О чем речь? Скорость продаж — показатель, отражающий время, необходимое для завершения одной сделки от первого контакта с клиентом до подписания договора. Она напрямую влияет на оборачиваемость капитала и эффективность работы продажников.
Как увеличить? Оптимизация воронки продаж, автоматизация рутинных задач и повышение квалификации менеджеров сокращают цикл сделки. Ключевую роль играют отлаженная система коммуникации и быстрая обработка заявок.
Что такое скорость продаж
Скорость продаж — это индикатор, отражающий динамику перемещения заинтересованных лиц по стадиям воронки сбыта и их трансформацию в реальных покупателей. Он демонстрирует, какой объем прибыли способна получить компания за определенный временной промежуток.
Этот показатель дает сведения о финансовом благополучии фирмы и результативности ее коммерческой деятельности.
Ускоренный темп реализации свидетельствует:
- о продуктивной работе коммерческого отдела;
- о сбалансированном контроле над воронкой сбыта;
- об устойчивой востребованности продукта на рынке.
Контроль и изучение темпа реализации позволяют получить важную информацию для оптимизации стратегии сбыта, улучшения привлечения потенциальных клиентов и увеличения роста прибыли. Рассмотрим, как посчитать скорость продаж товара.
Насколько важна скорость продаж
Современный рынок торговли фокусируется на оперативности, которая становится ключевым фактором успеха, отодвигая на второй план привычные скидки и акции. Особенно ярко это проявляется в сфере онлайн-коммерции, где потребители стремятся к мгновенному получению товаров и услуг после оплаты. В связи с этим продавцы соревнуются в удобстве оформления заказа и скорости доставки, в то время как ранее акцент делался на ценовых предложениях.
В России услуга быстрой доставки, предоставляемая за дополнительную плату, только начинает приобретать популярность. За границей, например в Amazon, такая опция давно стала стандартом, хотя и обходится дороже обычной доставки.
Торговые компании также стремятся к автоматизации процессов, что позволяет снизить издержки на персонал и повысить скорость выполнения операций, начиная от обработки документов и заканчивая контролем складских запасов.
Важным условием для поддержания высокой скорости продаж является быстродействие онлайн-платформы, поскольку быстрота загрузки страниц напрямую влияет на конверсию. С ростом клиентской базы увеличивается нагрузка на сервер, поэтому оптимизация производительности сайта становится приоритетной задачей.
Глобальная пандемия 2020 года наглядно продемонстрировала важность надежной и оперативной онлайн-инфраструктуры для ведения бизнеса. В период локдаунов наблюдался резкий рост спроса на онлайн-магазины, хотя тенденция к увеличению популярности была заметна и ранее.
Согласно исследованию Data Insight пандемия подстегнет развитие интернет-торговли в России в период с 2024 по 2029 годы до 33,2 %, а общий объем продаж возрастет с 1,7 трлн до 7,2 трлн рублей. Исследования показывают, что пользователи в среднем готовы ждать загрузки страницы не более двух секунд. Каждая дополнительная секунда ожидания увеличивает вероятность отказа и приводит к снижению конверсии на 7 %.
Факторы, влияющие на скорость продаж
Вот факторы, которые необходимо учитывать при определении целей для вашего отдела продаж.
Объем воронки продаж
Обширный пул потенциальных сделок повышает вероятность успешного заключения контрактов и, как следствие, увеличения прибыли. Это также дает возможность более точно оценить результативность вашей команды, что позволяет строить более надежные прогнозы продаж и находить зоны, требующие улучшения.
Однако критически важно следить за качеством лидов в вашей воронке. Для отсеивания неперспективных контактов рекомендуется использовать методики квалификации, такие как Сэндлер или MEDDIC.
Наличие значительного числа возможностей подразумевает, что необходимо соответствующим образом расширять поддержку усилий вашего отдела продаж.
Процент конверсии
Также известен как коэффициент выигрыша — это доля возможностей, превращающихся в реальных клиентов, приносящих доход.
Формула расчета коэффициента конверсии выглядит следующим образом:
Коэффициент конверсии = Общее количество выигранных сделок / Общее количество квалифицированных возможностей.
