Как искать клиентов для бизнеса

В данной статье мы расскажем:

• Подготовка к поиску клиентов
• Три основных способа поиска клиентов
• Пять офлайн- инструментов для поиска клиентов
• 10 способов найти клиентов в интернете
• Бесплатные способы поиска клиентов
• Типичные ошибки при поиске клиентов
• Часто задаваемые вопросы о поиске клиентов

Как искать клиентов? Поиск потенциальных покупателей — ключевая задача каждой компании на любой стадии развития. Нет притока клиентов — не растут продажи, прибыль падает, бизнес стагнирует. Это не самая простая, но вполне осуществимая задача, если действовать последовательно.

Что делать? Сперва нужно создать портрет целевой аудитории. Этот шаг прояснит, кого искать и где это лучше делать. Второй этап — выбор методов и каналов поиска. Используют традиционные рекламные инструменты типа роликов по телевидению, листовок или ищут клиентов в интернете.

Подготовка к поиску клиентов

Чтобы понять, кто является вашим целевым покупателем, необходимо разработать его портрет и подумать, когда ваш продукт станет для него необходимостью.

Никогда не бывает так, чтобы продукция была востребована каждым. Очевидно, что это касается обычных потребительских товаров, но и среди них встречаются исключения.

Премиальные версии повседневных товаров, таких как туалетная бумага или зубная паста, стоят дороже. Это означает, что не все покупатели готовы заплатить за дополнительные функции или уникальность бренда.

Представьте, что вы планируете заняться торговлей одноразовых впитывающих пеленок. Кто станет покупателем? Молодые родители, конечно. Но это не все. Если проанализировать, можно выделить довольно обширный круг покупателей:

• для внуков — бабушки и дедушки;
• подарок для молодых родителей — близкие семьи;
• организации, где присутствуют малыши: родильные дома, ясли, дошкольные учреждения, медицинские клиники для детей и учреждения опеки над детьми;
• семьи, где присутствуют пациенты, находящиеся в постели из-за болезни (без учета их возрастных категорий);
• учреждения медицинские и для пожилых людей.

И даже это не все. Есть еще те, кто разводит собак, заботится о больных животных, а также ветеринарные клиники, приюты для брошенных питомцев. Список можно продолжить.

Чтобы создать точный образ вашей целевой аудитории, необходимо учитывать такие факторы, как пол и возраст потребителей, их интересы, географическое положение, профессиональную деятельность, доходный уровень и прочее. Важно также осознавать, в каких обстоятельствах потребуется ваше предложение. Например, одноразовые детские подгузники могут быть востребованы людьми в различных ситуациях.

Читайте также: Как сократить расходы компании

При анализе портрета ЦА становится ясно, как правильно представить уникальность вашего продукта и убедить покупателя в необходимости его приобретения. Одно и то же сообщение не подойдет для всей целевой аудитории.

Например, когда речь заходит о рекламе горнолыжных курток для подростков, рекламщики часто прибегают к использованию молодежного жаргона, чтобы найти общий язык с этой аудиторией. Однако такой подход вряд ли привлечет внимание взрослых бизнесменов, поскольку их стиль общения и предпочтения значительно отличаются.

Три основных способа поиска клиентов

Проблема, где и как искать клиентов, и увеличения числа потенциальных покупателей является актуальной для предпринимателей на всех этапах развития бизнеса, будь то стартап или уже устоявшаяся компания. Для облегчения этой задачи маркетологи предложили ряд проверенных методик, которые можно условно классифицировать на три основные категории.

• Активный поиск

Под активным привлечением потребителей понимается стратегия, когда предприятие и его руководители берут на себя инициативу в поиске новых покупателей. Основная цель сотрудников отдела продаж — расширить базу контактов за счет работы по их сбору. Последовательность действий в этом процессе следующая:

1. Формирование реестра заказчиков — это прямая ответственность специалистов по работе с клиентами.
2. Создание бизнес-предложения.
3. Продемонстрировать продукт или услугу можно различными способами: по телефону, через электронное письмо, в пространстве магазина, в ходе деловых встреч и прочее.

