- ЛВПР — лицо, влияющее на принимающего решение.
- ГЛПР — группа лиц, принимающих решение.
Перед презентацией необходимо определить ЛПР. Но чтобы не испортить отношения с потенциальным клиентом, не стоит сразу же спрашивать об этом напрямую.
Способы выхода на лицо, принимающее решение
Есть несколько путей, которые могут привести к тому, кто принимает решения.
Обратитесь к секретарю
Не стесняйтесь узнавать имя лица, принимающего решения, во время холодного звонка. Если эта информация не конфиденциальна, секретарь подскажет, к кому обратиться.
Читайте также: Этика делового общения: принципы и методы
Если же собеседник уклоняется от ответа, используйте хитрый прием: скажите, что у вас срочный вопрос, требующий обсуждения с руководителем.
Узнайте у сотрудников
Работники компании точно знают, кто вправе подписывать подобные соглашения. Найдите контактную информацию человека, у кого можно получить информацию о ЛПР, и свяжитесь с ним напрямую. Кстати, возможно просто позвонить не в тот отдел и спросить, к кому следует обратиться по вашему вопросу.
Посмотрите на сайте
На сайтах крупных компаний всегда находится информация о сотрудниках, в том числе их контактные данные. Поэтому будьте уверены, что вы найдете нужную персону в этом списке.
Используйте поисковую систему
Чтобы получить ценные сведения, введите название компании или имя ее руководителя в поисковую строку. В материалах информационных агентств и блогах часто публикуются уникальные данные о влиятельных людях, в том числе и о лицах, принимающих решения.
Проверьте соцсети
При заполнении аккаунта пользователи охотно делятся информацией о своей работе. Тщательно изучите профили сотрудников целевой компании, чтобы получить сведения об их профессиональной деятельности.
Просмотрите открытые базы данных
Прежде чем связываться с руководителем, обязательно проверьте его данные на сайте ФНС. В Едином государственном реестре юридических лиц информация публична и доступна.
Поговорите с партнерами
Перед тем как начинать сотрудничество с руководителем, убедитесь в достоверности его данных через сайт налоговой службы. Вся информация о юридических лицах открыта и доступна в ЕГРЮЛ.
Источник: Jacob Lund/ shutterstock.com
Участвуйте в собраниях
Сотрудники компании регулярно участвуют в отраслевых выставках, семинарах и бизнес-встречах. На таких мероприятиях высока вероятность найти лиц, принимающих решения, или получить помощь в вашем вопросе от партнеров.
Кроме того, будьте готовы самостоятельно вычислить нужного человека и действовать на свой страх и риск, если вам не предоставят точной информации.
При общении с сотрудником организации настаивайте на ясных ответах на следующие вопросы:
- Кто в компании принимает окончательное решение по данному вопросу?
- Сколько времени обычно рассматриваются коммерческие предложения руководством?
- К кому еще можно обратиться для решения вопроса?
Читайте также: Эффективные переговоры: как добиться поставленной цели
В ходе беседы ведите себя корректно и не будьте слишком напористы. Соблюдайте этикет и уважение — это залог успеха. Старайтесь произвести благоприятное впечатление на собеседника, независимо от его должности. Найдя союзников, вы гарантированно добьетесь желаемого результата.
Правила общения с лицом, принимающим решения
При работе с лицами, принимающими решения, необходимо придерживаться следующих принципов:
- Концентрируйтесь на стратегических целях. Ваша задача — продемонстрировать, как ваш продукт поможет бизнесу достичь его стратегических целей и принести ощутимую выгоду.
- Говорите ясно и уверенно. Используйте простой язык, избегайте сложных терминов и запутанных конструкций. Звучите как лидер, убежденный в ценности своего предложения.
- Позиционируйте себя как равноправный партнер. Не проявляйте неуверенности или зависимости от одобрения кого-либо. Ведите переговоры уверенно и решительно.
- Подчеркивайте результаты, а не характеристики. Фокусируйтесь на том, что ваш продукт сделает для бизнеса, а не на его технических деталях. Приводите конкретные примеры и кейсы успеха.
- Цена — не первостепенный фактор. Не спешите обсуждать стоимость. Если ваше предложение действительно ценно, вопрос оплаты станет второстепенным.
- Добавьте личного тепла в общение. Не бойтесь отходить от формального стиля и использовать юмор. Это поможет установить доверительный контакт и создать благоприятную атмосферу для сотрудничества.
Этапы работы с ЛПР
Работа с лицами, принимающими решения, — это продажи на более высоком уровне. Пять стандартных этапов остаются неизменными, но требуют более тонкого подхода и глубокого понимания потребностей клиента.
- Этап 1. Знакомство
Взаимодействуя с ЛПР, менеджер должен действовать решительно и эффективно. Ему следует сразу же заявить о ценности, продемонстрировать знание ситуации и предложить лицу, принимающему решение, конкретное предложение в виде обещания.
