В данной статье мы расскажем:
- Семь правил заключения выгодных сделок
- Шесть принципов заключения выгодных сделок
- Четыре техники переговоров, чтобы заключать выгодные сделки
- Четыре инструмента заключения выгодных сделок
- Часто задаваемые вопросы о заключении выгодных сделок
Как заключать выгодные сделки? Главный секрет — в сочетании тщательной подготовки, психологии переговоров и четкого понимания зон взаимной выгоды. Важно уходить от позиции «победитель-проигравший» к стратегии win-win.
Как действовать? Начинают с глубокого анализа контрагента: выявляют его ключевые потребности, бюджетные ограничения и возможные альтернативы на рынке. Формируя предложение, делают акцент на конкретной выгоде для партнера. Всегда заранее прорабатывают альтернативные сценарии и фиксируют достигнутые договоренности в письменной форме, так как это страхует от недопонимания на финальных этапах сделки.
Семь правил заключения выгодных сделок
- Успех продажи зависит не от товара, а от продавца
Качество продукции — важный, но не главный фактор успеха. Гораздо важнее эмоциональное состояние продавца. Практика показывает: клиенты часто отказываются от покупки не из-за недостатков продукта, а из-за негативного настроя продавца. Вместо желания помочь они демонстрируют безразличие к потребностям покупателя.
Никто не желает получать вместе с товаром порцию негатива от продавца. Однако и чрезмерное веселье может быть воспринято как признак несерьезности. Оптимальным является сбалансированный позитивный настрой, в основе которого лежит искреннее стремление помочь и себе, и клиенту.
Как заключить выгодную сделку? Запомните: позитивный подход продавца к работе ценнее, чем безупречность самого товара.
- Общайтесь с людьми, не оценивая их материальное положение
К сожалению, нередко можно столкнуться с недостойным отношением продавцов к клиентам. Некоторые работники магазинов позволяют себе пренебрежительно относиться к покупателям, придумывая унизительные прозвища.
Например, в ювелирных магазинах тех покупателей, которые подолгу рассматривают украшения, но не совершают мгновенную покупку, могут пренебрежительно называть зеваками. Но любой разумный человек понимает, что серьезные покупки требуют времени на обдумывание.
Грамотный потребитель знает цену своим деньгам, поэтому он готов потратить время на тщательное изучение товара и только после этого принять взвешенное решение о покупке.
Негативное отношение к клиентам невозможно скрыть за улыбкой или профессиональной маской. Когда вы позволяете себе оскорбительные эпитеты вроде «неудачники» или «нищие», думая, что это остается тайной для посетителей, вы глубоко ошибаетесь — атмосфера неуважения ощущается всеми. Любые продажи при таком подходе — чистая случайность, а не результат профессионализма.
Как заключить выгодную сделку? Запомните: клиенты — ваша главная ценность. За каждой заявкой скрывается возможность заключить выгодный контракт. Эти люди способны помочь вам достичь поставленных целей, поэтому относитесь к ним с должным уважением и искренней симпатией, и даже те, кто кажется небогатым, будут охотно тратить деньги на ваши товары или услуги.
- Используйте в разговоре больше позитивных слов
Исключите из речи негативные формулировки: «невозможно», «тяжело», «не получается». Помните, что каждое слово имеет силу, и чем чаще вы используете негатив, тем сложнее становится ваша жизнь. Замените его на позитив. Начните использовать следующие положительные слова и выражения: «восхитительно», «здорово», «решим любой вопрос», «замечательно», «благополучно».
Позитивный настрой в общении — это ваш главный инструмент. На любую просьбу отвечайте: «Без проблем, все организуем!». Если собеседник делится ситуацией, реагируйте: «Отлично! Давайте найдем решение вместе». Даже при разговоре о скидке начинайте с позитива: «Замечательно, обсудим варианты!».
Наблюдайте за общением позитивно настроенных личностей — их словарный запас богат правильными словами и фразами. Создайте свой список таких выражений и разместите его на видном месте, например над рабочим столом. Это станет отличным напоминанием.
- Каждый день заново продавайте себе свой продукт
Ежедневно убеждайтесь в ценности своего продукта! Задавайте себе вопросы: готовы ли вы ради него пойти на серьезные финансовые риски, лично вложить в него деньги или взять кредит? Только искренняя вера в то, что вы предлагаете, поможет убедить других.
