Как посчитать объем продаж: виды и формулы

В данной статье мы расскажем:

• Понятие объема продаж
• Виды объема продаж
• Как посчитать объем продаж
• Пример расчета объема продаж
• Анализ объема продаж после расчета
• Часто задаваемые вопросы о расчете объема продаж

Как посчитать объем продаж? Показатель рассчитывают, используя разные формулы в зависимости от цели и имеющихся данных. Как правило, производится расчет чистого, валового, целевого, критического объемов продаж.

Зачем это нужно? Данный расчет позволяет отслеживать, насколько коммерчески успешно компания ведет свою деятельность. Также показатель можно использовать для анализа KPI сотрудников, выполнения плана.

Понятие объема продаж

Объем продаж имеет тот же смысл, что и выручка компании. Он показывает, сколько было реализовано товаров, лицензий, подписок или оказано услуг в денежном или количественном выражении.

Данный показатель может измеряться в граммах, штуках, рублях, часах и так далее — это определяется сферой бизнеса и ее особенностями. Кроме того, от специфики бизнеса зависит и вид планового, а также промежуточного анализа показателей. Существует две разновидности анализа:

• Финансовый — относится к денежным показателям и служит основой для определения прибыли, маржинальности и так далее.
• Количественный — предполагает измерение продаж товара. По нему смотрят, как изменяется спрос (увеличивается или снижается) на всю продукцию в совокупности или на конкретную группу товаров.

В объем продаж включаются все входящие потоки на счета предприятия, включая доход, полученный от продажи товара в кредит. Сведения по объему продаж можно найти в первичной документации, а также в данных управленческого учета.

Зная, как посчитать общий объем продаж, вы можете проверить, выполняется ли KPI менеджерами по продажам. Отслеживать показатели нужно и для краткосрочных целей.

Например, необходимо оценить успешность вывода на рынок новой продукции, положение дел в конкретном филиале, посмотреть, как меняются продажи в зависимости от сезона, оценить влияние внешних и внутренних факторов на развитие бизнеса.

Аналитика нужна для принятия обоснованных, правильных управленческих решений относительно изменений ассортимента, кадровых вопросов, позиционирования компании, улучшения коммуникации (внутренней и внешней).

Виды объема продаж

Расчет объема продаж зависит от конкретной задачи. Обычно для оценки берется временной интервал, в котором происходили изменения в размере выручки, требующие отслеживания и принятия мер.

Выделяют следующие виды объема продаж:

• Валовой — он включает полностью весь доход от продаж. Сюда не входят расходы, возникающие при возврате, предоставлении скидок, связанные с дебиторской задолженностью, выплатами по налогам и так далее.
• Чистый — в этом случае выручка компании определяется с учетом трат, которые не берутся во внимание при определении валового объема.
• Целевой — данный показатель устанавливается при составлении плана и основывается на показателях прогнозируемой прибыли.
• Критический — это наименьший объем выручки, необходимый компании. Если данный показатель будет получен, то у предприятия не будет убытков.

Каждый вид объема продаж определяется таким образом, чтобы он достоверно отражал положение компании на рынке и позволил понять, какие изменения необходимо внести в работу в будущем.

Так, зная, как посчитать валовой объем продаж, вы поймете, как меняется спрос на конкретный продукт, группу товаров или ассортимент в целом. А чистый объем покажет, успешными или нет оказались акции или специальные предложения для потребителей, какова доля возвратов и так далее.

Как посчитать объем продаж

Обычно на практике смотрят количество продаж в штуках и сравнивают его с предыдущим периодом. Либо применяют обратный метод, чтобы определить плановые показатели на следующий период.

Объем продаж может определяться в натуральном выражении, тогда для его определения нужно просто посчитать число проданного товара за период. Например, за месяц продали 1000 штук — это и будет товарооборот за данный период.

Также объем можно определять в денежном выражении. Тогда валовой объем продаж (ОП) будет равен сумме, полученной предприятием от реализации своей продукции без учета расходов на возвраты и скидки, а чистый ОП будет учитывать эти траты.

Формула, как посчитать чистый объем продаж, выглядит так:

Чистый ОП = Валовой ОП – Возвраты и скидки.

Результат показывает количество денежных средств, которые компания получит чистыми, то есть за минусом расходов на скидки и возвраты. По этой причине чистый объем продаж определяют и для того, чтобы понять, есть ли смысл в проведении акций и разработке спецпредложений для клиентов.

