Привлечение новых клиентов: способы, ошибки, инструменты

В данной статье мы расскажем:

• Пошаговый алгоритм привлечения клиентов
• 10 офлайн-методов увеличения потока клиентов
• Инструменты привлечения клиентов через Интернет
• Способы привлечения корпоративных клиентов
• Работающие нестандартные методы привлечения покупателей
• Как внедрить выбранный метод привлечения клиентов
• Типичные ошибки в привлечении клиентов

О чем речь? Привлечение новых клиентов имеет важное значение для роста и успеха любого бизнеса. Однако это может оказаться сложной и отнимающей много времени задачей.

Что делать? Есть много разных способов, которые помогут вам привлекать больше клиентов в бизнес.

Пошаговый алгоритм привлечения клиентов

Главный путь увеличения продаж и роста прибыли в любом бизнесе – это расширение потребительской аудитории путем привлечения новых клиентов. Алгоритм действий при разработке маркетинговой стратегии состоит из ряда последовательных шагов.

Шаг 1. Определение целей.

Желательно сразу наметить четкие количественные показатели, по которым будет легко отслеживать, насколько успешно компания движется к заданной цели. Очевидно, что чем больше покупателей, тем лучше, но нужно ставить перед собой конкретные и реально достижимые задачи: сколько продаж за определенный период требуется обеспечить.

Итоговым параметром в любом случае будет размер чистой прибыли, но, чтобы выйти на него, необходимо составить план по промежуточным результатам с учетом нескольких показателей: число покупок по различным временным периодам, доля постоянных клиентов, средний чек, среднемесячное потребление и т. п. Наличие понятных целей позволит выстроить стратегию по их достижению.

Шаг 2. Изучение целевой аудитории.

Сначала нужно разделить всех потребителей на две категории: клиенты фирмы (те, кто уже являются покупателями продукции) и потенциальные пользователи (те, кого можно и нужно заинтересовать товарами и услугами, которые производит компания).

Задачи по отношению к этим группам отличаются: в первом случае это повышение уровня лояльности, а во втором – превращение в клиентов. Потребители сегментируются и по имеющим значение признакам: пол, возраст, уровень доходов, место проживания и пр. Для каждого сегмента анализируются особенности предпочтений и интересов.

Шаг 3. Формулирование посыла компании.

Чтобы представители целевой аудитории стали вашими клиентами, нужно обратиться к ним с предложением, которое было бы для них актуальным и выгодным. Подумайте, за счет чего вы можете выделиться на фоне конкурентов.

Шаг 4. Разработка стратегии привлечения новых клиентов.

Здесь нужно просчитать, какие маркетинговые инструменты и каналы обладают наибольшей эффективностью, как вам выйти на потребителей и мотивировать их на совершение покупок. В данном случае учитываются разные факторы: воздействие рекламы, ценовая политика, расширение сервиса, изменение дизайна упаковки и т. д.

Шаг 5. Составление детального плана действий, включая содержание мероприятий, сроки, охват аудитории, выделяемый на это бюджет.

Шаг 6. Проверка действенности предлагаемых мер.

Для этого подойдет контрольная группа, включающая в себя представителей вашей целевой аудитории. Простейший способ оценки – сопоставление собственных затрат, скажем, на рекламную кампанию, с отдачей в виде роста продаж и увеличения прибыли.

Шаг 7. Корректировка стратегии с учетом полученных результатов и запуск проекта в полном масштабе.

10 офлайн-методов увеличения потока клиентов

• Использование тайных покупателей.

Следует проверять работу своих сотрудников, поскольку нередко их поведение приводит к падению продаж. Подробнее об этом хорошо написано в книге Гарри Фридмана «Нет, спасибо, я просто смотрю». В силу разных причин (профессиональное выгорание, низкий уровень трудовой дисциплины, личные проблемы и пр.) менеджеры могут терять интерес к работе, относиться к клиентам грубо и не пытаться мотивировать их совершить покупку.

Чтобы держать своих сотрудников в тонусе, имеет смысл привлекать тайных покупателей, благодаря которым вы сможете объективно оценить качество обслуживания, предлагаемое клиентам. По отчетам будет легко определить компетентность, вежливость, стрессоустойчивость продавцов: соответственно, и последние, зная, что они под контролем, начнут вести себя более профессионально в любой ситуации.

• Перенимание успешного опыта у конкурентов.

Обычно у сильных конкурентов есть чему поучиться, и не пренебрегайте такой возможностью. Упрощает изучение процесса продаж в других компаниях то, что вы сами можете выступить в качестве покупателя и по результатам общения выделить то, что оказалось на высоком уровне (методы привлечения новых клиентов, приемы отработки возражений и т. п.).

