В данной статье мы расскажем:
- Три ключевые формулы продающей рекламы
- Этапы создания продающей рекламы
- Пять приемов, которые усиливают продающую рекламу
- Часто задаваемые вопросы о продающей рекламе
О чем речь? Продающая реклама — инструмент маркетинга, который не просто информирует о товаре или услуге, а побуждает к покупке. Ее задача — вызвать желание, показать выгоду и подтолкнуть к целевому действию.
Как создавать? Удачная продающая реклама строится на четком УТП, эмоциональных триггерах и призыве к действию. Важно говорить на языке клиента, делать акцент на пользе, а не на характеристиках и тестировать разные варианты.
Три ключевые формулы продающей рекламы
Для формирования успешной маркетинговой кампании специалистам нужно разработать продающую рекламу. Существует множество эффективных рекламных стратегий, каждая обладает рядом плюсов и минусов, но у всех единая базовая структура. Рассмотрим, на чем она основывается.
AIDA
Формула создания продающей рекламы нацелена на:
- Привлечение внимания клиентов.
- Стимулирование повышенной заинтересованности людей.
- Вызов желания приобрести рекламный товар.
- Побудить к определенному действию.
Формула AIDA чаще других применяется на практике. Она подходит для построения любой модели, даже если речь идет о текстовой рекламе, презентации, различных видах продаж и т. п.
Теперь к примеру продающей рекламы, созданной по схеме AIDA:
- Attention (внимание) — «Навсегда забудьте о вашем прежнем автомобиле».
- Interest (интерес) — «Теперь у вас есть новый CHERY AUTO».
- Desire (желание) — «Просторный салон, удобная посадка кресел, высокий клиренс в 190 миллиметров для достойной геометрической проходимости, экономичный топливный расход».
- Action (действие) — «Сейчас самое время записаться на тест-драйв».
Конечно, данная версия слишком укорочена, но на этом шаблоне можно выстроить достойное рекламное предложение.
ODC
Не менее известная формула выглядит так:
- Озвучивание предложения.
- Установка ограничения по времени.
- Призыв к действию.
Наиболее часто эту формулу используют авторы разнообразных курсов и тренингов для привлечения к себе учеников, но и во многих розничных магазинах она популярная:
- Offer (предложение) — «Если вы приобретаете две пары летней обуви, мы предложим вам третью совершенно бесплатно».
- Deadline (временное ограничение) — «Спешите, так как акционное предложение актуально только до конца сентября».
- Call to action (призыв к действию) — «Количество товаров ограничено».
Когда маркетологи берут в разработку данную формулу, им обязательно потребуются сопутствующие элементы, например наименование фирмы, контакты, лого и многое другое.
PMPHS
Еще один пример построения продающей рекламы:
- Необходимо выявить боль.
- Затем ее усилить.
- Указать на то, что есть способ решить проблему.
- Подробнее рассказать о ее решении.
- Побудить к действию.
Из трех вариантов данная формула наименее популярна. Дело в том, что она нацелена на фиксацию важной проблемы/боли потенциального клиента, но это не умаляет ее эффективности:
- Pain (боль) — «У вас на лице много акне и высыпаний?»
- More Pain (больше боли) — «Вы отказываете себе во встречах с друзьями и боитесь знакомиться с противоположным полом?»
- Hope (надежда) — «Есть возможность избавиться от неровностей кожи и навсегда решить проблему с угрями и сыпью».
- Solution (решение) — «Центр медицинской косметологии «Ягодка» ждет вас. Запишитесь на бесплатную консультацию к нашему лучшему специалисту-дерматовенерологу».
Такая структура обладает своей спецификой, поскольку не все люди (потенциальные клиенты) имеют конкретную боль или она выражена не слишком явно. Использовать ее нужно очень аккуратно и выборочно.
Этапы создания продающей рекламы
Путь создания толковой продающей рекламы включает в себя 10 этапов.
Шаг 1. Изучить рынок и конкурентов
Владельцы компаний обязательно должны провести исследование рынка перед тем, как заниматься созданием рекламной кампании. Этот процесс строится на изучении спроса на те или иные товары, вычислении наиболее активного для покупателей времени суток (когда продажи повышаются), на оценке факторов влияния на состояние рынка. Конечно, не менее важно провести исследования, касающиеся конкурентных компаний.
В этом помогут следующие вопросы:
- Кто именно является конкурентами?
- Что они реализуют?
- Каковы отличия между ними?
- Каковы их текущие рыночные позиции?
- Какими рекламными каналами они пользуются активнее всего?
- Для кого предназначается их товар?
- Каким образом они транслируют себя через СМИ?
Этот этап нужен для оценки сильных и слабых сторон конкурирующих компаний, чтобы на основе полученной информации создать свою программу работы с клиентами. Нужно понять, чем именно они привлекают покупателей, чтобы потенциально встроить это в свою систему продаж.