Читайте также: Виды финансовых планов

Также есть формула, как посчитать объем продаж по плану (целевой ОП). Для этого плановую прибыль нужно сложить с постоянными расходами и получившийся результат разделить на значение маржинальной прибыли:

Целевой ОП = (П + ПЗ) / МП,

где:

П — плановая прибыль.

ПЗ — постоянные расходы.

МП — маржинальная прибыль.

Целевой ОП является плановым показателем, необходимым для понимания того, сколько нужно продать товара, чтобы иметь желаемую прибыль.

Следующая формула показывает, как посчитать планируемый объем продаж до вычета налогов. Это делается с применением показателя EBIT:

Целевой ОП = (EBIT + ПЗ) / МП.

EBIT — это значение прибыли до вычета налогов и процентов. Таким образом целевой объем продаж обычно определяют в иностранных компаниях.

Если нужно посчитать такой показатель, как безубыточный объем продаж (критический ОП), то лучше определять точку безубыточности (ТБУ). В денежном выражении она показывает, какую сумму от продаж нужно получить, чтобы компенсировать производственные затраты.

ТБУ = Постоянные затраты / МП.

В постоянные расходы входят платежи за коммунальные услуги, плата за аренду, заработная плата персонала. То есть постоянные траты имеются всегда, независимо от того, работает производство или простаивает и в каком объеме выпускается продукция.

Если на предприятии осуществляется управленческий учет, то показатель маржинальной прибыли можно взять из Отчета о прибылях и убытках.

Читайте также: Оборот продаж: понятие, виды, методы расчета

Существует также обратный метод расчета, который используется при планировании прибыли или выручки. При таком способе мы как бы не знаем, сколько выпустили продукции, но знаем, какую получили прибыль. Тогда формула, как посчитать объем продаж, имеет такой вид:

Целевой ОП = (П + ПЗ) / (Цед – Пред),

где:

П — прибыль.

ПЗ — постоянные затраты.

Цед — цена одной единицы продукции.

Пред — переменные расходы на единицу продукции. Они могут изменяться в зависимости от объема выпускаемой продукции или оказываемых услуг, а также от стоимости материалов.

Практически использовать данную формулу получается не всегда, поскольку компании часто имеют широкий ассортимент товара, и такой расчет является нецелесообразным. Но если предприятие небольшое и выпускает, например, только молоко, тогда такой расчет можно использовать, чтобы узнать, сколько упаковок молока нужно выпустить, чтобы получить требуемую прибыль.

Пример расчета объема продаж

На примере производства кирпичей рассмотрим, как посчитать объем продаж по балансу (используя данные из бухгалтерской отчетности).

Объем продаж будет рассчитываться по формуле:

ОП = (П + УПЗ) / (Цед – Пред) = (20 000 000 + 900 000) / (700 – 200) = 41 800 (единиц товара).

Анализ объема продаж после расчета

Непосредственно сам расчет объема продаж большой пользы предприятию не приносит — нужно проводить оценку его динамики в зависимости от изменения внутренних или внешних условий.

Так как выручка не показывает действия конкурирующих компаний, оценку объема продаж нужно проводить относительно учетных периодов предприятия, установленных руководителями. За основу можно брать ежемесячные и квартальные отчеты, а также финансовые отчеты за год.

Период для определения показателя определяется текущими потребностями экономического анализа компании при планировании целей или при регулировании стратегии развития.

Анализ объема реализации проводится в определенном порядке:

• получение необходимых сведений из бухгалтерских и экономических отчетов;
• определение критериев, по которым будет осуществляться анализ (они зависят от изначальных задач анализа эффективности товарооборота);
• выбор способа анализа и оценка результатов;
• выделение критических данных и определение факторов, оказывающих на них влияние.

Анализ объема продаж обычно затрагивает несколько структурных подразделений и может проводиться планово (например, по окончании отчетного периода) либо спонтанно (допустим, при резком падении выручки компании).

Конкретный способ оценки на третьей стадии определяется в зависимости от причин осуществления анализа. Это может быть достижение плана, потребность в изменении ценовой политики или выделения ведущих позиций в ассортименте.

Также анализ объема продаж может помочь в том, как посчитать удельный вес в объеме продаж отдельной категории продукции или услуг. Полезен он будет и тогда, когда есть сомнения в профессиональных навыках менеджеров по продажам.