• Укрепление связей со своими покупателями, чтобы они превратились в постоянных клиентов.

Один из самых ценных ресурсов любой фирмы – лояльные клиенты, которые полезны не только тем, что совершают повторные покупки, но и нередко убеждают своих друзей и знакомых приобретать продукцию компании. О выгодах работы с такими покупателями рассказал Карл Сьюэлл в книге «Клиенты на всю жизнь».

Поэтому необходимо поддерживать и расширять контакты с постоянными клиентами разными способами: программы лояльности (к примеру, «При покупке двух товаров третий – бесплатно». «Каждый пятый заказ – за наш счет»), предложение скидок, рассылка полезных материалов и т. п.

• Выпуск купонов.

Это хороший способ подстегнуть потребителей решиться на покупку. Подобные программы в наше время широко распространены, и их эффективность вне всяких сомнений. Сейчас даже существуют специальные сервисы, специализирующиеся на распространении и продвижении купонов.

Правда, необходимо тщательно взвешивать экономические последствия такого шага:

1. С одной стороны, число покупателей, желающих сэкономить за счет купона, обычно велико, и продажи пойдут вверх.
2. С другой же – каждая продажа будет приносить меньше прибыли из-за скидки, которую дает купон, и нет никакой гарантии, что после окончания акции вы сохраните всех своих новых клиентов.

• Организация конкурсов среди сотрудников.

Следует мотивировать не только покупателей, но и собственных продавцов, чтобы они энергичнее продвигали товары. Так как именно менеджеры непосредственно общаются с потенциальными заказчиками, то во многом от них зависит, состоится ли сделка.

Используйте разные методы стимулирования – как материальные, так и моральные, причем можно их объединить, организовав конкурс, по итогам которого лучшие работники получат призы. Главное сделать условия понятными и предельно прозрачными, чтобы сотрудники видели, что их усилия оцениваются по справедливости. К примеру, можно учитывать не только количество продаж, но и сумму сделки, начислять дополнительные баллы за привлечение новых клиентов или обеспечение повторной покупки.

Рекомендуется проводить подобные конкурсы регулярно, видоизменяя правила и поощрения, чтобы поддерживать интерес сотрудников на высоком уровне. Помимо стандартных бонусов в виды процента от сделки, предложите то, что побудит продавцов стараться еще больше, – фото на доске почета, право выбора месяца отпуска, отдых по путевке за счет фирмы и т. д.

• Воздействие арома- и аудиомаркетинга.

Конечно, это применимо не во всех сферах, но вы удивитесь, насколько высока действенность данных приемов. Возбуждающий аппетит запах, например свежей выпечки, будет вызывать желание совершить покупку. При этом аромат в наши дни легко создается искусственно – для этого используется специальное оборудование.

В наибольшей степени этот прием подходит для организаций, занимающихся продажей продуктов питания, но аромамаркетинг пригоден и при реализации других товаров, обладающих специфическим запахом.

Еще больше возможностей дает аудиомаркетинг. Несколько десятилетий назад психологами было замечено, что с помощью определенного воздействия на слух человека можно ввести его в более расслабленное состояние, в котором покупки совершаются охотнее.

Этот вид продвижения товаров можно задействовать в любой торговой точке. Спокойная музыка располагает к неспешной прогулке по магазину, когда мало покупателей. В часы пик лучше включать динамичные мелодии, которые побуждают собраться и быстрее выбрать нужную вещь.

Здесь бескрайнее поле для экспериментирования, чтобы опытным путем подобрать музыкальное сопровождение, дающее лучшие результаты.

• Запуск распродаж.

Чтобы распродажи давали рост выручки, нужно грамотно их использовать.

Скажем, для продуктового ретейла подойдет такой вариант:

• Выбираем один из наиболее популярных продуктов и устанавливаем на него максимальную скидку.
• Рядом располагаем товары, которые обычно покупаются в составе одной потребительской корзины, и делаем на них наценку.

Покупатели начнут реагировать на главное рекламное предложение, но вместе с самым выгодным по цене товаром будут приобретать и другие, благодаря чему магазин окажется в плюсе.

Аналогичная схема работает и в других сферах. К примеру, у продавцов смартфонов обычно основной доход идет не с телефонов, а с аксессуаров с высокой маржей (чехлы, защитные пленки, наушники, карты памяти и пр.).

Поэтому следует произвести предварительный расчет, чтобы итогом распродажи были не убытки, а, наоборот, привлечение новых клиентов и увеличение выручки.

• Применение якорного эффекта.

Это хорошо известный маркетинговый прием, суть которого состоит в том, что клиент убеждается в выгодности покупки путем сравнения цен.

