Стратегия продвижения товара: что это и как разработать

Стратегия продвижения товара Маркетинг

В данной статье мы расскажем:

О чем речь? Стратегия продвижения товара — документ, в котором отражены маркетинговые шаги, инструменты и цели, необходимые для увеличения продаж. Бывает разных видов, но в конечном счете разрабатывается индивидуально под продвигаемый объект.

Что учесть? Во время работы над стратегией важно не допустить досадных ошибок, которые сдвинут вектор развития и не принесут никаких результатов. Деньги и время окажутся потрачены напрасно, и хорошо, если не пострадает репутация компании.

Что такое стратегия продвижения товара

Стратегия продвижения товара на рынке является одним из ключевых элементов маркетинга и включает в себя методы стимулирования целевой аудитории. Ее цель — разработать способ, при котором сбыт продукции будет максимально эффективен. Другими словами, это такие меры, без которых будет тяжелым процесс развития продаж.

Главные задачи стратегии продвижения:

  • Стимулирование сбыта.
  • Распространение информации о продукте среди целевой аудитории.
  • Разработка положительной репутации бренда.
  • Популяризация дорогостоящих продуктов бренда.

Информирование означает нечто большее, чем просто предоставление информации о свойствах и назначении продукта. Маркетологи рассказывают целевой аудитории о его преимуществах и пытаются убедить потенциальных покупателей в том, что их предложение лучше, чем аналогичные от конкурентов. Образ компании и ее продукции идеализируется по сравнению с реальным потребительским содержанием.

Что такое стратегия продвижения товара

Источник: NicoElNino / shutterstock.com

Благодаря четкому планированию системы информирования маркетологи не забывают о популяризации бренда. Они укрепляют заинтересованность целевой аудитории в продукте, удерживают постоянных клиентов и привлекают новых. Также распространяется информация об акциях и выгодных предложениях.

Виды стратегий продвижения товара

Основные функции стратегии продвижения заключаются в том, чтобы максимально удовлетворить покупательский спрос и дать своей целевой аудитории стимул для покупки продукта. Выбор конкретного метода продвижения зависит от особенностей покупателей и специфики бизнеса. Эти методы можно разделить на три основные группы.

Агрессивное продвижение товара

Это довольно активный метод, при котором производитель передает задачу продвижения товара посредникам. Маркетологи и другие специалисты в области продаж буквально проталкивают свой бренд в конкретную нишу рынка. Они работают непосредственно с покупателями. Такой подход гарантирует быстрый результат, но маловероятно, что он сохранится надолго.

Привлечение клиентов

Главным инструментом компании является реклама. Специалисты будут рассказывать о преимуществах своего продукта ровно до того момента, пока клиент не захочет его купить. При этом используются следующие методы продвижения:

  • Средства массовой информации.
  • Реклама, включая промоакции.
  • Кампании, стимулирующие сбыт.

Как только клиент захочет приобрести товар, магазин вынужден купить его у производителя. Эта стратегия требует значительных финансовых вложений, но зато ее эффективность сохраняется надолго.

Смешанная стратегия продвижения

Этот метод обычно используется на узкоспециализированных рынках и в компаниях с ограничениями финансов или людей. Совмещая два метода, бизнесмены могут разработать оптимальную стратегию индивидуально для собственной организации. Соотношение инструментов может быть изменено по мере необходимости в зависимости от особенностей бизнеса и целевой аудитории.

Структура и элементы стратегии

Структура маркетинговой стратегии компании основана на четырех элементах:

  1. Продукт (с английского языка — product).
  2. Цена (с английского языка — price).
  3. Продвижение (с английского языка — promotion).
  4. Дистрибуция (с английского языка — place).

Эти компоненты имеют также несколько других названий: 4P, «маркетинг-микс» и «комплексный маркетинг».

Построение маркетинговой стратегии всегда необходимо начинать с изучения товара, анализа продукции компаний-конкурентов и особенностей целевой аудитории.

Затем все полученные данные необходимо также проанализировать и на их основе составить целостное предложение и позиционирование бренда, выбрать места, где будут вестись продажи, определить наиболее подходящие инструменты и каналы продвижения.

Далее представлен список основных элементов маркетинговой стратегии и их составляющих.

Цель

Она обязательно должна быть измерима и согласована с основной направленностью организации. Для этого ключевые показатели эффективности (KPI) и сроки должны быть четко сформулированы.