Обычно используется комплексное применение разных методик анализа объема продаж, но в некоторых случаях могут применяться и индивидуальные способы. Виды анализа:

• Плановый — подразумевает нахождение подходящего интервала времени и определение планового объема реализации. Первоначальное планирование и последующий контроль выполнения плана определяют доходность бизнеса.
• Контрольный — требуется, чтобы сопоставить плановые и реальные показатели выручки и откорректировать их в соответствии с используемой стратегией продвижения продукции и взаимодействия с потребителями.
• Критический — дает возможность найти точку безубыточности при осуществлении торговой деятельности и спланировать меры по увеличению продаж.
• Структурный — используется, если нужно определить категории продукции или отдельные товары, имеющие низкие показатели прибыли. Такой анализ помогает вовремя находить критические показатели и проводить обновление ассортимента, а также выявлять основные товары (высокомаржинальные).
• Анализ динамики — этот вид анализа необходим, чтобы определить направление развития предприятия. При его проведении сопоставляют текущий объем реализации с данными прошлых отчетных периодов. Если динамика получается отрицательной, то стратегию ведения бизнеса пересматривают.
• Факторный — предполагает обнаружение факторов, оказывающих влияние на изменение объема продаж, с последующим усилением или сменой текущей тактики.

Часто задаваемые вопросы о расчете объема продаж

Что делать, если анализ показал, что нужно что-то менять?

В книгах и маркетинговых материалах по стратегиям в бизнесе приводится большое количество советов, как повысить продажи и увеличить доход. Наиболее популярные из них:

• Продавец должен иметь продукцию, на которую есть стабильный спрос. Такие продукты именуют «дойными коровами». Их знают, любят и всегда покупают клиенты, поэтому в периоды снижения продаж основную ставку нужно делать именно на них.
• Тактика бизнеса при этом не должна меняться в сторону продаж только товаров массового спроса, поскольку это может привести к утрате индивидуальности. Так, ассортимент многих компаний во время пандемии пополнился санитайзерами, но если бы на них перешли абсолютно все, то ни к чему хорошему для бизнеса это бы не привело.
• Необходимо проводить анализ партнерских отношений. Может быть, сотрудничество с какими-то партнерами не приносит вам дохода. Возможно, вы идете привычным путем и боитесь воспользоваться новыми возможностями.
• Важно не забывать обновлять социальные сети и сайт. Они должны привлекать потребителей и быть удобными для них.

Почему может снижаться объем продаж?

Если вы знаете, как посчитать средний объем продаж, вы можете заметить, если уровень начнет снижаться. Это станет сигналом для поиска слабых мест и недочетов в стратегии предприятия. Причины падения:

• Неграмотное планирование. Если плановые показатели были определены неверно, то в результате оценка фактического показателя будет искажаться.
• Недостатки стратегии продвижения. Правильный выбор целевой аудитории и позиционирование оказывают непосредственное влияние на спрос, количество входящих обращений, а значит, и результативность продаж.
• Плохая работа отдела продаж. Продвижение лидов может останавливаться в воронке на этапе, эффективность которого зависит от работы менеджеров по продажам.
• Тарификация. Неверная ценовая политика создает ситуацию, когда спрос на товар есть, однако потребители приобретают его у конкурентов.
• Внешние факторы. Руководители компании и рядовые работники не могут воздействовать на многие вещи. Это касается, например, экономических санкций или логики поисковой выдачи, которая влияет на число посетителей сайта.

Как отразить объем продаж в бухгалтерском учете?

Весь объем продаж делится на три категории:

• Текущие продажи — это стабильная реализация основной продукции, которая обеспечивает основной доход предприятия.
• Дополнительные продажи — к ним прибегают, если реализуемая продукция уже не выпускается.
• Непрофильные продажи.

Для того чтобы определить объем продаж и рассчитать финансовый итог реализации, следует применять счет 90:

• По кредиту проводятся только продажи с учетом НДС.
• По дебиту отражаются суммы, подлежащие перечислению в бюджет (налоги, платежи по акцизам), и расходы, обусловленные производством и сбытом, то есть возмещаемые за счет выручки.

Если по завершении отчетного периода оборот по кредиту превышает оборот по дебиту, значит, финансовым итогом является прибыль. Если же дебет получается выше, это говорит об убытке. В конце месяца результат отражается на счете 99 («Прибыли и убытки), а очередной отчетный период начинается с сальдо, равного нулю.

Объем реализации в денежном эквиваленте является переменной величиной, которая не только определяется стратегией и ценовой политикой организации, но и зависит от влияния внешних факторов. Росту объема продаж способствуют новые законодательные нормы и инфляция. Они стимулируют расширение рынка сбыта за счет организации новых обособленных подразделений, в том числе филиалов в других регионах (с одновременным увеличением расходов).

При определении критического объема нужно учитывать нестабильность экономики, то есть формировать подушку финансовой безопасности на случай различных форс-мажорных обстоятельств.