На практике схема действует так:

1. Делаем ставку на товар, оптимальный по своим характеристикам, – его цена должна быть в среднем диапазоне, условно 5 000 рублей.
2. Расширяем ассортимент за счет аналогичных товаров, разных по стоимости – к примеру, от 1 000 до 12 000 рублей.
3. Распределяем продукцию на полке так, чтобы путь клиента соответствовал изменению цены.
4. Большинство покупателей предпочтут именно тот товар, к которому мы хотим привлечь их внимание. Их логика рассуждений выглядит примерно так: самые дешевая продукция вряд ли отличается качеством, но и переплачивать за бренд желания нет, поэтому лучше выбрать то, что предлагается по средней цене.

• Обзвон холодных клиентов.

Несмотря на то что большинство таких звонков не заканчивается продажей, определенный положительный результат есть и от них – таким образом вы приобретаете новых клиентов. Облегчает организацию подобного обзвона наличие базы данных; кроме того, есть профессиональные агентства, которым можно поручить телефонную рекламу.

• Тестирование продукта.

Также популярный маркетинговый прием: если дать потенциальному клиенту возможность оценить товар или услугу на бесплатной основе, то велики шансы, что потом состоится и сделка, если вы обеспечиваете надлежащее качество. В зависимости от сферы деятельности это могут быть пробники, демоверсии, вводные занятия и т. п.

Инструменты привлечения клиентов через Интернет

В наше время сложно обходиться в организации продаж без онлайн-пространства, которое используется и для рекламных акций, и в качестве торговой площадки. Расскажем о наиболее эффективных способах привлечения новых клиентов через Интернет.

Контекстная реклама

Сейчас при появлении какой-либо проблемы, потребности мы нередко обращаемся за помощью к Интернету: так можно не только получить советы по выбору товара или услуги, но и сравнить характеристики предлагаемых продуктов, а также сразу совершить заказ. Именно поэтому даже новые компании стараются сразу заявить о себе во Всемирной паутине.

Контекстная реклама демонстрируется в ответ на запросы пользователя, и она обладает бесспорными преимуществами:

• Наличие первоначального интереса у того, кому показывается рекламная информация.
• Большие возможности по настройке параметров показа.
• Широкий выбор форм контента – при желании можно обратиться к профессионалам, которые учтут все пожелания заказчика.
• Аналитическая информация от сайта позволяет исследовать реакцию клиентов на показ рекламы.

Правда, нужно учитывать и определенные минусы:

• Презентация вашего продукта будет запускаться только после того, как пользователь перейдет по ссылке.
• Бюджет подобных рекламных кампаний, особенно если все заказывается в агентстве, может быть значителен.
• Для контроля и анализа контекстной рекламы в Интернете потребуются квалифицированные специалисты, чьи услуги тоже обходятся недешево.

Реклама в КМС или РСЯ

Реклама в контекстно-медийной сети Google, рекламной сети «Яндекс» и аналогичных площадках представляет собой баннеры, размещаемые на сайтах партнеров поисковых систем. Число этих партнеров довольно велико, поэтому охват аудитории будет обеспечен.

Плюсы данного метода:

• Сравнительно низкие расценки на показ рекламы.
• Большое количество площадок, где показываются баннеры.
• Достижение точного таргетинга для привлечения новых клиентов: место размещения, время показа, характер аудитории и т. п.

Однако есть и ограничения:

• Качество трафика, то есть процент переходов по рекламному объявлению, здесь не слишком высокое.
• Многие пользователи сейчас негативно воспринимают показ данной рекламы и включают ее блокировку.

Реклама в социальных сетях

В настоящее время одним из самых перспективных маркетинговых каналов считаются социальные медиа, которыми пользуется почти половина населения Земли. Социальные сети уже превратились в полноценные торговые площадки.

Достоинства рекламы в соцсетях:

• Большое число пользователей.
• Отличные возможности для таргетинга, поскольку рекламодатель отбирает группы, представляющие для него наибольший интерес.

Недостатки:

• Большие расходы – помимо разработки рекламного контента, затраты будут и на тестирование.
• Необходимость подключать к работе отдельных сотрудников, которые занимались бы анализом информации, а также настройкой кампании в социальных медиа.

Видеореклама

Порой ролики, создание которых не потребовало особых затрат, набирают бешеную популярность, и «выстрелить» может любое видео, если пользователи проявят к нему интерес. Основной площадкой остается YouTube, хотя сейчас немало и альтернативных платформ. Видеореклама позволяет воздействовать и на рациональном, и на эмоциональном уровне, поэтому она обладает высокой эффективностью по привлечению новых клиентов.