Для лучшего понимания приведем несколько примеров абстрактных маркетинговых целей.

  • Увеличить трафик на страницах сайта при помощи использования контекстной рекламы.
  • Повысить расходы на платную рекламу до 100 000 долларов в месяц до конца этого квартала.

Несколько примеров измеримых целей:

  • Увеличить конверсию трафика из органического поиска в установку приложения в Google Play до 35 % в срок до начала следующего квартала.
  • Повысить расходы на рекламу в платных каналах до 100 000 долларов в месяц и ROAS не менее чем на 65 % до конца этого квартала.

Продукция

Что продает компания, и чем именно это отличается от продукции конкурентов.

Ценообразование

Информация о цене продукта, как она рассчитывается, какие параметры на нее влияют и какие преимущества она дает.

Целевая аудитория

Потенциальные покупатели и их характеристика. Эту информацию можно использовать в разработке позиционирования, принципов связи с клиентурой и самого продукта в целом.

Для описания целевой аудитории используются качественные и количественные методы исследования: интервью, фокус-группы и опросы.

Рынок и конкуренция

Данные о сегментах рынка, потребительском спросе, тенденциях, главных конкурентах, чья продукция максимально похожа на вашу. Эту информацию можно получиться из опубликованных маркетинговых исследований и в ходе опросов собственных клиентов.

Используемые инструменты и ресурсы

Как распределяется рекламный бюджет компании между исполнителями, каналами и маркетинговыми инструментами.

Необходимо рассчитать количество привлеченных специалистов и цену их услуг, стоимость производства контента и продвижения, а также другие расходы, необходимые для достижения целей.

Риски

На реализацию маркетинговой стратегии могут повлиять многочисленные внешние и внутренние факторы: нестабильная ситуация на рынке, запуск конкурентами аналогичных продуктов, внедрение правительством новых законов или же нехватка внутренних ресурсов. Поэтому помимо анализа рисков в стратегии необходимо описать, как правильно ими управлять.

План маркетинговой стратегии

Стратегия — это некая инструкция высокого уровня, которая указывает, в каком направлении двигаться. Для ее реализации необходим план с конкретными этапами достижения цели, сроками и ожидаемыми результатами.

Например, если компания планирует выйти на международный рынок в течение года, ей необходимо адаптировать свою продукцию, организовать удаленные рабочие команды в выбранных странах и разработать рекламную кампанию, учитывающую особенности определенной аудитории.

Уровни маркетинговых стратегий

Когда вы формируете маркетинговую стратегию продвижения товаров в вашей компании, важно помнить, что она должна происходить на трех уровнях.

  • Корпоративная стратегия

На данном уровне определяются приоритетные направления развития, глобальные цели и миссия предприятия. К примеру, сохранение лидирующей позиции в своей отрасли рынка или увеличение прибыли на 30 %. Такая стратегия обязательно должна иметь долгосрочную перспективу — пять или же десять лет.

  • Маркетинговая стратегия

На этом этапе нужно правильно распределить ресурсы компании и установить стратегические цели на ближайшие 2–3 года. Они обязательно должны быть направлены на реализацию глобальных задач. Например, для увеличения прибыли организации необходимо привлечь новые сегменты потребителей или увеличить частоту использования продукта.

  • Стратегия маркетинговых коммуникаций

Составление плана действия в различных областях на ближайший год. Другими словами, вы должны определить, что конкретно нужно сделать, чтобы маркетинговые цели были достигнуты. К примеру, для привлечения новой аудитории необходимо разработать кампанию по продвижению бренда в социальных сетях, чтобы повысить ее узнаваемость минимум на 50 %.

Этапы разработки стратегии продвижения товара

Разработка маркетинговой стратегии — это непрерывный процесс. Если вы проведете исследование, составите план и больше ничего не будете менять в течение нескольких лет, вы рискуете не достичь своих целей и понести значительные убытки.

Работу над маркетинговой стратегией можно разбить на четыре этапа.

Этап 1. Анализ данных

На этом этапе производится анализ рынка, ситуации, особенностей целевой аудитории, товаров и каналов для их продвижения.