- Соблюдайте профессиональный дресс-код
В нерабочее время вы можете экспериментировать с одеждой и аксессуарами. Однако на работе ваш внешний вид должен соответствовать корпоративным стандартам.
Запомните: безупречный классический стиль никогда не выходит из моды. Пусть сочетание светлого верха и темного низа кажется банальным, но грамотно подобранный костюм, рубашка и качественная обувь — залог профессионального успеха.
- Окружающая среда оказывает непосредственное влияние на ваше настроение
Критика со стороны близких порой бывает болезненной. Если кто-то из родных критикует ваш выбор карьеры, стоит открыто поговорить с ними. Объясните, почему работа в продажах важна для вас, и попросите уважать ваш профессиональный путь.
Токсичные отношения могут серьезно навредить вашему развитию. Если друзья постоянно критикуют ваши решения и не уважают ваш выбор, возможно, стоит прекратить общение. Истинный друг поддержит ваши стремления, а случайные знакомые не стоят вашего душевного равновесия и будущего успеха.
Подобно негативно настроенным людям, беспорядок в окружающем пространстве также напрямую влияет на ваше эмоциональное состояние. Грязная кухня, неубранная постель и разбросанные вещи создают хаос не только вокруг, но и в мыслях. Важно поддерживать чистоту везде: дома, на работе, в одежде и даже в компьютере. Порядок вокруг — порядок в голове.
- Позвольте себе чаще улыбаться
Вспомните детскую песенку: «От улыбки хмурый день светлей» — и это абсолютная правда. Искренняя улыбка малыша, особенно когда он показывает свои первые зубки, способна растопить даже самое холодное сердце и развеять любой негатив.
Обратите внимание на окружающих — как редко мы встречаем искренние улыбки в повседневной жизни. В метро — усталые лица, за рулем — сосредоточенные, на улицах — серьезные. Давайте изменим это — начнем улыбаться.
Запомните эти семь правил и следуйте им каждый день. Это не только повысит ваш доход, но и поможет достигать поставленных целей. Ваша энергия и позитивный настрой будут притягивать успех и убеждать людей.
Шесть принципов заключения выгодных сделок
- Сложные сделки требуют особого подхода и специальных навыков
Задаетесь вопросом, как заключать выгодные сделки? Для начала рекомендуем довериться профессионалам высшего класса, которые будут сочетать в себе не только навыки продаж, но и глубокое понимание бизнес-процессов.
Успех в длительных продажах определяется не только профессиональными навыками, но и личностными качествами менеджера. Когда процесс заключения сделки растягивается на месяцы, а первые три месяца не приносят успеха — это становится серьезным испытанием.
Только личности с развитой стрессоустойчивостью, целеустремленностью и оптимистичным взглядом в будущее способны эффективно вести длительные переговоры. Их главная черта — готовность работать на результат в долгосрочной перспективе.
- Ключ к успешным продажам кроется в тщательной подготовке
Особенности крупных сделок заключаются в необходимости детального планирования каждого шага. Если при коротких продажах внутренние процессы работали как отлаженный механизм, то сложные сделки с их уникальными задачами выявили уязвимые места в организационной структуре. При этом цена возможных ошибок возрастает с каждым новым этапом работы.
Даже незначительная ошибка в документации способна поставить крест на ваших шансах получить контракт. Достаточно одной неверной цифры — например, вместо 200 сотрудников указать 20 из-за сбоя клавиатуры, — и ваша компания автоматически выбывает из борьбы за тендер.
Тщательность проверки каждого документа критически важна, поскольку даже при превосходных коммерческих условиях любая неточность приведет к потере возможности сотрудничества.
Ключевым фактором успешной сделки выступает скорость установления деловых отношений с лицами, влияющими на принятие решений. В зависимости от масштаба бизнеса меняется и структура принятия решений: если в крупных корпорациях достаточно взаимодействовать с профильными специалистами, то в небольших компаниях требуется выход на уровень топ-менеджмента или собственников. При этом важно помнить о возможности коллегиального принятия решений.