Преимущества:

• Возможна наглядная демонстрация продукта.
• Способ продемонстрировать не только товар, но и компанию, ее миссию и стратегию.
• Выход на широчайшую аудиторию.

С другой стороны, есть и сложности:

• Чтобы зацепить пользователя, требуется по-настоящему оригинальная идея или образ.
• Съемки качественного видеоклипа – дорогое удовольствие.

Поисковое продвижение

Поскольку многие потребители ищут интересующую их информацию в Интернете, то значение имеет, насколько высоко оказывается сайт компании в рейтинге запросов по ключевым словам. Естественно, позиция в топе обеспечит большое количество переходов.

Для этого необходимо включать формулировки наиболее популярных запросов в семантическое ядро сайта. Это достаточно длительный и сложный процесс, требующий участия профессионалов, которые смогут оптимизировать поисковое ядро и поднять тем самым посещаемость сайта.

Положительные стороны данного способа продвижения:

• Увеличение числа клиентов.
• Затраты потребуются в ходе оптимизации сайта, а в последующем вам не придется оплачивать каждый клик по вашей ссылке, как, например, в случае с контекстной рекламой.
• Высокая рентабельность подобного инвестирования.
• Достижение позиции в топе позволит на определенное время пользоваться преимуществами своего положения даже без дополнительных вложений.

Минусы этого метода:

• Оптимизация сайта потребует привлечения технически грамотных специалистов – лучше доверить это профессионалам.
• Вывод сайта в топ занимает достаточно длительное время – обычно несколько месяцев.
• Необходимость отслеживания результатов SEO-продвижения и при необходимости корректировки содержания сайта.

Контент-маркетинг

В этом случае привлечением новых клиентов занимается целая команда специалистов, каждый из которых отвечает за определенное направление или площадку.

При наличии выработанной стратегии это позитивно скажется на росте популярности компании и увеличении продаж.

Способы привлечения корпоративных клиентов

Корпоративные клиенты, в отличие от частных пользователей, могут приобретать продукцию не только для себя, но и для переработки или перепродажи. Они ценны тем, что, как правило, осуществляют оптовые закупки, причем на регулярной основе, обеспечивая фирме постоянный доход.

Возможности для выхода на таких заказчиков:

1. Тематические выставки, конференции и пр. Подобные мероприятия привлекают тех, кто действует в данной сфере, и это дает шансы завязать деловые отношения, найти новых партнеров.
2. Поиск в Интернете. Максимально простой, но действенный способ – найдите те компании, которые могли бы заинтересоваться вашей продукцией, и сделайте им прямое предложение.
3. Распространение образцов, каталогов и т. п. Организовывайте презентации своих товаров, выпускайте привлекательные каталоги, рассылая их потенциальным партнерам, изготавливайте сувениры – словом, продвигайте себя на рынке любым возможным способом, не бойтесь заявить о себе.

Чтобы ваши усилия не пропадали впустую, нужно выяснить, кто в данной организации является лицом, принимающим решения. Именно на него нужно выйти и установить с ним прочные контакты.

Работающие нестандартные методы привлечения покупателей

В условиях, когда информационный поток на нас неуклонно растет, чтобы рекламное обращение заметили, оно должно чем-то выделяться, и здесь нужно искать нетрадиционные способы привлечения новых клиентов.

Стимулирование покупателей на написание положительных отзывов и рекомендаций

По статистике, клиенты охотнее пишут отзывы, если они хотят поделиться негативным опытом приобретения товара или услуги – это происходит в 2,5 раза чаще, чем когда они довольны покупкой. Поэтому поощряйте именно положительные публикации: используйте систему бонусных баллов, раздачу купонов, разыгрывайте призы, делайте кешбэк. Даже небольшие подарки будут стимулировать людей экономить таким образом на покупках, а вы упрочите свою репутацию.

Участие в общественных мероприятиях в качестве спонсора

Не упускайте возможность заявить о себе на мероприятиях, которые освещаются средствами массовой информации и имеют общественный резонанс. Выбор спонсорства велик – научные, культурные, спортивные мероприятия, социальные акции и т. д. К примеру, как показывают данные Nielsen Sports, спортивные фанаты гораздо чаще покупают продукцию тех компаний, которые спонсируют их любимые команды.

Преимущества от появления на публике в роли спонсора:

• рост известности организации;
• создание позитивного имиджа компании, которая признает социальную ответственность бизнеса – сейчас это крайне актуально;
• повышение узнаваемости бренда;
• выделение на фоне конкурентов;
• дополнительный канал взаимодействия с клиентами.