Для развития этих умений менеджеры непрерывно совершенствуют свои знания, посещая тренинги и образовательные курсы.

• Пассивный поиск

Особенность данного подхода заключается в отсутствии прямого участия руководителей в процессе нахождения заказчиков. Основным средством для привлечения клиентов служит распространение рекламных материалов, а также применение маркетинговых стратегий.

Высокая эффективность пассивного метода проявляется в онлайн-пространстве благодаря таким инструментам, как контекстная реклама в поисковых системах, SEO-оптимизация, SMM-кампании и другие.

• Смешанный поиск

Комбинация методик пассивного и активного поиска покупателей формирует уникальный подход — гибридный. Применение этой стратегии обещает улучшение результатов, но требует от организации дополнительных сил. Например, менеджеры индивидуально занимаются анализом базы данных, стремясь привлечь заказчиков через прямой телефонный маркетинг, в то время как компания одновременно запускает рекламные инструменты.

Менеджер по рекламе и продвижению может эффективно использовать как активные, так и пассивные стратегии поиска клиентов, а также комбинированные подходы:

1. Развитие связей с возможными покупателями на событиях и в процессе промоакций и распродаж.
2. Запуск процедуры холодного звонка операторами контакт-центра.
3. Расширение сети дилеров и партнеров.
4. Поиск партнеров, которые могут быть заинтересованы в сотрудничестве и развитии бизнеса (нетворкинг).
5. Участие в качестве спикеров на обучающих семинарах и деловых форумах.
6. Разработка и широкое внедрение высококачественных бизнес-идей.
7. Распространение рекламных листовок в публичных пространствах и зонах с высоким пешеходным трафиком.
8. Создание каталогов, брошюр, плакатов и прочих форм внешней рекламы.

Источник: Elnur / shutterstock.com

Итак, существует множество действенных подходов, как искать новых клиентов менеджеру по продажам. Но они сработают на практике лишь при строгом следовании установленной последовательности действий со стороны бизнесмена.

Пять офлайн-инструментов для поиска клиентов

Реклама на экранах телевизоров

Начнем с одного из самых действенных методов — телевизионной рекламы. Создайте короткий рекламный клип на 10–15 секунд и найдите подходящее время для его показа на каналах ТВ.

При разработке товаров для массового потребления по всей России целесообразно размещать рекламу на общенациональных телеканалах. В случае же, когда ваш бизнес ориентирован на местный уровень, вполне подойдет и региональный.

Стоимость рекламных услуг существенно различается. Например, на федеральных каналах цена эфирного времени превышает 50 тысяч рублей.

Телевидение предлагает широкий охват аудитории, особенно среди взрослых начиная с 25 лет, которые являются основными потребителями. Поэтому привлечение клиентов не будет проблемой, а инвестиции в рекламу быстро окупятся.

Читайте также: Бизнес-процессы компании: виды и описание

Не экономьте на рекламном видео, привлекайте профессиональных маркетологов, забронируйте наиболее выгодное время для показа и запустите рекламную кампанию. Результаты не заставят себя ждать, и вскоре ваш продукт станет узнаваемым и востребованным.

Рекламные щиты

В мегаполисах проживают миллионы людей, что создает значительный трафик. Чтобы эффективно использовать это, был придуман такой способ рекламы, как билборды. Ключ к успеху — стратегическое размещение в местах с постоянным потоком людей, где всегда есть движение.

Есть традиционные плакаты или динамичные билборды. Важно, чтобы рекламное сообщение было лаконичным, запоминающимся и привлекающим внимание, однако не отвлекающим водителей от вождения.

Использование билбордов позволит охватить широкую аудиторию. Но стоит учитывать, что не все люди готовы отвлечься от своих занятий, чтобы обратить внимание на рекламу. Они направляются по делам, на работу или просто гуляют, и реклама может показаться им не всегда актуальной.

Рекламные объявления в общественных местах, таких как лифты, метро, автобусы и почтовые ящики

Как же компании ищут клиентов за счет размещения рекламных материалов в местах с высокой проходимостью? К ним относятся, в частности, общественный транспорт, почтовые ящики, кабины лифтов, а также станции метрополитена.

