В данной статье мы расскажем:
- Суть методики SMART-продаж
- Декомпозиция в SMART-продажах
- Преимущества и недостатки техники SMART-продаж
- Работа с холодными звонками по методу SMART-продаж
- Часто задаваемые вопросы о SMART-продажах
О чем речь? SMART-продажи — подход, основанный на постановке конкретных, измеримых, достижимых, релевантных и ограниченных по времени целей. Такой метод позволяет структурировать процесс сделки, повысить эффективность работы менеджеров и добиться предсказуемых результатов. Этот инструмент помогает планировать и контролировать выполнение задач.
Как применять? SMART-подход требует четкого определения целевых показателей: объема продаж, количества новых клиентов, уровня конверсии. Каждая цель должна быть реалистичной и привязанной к конкретным срокам. Это позволяет отслеживать прогресс и своевременно корректировать стратегию для достижения лучших результатов.
Суть методики SMART-продаж
SMART — популярная техника, используемая в продажах, постановке целей, в личной жизни и бизнесе. Ее главное преимущество заключается в том, что она помогает сделать даже самые сложные и, на первый взгляд, недостижимые задачи реальными и четко сформулированными. Особенно эффективно это работает при использовании декомпозиции.
Источник: TeeStocker / shutterstock.com
Техника SMART-продаж строится по пяти критериям.
S — Specific (конкретность)
Цель должна быть сформулирована максимально ясно, учитывать особенности бизнеса и иметь четкий план реализации.
При ее формулировании стоит задать себе несколько вопросов:
- Каких результатов необходимо добиться?
- В какой срок должен быть завершен проект?
- Какие ресурсы и навыки потребуются?
Важно оперировать конкретными цифрами. Вместо размытых формулировок следует обозначить точное количество продаж, звонков, встреч с клиентами или подписанных договоров. В противном случае сложно будет понять, в каком направлении двигаться, а бюджет отдела продаж может быть потрачен впустую.
Например, вместо расплывчатых целей вроде «увеличить продажи» или «освоить новый рынок» стоит ставить более детализированные задачи, такие как «расширить клиентскую базу на 20 %» или «выйти на рынок Восточной Европы за полгода».
M — Measurable (измеримость)
Здесь важны конкретные числа. Цель должна иметь количественное выражение — будь то абсолютное значение или финансовый показатель. Каким образом можно определить, что задача выполнена? Сколько именно нужно достичь? Какие показатели подтвердят, что цель достигнута по методике SMART?
На этом этапе добавляются измеримые критерии, которые помогут определить, насколько успешно продвигается выполнение задачи. Это может быть конкретное действие или показатель, сигнализирующий о достижении результата.
Например, если стоит цель совершить 100 продаж за месяц, то как только менеджер заключает сотую сделку, задача считается выполненной. В B2B-сегменте, где каждый контракт требует времени и приносит существенную прибыль, критерием измерения может стать получение авансового платежа от клиента или завершение определенного этапа сделки, по которому можно судить о ее успешности.
A — Achievable (достижимость)
Цели, поставленные по SMART, должны быть не только амбициозными, но и реально выполнимыми. Они могут находиться на грани возможностей, но при этом важно учитывать доступные ресурсы, иначе желание добиться результата столкнется с банальным отсутствием необходимых средств.
Следует задать себе вопросы:
- Можно ли действительно достичь этой цели?
- Не слишком ли она сложная или, наоборот, чересчур простая?
- Какие факторы могут стать препятствием, а что поможет в реализации?
Поставленная задача должна быть достаточно сложной, чтобы мотивировать сотрудников, но не заведомо недостижимой. Если речь идет о планах продаж, целевой показатель должен быть выше средних значений по рынку, но без нереалистичных цифр. В противном случае менеджеры потеряют мотивацию, а их эффективность снизится.
Идеальная цель требует от команды максимального использования профессиональных навыков и знаний, а также поддержки со стороны руководства. Важно обеспечить не только материальное, но и нематериальное поощрение сотрудников, чтобы они действительно стремились к результату.
Оценить достижимость цели поможет анализ усилий, необходимых для ее выполнения. Стоит объективно ответить на вопросы:
- Какую нагрузку придется взять на себя отделу продаж?
- Какие ресурсы потребуются и в каком объеме?
Речь идет не только о финансах, но и о персонале, технологиях, оборудовании и других ресурсах.
Пример: если конкуренты занимают 15 % рынка, а у компании есть более качественные продукты и сильные позиции, можно реалистично рассчитывать на увеличение доли до 20 %.
R — Relevant (актуальность, согласованность)
Цель должна соответствовать ключевым задачам компании и способствовать их достижению. Действия, направленные на ее выполнение по SMART, должны поддерживать стратегическое развитие бизнеса. Важно также учитывать согласованность с ресурсами и персоналом:
- Зачем нам этот результат?
- Как он повлияет на фирму?
- Насколько он вписывается в глобальную стратегию?