Обучение клиентов

Лучше всего это работает для привлечения новых клиентов, если вы предлагаете образовательные продукты – курсы, тренинги, вебинары и пр. Пригласите потенциальных заказчиков на вводное занятие, мастер-класс, встречу с признанными профессионалами. На бесплатные мероприятия люди охотно приходят, и если вам удастся вызвать у них интерес, то они совершат и покупку.

Пусть первый шаг в обучении сделают все желающие – даже если они не останутся в этот раз, то запомнят вас в качестве эксперта и смогут присоединиться позднее.

Публикация статей в СМИ

Здесь речь идет не только об интернет-материалах, но и о статьях в традиционных журналах и газетах, у которых по-прежнему немало читателей. Публикация по теме – это возможность проявить свою экспертность, и вариантов тут масса (полезные советы, рассказ о новейших разработках компании в популярной форме, интересное интервью, рекомендации по выбору товара и пр.). Читатели будут проникаться доверием не только к автору, но и к организации, которую он представляет.

Использование оригинальных стикеров и наклеек

Стильные яркие изображения привлекают внимание и потому служат средством рекламы. Также интересные стикеры можно предложить покупателям как бонус.

Участие в торговых выставках, ярмарках и других подобных мероприятиях

Для рекламы подходит любая площадка, особенно если она имеет целевой характер. Используйте каждую возможность поучаствовать в мероприятиях, на которых представлена широкая клиентская аудитория. Помимо потенциальных покупателей, там можно найти и ценных партнеров – заказчиков, инвесторов. Демонстрируйте свои лучшие товары и представьте деятельность компании в максимально выигрышном свете.

Конечно, участие в торговых выставках требует подготовки и финансовых вложений: чтобы произвести позитивное впечатление, понадобится качественное оформление стенда, обучение персонала, изготовление рекламных материалов и сувенирной продукции. Однако эти затраты окупятся, поэтому не жалейте средств, чтобы выглядеть достойно: прибегните к услугам профессиональных дизайнеров, направьте для обслуживания выставки своих лучших сотрудников, подойдите к участию в мероприятии максимально ответственно.

Использование геймификации

Если статьи в печатных СМИ – это способ выйти прежде всего на представителей старшего и среднего возраста, то геймификация – легкий путь найти общий язык с молодежной аудиторией. При этом в маркетинговую кампанию встраиваются игровые элементы, побуждающие клиентов к активности: конкурсы, соревнования, квесты и т. п.

Геймификация отлично сочетается с продвижением продукта через мобильные приложения и социальные сети. Таким образом обеспечивается рост продаж и формирование слоя лояльных клиентов, которым придется по душе ваша творческая деятельность.

Геймификация может быть применена в любой сфере. К примеру, покупатели, правильно ответившие на несколько вопросов, получают скидку. Более продвинутый вариант – создание игрового приложения, доступ к следующим уровням которого будет открываться только для клиентов, приобретших определенный товар.

Создание мобильного приложения

В наши дни подавляющее большинство компаний обзаводятся собственными сайтами. Однако восхождение на следующую ступень онлайн-маркетинга в виде запуска мобильного приложения многими даже не рассматривается, а зря.

Не стоит думать, что это очень дорого и сложно: сейчас разработка соответствующего софта у профессионалов может стоить 100 тыс. руб. и даже меньше. Стоит отметить, что активность в этой нише пока еще невелика, так что создание мобильного приложения позволит вам сразу выделиться на фоне конкурентов.

Выгоды, которые дает разработка оригинального мобильного приложения:

• конкурентное преимущество за счет внедрения подобного сервиса;
• привлечение новых клиентов и в конечном итоге увеличение продаж;
• установление дополнительного канала общения с покупателями и заказчиками;
• приобретение нового информационного поля, где можно размещать все актуальные сведения о компании;
• получение возможности геотаргетинга;
• расширение перспектив проведения маркетинговых исследований.

Полезный софт, обладающий богатым функционалом, быстро распространится среди пользователей – не забудьте про опцию «Поделиться в социальных сетях», чтобы ускорить этот процесс.

Использование сторителлинга

Сторителлинг, или рассказывание историй, представляет собой общение с целевой аудитории, в ходе которого рассказчик старается своими словами вызвать эмоциональный отклик. Исходной задачей является целенаправленное воздействие на чувства слушателей и читателей, чтобы они прониклись доверием, совершили выбор, который им предлагается.

Сторителлинг основывается на тонком знании психологии, чтобы получить нужную реакцию. Как правило, это короткие истории, подача которых может быть в разной форме: текст, изображения, включая комиксы, видео, инфографика. Сторителлинг применим и при живом общении, и в виде рекламного продукта – ролики, отзывы о товаре, лендинг.