Эффективность работы отдела продаж в преобразовании потенциальных клиентов в реальных покупателей отражается коэффициентом конверсии. Его высокая величина свидетельствует об умении команды успешно проводить сделки через все стадии воронки продаж. Увеличение конверсии на каждом этапе способствует более быстрому прохождению сделок, сокращая общий цикл продаж и ускоряя получение прибыли.
Способы повышения коэффициента конверсии:
- Достигните согласованности между стратегиями маркетинга и продаж относительно характеристик идеального клиента.
- Предоставьте менеджерам возможность оперативно реагировать на запросы клиентов и устранять их сомнения, способствуя конвертации лидов.
- Оснастите отдел продаж необходимыми ресурсами и знаниями для эффективной обработки лидов, включая методологии продаж, глубокое понимание продукта, CRM-системы и цифровые каналы продаж.
Средняя продолжительность цикла продаж
Средний срок цикла продаж — это временной промежуток, необходимый команде для превращения лида в клиента, совершившего покупку.
Расчет среднего срока цикла продаж:
Средняя продолжительность цикла продаж = Общая продолжительность цикла продаж / Количество выигранных сделок за этот период.
Оперативное заключение сделок позволяет менеджерам перераспределить освободившееся время на привлечение новых лидов, что увеличивает общее количество сделок, которыми они могут заниматься в перспективе.
Методы сокращения цикла продаж и повышения скорости:
- Устраните из воронки продаж лишние этапы или задержки. Это может быть достигнуто путем автоматизации процессов, улучшения взаимодействия между отделами или предоставления менеджерам возможности принимать быстрые решения.
- Предоставьте отделу продаж необходимые инструменты и обучение для эффективного продвижения лидов по воронке продаж.
Средняя величина сделки
Определение средней величины сделки производится по следующей формуле:
Средний размер сделки = Общий доход от закрытых сделок / Количество закрытых сделок.
Для чего это нужно:
- Оценка результативности отдела продаж в плане заключения контрактов определенного масштаба становится более точной.
- Информация о средней величине сделки способствует более разумному распределению активов. К примеру, можно увеличить инвестиции времени и средств в развитие потенциальных клиентов, способных принести более крупные контракты.
- Появляется возможность строить более точные прогнозы будущих продаж, опираясь на прошлые показатели и текущую воронку продаж.
Расчет скорости продаж
Как рассчитать скорость продаж? При определении средних объемов реализации продукции нередко возникает ситуация, когда товар временно отсутствует на складе. Если при вычислении среднего уровня продаж не принимать во внимание дни отсутствия товара и на основании этого значения планировать будущие закупки, то существует риск повторного возникновения дефицита. Другими словами, мы заранее спрогнозируем недостаточный объем пополнения.
Очевидно, что для точного планирования запасов необходимо оценить потенциальные продажи в условиях отсутствия дефицита.
В этой ситуации полезным инструментом является показатель скорости продаж. Он отражает средний объем реализации за один день в периоды, когда товар был доступен на складе или по нему фиксировалось движение.
Учет его движения внутри дня важен, потому что при его поступлении и продаже в течение одного дня остатки на начало и конец этого временного периода могут быть нулевыми, что исключит этот день из расчета, несмотря на фактическое наличие продаж и остатков в течение дня.
Для расчета скорости продаж необходимо определить количество дней, когда товар был в наличии на складе (остаток больше нуля) или происходило его движение. Затем следует разделить общую сумму продаж за рассматриваемый период на количество этих дней.
Пример расчета:
| 1 мар. | 2 мар. | 3 мар. | 4 мар. | 5 мар. | 6 мар. | 7 мар. | 8 мар. | 9 мар. | 10 мар. | 11 мар. | 12 мар. | |
| Продажи | 12 | 18 | 24 | 0 | 8 | 5 | 7 | 0 | 0 | 15 | 19 | 13 |
| Остатки | 35 | 23 | 44 | 20 | 20 | 12 | 7 | 0 | 0 | 60 | 45 | 26 |
В представленной таблице содержатся сведения об объеме реализации и текущих запасах продукции.