- Качество подготовки напрямую влияет на успех сделки
Чрезмерное внимание к мелочам при подготовке сделки способно существенно увеличить затраты на ее заключение. На начальном этапе достаточно выполнить экспресс-анализ и подготовить фундамент — детальная проработка с привлечением всех ресурсов логичнее после достижения договоренностей.
Работа над тендером или коммерческим предложением обычно укладывается в компетенции небольшой команды менеджеров, без привлечения всего конструкторского подразделения.
Необходимо найти золотую середину: техническая экспертиза проекта обязательна. Если доверить оценку исключительно менеджеру по продажам, компания рискует столкнуться с финансовыми потерями из-за некорректной оценки сделки или нарушения сроков, что может привести к разрыву контракта и попаданию в черные списки контрагентов.
- Профессиональный подход к анализу — залог успешного закрытия сложных сделок
Вместо работы с двумя десятками безнадежных контрактов специалист должен фокусироваться на перспективных направлениях. Однако определить, какие сделки имеют реальные шансы на успех, а какие обречены на провал, подчас крайне сложно.
Система контроля крупных сделок предусматривает многоуровневую проверку. Сначала их анализирует коммерческий директор, после чего финансовый руководитель проводит детальный анализ экономической составляющей.
При условии постоплаты оборудования служба безопасности осуществляет проверку кредитной репутации потенциального партнера.
Директор по продажам эффективно отклоняет большинство бесперспективных сделок на ранней стадии. Его опыт позволяет выявлять критические признаки, препятствующие успешной реализации проекта.
- Сомнительные условия оплаты.
Важно заранее выяснить финансовую модель потенциального клиента. Характерной особенностью таких сделок является их реализация через инвестиционные проекты: договор заключается с одной компанией, а финансирование обеспечивает третья сторона, контроль над которой отсутствует. Может возникнуть необходимость в проверке инвестора службой экономической безопасности. Встречаются случаи, когда контракт предусматривает отсрочку платежа сроком до четырех лет.
- Оценка жизнеспособности проекта.
В процессе коммуникации с клиентом важно определить, насколько реальны перспективы его воплощения. Нередко идея принадлежит лишь техническому специалисту, не входящему в руководящий состав. Кроме того, многие корпоративные планы остаются лишь на бумаге, и их реализация может затянуться на неопределенный срок.
- Неопределенность требований со стороны клиента.
Часто в компанию поступают заявки, где неясно сформулированы потребности клиента. Например, запрос на оценку стоимости для бюджетного планирования. В таких случаях целесообразно озвучивать лишь приблизительные цифры. Для конкретизации можно использовать специальный опросник, помогающий определить стоимость проекта с погрешностью 10–20 %. Если клиент игнорирует заполнение формы, вероятно, решение о покупке не принято, или это посредник, изучающий рынок цен.
- При работе над масштабными сделками должна быть установлена минимальная стоимость проекта
При проведении торгов заказчики нередко манипулируют участниками, провоцируя их на снижение цены. Когда возникает желание уступить еще 100 тысяч ради победы, важно помнить о заранее установленной минимальной цене. Это особенно важно при работе с собственниками бизнеса, которые несут полную ответственность за принимаемые решения.
- Контроль на всех этапах — залог успешных продаж
Важно не терять контроль над ситуацией — в ходе реализации проекта могут произойти неожиданные изменения в руководстве, составе исполнителей или инвесторов. Регулярные проверки каждые 14 дней помогут избежать неприятных сюрпризов.
Четыре техники переговоров, чтобы заключать выгодные сделки
Искусство договариваться — важный навык, который не только помогает получать желанные должности даже при неполном соответствии требованиям, но и подсказывает, как заключать выгодные сделки. Это умение позволяет избегать конфликтов с коллегами, партнерами и клиентами, а также достигать выгодных условий при покупке недвижимости или автомобиля.
Навык дискутировать напрямую влияет на успех в достижении целей. Он не только повышает самооценку и веру в будущее, но и значительно улучшает качество общения с окружающими людьми.
Стратегия win-win: как находить решения, приносящие пользу каждой стороне
Стратегия взаимного выигрыша основана на принципах партнерства. При таком подходе учитываются интересы всех участников диалога, что позволяет найти решение, выгодное для каждой стороны. Этот метод превращает оппонентов в единомышленников и эффективен как в бизнесе, так и в личных отношениях.