Основные принципы сторителлинга:

• использование броских названий, сразу привлекающих внимание;
• соответствие сюжета потребностям клиентов;
• наличие интриги в начале;
• вовлечение слушателя в историю;
• вызов рассказом запланированных чувств;
• использование метафор, ярких образов и других художественных приемов, воздействующих на эмоциональном уровне;
• приведение в конце информации, имеющей отношение к продукту и показывающей его ценность;
• незатянутость, поддержание интереса.

Возможность участия потребителей в разработке и продвижении продукта

Если клиента привлекают к процессу создания продукта, то это обязательно укрепит его интерес. Можно предложить будущим покупателям выбрать элементы дизайна товара, определить набор функций, придумать название и т. д. Наиболее применимо это при работе на заказ.

К примеру, при изготовлении мебели давно в порядке вещей, что клиент сам подбирает материалы, фурнитуру, указывает, какие характеристики для него имеют принципиальное значение. Нечто подобное, хотя бы в отношении отдельных параметров, можно использовать и в других сферах.

Приятные сюрпризы клиентам

Подчас приятная мелочь в виде небольших подарков – гораздо более действенная мера для привлечения новых клиентов, чем рекламные акции с солидным бюджетом. Здесь все зависит от специфики деятельности компании, а угодить покупателю можно самыми разнообразными способами – от предложения заказчику чашки кофе до рассылки новогодних поздравлений всем клиентам фирмы.

Станьте социально-ориентированной компанией

Сейчас для компании важно создать имидж организации, которая работает не только ради прибыли, но и для решения социальных проблем. Подобная позиция получает общественную поддержку, что увеличивает узнаваемость фирмы и в долгосрочной перспективе обещает приток клиентов и рост продаж. Выбор социальных проектов велик: от создания благотворительного фонда до содержания за свой счет приюта для животных.

Проведение вебинаров

Онлайн-встречи в формате вебинаров позволяют установить прямой контакт с любой аудиторией. Оптимальная продолжительность – час, причем 45 минут обычно отводится на выступление и презентацию, а 15 минут – на общение в формате вопросы-ответы. Задача выступающего – зацепить слушателей, убедить их в ценности своего продукта.

Плюсы онлайн-мероприятий:

• малые расходы на организацию;
• возможность общаться с самой широкой аудиторией;
• хороший способ презентации продукта;
• возможность отслеживания результативности.

Создание канала на Youtube

Основой контента станут видеоролики рекламного характера, а сопутствующая информация (более подробные характеристики, инструкция по заказу товара и услуги) делается в описании. Что касается подписчиков, то пусть их будет немного, но зато они станут постоянными клиентами: ведь вам нужны не зрители, а реальные покупатели, поэтому за числом просмотров можно не гнаться.

Примеры содержания: обзоры новинок, советы по выбору товаров, отчеты с мероприятий, отзывы покупателей, собственно рекламные видеоролики.

Алгоритм действий:

• разработка интересного и оригинального контента;
• качественный монтаж;
• продвижение канала в Сети с целью привлечения новых клиентов.

Чтобы видео сразу пробилось в органическую выдачу, нужно в первые сутки обеспечить максимальный интерес к нему, для чего следует задействовать все маркетинговые ресурсы. В дальнейшем следует поддерживать активность канала – рекомендуется добавлять хотя бы по одному ролику в неделю.

Организация дегустаций и подобных мероприятий

Бесплатная дегустация – это возможность саморекламы, презентации товара, а значит, и привлечения новых клиентов. В наибольшей степени данный метод стимулирования сбыта подходит для новинок, хотя применим он и для того, чтобы повысить популярность имеющейся на рынке продукции. Дегустация наглядно демонстрирует качество товара, и если оно на высоте, то пользователи должны это оценить.

Не стоит полагать, что ассортимент продукции, которую можно предложить попробовать, ограничивается продуктами питания, косметикой, бытовой химией. Даже бытовую технику и инструменты можно использовать таким образом, к примеру, рассмотрите вариант с бесплатной арендой и выкупом вещи, если пользователь не обнаружил в ней никаких недостатков.

Предложение бесплатных услуг перед покупкой

Любое бесплатное предложение, независимо от того, насколько велика его истинная ценность, привлекает клиентов. Поэтому имеет смысл расширить сервисные услуги, оказывая их на безвозмездной основе. Нередко этот дополнительный аргумент в пользу покупки становится решающим, например, когда клиент сравнивает два предложения от разных фирм.

Примеры подобных акций:

• бесплатная доставка приобретенных товаров до двери – обычно при заказе с определенной суммы;
• покупателям мебельных гарнитуров – бесплатная консультация дизайнера;
• клиентам женской парикмахерской – маникюр в подарок, и т. д.

