В данной статье мы расскажем:
- Расчет роста объема продаж
- Расчет роста объема продаж
- Виды роста продаж
- Факторы, влияющие на рост объема продаж
- Методы увеличения объема продаж
- Повышение объема продаж в интернете
- Часто задаваемые вопросы о росте объема продаж
О чем речь? Рост объема продаж — желаемая цель любого предпринимателя, но, как и все в бизнесе, она требует планирования и расчетов. Поэтому необходимо сперва узнать нынешние темпы, прежде чем предпринимать шаги по увеличению количества сделок.
На что обратить внимание? Также следует учитывать факторы, влияющие на объем продаж: экономическую ситуацию в стране и отрасли, качество товара и работу отдела сбыта. После этого выбирают из онлайн- и офлайн-методов стимулирования продаж.
Расчет роста объема продаж
Начинать работу всегда следует с создания плана, в основе которого лежит четко сформулированная цель. Она должна быть связана с конкретными показателями для оценки ее достижения, а также ограничена определенными временными рамками.
Чтобы регулярно контролировать прогресс и эффективность реализации проекта, можно рассчитать рост объема продаж по формулам.
Процент выполнения плана на текущую дату = План / Количество рабочих дней хКоличество отработанных дней.
Процент выполнения плана = Фактически выполненный план на текущую дату / План на текущую дату.
Полученные данные помогут определить, требуется ли внесение изменений в текущие планы и какие направления требуют максимального внимания.
Когда речь идет о росте объема продаж, важны данные по каждому отдельному менеджеру. Например, сначала анализируются показатели их активности: количество звонков, переговоров, презентаций, а также доля работы с новыми потенциальными клиентами.
Если активность сотрудников высокая, но это практически не влияет на финансовые результаты; стоит обратить внимание на конверсию на разных этапах воронки продаж, чтобы выявить проблему.
Проанализируйте каждый этап взаимодействия с клиентами, опираясь на количественные показатели, чтобы определить, где наблюдается наибольший отток. Важно разобраться, почему только небольшая часть пользователей становится заказчиками, и сосредоточить усилия на укреплении самых слабых звеньев процесса.
Как определить темп прироста объема продаж в процентах?
Рассмотрим пример компании, работающей в секторе B2C, ориентированной на производство товаров для конечных потребителей. В начале года ежемесячный объем выпуска продукции — 100 000 рублей. К концу года эта цифра выросла до 140 000 рублей. Наблюдается положительная динамика: объем увеличился до 140 %, или в 1,4 раза.
Расчет выглядит следующим образом: 140 000 / 100 000 = 1,4, что соответствует 140 % (1,4 х 100 %).
Формула расчета увеличения объема продаж представлена следующим образом:
ТР = Пт / Пб х 100 %.
- Пк и Пб — объемы производства или продаж за текущий и предыдущий периоды соответственно.
Основной ориентир для анализа темпов роста — это отметка в 100 %. Исходя из этого возможны следующие варианты:
- ТР > 100 % — свидетельствует о приросте, то есть было произведено/продано больше товаров, чем в предыдущем периоде.
- ТР = 100 % — говорит об отсутствии изменений, то есть показатели остались такими же, как и раньше.
- ТР < 100 % — сигнал тревоги для бизнеса, означающий снижение объемов производственной или торговой активности.
Виды роста продаж
Расчет полного прироста продаж осуществляется строго по приведенной выше формуле, без исключения каких-либо элементов из вычислений. Если бы цель анализа заключалась лишь в определении темпов роста, такого расчета было бы достаточно.
Читайте также:Визуальный контент
На практике же полученные данные используются для прогнозирования будущих показателей или сравнения эффективности компании с конкурентами на рынке.
При этом важно учитывать, что рост выручки сам по себе не всегда свидетельствует об успехе. Возможно, увеличение доходов связано только с инфляцией, тогда как реальные показатели деятельности компании могли ухудшиться.
Для учета этих факторов используются особые показатели роста.
Органический рост учитывает только те показатели увеличения бизнеса, которые не связаны с покупкой других компаний. К примеру, если годовая выручка организации в прошлом году составляла 1000 млн рублей, а в текущем выросла до 1600 млн рублей, при этом 500 млн из этой суммы — результат приобретения нового бизнеса, то общий прирост продаж составляет 60 %, тогда как органический ограничится лишь 10 %.
Изображение подготовлено с помощью нейросетевых технологий
В расчетах последнего нередко исключают влияние колебаний валютных курсов. Это помогает сфокусироваться на результатах, достигнутых за счет внутренних усилий компании, без учета воздействия внешних обстоятельств.
Рост Like-for-Like (LfL) отражает увеличение показателей в сопоставимых условиях, что демонстрирует темпы развития бизнеса, функционировавшего в базовый период. При этом из расчета могут исключаться любые временные или внешние факторы, а также изменения в структуре компании.
К числу факторов, которые часто не учитываются в LfL-росте, относятся:
- Сделки по слиянию и поглощению.