Уровни маркетинговых стратегий

Источник: Alexander Supertramp/ shutterstock.com

Этап 2. Разработка маркетинговой стратегии

После проведения анализа всех необходимых условий необходимо определиться с целями и задачами. Для этого нужно также произвести оценку имеющихся ресурсов и определить основное направление развития. Есть вероятность, что, прежде чем перейти к следующему этапу, вам придется предпринять некоторые меры: улучшить сам продукт, изменить политику бренда или нанять новых специалистов.

Этап 3. Реализация маркетинговой стратегии

Данный этап подразумевает разработку рекламной кампании и ее продвижение в выбранном ранее канале. В план при этом обязательно должны быть включены ограничения по срокам и бюджету.

Этап 4. Промежуточный контроль

Здесь производится контроль не только сроков и бюджета, но и достигнутых результатов. Нужно подвести итоги и сделать выводы о причинах успехов и неудач. Это поможет не совершить те же ошибки в будущем.

Читайте также: Маркетинговое продвижение

Все вышеупомянутые этапы цикличны. После фазы контроля в стратегию вносят уточнения или изменения в зависимости от итогов работы.

Пример стратегии продвижения товара

Lamoda — один из самых крупных маркетплейсов во всем СНГ. Он был открыт в 2011 году и изначально занимался лишь продажей одежды. Позже в ответ на большой спрос со стороны потребителей он также начал продавать косметические продукты, товары для дома, спортивных занятий и другие.

Сайт даже имеет собственную систему логистики, при которой поставщик платит комиссию только в случае, если его товар купили.

Пример стратегии продвижения товара

Источник: mentalmind / shutterstock.com

Стратегия продвижения товаров на маркетплейсе Lamoda включает в себя:

  1. Личный кабинет клиента. Здесь сохраняется вся история заказов, содержатся данные о текущих скидках и накопленных баллах. Покупатели также могут получать персональные предложения, промокоды и оповещения о новых поступлениях.
  2. Многофункциональное приложение. С его помощью очень удобно использовать PUSH-уведомления, к примеру напоминать о покупке товаров, добавленных в корзину.
  3. Анализ целевой аудитории. Компания собирает данные при помощи различных опросов. Проходя их, потребители могут получить баллы и подарки.
  4. Активное ведение блога и социальных сетей. Магазин усиленно продвигает свою продукцию в интернете и выкладывает статьи о модных тенденциях и собственной продукции, которая им соответствует. Эти новости также отражаются в самом приложении.
  5. Постоянное подкрепление репутации. Lamoda часто сотрудничает со знаменитостями, публикуя видеоролики с ними. К примеру, у маркетплейса были коллаборации с Ксенией Собчак и Идой Галич.

Маркетинговая стратегия продвижения товаров на Lamoda нацелена на повышение продаж. Для этого важно, чтобы покупатели пользовались приложением и получали от него уведомления.

Распространенные ошибки в разработке стратегии продвижения товара

Во время разработки маркетинговой стратегии нередко допускают различные ошибки. Например, предприниматели часто не используют системный подход или забывают о своих глобальных целях. Далее описаны стандартные ошибки.

  • Не пытаться наладить плодотворное сотрудничество между разными рабочими отделами

Разные отделы при разработке стратегии продвижения товара важно объединить в единый организм, наладить между ними коммуникацию. Маркетинг и продажи ориентируются в запросах и проблемах потребителей. Благодаря получаемой от них информации продавец понимает, какие действия нужно предпринять. Отказ от командной работы значительно уменьшает вероятность успеха.

  • Не ставить одни цели разным отделам

Разные отделы часто работают ради выполнения целей, ориентированных на различные уровни воронки продаж. К примеру, отдел маркетинга должен привлечь конкретное число клиентов в месяц, отдел продаж — выполнить план по выручке с продукции, а менеджер по продукту — разработать новый дизайн сайта.

Они все могут попросту мешать друг другу, а вина за неудачи может перекидываться с одного отдела на другой: продажи упали из-за некачественных лидов, или отдел продуктов изменил способ сбора информации, и коэффициент конверсии на сайте снизился.

  • Развивать по отдельности каждую область маркетинга

В крупных компаниях маркетинг организован, в нем задействовано большое количество специалистов, а вот в компаниях поменьше не всегда видна разница между ним и его направлениями.