Демонстрация будущего результата

Современные технологии дают возможность сразу показать, что получит клиент, приобретя товар или услугу. Сейчас для этого есть масса технических средств: компьютерное моделирование, трехмерная печать и пр. К примеру, одна из мебельных компаний разработала мобильное приложение, которое позволяет заказчику наглядно увидеть, как впишется приобретаемый предмет в его интерьер. Когда человек точно знает, что он получит, то у него остается меньше сомнений относительно целесообразности покупки.

Сбор контактов

Нужно стараться любого покупателя превратить в своего постоянного клиента, а для этого нужно установить постоянный контакт. Правда, будьте аккуратны при сборе и использовании персональных данных. Многие дают их неохотно, поскольку не желают получать шаблонные рекламные рассылки. Поэтому старайтесь изучать потребности клиентов и обращаться с той информацией, которая будет важна и для них.

Изготовление визитных карточек

И в наши дни визитные карточки не утрачивают своей актуальности. В целом это недорогой, но результативный способ продвижения бизнеса. Нередко бывает так, что спустя какое-то время после презентации или другого мероприятия люди сталкиваются с проблемой, о которой шла речь, и простейшим решением становится использование по назначению визитки, чтобы не искать другие варианты.

Преимущества:

• выбор любого шаблона оформления или разработка оригинального дизайна;
• люди относятся к визиткам более ответственно, чем к прочей рекламной продукции, которая часто сразу попадает в мусорную корзину;
• размещение всей важнейшей информации в одном блоке;
• сравнительно низкие цены;
• короткие сроки изготовления;
• компактность и удобство визиток.

Выступление в качестве эксперта

Съемка в телевизионной программе, интервью, статья для печатного издания, участие в жюри какого-либо профильного конкурса – подобным образом вы создаете экспертный имидж не только себе, но и своей компании.

Создание челленджа в социальных сетях

Очень нестандартный способ привлечения новых клиентов, но если проект будет интересен и вызовет внимание публики, то он выполнит свою задачу. Это можно использовать как бесплатную рекламу. Как правило, пользователям в данном случае предлагается повторить определенные действия. Разумеется, важно, чтобы это не выходило за рамки норм закона и морали, а также было напрямую связано с рекламируемым продуктом, со спецификой компании.

Возможные варианты челленджей:

• изучение чего-то нового;
• выполнение действий с товаром;
• пародии;
• марафоны правильного питания;
• необычное использование товара;
• предложение оригинального названия, движения или танца, и т. п.

Очевидно, что данное средство применимо не повсеместно, но для определенных целевых аудиторий оно весьма эффективно.

Общение с аудиторией

Необходимо расширять каналы взаимодействия со своими клиентами, используя и офлайн, и онлайн возможности, причем сейчас больше перспектив дает Интернет.

Идеи для выхода на онлайн-пользователей:

• создание аккаунтов в наиболее популярных соцсетях и размещение там своего контента;
• организация прямых эфиров с использованием социальных сетей;
• проведение конкурсов, розыгрышей призов и т. п.;
• участие в обсуждениях – «Яндекс.Кью», различные корпоративные площадки;
• использование рассылки по клиентской базе.

Использование брендированных сувениров

Сувениры с логотипом помогают создать позитивный образ компании и вызвать запоминание торговой марки. Брелоки, ручки, календари, магниты – приятный бонус для покупателей и ненавязчивый рекламный инструмент. Это не только будет напоминать клиенту о сделанном им приобретении, но и может быть замечено его знакомыми и коллегами.

В обязательном порядке раздавайте продукцию с логотипом на конференциях, выставках и прочих мероприятиях всем проявившим интерес к вашей компании. Это способствует созданию позитивного настроя у тех, с кем вы общаетесь и кто может стать клиентом вашей фирмы.

Особняком стоят премиальные брендированные товары, которые обычно преподносятся партнерам и крупным заказчикам в ходе заключения сделки.

Сотрудничество с известными блогерами

Для привлечения новых клиентов используйте в рекламе тех, кто приобрел популярность и к чьему мнению прислушиваются. Сейчас таким ресурсом являются известные блогеры, но при этом нужно стараться, чтобы их взгляды и идеи совпадали с имиджем компании и производимыми товарами, иначе очевидный диссонанс между образом человека и товаром, который он продвигает, сведет на нет все маркетинговые усилия.

Идеальный вариант – если блогер действительно пользуется вашей продукцией, а тем более готов принять ее в качестве оплаты. Сделайте анализ своей целевой аудитории, тематических групп в соцсетях и присмотритесь к блогерам, которые мелькают в этом информационном поле. Поскольку для них реклама – дополнительный источник дохода, то имеет смысл напрямую обратиться к заинтересовавшей вас персоне и предложить взаимовыгодное сотрудничество.