За период в 12 дней общее количество проданных единиц составило 121 штуку.
Cреднедневной объем продаж, рассчитанный как среднее арифметическое, равен 10,1 единицы.
Следует учитывать, что в течение двух дней (8 и 9 марта) товар полностью отсутствовал на складе.
Читайте также: Эффективные методики прогнозирования продаж
Если исключить эти дни из расчета, то средний темп сбыта увеличится до 12,1 штуки в день. На первый взгляд эта разница может показаться небольшой, но при планировании поставок на 20 дней расхождение в объеме пополнения составит 20 штук, что является значительной величиной.
Ручной подсчет количества позиций возможен, однако при большом их объеме анализ скорости продаж становится сложным и отнимает значительное время. Тем не менее этот алгоритм легко внедряется в специализированные учетные системы, такие как 1С, что позволяет в дальнейшем использовать его для формирования заказов поставщикам.
Понятие скорости прироста продаж
Приведенная далее формула иллюстрирует структуру сложного индикатора, отражающего динамику увеличения скорости и объема продаж. Данный показатель позволяет оценить результативность труда сотрудников отдела сбыта:
Скорость прироста продаж = Количество выполняемых проектов х Процент заключенных сделок / Длина цикла продаж х Средняя стоимость.
Зачастую профессионалы в сфере продаж трактуют термин «темп роста продаж» иначе. В их понимании это количество успешно завершенных сделок за конкретный временной отрезок (например, месяц или квартал). Однако в классическом понимании содержание этого понятия несколько отличается.
Введение этого термина в оборот приписывается Чарльзу Бэббиджу, одному из пионеров вычислительной техники, и известному венчурному инвестору Жоржу Дорио. Индикатор темпа роста продаж позволяет оценить производительность менеджеров по продажам за определенный период, например за месяц или даже за день.
Для определения темпа увеличения выручки от реализации необходимо перемножить число реализуемых проектов, долю успешно завершенных соглашений и средний доход от каждой сделки, а затем разделить полученное значение на длительность цикла продаж.
К примеру, типичный менеджер по взаимодействию с клиентами ежемесячно обсуждает детали соглашения с 20 потенциальными заказчиками, закрывает 20 % сделок, каждая из которых приносит фирме в среднем 450 000 рублей. Таким образом, темп прироста продаж составляет 1 800 000 рублей в месяц, что эквивалентно 60 000 рублей в день.
Далее требуется тщательно проанализировать каждый компонент этой формулы. На количество реализуемых проектов напрямую воздействует объем лидов, сгенерированных компанией. Увеличение числа релевантных лидов, привлеченных отделом маркетинга, приводит к росту количества проектов, доступных для обработки менеджерами по продажам.
Читайте также: Система управления продажами: построение и анализ эффективности
Объем заключенных договоров коррелирует с процентом лидов, становящихся клиентами. На этот параметр влияет квалификация специалистов по продажам, а также конкурентоспособность организации. Важно учитывать насыщенность рынка конкурентами, преимущества предлагаемых условий по сравнению с альтернативными решениями и узнаваемость торговой марки.
Длительность цикла продаж, как правило, измеряется в сутках и представляет собой временной интервал от первичной оценки лида до подписания соглашения клиентом. Сложная структура процесса продаж, высокие требования к квалификации лидов и продолжительный период развертывания программного обеспечения могут увеличить длительность цикла.
Средняя стоимость контракта представляет собой среднюю сумму, на которую заключается соглашение с компанией. Цена является инструментом маркетинга, определяемым исходя из позиции предприятия на рынке и стратегии конкуренции.
Способы увеличить скорость прироста продаж
Цель специалистов, занимающихся сбытом, — ускорить рост выручки посредством сокращения продолжительности цикла продаж и повышения стоимости, увеличить число успешно завершенных сделок и реализованных проектов.
Важно понимать, что элементы этой стратегии взаимосвязаны и влияют друг на друга. К примеру, рост среднего чека может привести к увеличению длительности цикла сделки и сокращению их общего числа. В свою очередь, затянувшийся цикл продаж может отрицательно сказаться на количестве выполняемых проектов, поскольку сотрудники будут вынуждены уделять больше времени каждому отдельному клиенту.