Принцип обоюдного выигрыша стал основой современного бизнеса. Сегодняшние лидеры рынка понимают: агрессивная конкуренция и использование партнеров в своих интересах не гарантируют устойчивого развития. Только взаимовыгодное сотрудничество ведет к настоящему процветанию.
Для реализации стратегии win-win необходимо:
- Оценивать целесообразность. Стратегия работает только при готовности обеих сторон к диалогу и поиску компромиссов. Если партнер занимает жесткую позицию, она может оказаться бесполезной.
- Учитывать интересы всех сторон. Зачатую участники переговоров зацикливаются на собственных целях, забывая о взаимной выгоде. Успех зависит от способности найти решение, устраивающее каждого.
- Планировать дальнейшие действия. Важно четко обозначить партнеру, какие факторы могут как усилить, так и ослабить его позиции.
Начинающие предприниматели нередко путают уступки с настоящим компромиссом. Подобная тактика разрушает принцип взаимовыгодного сотрудничества, создавая ситуации, где проигрывает либо одна, либо обе стороны. Успешная стратегия win-win строится на основательном подходе, включающем длительные переговоры, взаимное доверие и тщательный анализ позиций.
Метод «Зеркало» и техника активного слушания
Техника активного слушания помогает устанавливать глубокие эмоциональные связи путем зеркального отражения как словесных, так и невербальных проявлений собеседника, что ведет к более продуктивному взаимодействию.
Читайте также: Как рассчитывается финансовый результат деятельности компании
Техники слушания представляют собой набор методов, которые способствуют улучшению коммуникации и укреплению взаимопонимания между собеседниками
- Метод «Зеркало». Основан на имитации стиля общения партнера. Повторение его характерных фраз, невербальных сигналов и эмоциональных реакций помогает создать глубокую психологическую связь и установить доверительные отношения.
- Метод использования междометий. Заключается в использовании простых слов («да», «так») во время выступления собеседника. Это помогает создать атмосферу доверия и продемонстрировать заинтересованность в разговоре.
- Метод «Эхо». Основан на повторении основных слов или фраз собеседника. Это позволяет акцентировать внимание на важных моментах и обеспечивает плавный переход к собственным комментариям. Особенно эффективен данный подход в условиях напряженных переговоров.
- Метод резюмирования. Помогает выделить значимые элементы разговора и сфокусировать внимание на выгодных позициях. Такой подход способствует эффективному управлению обсуждением и достижению поставленных задач.
- Метод перефразирования. Заключается в том, что вы пересказываете мысли собеседника собственными словами. Это позволяет показать ваше внимание к деталям и готовность предложить подходящее решение.
Так что если вы задаетесь вопросом, как заключать выгодные сделки, то помните, что процесс переговоров включает множество различных сценариев, где стороны ищут взаимовыгодное решение. Способность грамотно вести их — ключевой навык для специалиста, работающего в сфере коммуникаций.
Метод якоря в деловых переговорах
Техника якорения использует особенности работы человеческого мозга при обработке информации. Люди естественным образом проецируют знакомые им значения на новые ситуации. Этот механизм активно применяется в нейролингвистическом программировании, где якорями служат сенсорные стимулы. В сфере маркетинга техника якорения эффективно используется для привлечения клиентов и увеличения прибыли.
Ее применение в переговорном процессе способствует достижению поставленных целей. Центральную роль играют специальные триггеры — высказывания или инициативы, способные корректировать ход дискуссии и влиять на принимаемые решения. Успех применения зависит от корректной привязки якорей к достижимым, хотя и сложным целям, что помогает удерживать внимание на конечной цели.
В процессе установки якоря необходимо четко определить границы неприемлемого — те условия, которые стороны категорически отвергают. Такие амбициозные ориентиры стимулируют поиск компромиссных вариантов и помогают удерживать внимание на конечной цели.
Точное определение существенно влияет на результативность переговоров. Неправильно установленный якорь может привести к серьезным стратегическим просчетам и неоправданным рискам. Чтобы минимизировать подобные угрозы, необходимо тщательно прорабатывать целевые установки на этапе подготовки, уделяя особое внимание их четкости и достижимости.