Варианты партнерских отношений:

• размещение постов с тематическими обзорами;
• организация и проведение совместных мероприятий;
• разработка общего продукта, к примеру именной линейки;
• превращение блогера в амбассадора – официального представителя бренда.

Создание собственного мерча

Более продвинутый вариант сувенирной продукции – выпуск украшенных логотипом компании вещей, необходимых в повседневной жизни (ручки, кошельки, чехлы для телефона, кружки, мелкие предметы одежды и пр.). С учетом практичности отдача от мерча выше, чем от обычных подарков – по статистике, 85 % получателей подобного рекламного товара в течение года совершают повторные покупки у данного производителя.

Читайте также: Самые популярные виды нативной рекламы

Возможности использования предметов, изготовленных в качестве мерча:

• бесплатное распространение – прежде всего, на мероприятиях;
• продажа мерча;
• использование как призов в конкурсах и акциях.

Хороший мерч должен быть:

• функциональным и полезным;
• четко соотносимым с брендом;
• стильным и оригинальным;
• выражающим ценности и миссию компании.

Чаще всего линейка мерча обновляется в преддверии важных для фирмы событий и годовщин.

Организация и проведение зрелищных мероприятий

Альтернативой полноценной рекламной кампании может стать организация какого-либо зрелищного мероприятия, где можно будет представить продукцию, продемонстрировать ее применение. Необходимо заранее позаботиться о надлежащем информационном освещении события для привлечения новых клиентов – обязательно пригласите представителей СМИ.

Оригинальная вывеска у входа

Не стоит забывать и о наружной рекламе, причем в таком качестве может быть использована необычная вывеска, вызывающая интерес и желание зайти. Она должна быть яркой, контрастной и легко читаемой. Помните о психологическом воздействии цветов, поэтому желательно избегать сочетаний черного, фиолетового, красного и коричневого.

Требования к вывеске магазина:

• заметна издалека и привлекает внимание проходящих людей;
• надолго запоминается;
• соответствует роду деятельности компании.

Как внедрить выбранный метод привлечения клиентов

Привлечение новых клиентов – процесс творческий, но в его основе лежат предварительные расчеты и заранее разработанная стратегия.

Последовательность действий:

• планирование – определение целевой аудитории, изучение потребителей. Необходимо составить портрет ваших будущих покупателей и оценить свое предложение с их точки зрения;
• разработка сообщения для потребителей – оно должно подчеркивать выгоды использования продукции компании;
• предварительные расчеты – нужно выделить конечные и промежуточные цели, привязав их к конкретным индикаторам и временным интервалам. Скажем, какими темпами должно расти количество сделок, чтобы выйти на плановые цифры. Следует предусмотреть все значимые факторы, но главным показателем должен быть рост числа клиентов, ради чего можно даже пойти на временное снижение прибыли: вложения в продвижение продукции не всегда дают быстрый результат.

Типичные ошибки в привлечении клиентов

1. Неверно определенная целевая аудитория. В этом случае все усилия окажутся напрасными: если товары не соответствуют потребностям людей, то ваше предложение, сколь бы выгодным оно ни казалось, будет отвергнуто.
2. Одинаковый набор маркетинговых инструментов на протяжении длительного периода времени. В наше время ситуация на рынке очень изменчива, и к ней нужно приспосабливаться, используя средства, способные удивлять и заинтересовывать клиентов.
3. Нежелание внедрять что-либо новое – в современных условиях бизнес должен постоянно двигаться вперед, и нельзя останавливаться на достигнутом.
4. Размытое информационное сообщение, адресованное потребителю. Ваше обращение должно содержать четкий посыл: что вы предлагаете, и почему клиент должен предпочесть именно вашу продукцию, в чем ее преимущества.
5. Отсутствие системы контроля за реализацией маркетинговой стратегии, а также отказ от анализа полученных результатов. Независимо от того, насколько успешными оказались ваши усилия, необходимо дать им взвешенную оценку: неудачи следует проанализировать, чтобы впредь их не повторять, а удачный опыт использовать, внедряя его в более широких масштабах.

Конечно, способы привлечения новых клиентов во многом зависят от специфики фирмы и потребностей целевой аудитории. Неизменным остается главный принцип: следует задействовать все ресурсы и возможности организации, чтобы выйти на конечного потребителя и заинтересовать его своим предложением. От того, сколько у вас покупателей и каковы объемы продаж, напрямую зависит прибыль, а значит, и процветание бизнеса.