Категорийный менеджер: кому необходим и как найти

В данной статье мы расскажем:

• Кто такой категорийный менеджер
• Обязанности и функционал категорийного менеджера
• Навыки и инструменты категорийного менеджера
• Где учат на категорийного менеджера
• Как бизнесу найти категорийного менеджера
• Часто задаваемые вопросы о категорийном менеджере

О ком речь? Категорийный менеджер занимается ассортиментом компании: оценивает релевантность позиций, формирует ассортиментную матрицу, проводит анализ спроса и корректирует перечень продукции.

На что обратить внимание? Категорийный менеджер востребован в организациях с широким ассортиментом или с большим количеством торговых точек с одинаковой продукцией, за исключением товаров высокой оборачиваемости. В поиске этого специалиста есть некоторые особенности.

Кто такой категорийный менеджер

Категорийный менеджмент — это эффективный инструмент управления ассортиментом. Он основан на логичном разделении товаров на категории, что позволяет упростить контроль всех этапов: от закупки до реализации. Поскольку внутри каждой категории товары обладают схожими характеристиками и назначением, такой подход обеспечивает прозрачность и оптимизацию процессов управления.

Категорийный менеджер — это управленец, который решает, какие группы товаров должны присутствовать в ассортименте магазина. Он не руководствуется мнением поставщиков или начальства, а анализирует рынок и спрос, чтобы сформировать оптимальный ассортимент, соответствующий концепции магазина.

Категорийный менеджер — необходимость, а не роскошь для любой компании, стремящейся к успеху, особенно если:

• Организация имеет широкий ассортимент (десятки тысяч позиций), который требует систематического и продуманного контроля спроса.
• Стабильный коллектив с низкой текучестью кадров — идеальная среда для работы категорийного менеджера, который будет эффективно взаимодействовать с различными отделами (маркетинг, логистика, экономика, закупки).
• Развитая торговая сеть требует единой стратегии управления ассортиментом, что и обеспечивает категорийный менеджер.
• И наконец, амбиции роста компании в среднесрочной или долгосрочной перспективе — ключевой фактор, свидетельствующий о необходимости внедрения принципов категорийного менеджмента.

Вакансии такого типа обычно предлагают организации, реализующие товары первой необходимости: продукты питания, бытовую химию, косметику, бытовую технику, лекарства и медицинские изделия.

Источник: Graphic and Photo Stocker / unsplash.com

Деятельность категорийного менеджера неактуальна для фирм с небольшим штатом и ограниченным ассортиментом. Его навыки не потребуются в торговых сетях с разными форматами магазинов. Нет необходимости привлекать категорийного менеджера компаниям, торгующим товарами с высокой оборачиваемостью, такими как молочные продукты, хлеб и готовая еда.

Обязанности и функционал категорийного менеджера

Категорийный менеджер — не просто сотрудник, а стратег, отвечающий за успех целых товарных категорий. Рассмотрим, чем занимается этот специалист.

• Обеспечение бесперебойной поставки товаров.

Он гарантирует наличие необходимых позиций на складах поставщика, контролируя запасы и своевременно пополняя их. Он также отвечает за оптимальные условия хранения, транспортировки и выкладки товара для максимальной эффективности продаж. При этом специалист такого уровня берет на себя ответственность за контроль сроков годности продукции, оперативно принимая решения, минимизирующие потери компании из-за истечения срока годности.

• Управление ценообразованием.

Категорийный менеджер — это эксперт в определенной товарной категории. Он отслеживает мировые и региональные тенденции, устанавливая оптимальные цены на основе этой информации и маркетинговой политики компании. Его задача — гибко управлять стоимостью, реагируя на меняющуюся ситуацию.

Читайте также: Выявление потребностей клиента: как происходит

Например, если срок годности товара близок к окончанию, категорийный менеджер может корректировать наценку, проводить распродажи или промоакции, даже если это означает снижение маржи до нуля или продажу товара с убытком. Только грамотное управление ценами позволит получить максимальную прибыль в любой ситуации.

• Стимулирование продаж.

Глубокое знание товарной категории позволяет категорийному менеджеру вносить ценные предложения в рекламные кампании, разработанные маркетологами. Его экспертиза помогает сделать рекламу более эффективной, учитывая все нюансы продукции.

• Развитие ассортимента.