Источник: Vitalii Vodolazskyi/ shutterstock.com

Чтобы привлечь внимание в море объявлений, важно быть оригинальным. Не забывайте, что иногда простота дизайна может быть более эффективной, чем яркие и агрессивные цвета. Умелый специалист по маркетингу поможет вам следить за последними тенденциями и использовать современные тренды, чтобы ваш контент стал объектом обсуждения.

Рекламная кампания в метрополитене особенно успешно привлекает внимание, поскольку каждый день подземный транспорт используют сотни тысяч пассажиров. Для многих это способ уйти от скуки во время ожидания поезда, изучая размещенные объявления.

Необходимо быстро привнести в умы аудитории желание узнать больше и запомниться. В вашем распоряжении лишь несколько мгновений — люди не стремятся рассматривать объемный текст или разгадывать аллегории. Демонстрируйте преимущества и ценность для потребителя и не бойтесь быть оригинальными, чтобы вырваться в лидеры.

Продвижение через печатное издание

Один из эффективных, хотя и не самых экологичных способов продвижения — воспользоваться рекламой в печатных изданиях. Вы можете заказать рекламу в издании с большим тиражом или привлечь промоутера для раздачи информационных материалов среди целевой аудитории.

Прежде чем разместить рекламу в газете, узнайте о ее читателях. Если вы ориентированы на бизнес-сегмент, выбирайте издания, которые читают предприниматели. Если же ваш товар предназначен для дам, обратите внимание на журналы для женщин. Неправильный выбор площадки для объявления может привести к упущению средств и времени.

Читайте также: Позиционирование компании: что вас отличает от конкурентов

Решили продвигать ваши акции и скидки через флаерную агитацию? Тогда обратите внимание на кандидатов с харизмой для этой работы. Не стоит выбирать человека, который будет скучно стоять и навязчиво распространять листовки. Нужен тот, кто способен привлечь внимание, внушить желание пообщаться и взять флаер, а затем и воспользоваться предложением.

Часто промоутеры не получают должного признания за роль в привлечении клиентов, однако правильный выбор таких специалистов является ключевым элементом успеха. Люди тянутся к интересным личностям, они стремятся вести диалог с ними, принимать их рекомендации и проявлять доверие.

Следовательно, тщательно выбирайте промоутера и на листовках уделяйте внимание только ключевой информации, избегая лишних слов.

Просмотр брошюры начинается с поиска выгод и преимуществ. Если в течение двух-трех секунд не найдется заманчивое предложение, люди не продолжат изучение информации.

Реклама через радиоэфир

Радио не утратило своей актуальности, особенно среди водителей. У тех, кто владеет автомобилем, как правило, более высокий уровень дохода, что делает этот канал рекламы весьма привлекательным. Не стоит считать это устаревшим средством коммуникации. Можно упустить, как найти клиентов.

Избегайте ошибок, выбирая радиостанции с аудиторией. Как и в случае с журналами, они также ориентированы на различные категории слушателей. Убедитесь, что ваше предложение будет интересным для аудитории радиоканала.

Чтобы ваша реклама оставила яркий след в памяти аудитории, стоит обратиться к хитам-каверам, остроумным рифмам и динамичному звуку. Жители городов отвергают скучные и назойливые анонсы. Подарите вашим слушателям яркие эмоции, и они будут вас помнить. Уютный саундтрек, безупречный голос диктора и юмористические элементы в рекламе — это то, что ценит и любит аудитория.

10 способов найти клиентов в интернете

• Ретаргетинг

Не каждый покупатель моментально делает выбор в пользу онлайн-торговли. Однако если он побывал на вашем сайте, нажав на рекламный баннер, существует возможность «вытянуть» его обратно с помощью целевой рекламы, предлагая уникальные условия.

Ретаргетинг — это механизм, который работает в социальных медиа, поисковых сервисах, сетях партнерских программ и медиаактивах. Со временем некоторые пользователи приходят к выводу о необходимости совершения покупки.

• CPA

Метод напоминает систему реферальных бонусов. Вы платите либо за получение целевых заявок, то есть от потенциальных клиентов, либо за совершенные покупки.