Успешное якорение требует соблюдения определенных правил. Первое — это способность к адаптации и гибкости в ходе переговоров. Второе — прозрачная формулировка собственных интересов и потребностей, что способствует формированию полного понимания между участниками переговоров.
Метод осознанного молчания
Умение грамотно молчать — неотъемлемая часть искусства общения. Моменты тишины могут стать эффективным инструментом воздействия на собеседников или слушателей. В зависимости от ситуации паузы используются по-разному, создавая различные эффекты.
- Привлечение внимания. Один из самых эффективных способов начать выступление. Тактическая пауза перед стартом речи действует как мощный акустический сигнал, что мгновенно концентрирует внимание аудитории. Однако важно не переусердствовать, чтобы сохранить естественность подачи.
- Побуждение к диалогу. Момент тишины помогает партнеру собраться с мыслями и углубиться в размышления. Это создает атмосферу доверия и выводит беседу на новый уровень искренности.
- Эмоциональная разрядка через паузу. Способ эффективен при нарастании напряжения в разговоре. Момент тишины позволяет участникам диалога успокоиться и вернуться к конструктивному обсуждению после переосмысления своих позиций.
Искусство безмолвного общения позволяет передавать сложные эмоции без единого слова. Тишина способна выразить глубину чувств, уважение к собеседнику или серьезность момента гораздо убедительнее любых аргументов.
Четыре инструмента заключения выгодных сделок
Защита капитала от размытия (antidilution)
Важнейший этап переговоров с потенциальным инвестором заключается в предварительном согласовании условий для привлечения дополнительных инвестиций в будущем.
Основная причина беспокойства инвестора заключается в риске размытия его доли при вхождении новых партнеров. Это побуждает его настаивать на праве участвовать в принятии решений о привлечении дополнительного финансирования.
Основатель же компании переживает, что инвестор воспользуется своим правом вето и остановит привлечение новых инвестиций, что может существенно замедлить рост бизнеса. Механизм защиты от размытия способен урегулировать этот конфликт интересов.
В случае снижения оценки компании (down-раунд) механизм защиты от размытия действует следующим образом: инвестор не может препятствовать привлечению дополнительного финансирования, но вправе пересчитать свою долю для соответствия новой рыночной оценке.
В 2022 году механизм защиты от размытия получил особую популярность. На фоне экономической нестабильности инвесторы стали активно требовать включения в договоры условий о перерасчете их акций, опасаясь потенциального снижения стоимости компаний.
Перерасчет доли инвестора может быть осуществлен двумя способами:
- Weighted average basis — метод, который выгоден основателям компании. При его применении стоимость 1 % доли предыдущего инвестора определяется как среднее арифметическое между ценами старого и нового раундов финансирования.
- Full ratchet basis — метод, который. работает в пользу инвестора. В этом случае стоимость 1 % для прежнего инвестора приравнивается к цене для нового участника, что существенно увеличивает долю первоначального инвестора.
Привилегии при ликвидации (liquidation preferences)
Несмотря на название, данный механизм больше ориентирован не на ликвидацию, а на продажу компании. Его главная функция — предоставить инвестору приоритетное право вернуть свои инвестиции при выполнении определенных условий.
Используя данные инструменты, инвесторы создают надежную систему защиты своих инвестиций, которая исключает возможность полной потери вложенных средств.
В случае выявления этого инструмента в инвестиционных документах необходимо обязательно согласовать все детали.
- Перечень ситуаций для реализации ликвидационных прав инвестора включает процесс ликвидации компании, проведение реорганизации, сделки по продаже всего предприятия, операции с ключевыми активами и изменение структуры корпоративного контроля.
- Определить, какие денежные потоки включаются в ликвидационные привилегии, — только первоначальные денежные инвестиции, все денежные операции (входящие и исходящие), или также учитываются просроченные дивиденды.
- Согласовать систему коэффициентов, применяемых при расчете суммы возврата, где, например, базовое значение 1 означает возврат вложенных средств, а коэффициенты 0,5, 1,5, 2 и более изменяют итоговую сумму.