Шаг 2. Просмотреть целевую аудиторию
Речь про людей, которые больше других проявляют интерес к вашим товарам. Именно на закрытие их потребностей ориентируются маркетологи, создавая текст, дизайн, да и весь остальной сервис. Нужно выяснить все про ЦА, а именно пол, возраст, семейное положение, место проживания и т. п.
Очень важно зафиксировать их боли и потребности. Полезно представить себя на месте такого клиента, чтобы точно понять, что могло бы подтолкнуть вас к покупке продукта у себя же.
Разговор о том, какая реклама является продающей, не будет продуктивен без деления всей ЦА на подгруппы. У участников каждой имеются свои боли и потребности, требующие закрытия. Побудить к решительным действиям всех сразу не получится, нужен тонкий подход, ориентированный на каждую группу.
Разобраться в этом помогут опросы, тестирования на фокус-группах, поскольку так люди сами расскажут о том, что их привлекает или беспокоит. После придется провести исследование полученных данных и создать УТП (уникальное торговое предложение).
Шаг 3. Определить цели рекламы
Среди основных:
- Увеличение продаж.
- Повышение узнаваемости торговой марки.
- Привлечение новых потенциальных покупателей.
Цели всегда должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми.
Шаг 4. Рассчитать бюджет и сроки
Продающую рекламу в интернете или офлайн-продажах надо воспринимать в качестве инвестиции. Она обязана приносить доход.
В затраты на ее производство включают:
- Заработную плату маркетолога, специалиста по таргету, копирайтера, дизайнера, видеографа.
- Стоимость публикации в интернете, на ТВ, уличных стендах и щитах.
- Цена клика, если речь идет о контекстной рекламе.
Не менее важную роль играют сроки рекламной кампании. Если информация будет предоставлена в различные СМИ, то ее придется периодически обновлять, а на это также нужны финансы. Главное, чтобы от публикаций был получен нужный эффект популярности.
Шаг 5. Выбрать рекламный канал
Этот шаг зависит от того, каков размер выделенного бюджета и какой цели хочется достичь. Для увеличения продаж необходимо прибегнуть к использованию таргетированной или продающей контекстной рекламы. Информация о товаре будет чаще демонстрироваться тем людям, кто относится к целевой аудитории продукта, кому он действительно нужен.
Читайте также: Как правильно предложить товар
В настоящее время наибольшую популярность среди всевозможных каналов имеют социальные сети. Это позволяет специалистам немало зарабатывать. Сегодня важно уметь создавать и настраивать таргетированную рекламу в соцсетях, проводить тестирования и анализировать результаты, работать с потребностями заказчиков и продвигать бренд.
Шаг 6. Продумать идею рекламного сообщения
Она должна быть тесно переплетена с УТП. Рекламу стоит конструировать на материалах, показывающих клиенту выгоду от сотрудничества именно с вашим брендом, а не с конкурирующим.
Шаг 7. Подойти с креативом к разработке материалов
Продающая реклама может быть сформулирована по формуле AIDA:
- Заголовок, демонстрирующий главную боль покупателя.
- Товар или услуга, являющиеся решением проблемы.
- Выгода продукта — польза для клиента.
- Побуждение к решительным действиям.
Данная схема прекрасно раскладывается на разные формы, а также ее можно создать с помощью ИИ, добавляя интересные картинки или текстовые заметки.
Важно, чтобы рекламные объявления были не только заметны, но еще и цепляли внимание, не отпуская, пока человек не решится на сотрудничество с брендом.
Шаг 8. Прохождение тестирования первого варианта
Чтобы проверить, насколько действенна оказалась реклама, нужно провести тест. Собирается фокус-группа из ЦА, которым демонстрируют рекламное сообщение. Затем следует провести опрос на предмет того, понравилось им или нет, все ли из сказанного было понятно или остались невыясненные моменты, а также задать им другие подобные вопросы.
Шаг 9. Доработка рекламы и повторное тестирование
Следует еще раз перепроверить текст, дизайн, взяв за основу ответы фокус-группы. Некоторым рекламщикам приходится перерабатывать весь материал, поскольку у людей возникло чрезмерно много вопросов, а общая оценка увиденного стремилась к низким показателям. После проработки придется вновь собрать ЦА и дождаться их вердикта.
Читайте также: Виды нативной рекламы
Шаг 10. Размещение рекламы и оценивание ее эффективности
Важно, чтобы после показа продающей рекламы поднялись продажи, выросла прибыль, а люди в Сети начали активнее кликать на баннер с предложением и переходить по указанной ссылке. На основе этой информации можно оценить эффект от проделанной работы.