В условиях динамично меняющегося рынка категорийный менеджер постоянно следит за тенденциями спроса и оперативно корректирует ассортиментную линейку в местах продаж или на производстве. Это позволяет ретейлерам повышать конкурентоспособность и увеличивать продажи.

Кроме того, работа категорийного менеджера предполагает наличие не только экспертных знаний в области управления ассортиментом, но и ряда управленческих навыков. Такой специалист отвечает за управление другими сотрудниками: менеджерами, продавцами, мерчандайзерами.

Источник: Drazen Zigic/ unsplash.com

Этот специалист — лидер, который определяет ассортиментную политику компании, обеспечивает доступность качественных товаров и максимизирует прибыль.

Категорийный менеджер — один из ключевых игроков с широким спектром обязанностей.

• Анализирует рынки, изучает тренды и спрос, чтобы сформировать оптимальный ассортимент.
• В тесном сотрудничестве с коммерческим директором, который отвечает за закупки и производство, координирует все мерчандайзинговые проекты и позиционирование товаров.
• Разрабатывает инновационные предложения на основе конкурентного анализа.
• Создает и презентует ассортимент матрицы руководству и заказчикам.
• Разрабатывает предложения по оптимизации ассортиментной линейки, причем как внедряя новые продукты, услуги и категории товаров, так и снимая с производства позиции.
• Строит стратегические партнерства. Выбирает надежных поставщиков, ведет переговоры, заключает договоры и контролирует их исполнение.
• Управляет запасами, оптимизируя эффективность продаж, и минимизирует издержки.
• Контролирует наличие товарной продукции на торговых точках, соответствие ее размещения установленным стандартам мерчандайзинга и маркетинговой политики.
• Проводит инвентаризацию остатков товарной продукции на стеллажах.
• Учитывает излишки, пересортицу и недостачу.
• Проверяет соответствие ассортимента требованиям ГОСТу и ТУ.
• Консультирует сотрудников по вопросам оптимальных методов хранения и транспортировки конкретных видов продукции.
• Организует работу транспортных компаний и экспедиторских фирм, осуществляющих транспортировку грузов.
• Составляет планы и прогнозы сбыта.
• Проводит анализ целевой аудитории и составляет портрет потенциальных и реальных покупателей.
• Разрабатывает стратегические модели оптимизации, направленные на повышение эффективности взаимодействия с ЦА.

Навыки и инструменты категорийного менеджера

В современном бизнесе успех зависит от двух ключевых наборов навыков: хард-скиллов и софт-скиллов.

Хард-скиллы — это ваши профессиональные компетенции, которые можно легко оценить, задав конкретную задачу. Софт-скиллы же — универсальные умения, такие как коммуникация, работа в команде и лидерство. Их оценка сложнее, но они не менее важны для достижения успеха.

Категорийный менеджер — это специалист, обладающий необходимыми навыками для успешного управления товарным ассортиментом. Он должен уметь:

• разрабатывать эффективные товарные классификаторы;
• применять различные модели и техники работы с ассортиментом;
• отслеживать ключевые показатели эффективности (KPI) товарной матрицы;
• понимать принципы ценообразования и применять их на практике;
• составлять ассортиментную матрицу, обеспечивая оптимальный выбор товаров;
• анализировать ассортимент для выявления возможностей роста и оптимизации;
• разрабатывать планы закупок, гарантирующие своевременное пополнение запасов.

Для успешной работы категорийному менеджеру необходимо обладать такими софт-скиллами:

• умение действовать в режиме многозадачности;
• стрессоустойчивость;
• способность вести переговоры.

Источник: BadBrother/ unsplash.com

В наше время категорийному менеджеру доступны современные технологии и инструменты, которые упрощают его работу и освобождают время для решения ключевых задач.

Успех этого профессионала напрямую зависит от его понимания потребностей покупателей. Ему необходимо знать особенности спроса на свою продукцию, ее преимущества и недостатки, чтобы выстроить эффективную маркетинговую стратегию. Вот несколько инструментов, которые помогут ему в этом.