Источник: Grafvish/ shutterstock.com

В этой ситуации вашими коллегами будут эксперты — так называемые арбитражники. Нет необходимости подключать их каждого в отдельности. Оптимально открыть профиль в специализированной CPA-сети, которая автоматически обеспечивает связь между ними и рекламодателями.

• SEO

Оптимизация для поисковых систем и стратегии продвижения — это эффективные методы, как можно искать клиентов бизнесу для увеличения трафика в онлайн-магазине.

Ключевым аспектом является долговременная эффективность применяемого подхода. В его рамках также включается оптимизация изображений и видео, которые появляются в результатах поиска по определенным запросам. Они выступают в роли моста, соединяющего покупателя с онлайн-магазином.

Выделим несколько ключевых элементов:

• Веб-магазин оснащен семантическим ядром, настроенным на соответствие наиболее востребованным поисковым запросам клиентов.
• Понятная структура веб-ресурса, обеспечивающая легкость навигации как для поисковых систем, так и для посетителей.
• Интернет-магазин имеет функциональную навигацию: все страницы связаны между собой в соответствии с требованиями.
• У интернет-магазина налажена связь с соцсетями.

Оптимизация интернет-магазина для поисковых систем — элемент привлечения покупателей. Когда потребитель ищет определенный продукт, он, как правило, начнет с поисковой системы.

• Контекстная реклама

Это услуга, которая позволяет вашему контенту появляться в верхних строках поисковых систем, включая Яндекс и другие. Вы платите либо за каждое показанное объявление, либо за каждый клик. Клиенты, которые находят ваш сайт через контекстную рекламу, похожи на пользователей, находящихся в числе органического трафика, поскольку они также находят ссылку.

Секрет успеха этого метода в коммерческой сфере заключается в том, что рекламный контент гармонично вписывается в поисковый запрос, не выделяясь на фоне него. В результате он не вызывает отторжения у потребителя.

Контекстное объявление представляет собой один из наиболее сильных и результативных методов привлечения покупателей.

Настройка контекста происходит в интерфейсах рекламных кабинетов Яндекс Директ или через инструмент Сквозная аналитика. Это содержит в себе скрытое преимущество: каждый клик на рекламу фиксируется аналитической системой, что позволяет легко оценить ее результативность.

• Таргетированная реклама

Рекламное размещение в социальных сетях с системой оплаты за каждый переход по ссылке или за тысячу отображений.

Чаще всего пользователи социальных сетей посещают их в целях общения с друзьями и поиска развлечений, а не для покупок.

Рекомендуется фокусироваться на предложении продукции, которую человек может решиться приобрести без раздумий. В прочих ситуациях предпочтительнее применять стратегии SMM и SMO.

• Look-alike

При наличии клиентской базы, насчитывающей свыше тысячи человек, вы обладаете возможностью внести их данные, включая телефонные номера и адреса электронной почты, в рекламные платформы.

Читайте также: Методы розничной продажи товаров

Это позволит вам эффективно настроить контекстную рекламу и целевую аудиторию, автоматически расширяя ее для показа рекламных материалов пользователям, которые разделяют с вашими покупателями схожие демографические характеристики, интересы и привычки.

• Товарные агрегаторы

Яндекс Маркет демонстрирует высокие показатели того, как искать клиентов. Однако если говорить о мелких конкурентах, таких как tiu.ru, pulscen.ru и blizko.ru, они также вносят свой вклад в общее количество трафика, хотя и на более скромных позициях по сравнению с лидером.

Источник: Elnur/ shutterstock.com

Интернет-магазинам выгодно работать с товарными агрегаторами. Эти площадки привлекают множество посетителей: каждый месяц их посещает множество пользователей. Это связано с их удобством: здесь можно легко отфильтровать поиск по цене, типу товара, размерам и прочему. Преимущества от участия в таких сервисах для онлайн-магазинов:

1. Агрегаторы постоянно занимают лидирующие позиции в результатах поиска, при этом с ними в топ попадают и товары интернет-магазинов, соответствующие запросу.
2. Получение возможности обратиться к аудитории в миллионы пользователей поисковых систем товаров.
3. Вы можете представить свою продукцию в многочисленных разделах.
4. Обширная коллекция отзывов и тщательно разработанный функционал, расширяющие маркетинговый потенциал онлайн-площадки.