Распространенные ошибки в разработке стратегии продвижения товара

Источник: Panchenko Vladimir/ shutterstock.com

Нередко бизнесмены берут на работу отдельных специалистов для выполнения разных задач: трафик-менеджеров, SMM-специалистов и контент-мейкеров. В результате у каждого сотрудника есть своя стратегия и KPI, что не всегда приводит к достижению общей глобальной цели.

  • Игнорировать цели компании

Для лучшего понимания приведем сразу пример. К следующему году предприятие планирует выпустить новую линейку продуктов и сфокусироваться на совершенно ином сегменте рынка. Важно обязательно учесть это в маркетинговой стратегии и включить в план соответствующие рекламные решения. Если проигнорировать эти шаги, велик шанс неудачи при выполнении планов.

Читайте также: Как правильно предложить товар

  • Копировать чужие стратегии

Следить за своими конкурентами полезно, но бездумное копирование их маркетинговых стратегий без адаптации к особенностям вашей компании и целевой аудитории не сможет принести желаемого результата.

  • Не наладить взаимоотношения продукта и маркетинга

Иногда компании относятся к команде маркетинга как к «сервисной». В результате аудитория не дает совершенно никакой реакции на продукт, а всю ответственность за провал перекладывают на маркетинговый отдел.

Нередко решение проблемы пытаются найти в найме новых специалистов по маркетингу. Это приводит к значительному увеличению расходов, но далеко не всегда дает положительный результат. В подобных случаях лучше будет выстроить коммуникацию между отделами продукции и маркетинга.

Часто задаваемые вопросы о стратегии продвижения товара

Что нужно обязательно учесть во время разработки стратегии продвижения товара?

Каждая компания определяет индивидуальную стратегию продвижения продукта в зависимости от собственных задач и бюджета. Вот несколько инструментов, которые помогут вам в продвижении своих товаров.

  • Буст продаж. Этот инструмент помогает клиентам лучше замечать ваши предложения.
  • Создание полки. Они привлекают внимание клиента к определенному ряду товаров в приложении.
  • Баннеры. Помогают повысить популярность бренда и сформировать его положительную репутацию.
  • Промоакции. Они наиболее активно привлекают новых клиентов и помогают росту продаж.

Читайте также: Методы розничной продажи товаров

Также рекомендуется провести анализ продукции, чтобы определить ее потенциал и убедиться, что на них установлены подходящие цены.

Какая стратегия продвижения товара подходит для Вайлдберриз?

Самыми эффективными методами продвижения на данном маркетплейсе являются:

  • внутренний поиск;
  • внешний поиск;
  • реклама внутри приложения и за его пределами;
  • коллаборации с известными личностями.

Реклама в приложении — один из наиболее эффективных способов увеличения дохода, особенно если сочетать ее с поисковой рекламой в других местах. Сотрудничество с блогерами также может привести к увеличению количества продаж. А вот самостоятельная покупка и реклама в чатах и сообществах не будут так же эффективны.

Каковы особенности продвижения нового товара?

Существует несколько способов популяризации нового товара.

  • Формирование спроса. Нужно дать понять потенциальным покупателям, что представляет из себя продукт, какими преимуществами обладает и для кого подходит.
  • Расскажите аудитории, чем он отличается от старых привычных им решений, которые им предлагают ваши конкуренты.
  • Расскажите о достоинствах вашего бренда и продукции.
  • Придумайте нестандартные методы продвижения, которые вызовут у покупателей интерес и познакомят их с новым продуктом.
  • Работа с первым впечатлением. Продумайте название, логотип и дизайн, определите единый стиль оформления сайта, приложения, продукции. Внешний вид очень важен.
  • Обеспечение онлайн-поддержки: улучшение сайта, ведение социальных сетей и поддержка продвижения с использованием контекстной рекламы.

Стратегия продвижения товара — это план действий, необходимый для эффективного привлечения новых клиентов компании и удержании старых. Она всегда имеет реалистичные измеримые и понятные цели.

Часто задаваемые вопросы о стратегии продвижения товара

Источник: SergeiShimanovich / shutterstock.com

Процесс ее разработки состоит из трех основных этапов. Сначала наиболее важно изучить ситуацию на рынке и определить свою целевую аудиторию. Самая распространенная ошибка — бездумное копирование стратегии компании-конкурента. Секрет успеха плана — его адаптация к особенностям именно вашей организации, ее продукции и клиентов.

Оцените статью
Good Reklama
Добавить комментарий