Пять приемов, которые усиливают продающую рекламу
Подарочные сертификаты, купоны на скидку
Применимы для рекламных предложений и в офлайн-, и в онлайн-режиме. Люди предпочитают сохранять у себя сертификаты и купоны, оставляя возможность воспользоваться при удобном случае. Эти усиливающие инструменты считаются дополнительным стимулом к покупкам.
Чтобы побудить клиента воспользоваться предложением в ближайшее время, разумно установить ограничение на время использования сертификата или купона.
Промокоды
Отличный усилитель рекламы. Для того чтобы понять, с какого рекламного источника приходит большее количество клиентов, следует выбирать различные промокоды для разных каналов.
Отзывы покупателей
Отзывы повышают лояльность ЦА, гарантируя заинтересовавшимся, что у них не будет проблем с сотрудничеством. Наибольшее доверие вызывают отзывы, в которых прописаны имя, фамилия, наименование фирмы, где работает человек, город, контакты (e-mail/телефон). Объем размещаемого в рекламе полностью зависит от возможностей рекламного носителя.
Многие продавцы используют дополнительный стимул к оставлению отзывов, предлагая скинуть на баланс мобильного телефона 50–150 рублей за каждый позитивный отклик.
Перечисление выгод
Аудитории должно быть понятно, какую конкретно пользу принесет ему сотрудничество с брендом.
В качестве примера можно разобрать, как интерпретируется важная характеристика стиральной машины в выгодном свете для потенциального покупателя.
Характеристика: у стиральной машины есть функция скоростного режима — 1000 оборотов в минуту.
Выгода: белье сразу после стирки практически сухое, а окончательно высыхает оно уже через час.
Гарантия
Это повышает шанс на успешную реализацию продаж. Это не про гарантии от завода-производителя, а о обещаниях компании покупателю, которые продавец просто обязан в будущем выполнить.
Вот список наиболее популярных гарантий:
- Бесплатное сервисное обслуживание в течение 7 лет после покупки.
- Бесплатная доставка товара.
- Возврат затраченной суммы, если клиент остался недоволен продуктом.
Важно прописать и озвучить покупателю условия использования этой гарантии, чтобы ни у кого и мысли не возникло злоупотреблять доверием.
Часто задаваемые вопросы о продающей рекламе
Как написать емкое и эффективное УТП к продающей рекламе?
Уникальное торговое предложение можно назвать важнейшей отличительной чертой среди конкурентных компаний. Такого не должно быть ни у кого в смежной сфере.
Сгенерировать захватывающее УТП достаточно трудно. Вот несколько популярных примеров.
| Конструкция | Пример УТП |
| Решение проблемы | «Вы голодны? Привезем сочные бургеры всего за 20 минут или вернем вам потраченные средства». |
| Подарки | «Закажите два осетинских пирога и получите 1,5 литра морса в подарок». |
| Пересмотр недостатков | «Инструктор, который не будет вас жалеть. Худей или уходи». |
| Обращение к эмоциям | «Все тот же вкус мороженого, как в детстве». |
| Обращение к страхам | «Сдаем дома по проекту и точно в срок». |
| Обещание гарантий | «Страхуем автомобиль на 1 миллион рублей». |
| Демонстрируем уникальность | «Курсы режиссеров с лучшими практикующими специалистами». |
Зачем в продающей рекламе использовать товар-локомотив?
Когда говорят про товар-локомотив, то подразумевают продукт, обращающий на себя пристальное внимание ЦА своей низкой стоимостью, популярностью или экзотичностью. Чаще всего он нужен в продающей рекламе для того, чтобы привлечь аудиторию выгодным предложением, приводя массово людей в точку реализации данного продукта.
Когда же человек приходит за товаром-локомотивом, продавец предлагает ему сопутствующий продукт, повышая средний чек. Можно даже указывать на товаре-локомотиве низкую цену, чтобы продать больше и заработать серьезные суммы.
Этим методом пользуется практически каждый ресторан быстрого питания. Активнее всего приобретаются бургеры, напитки и картофель, но в рекламе чаще демонстрируются десерты или кофе. Именно последние и являются товарами-локомотивами. За ними приходят, но уходят с дополнительными покупками.
Стоит ли использовать push-уведомления для распространения продающей рекламы?
Да, поскольку подобные напоминания отлично продвигают марку и сам продукт, побуждают к заказу, рекомендуют новинки и т. п. Это мотивирует аудиторию покупать товар вновь и вновь, обеспечивая прирост LTV организации.
Читайте также: Маркировка рекламы в интернете
Многие маркетологи говорят о том, что реклама должна выстраиваться на четко прописанных бизнес-целях. При этом важно запомнить, что сама реклама не является продавцом. Да, она презентует продукт аудитории, формирует определенное представление в уме каждого, кто увидел или услышал продающее предложение.
При этом только производитель должен быть обеспокоен тем, чтобы среди конкурентов потенциальный покупатель выбрал именно его товар, в чем продающая реклама призвана только помогать.