- Не вступает ли он в противоречие с другими приоритетными направлениями?
Этот этап помогает проверить, насколько поставленная цель гармонирует с общей стратегией. Чтобы проще определить ее значимость, задачу можно разбить на более мелкие этапы. Это упростит анализ необходимых ресурсов и покажет, стоит ли придерживаться первоначального варианта или требуется корректировка.
Пример: если задача компании — увеличить повторные обращения клиентов, логично задействовать отдел сопровождения договоров. Он сможет изучить потребности покупателей и выявить факторы, влияющие на их решение снова обратиться в отдел продаж.
T — Time bound (ограниченность по времени)
Постановка задач по SMART в продажах должна иметь четкий срок выполнения как для промежуточных этапов, так и для итогового результата. Только так можно объективно оценить, насколько процесс идет по плану и близки ли вы к поставленной задаче. Сколько времени требуется для достижения успеха? Когда именно должен быть получен результат?
Источник: Keith A Frith/ shutterstock.com
Ограничение по времени важно по нескольким причинам. Во-первых, оно предотвращает ситуацию, когда выполнение задачи бесконечно откладывается. Во-вторых, четкие сроки позволяют выстраивать последовательность целей, планируя их в зависимости от реальных временных затрат.
Кроме того, понимание сроков критично для стратегического управления и распределения ресурсов. Для контроля на каждом этапе используется промежуточная проверка, которая помогает своевременно корректировать действия и избегать задержек.
Пример: «к 5 сентября 2025 года», «за 4 месяца», «в течение года».
Декомпозиция в SMART-продажах
Применение технологии SMART, к примеру в продажах, позволяет сформулировать четкую, выполнимую и стратегически важную цель для бизнеса.
Но этого недостаточно. Следующий шаг — детальная разбивка. Суть этого процесса заключается в разделении общей цели на последовательные этапы, каждый из которых приближает к финальному результату.
- Основную цель разбивают на более мелкие шаги, необходимые для ее достижения.
- Каждый из них делят на еще более детализированные задачи.
- Процесс продолжается до тех пор, пока дальнейшее дробление не станет невозможным.
Обычно трехуровневой структуры вполне достаточно. Однако в крупных компаниях, особенно международных, декомпозиция может достигать шести уровней. Такой подход дает четкое представление о необходимых ресурсах, помогает предотвратить задержки и минимизировать риски на всех этапах работы.
Третий важный шаг после определения цели и ее разбивки — составление детального плана действий. В нем прописываются конкретные задачи, ответственные за их выполнение сотрудники, а также четкие сроки реализации каждого этапа. Только после этого можно переходить к поэтапному движению к намеченному результату.
Преимущества и недостатки техники SMART-продаж
Метод SMART обладает рядом значительных преимуществ:
- Четкость. Он позволяет ясно сформулировать задачи, определить ответственных и установить конкретные критерии оценки прогресса.
- Реалистичность. Постановка целей осуществляется с учетом их достижимости, актуальности и реальных возможностей.
- Улучшение коммуникации. Благодаря четкому распределению ролей и обязанностей взаимодействие между сотрудниками и руководством становится более эффективным.
- Рост управленческой эффективности. Каждый участник процесса понимает, какого результата следует достичь и каким способом, что положительно сказывается на мотивации команды.
Источник: Andrii Yalanskyi/ shutterstock.com
Однако у метода есть и недостатки:
- Жесткость. Строгие рамки SMART могут снижать гибкость, что критично в быстро меняющихся рыночных условиях.
- Фокус на краткосрочных целях. Метод ориентирован на конкретные временные рамки, что в ряде случаев может препятствовать долгосрочному развитию.
- Ограничение креативности. Исполнители могут концентрироваться на выполнении четко поставленных задач, не уделяя внимания новым возможностям.
- Высокие затраты времени и ресурсов. Разработка SMART-целей требует детального анализа, сбора данных и координации действий, что особенно сложно для малого бизнеса.
Баланс плюсов и минусов зависит от размера компании и условий рынка. В небольших фирмах с ограниченными ресурсами и необходимостью оперативно адаптироваться к изменениям метод может оказаться неэффективным. В то же время для крупных организаций его преимущества зачастую перевешивают недостатки.
Работа с холодными звонками по методу SMART-продаж
Принципы SMART активно применяются при работе с холодной клиентской базой.
- Сбор информации
Потенциальный клиент ежедневно получает множество однотипных предложений и совершенно не ждет звонка от менеджера. На этом этапе ничто не мешает ему просто закончить разговор, не дослушав собеседника.
Читайте также: Методы розничной продажи товаров
Чтобы привлечь внимание, продавцу необходимо заранее изучить бизнес клиента и личность руководителя. Дополнительные сведения помогут выделиться среди конкурентов и сформулировать предложение, которое будет действительно выгодным для конкретного заказчика.