- Определить вид привилегий — non-participating или
Читайте также: Эффективная презентация: как подготовить и провести
Особенности привилегий non-participating: исключительный выбор для инвестора — он может либо получить обратно сумму своего финансирования, либо участвовать в разделе доходов от продажи компании совместно с остальными акционерами.
При participating инвестору не нужно делать выбор — он автоматически получает право на обе выплаты одновременно.
Система штрафных опционов (put-option и call-option)
Даже в условиях экономического спада инвесторы сохраняют готовность к финансированию проектов, однако выдвигают обязательное требование — установление ответственности основателей за возможные нарушения. Именно поэтому в соглашения включаются штрафные опционы как механизм защиты интересов.
- Пут-опцион
Этот механизм используют преимущественно для гарантированного выхода из бизнеса в случае возникновения критических ситуаций, включая потерю компанией прав на объекты интеллектуальной собственности.
При наступлении заранее оговоренных неблагоприятных обстоятельств, делающих бизнес непривлекательным для инвестора, у него появляется законное право реализовать свою долю другим участникам (или определенному участнику) по предварительно зафиксированной стоимости.
- Кол-опцион
Инвестор получает законное право инициировать процесс приобретения доли у другого участника, который обязан ее продать в соответствии с договорными условиями.
Активно используется как мера наказания за нарушение основателем обязательств по соглашениям о недопущении конкуренции или запрете переманивания сотрудников.
Система компенсации потерь (indemnity)
Данный правовой инструмент обязывает основателей компенсировать инвестору финансовые потери в определенных ситуациях, таких как претензии по интеллектуальной собственности от третьих лиц или проблемы с налоговыми платежами.
При внедрении данного механизма стоит обратить внимание на следующее.
- Пороговая сумма возмещения — минимальный размер убытков, при котором инвестор вправе требовать компенсации, что помогает избежать рассмотрения мелких претензий.
- Лимит ответственности — максимальная сумма, которую обязуются компенсировать.
- Срок действия — период, в течение которого инвестор может предъявить требования о компенсации.
Часто задаваемые вопросы о заключении выгодных сделок
Почему важно следить за временем, уделяемым сделке?
Время, которое вы вкладываете в общение с одним клиентом, могло бы быть использовано для взаимодействия с более перспективным партнером. Учитывая, что в сутках всего 24 часа, важно научиться грамотно распределять свое время.
Каждая беседа должна приносить конкретную пользу: либо вы получаете ценную информацию о клиенте, либо продвигаете сделку к завершению. Сосредоточьтесь на тех переговорах, которые способны принести реальный результат.
Как заключать выгодные сделки по телефону?
В современном мире мобильный телефон превратился в незаменимое средство коммуникации и мощный инструмент развития бизнеса. Вместо бесцельных разговоров можно эффективно использовать техники телефонных продаж для получения стабильного дохода.
Как заключать выгодные сделки при помощи смартфона? Следуйте этим простым правилам.
- Излагайте только важную информацию.
- Выражайте мысли четко и понятно.
- Детально объясняйте каждый пункт.
- Придерживайтесь четкой структуры диалога.
- Говорите грамотно и корректно.
Читайте также: Производственное развитие: суть, методы, этапы
Составьте план беседы заранее, определив временные рамки для каждой темы. Стройте вопросы так, чтобы они располагали к диалогу:
- Готовы ли вы уделить немного времени обсуждению?
- Удобно ли вам сейчас поговорить?
Обращение по имени создает особую атмосферу доверия и теплоты в общении, поэтому не забывайте время от времени произносить имя вашего собеседника.
Что делать после заключения выгодной сделки?
Успешные переговоры — это только половина дела. Когда договоренности достигнуты, важно правильно оформить все условия в письменном виде и обеспечить их подписание обеими сторонами. Поддерживайте регулярный контакт с партнером, показывая свою заинтересованность в продолжении сотрудничества. Завершайте общение на позитивной волне, акцентируя внимание на взаимной выгоде и перспективах дальнейшего взаимодействия.
Итак, в этой статье мы рассмотрели, как заключать выгодные сделки. Это искусство во многом зависит от того, как проходит финальный этап переговоров. Грамотное завершение сделки не только закрепляет текущие договоренности, но и создает прочный фундамент для будущих деловых отношений.