Некоторые организации оценивают динамику роста продаж индивидуально для каждого сотрудника отдела продаж, в то время как другие предпочитают анализировать этот показатель в целом по отделу.
Поначалу значение этого коэффициента может быть нестабильным. Это связано с тем, что компания тестирует различные платные каналы для привлечения новых клиентов, а отдел продаж работает над оптимизацией процесса продаж.
Изменение данного показателя также возможно при повышении цен на продукцию или расширении целевой аудитории. Сезонные колебания тоже могут влиять на динамику роста продаж в некоторых компаниях. Однако со временем колебания этого показателя стабилизируются, что даст возможность руководству более точно прогнозировать будущие объемы продаж и прибыли.
Прежде всего важно освоить методику точного расчета данного комплексного показателя. Затем необходимо оценить, насколько чувствителен прирост продаж к изменениям в компонентах формулы с учетом специфики вашей компании.
Факторы, влияющие на скорость увеличения продаж, подвержены изменениям во времени. К примеру, в текущем году повышение средней стоимости может оказать большее влияние на общий прирост продаж. В будущем году эффективность платных каналов привлечения клиентов может значительно возрасти, что также отразится на динамике прироста продаж.
Часто задаваемые вопросы о скорости продаж
Каким образом расширение возможностей способствует ускорению цикла продаж?
Создавая больше потенциальных сделок и наполняя воронку продаж перспективными клиентами, вы закономерно увидите увеличение темпов закрытия сделок.
Вот несколько способов расширения возможностей:
- Активизируйте привлечение лидов: определите приоритетные каналы, где сконцентрирована ваша целевая аудитория, и направьте туда основные усилия.
- Оптимизируйте квалификацию лидов: достигните единообразия между отделами маркетинга и продаж в определении критериев квалифицированного лида. Это позволит менеджерам по продажам эффективно использовать время, концентрируясь на лидах с высокой вероятностью конверсии.
- Изучите новые рыночные ниши: рассмотрите возможность расширения охвата за счет привлечения новых клиентских сегментов.
- Оперативно обрабатывайте входящие лиды.
Как ускорить реализацию товаров или услуг, при этом уменьшив время, затрачиваемое на каждую сделку?
Уменьшение продолжительности цикла продаж достигается следующими способами.
- Обнаружьте и ликвидируйте препятствия в вашей стратегии сбыта, которые тормозят заключение договоров. Обычный специалист по продажам уделяет около трети рабочего времени подготовке, рассылке и обновлению необходимой документации. Автоматизируйте эти повторяющиеся действия, чтобы ваши сотрудники могли сосредоточиться на задачах, приносящих наибольшую прибыль.
- Понимание алгоритма принятия решения покупателем. Необходимо тщательно изучить, как клиенты принимают решения о покупке. Знание ключевых лиц, участвующих в процессе утверждения сделки, поможет избежать неоправданных задержек и ускорит заключение контрактов.
- Применяйте совместные планы действий. После встреч с клиентами или отправки предложений важно установить четкий план дальнейших шагов и взаимных ожиданий. Это создает импульс для продвижения сделки и не дает ей застопориться.
Как ценовые уступки влияют на среднюю скорость продаж?
Предоставление скидок способно сократить цикл продаж, что положительно повлияет на темп заключения сделок. Это действует как стимул для быстрого завершения соглашения.
Читайте также: Автоматизация продаж: принципы и тренды
Однако прежде, чем объявлять о снижении цен, убедитесь, что ваши специалисты умеют грамотно использовать этот инструмент для заключения выгодных сделок, не наносящих вреда будущему росту предприятия.
Темп продаж — важнейший показатель, определяющий, как быстро совершаются сделки и насколько прибылен ваш бизнес. Улучшение этого показателя достигается за счет оптимизации процессов, автоматизации рутинных операций и развития навыков у торговых представителей. Постоянный анализ рынка и гибкость в адаптации стратегий позволяют оставаться конкурентоспособными.