• SWOT-анализ. Позволяет определить сильные и слабые стороны товара, а также угрозы и возможности, связанные с его продвижением.
• PEST-анализ. Анализирует политические, экономические, социальные и технологические факторы, которые могут повлиять на бизнес-процесс.
• Ретроспективный анализ. Изучает опыт прошлых продаж, как своих, так и конкурентов, чтобы выявить тенденции спроса, например на сезонную продукцию.
• A/B-тестирование. Сравнивает два варианта для определения оптимального решения. Например, можно сравнить различные подходы к продвижению товарной категории.
• Опросы и анкетирование. Помогают изучить потребительский спрос и предпочтения.
• Древо решений. Эффективная техника принятия решений, применимая в менеджменте.

Читайте также: Лицо, принимающее решение: способы выхода и принципы переговоров

Используя эти инструменты, категорийный менеджер может принимать обоснованные решения и добиваться успеха.

Где учат на категорийного менеджера

Чтобы преуспеть в роли категорийного менеджера, необходимо получить базовое образование и приобрести практический опыт.

Вот шаги к успешной карьере:

• Образование. Обязательно получите диплом по экономике, менеджменту или маркетингу.
• Дополнительное обучение. Усовершенствуйте свои навыки анализа данных и управления ассортиментом с помощью онлайн-курсов.
• Практика. Принимайте участие в кейс-чемпионатах, реализуйте учебные проекты, проходите стажировки. Только так вы поймете все нюансы работы категорийного менеджера.

Источник: Alex from the Rock/ unsplash.com

Профильное обучение позволит начать карьеру категорийного менеджера. Для этого выбирайте позиции, которые дадут глубокое понимание бизнеса и работы с данными.

• Можно стать менеджером по продажам и овладеть искусством понимания потребностей клиентов, анализом их запросов и поиском эффективных стратегий взаимодействия.
• Работа в отделе закупок — это шанс научиться вести переговоры с поставщиками, понимать цепочки поставок и освоить тонкости контрактов.
• В роли аналитика продаж или маркетинга можно стать экспертом по работе с данными, выявлению трендов и прогнозированию поведения покупателей.

Как бизнесу найти категорийного менеджера

Как найти идеального категорийного менеджера:

1. Определите, что нужно компании. Не все категорийные менеджеры одинаковы. Если у вас уже есть сильная команда закупок, вам нужен специалист с креативным подходом и пониманием рынка, возможно, из бренд-менеджмента, product-менеджмента или маркетинга. Если же ваша команда креативна, но ей не хватает рук для реализации идей, вам нужен исполнительный специалист, который возьмет на себя операционные задачи.
2. Используйте силу нетворкинга. Рынок труда, где можно найти категорийного менеджмента, невелик, поэтому личные связи играют огромную роль. Посещайте отраслевые мероприятия, следите за постами в LinkedIn и TenChat — это поможет вам найти нужного эксперта.
3. Обратите внимание на личностные качества. Работа категорийного менеджера на 80 % состоит из рутинных операций: анализа данных, коммуникаций с партнерами и смежными отделами. Поэтому вам нужен исполнительный, пунктуальный кандидат, готовый к ежедневной работе.

Часто задаваемые вопросы о категорийном менеджере

Насколько востребована профессия?

Компании нанимают категорийных менеджеров для радикального повышения продаж и прибыли. В частности, крупные торговые предприятия с огромным ассортиментом (тысячи, а то и десятки тысяч наименований) активно ищут таких специалистов. Профессия категорийного менеджера высоко востребована на рынке труда.

Сколько зарабатывают категорийные менеджеры?

На hh.ru в начале апреля 2023 года было опубликовано почти 2000 вакансий с зарплатой от 70–80 тысяч до 150–200 тысяч рублей. Специалисты такого рода требуются в логистике, розничных продажах, фармацевтике и других областях.

Каковы перспективы карьеры?

Категорийный менеджер — это позиция с потенциалом для развития. Стремясь к карьерному росту, на эту должность часто переходят работники с опытом управления в других областях компании.

Читайте также: Почему важны управленческие компетенции и как их развивать и оценивать

Перспективы карьерного роста весьма широки — от руководства магазином до открытия собственного бизнеса. Все зависит от опыта, навыков, результатов работы и организации, в которой работает профессионал.

Таким образом, категорийный менеджер — это специалист, который гарантирует высокое качество товарного ассортимента, его привлекательность для покупателей и оптимальные цены. Его работа приводит к росту выручки, минимизации неликвидных товаров и укреплению репутации предприятия.