- Достижение измеримого результата
Если речь идет не о товарах массового спроса, а о сложных продуктах, покупку которых не совершают спонтанно, телефонный разговор должен лишь вызвать интерес.
Главная цель здесь — «продать» встречу. Пытаясь продвинуть сделку слишком агрессивно, менеджер рискует показаться навязчивым. Важно найти баланс: нельзя недоработать, но и торопить клиента не стоит. Именно поэтому каждая цель должна быть четко сформулирована и достижима.
- Экологичное отношение к клиенту
Каким бы ни был исход беседы, важно сохранять спокойствие и давать покупателю возможность высказаться. Доброжелательность, даже на расстоянии, помогает установить контакт. Улыбка во время разговора передает позитивный настрой.
Источник: amenic181/ shutterstock.com
Стоит помнить, что человек не планировал тратить свое время на беседу, поэтому затягивать диалог не следует. Краткость, уважение и деловой тон — лучшие помощники в переговорах.
- Отработка возражений
Несогласие клиента — это не отказ, а сигнал к тому, что у него есть вопросы и сомнения. Иногда они касаются цены, сроков или дополнительных условий сделки. В ряде случаев человек просто ждет скидку.
Грамотная работа с возражениями позволяет лучше понять его потребности. Для этого существует множество техник, овладеть которыми можно на профессиональных тренингах. Показателем заинтересованности является именно контраргумент, а не молчаливое согласие.
- Предложение встретиться
SMART-подход ориентирован на достижение результата. Запрос на встречу должен быть четким: вместо вопроса «Когда вам удобно?» лучше сразу предложить конкретные дату и время. Если клиент не знаком с продавцом, у него всегда найдется причина отказаться от встречи.
Читайте также: B2B-продажи: инструменты, методы, техники
Методика предполагает и последующие звонки тем, кто не возражал против контакта, но не принял решение сразу. Такой подход упрощает процесс планирования и помогает эффективно управлять задачами.
SMART ориентирован на текущие результаты, а не на прошлые достижения или ожидания будущих успехов. Это позволяет объективно оценивать положение дел, фиксировать реальный прогресс и корректировать стратегию на основе фактических данных.
Часто задаваемые вопросы о SMART-продажах
В чем можно ошибиться, используя метод SMART-продаж?
Ошибки при использовании метода могут возникнуть на любом этапе формирования целей:
- Отсутствие конкретики. Цель сформулирована так, что исполнители не до конца понимают, чего именно от них ожидают.
- Отсутствие измеримости. Вместо точных количественных показателей используются размытые формулировки. Например, вместо «снизить себестоимость на 10 % к концу года» — «улучшить ситуацию с расходами».
- Недостижимые цели. Формируются пожелания, основанные на нереальных данных. Игнорируются риски, мнение специалистов и ситуация на рынке. Цифры берутся произвольно, без анализа.
- Несоответствие стратегии. Тактические цели идут вразрез с долгосрочными планами компании. Например, бизнес переориентируется на новый рынок, но при этом значительные ресурсы расходуются на старый.
- Неверное определение сроков. Временные рамки заданы без учета реальных процессов. К примеру, если цель рассчитана на три года, компания теряет возможность гибко адаптироваться к изменениям.
Какие финансовые цели выглядят реально для SMART-продаж?
Основная цель заключается в том, чтобы к установленному сроку выйти на запланированный уровень прибыли. Для ее постановки важно ответить на ключевые вопросы:
- Какую дополнительную прибыль необходимо получить после налоговых отчислений?
- Какой процент от оборота должен составлять доход?
- Сколько сделок нужно закрыть, исходя из среднего чека?
- Какое количество заявок потребуется с учетом конверсии?
- Сколько целевых действий должны совершить потенциальные клиенты в процессе взаимодействия с компанией?
- Какие показатели сотрудники должны достигать ежедневно, чтобы выполнить план?
- Реально ли выполнить поставленную задачу в указанный срок?
Если последний вопрос вызывает сомнения, стоит рассмотреть способы повышения эффективности: привлечение подрядчиков, замена слабых сотрудников, автоматизация процессов и другие решения, способные улучшить результат.
Используется ли метод SMART-продаж и его технология в сфере лидогенерации?
Рост продаж и прибыли напрямую зависит от количества заявок, поступающих в компанию. Постановка SMART-цели в этом случае может включать: расчет стоимости привлеченного клиента из разных каналов (сайт, соцсети, мессенджеры); оптимизацию конверсии этих источников; расширение охвата аудитории в рамках установленного бюджета. При этом важно регулярно анализировать и корректировать стратегию, чтобы рекламные расходы приносили максимальный эффект.
Читайте также: СПИН-продажи: главные правила и ключевые преимущества
Если технология SMART еще не используется в отделе продаж, стоит внедрить ее как можно быстрее. При этом необходимо учитывать такие факторы, как разбивка целей, мотивация менеджеров, систематические совещания и контроль работы через CRM-систему.