- Единовременные крупные контракты.
- Запуск новых направлений бизнеса (или завершение существующих).
- Непредвиденные положительные или отрицательные события.
Запуск новых точек продаж. Этот фактор сыграл ключевую роль в популяризации LfL как аналитического показателя. Для торговых сетей часто важно определить, увеличиваются ли продажи в уже существующих магазинах или же общий рост обусловлен лишь активным открытием новых точек. Именно на этот вопрос и отвечает показатель LfL.
Важно подчеркнуть, что показатели органического роста и Like-for-Like имеют схожее значение и в определенных ситуациях могут использоваться как взаимозаменяемые.
Факторы, влияющие на рост объема продаж
Три ключевые группы факторов, влияющие на показатели роста объема продаж:
- Внешние. К ним относятся такие аспекты, как сезонные колебания спроса на определенные категории товаров, законодательные изменения, ценовая динамика на рынке, баланс спроса и предложения, а также уровень покупательной способности потребителей.
- Внутренние. Эти аспекты связаны непосредственно с продвигаемым товаром. Они включают его качество, ценовую стратегию, учитывающую наличие скидок и акций, а также эффективность разработанной рекламной кампании.
- Деятельность менеджера по продажам. Умелая презентация продукта, способность привлечь внимание рынка и потребителей к товару или услуге, а также эффективное управление клиентской базой.
Законодательство и уровень жизни населения — это аспекты, на которые развивающийся бизнес повлиять неспособен. Однако остальные группы факторов достаточно гибки и могут корректироваться в зависимости от ваших продуманных и скоординированных действий. Например, качество предлагаемого продукта, его привлекательность для клиента, продуманность рекламной кампании полностью зависят от работы членов команды, занятых в создании бизнеса.
Востребованность и высокое качество продукта сами по себе повысят спрос, а интересная и тщательно спланированная реклама привлечет больше клиентов. Регулярное повышение квалификации сотрудников обеспечит постоянное развитие компании, что положительно отразится на увеличении продаж товаров или оказываемых услуг.
Изображение подготовлено с помощью нейросетевых технологий
Стратегия повышения продаж фокусируется на каждом отдельном клиенте. Важно осознавать ценность любого покупателя, приобретающего ваши товары или услуги, поскольку с увеличением числа покупателей возрастают и доходы бизнеса. Основная цель заключается в том, чтобы максимально эффективно привлекать внимание клиентов и стимулировать их желание приобрести именно ваш продукт.
Методы увеличения объема продаж
Создавайте воронки продаж
Уже давно применяется проверенный алгоритм, который эффективно сопровождает клиента с момента первого контакта до завершения покупки. На отдельных этапах можно добавить элементы нативной рекламы или предложить специальные условия — такие подходы способствуют увеличению суммы покупки.
Воронка продаж наглядно показывает, на каком этапе клиенты чаще всего прекращают взаимодействие, то есть отказываются от покупки.
Используйте метод тайных покупателей
Причиной низких продаж часто становятся действия самих продавцов. Например, они могут вести себя грубо с покупателями, пренебрегать своими обязанностями или даже саботировать распоряжения руководства.
Такие моменты помогают выявить тайные покупатели. Эти сотрудники, действуя по заранее разработанному плану, оценивают работу продавцов, скрывая свою настоящую цель.
Будьте креативным мастером, заимствующим лучшие идеи
Наблюдайте за конкурентами и коллегами, перенимая те методы и приемы, которые окажутся наиболее эффективными в вашей ситуации.
Станьте клиентом конкурента, инициируйте отказ от покупки и внимательно наблюдайте за поведением продавцов, чтобы выявить их сильные стороны.
Изображение подготовлено с помощью нейросетевых технологий
Обратитесь в организации, занимающиеся анализом конкурентов. Они предоставят информацию о методах, которые используют другие компании для привлечения трафика и его дальнейшей обработки.
Используйте контекстную рекламу
Билборды, баннеры и стикеры могут привлечь внимание местных жителей, которые находятся рядом с вашим новым магазином или офисом. Ваша цель — заинтересовать гораздо более широкую аудиторию. В этом случае гораздо эффективнее будет контекстная реклама в социальных сетях, особенно через Яндекс.Директ.
Запускайте рекламу в социальных сетях
Опыт подтверждает, что использование приложений весьма полезно. Наиболее популярные из них дают возможность собрать множество важной для бизнеса информации о пользователях (например, пол, возраст, доход, увлечения и многое другое).
Планируйте рекламные расходы, учитывая свои финансовые возможности. Стоимость будет зависеть от того, сколько тратят ваши конкуренты.
Уделяйте больше внимания постоянным клиентам
Эксперты считают, что основной акцент следует делать на удержании постоянных покупателей, а привлечение новых рассматривать как второстепенную задачу.
Эта логика находит подтверждение на практике. Карл Сьюэлл в своей книге «Клиенты на всю жизнь» отмечал, что если потребитель доволен вашим продуктом долгое время, то, вероятно, он порекомендует его другим людям.