ЛПР — опытный профессионал, который ценит время и не потерпит пустой болтовни. Поэтому с ходу заинтересуйте его, показав глубокое понимание проблем компании и готовность к их решению. Предложение должно быть четким и осязаемым, например обещание экономии или разрешения ситуации, с которой компания сталкивается сейчас.
- Этап 2. Выявление потребностей
В классической модели продаж менеджер лишь выясняет потребности клиента. В работе с ЛПР ситуация иная: менеджер должен уже понимать предпочтения покупателя до начала разговора.
Его задача — уточнить детали. Например, если речь идет о продаже телевизоров, то в розничной торговле менеджер может спросить о предпочтениях потребителя в фильмах, размере комнаты. В случае с ЛПР менеджер уже должен знать, зачем клиенту нужны телевизоры, и сосредоточиться на нюансах: проблемах с предыдущим поставщиком, выгодах отсрочки платежа и т. д.
Читайте также: Позиционирование компании: что вас отличает от конкурентов
Такой подход поможет выделиться среди конкурентов и получить ценную информацию для успешной сделки.
- Этап 3. Презентация
Этот этап требует точной и выверенной формулировки предложения для ЛПР.
Сосредоточьтесь на его потребностях, подчеркивая ключевые преимущества вашего продукта в контексте этой сделки.
- Этап 4. Отработка возражений
Если лицо, принимающее решение, заинтересовано, он задаст конкретные вопросы, чтобы убедиться в ценности вашего предложения. Не ждите простого вежливого диалога — если презентация не впечатлила, ЛПР прекратит общение.
Источник: insta_photos/ shutterstock.com
Поэтому ваша задача — доказать, что представляемое предложение решает проблемы клиента. Будьте готовы к активному диалогу и аргументированным ответам.
- Этап 5. Заключение сделки
ЛПР вправе проконсультироваться с коллегами, но после проведенной презентации и детального рассмотрения всех возражений требуйте немедленного подписания договора. Все уточнения внесите в отдельный документ.
Выявление фальшивого ЛПР
Круг полномочий и задач, возложенных на лицо, принимающее решение, подразумевает персональную ответственность за итоги деятельности.
Наряду с этим ЛПР отвечает за последствия выбранной стратегии, включая финансовые результаты и удовлетворенность заинтересованных сторон. Координирует работу подчиненных, обеспечивает эффективное взаимодействие между отделами и контроль за соблюдением установленных норм и правил.
ЛПР несет ответственность за риски, связанные с принимаемыми решениями, и должен предвидеть возможные негативные последствия. Кроме того, отвечает за своевременное устранение проблем, возникающих в процессе работы, и за постоянное улучшение качества предоставляемых услуг или производимой продукции.
В конечном итоге именно ЛПР несет основную ответственность за успех или неудачу предприятия.
Если же кто-то хвастается своим положением и влиянием, например говоря о зарплате, важности своего мнения или близости к генеральному директору, скорее всего, он просто пытается произвести впечатление и тратит ваше время. Такие люди стараются утаить от вас реальную картину процесса принятия решений.
Не верьте на слово. Спросите напрямую о частоте встреч с руководством, опыте внедрения других продуктов и служб в компанию. Если ответы уклончивые или не соответствуют действительности, поищите другое контактное лицо.
Важно понимать, что у продавцов и потенциальных клиентов могут быть разные представления о том, кто именно принимает решение. Некоторые считают себя «рекомендаторами», полагая, что, предлагая продукт руководителю, они сами принимают решение. Не отталкивайте таких людей, они ценны как источник информации.
Источник: fizkes/ shutterstock.com
Постарайтесь выяснить, кто инициировал поиск информации о вашем продукте, откуда «рекомендатор» узнал о вас и кто давал ему указания. Это поможет вам определить истинного «владельца» решения.
Часто задаваемые вопросы о лице, принимающем решения
Какие аргументы лучше всего работают при общении с ЛПР?
При общении с ЛПР используйте убедительные аргументы, основанные на фактических данных и цифрах.
Подчеркните, что ваше предложение напрямую решает их актуальные проблемы и улучшает ключевые бизнес-показатели.
Используйте реальные примеры успешных проектов, которые демонстрируют эффективность вашего решения. Будьте уверены в своих словах и покажите, что вы глубоко понимаете их потребности.
Что делать, если ЛПР не отвечает на ваши звонки или письма?
Если ЛПР игнорирует ваши попытки связаться, не сдавайтесь. Используйте альтернативные каналы связи (Telegram, почта) или обратитесь к общим знакомым за рекомендациями.
Как измерить эффективность взаимодействия с ЛПР?
Эффективность работы с ЛПР напрямую зависит от результатов: количества закрытых сделок, уровня удовлетворенности клиентов и их лояльности, выраженной в повторных обращениях.
Кроме того, еще одним ключевым показателем эффективности работы с ЛПР выступает конверсия — процент первоначальных контактов, которые успешно трансформируются в заключенные сделки.
Таким образом, значение лица, принимающего решения, нельзя недооценивать. Вне зависимости от того, является ли ЛПР одним человеком или же это группа, нужно тщательно спланировать переговоры и придерживаться установленных принципов взаимодействия.