Читайте также: Позиционирование компании: что вас отличает от конкурентов
Предложите высококачественный товар или услугу, и после этого сарафанное радио возьмет на себя основную часть работы. Для увеличения роста объема продаж внедрите уникальную программу лояльности, которая привлечет к вам внимание, даже если ваши конкуренты предлагают отличные и качественные товары.
Обеспечьте самые удобные методы оплаты
Ключ к успеху — это первоклассное обслуживание и удобство покупок. Если вы ведете продажи в интернете, используйте маркетплейсы. Предлагая рассрочки и возможность оплаты бонусами, внедряйте все средства, которые упростят процесс расчетов за покупки.
Повышение объема продаж в интернете
Этот способ реализации стремительно растет. Все больше клиентов выбирают онлайн-шопинг, так как их привлекают конкурентоспособные цены и услуги доставки. Увеличить объем продаж можно за счет внедрения современных технологий.
- Сделайте сайт, который будет продавать
Медленные загрузки изображений и скриптов из-за сложного и насыщенного содержания — это устаревший подход. Сайт должен отличаться простым и удобным интерфейсом. Важно, чтобы внимание покупателя мгновенно привлекали каталог товаров и понятные способы оплаты.
Читайте также: Бизнес-процессы компании: виды и описание
Посетитель не должен сталкиваться с трудностями при оформлении заказа, иначе он перейдет к конкурентам.
- Выявите целевую аудиторию и изучите ее характеристики
Необходимо корректно определить потребности, проблемы и модели поведения потенциальных клиентов. Так маркетинговая стратегия достигнет поставленных целей.
- Не будьте назойливыми
Задача состоит в том, чтобы завоевать доверие целевой аудитории и мягко подвести клиентов к покупке.
- Создайте имидж бренда
Привлекательная упаковка — важный элемент успеха. Вероятнее всего, покупатель попадется на эту приманку.
- Разместите высококачественный контент
Эффективные тексты повышают узнаваемость бренда и привлекают внимание целевой аудитории. Качественный контент подчеркивает профессионализм компании и ее сильные стороны, что в конечном итоге способствует росту объемов продаж и доходов.
- Стимулируйте клиентов к выполнению желаемого действия
Фразы типа «Закажите прямо сейчас!» неоднократно подтверждали свою действенность. Такие призывы помогают направить покупателей в нужном направлении.
Изображение подготовлено с помощью нейросетевых технологий
- Разработайте уникальное торговое предложение и выделяйтесь среди конкурентов
Оффер должен устранить любые сомнения потенциального покупателя. Допустимо применять всевозможные стратегии, чтобы выгодно отличаться от конкурентов.
- Задайте временные ограничения
Таймер с мелькающими цифрами минут до конца акции стимулирует клиентов быстрее принять решение. Покупатели действуют незамедлительно, боясь упустить выгодное предложение.
Часто задаваемые вопросы о росте объема продаж
Какую метрику следует контролировать для оценки эффективности мероприятий по увеличению продаж?
Конверсия в продажу демонстрирует, какой процент людей, привлеченных рекламой, стали клиентами компании. Формула конверсии выглядит следующим образом:
Конверсия = Количество заключенных сделок / Число лидов х 100%.
Какие ошибки могут замедлить увеличение объема продаж?
Рассмотрим три распространенных мнения владельцев бизнеса.
«Увеличиваем ассортимент — повышается прибыль». Однако зачастую это приводит к противоположному результату. Добавление каждой новой категории может существенно снизить продажи. Клиенты начинают сравнивать, выбирать, а затем уходят туда, где все просто и ясно, и вариантов всего два, а не тридцать.
«Чем больше рекламы, тем лучше». На самом деле наоборот. Чем чаще пользователь сталкивается с одним и тем же объявлением, тем больше оно начинает его раздражать. Это напрасные расходы.
«Снизим цены, и клиенты потянутся». Это не всегда работает. Если стоимость покажется покупателю слишком низкой, он может подумать, что его пытаются обмануть и что качество товара оставляет желать лучшего.
Что способствует росту?
Система управления запасами существенно упрощает множество процессов, включая отслеживание поставок, учет остатков, работу с каталогами и формирование отчетов.
Читайте также: Как сократить расходы компании
Многие программы предоставляют аналитические данные, включая объемы выручки, прибыли, рентабельности как за определенные временные промежутки, так и по конкретным товарам или целым категориям. Это позволяет принимать обоснованные решения по пополнению ассортимента, выбору наиболее эффективных рекламных стратегий и установке скидок на ряд товаров. В итоге это приводит к увеличению спроса.
Как можно заметить, уже опробовано множество различных подходов к росту объемов продаж и повышению спроса на продукцию. Большая часть из этих методов являются универсальными и уже неоднократно подтвердили свою эффективность в реальных условиях. Используйте все доступные стратегии и сосредоточьтесь на тех, которые демонстрируют наилучшие результаты.