• Крауд-маркетинг

Интеграция контента интернет-магазина из форумов, блогов, чатов и других онлайн-сообществ. Не стоит путать со спамом — это устойчивая и постоянная стратегия.

Ключевым является превращение ваших профилей в динамичных, запоминающихся участников соответствующих групп. Эффективно продвигать ваш онлайн-магазин и его продукцию лучше всего в рамках тематических дискуссий. Кроме того, не забывайте оставлять ссылки на него в аннотациях к профилям, публикациях и подписях.

• Доски объявлений

Обычно, когда пользователи находят товары, которые им по вкусу, они стремятся напрямую связаться с их владельцами. Они могут позвонить или отправить сообщение через WhatsApp, Viber или использовать внутренний чат платформы.

Однако многие крупные сервисы объявлений, такие как Авито и Юла, предоставляют продавцам уникальную возможность открыть интегрированный интернет-магазин или создать карточку компании прямо на сайте. Также они предлагают услуги комплексного размещения объявлений, их оптимизации и стимулирования. Часть посетителей с этих досок объявлений, как правило, переходит на ваш сайт.

• Реклама у блогеров

С каждым годом влияние инфлюенс-маркетинга усиливается. Рынок рекламы в этой сфере стремительно увеличивается.

Представители бизнеса, начиная от малого и заканчивая глобальными корпорациями, изучают, как искать клиентов в Телеграме, каналы, обладающие доверительной аудиторией, которая воспринимает рекламные сообщения от этих персон как личные рекомендации.

Конечно, эффективность такого сотрудничества заключается в умелом сочетании рекламы с контентом и его аутентичной подаче.

Бесплатные способы поиска клиентов

Вы можете привлечь покупателей к вашему товару без финансовых вложений, используя бесплатные методы продвижения.

• Сарафанное радио: запустите эффект домино. Попросите своих близких и друзей поделиться информацией о вашей компании. Не стоит ожидать немедленного увеличения потока клиентов, поскольку он может колебаться и даже временно спадать. Лучше рассматривать это как дополнительный инструмент для привлечения покупателей, который может эффективно дополнить другие маркетинговые стратегии.
• Используйте отзывы потребителей в их социальных сетях, чтобы расширить свой охват и привлечь новых людей. Однако чаще они делятся негативными впечатлениями, поскольку хорошее обслуживание и качественные товары или услуги часто воспринимаются как должное. Чтобы стимулировать их к оставлению отзывов, не бойтесь предлагать им что-то взамен, например скидки на следующий заказ, бесплатную консультацию и т. д.

Не стоит упускать из виду и критику. Она требует внимания и необходимости взаимодействия с клиентом. Важно принимать к сведению не самые радужные отзывы, чтобы улучшать свой продукт.

Источник: Gorodenkoff / shutterstock.com

Также неплохо провести дегустацию или организовать мастер-класс. Владелец места, скорее всего, запросит плату за аренду. Процесс подготовки события не составляет сложностей: если вы занимаетесь производством продуктов питания, предлагайте их посетителям на вкус. Создаете аксессуары вручную? Покажите свое мастерство, продемонстрировав процесс их изготовления.

В прошлом холодные звонки были распространенным методом привлечения клиентов. Однако в современную эпоху такой подход стал менее эффективным и даже раздражает многих. Вместо этого более перспективным направлением является использование цифрового маркетинга: таргетированная, контекстная реклама и активность в социальных сетях могут принести намного больше пользы, чем попытки достучаться до незнакомых людей по телефону или размещение рекламных объявлений в общественных местах.

Читайте также: Как правильно предложить товар

Помните, что каждая идея нуждается в подтверждении. В случае, когда один из методов привлечения не дает результатов, не отчаивайтесь и пробуйте другие подходы. Сочетание различных методик может открыть перед вами наиболее результативный путь.

К тому же нет ничего плохого в наблюдении за деятельностью конкурентов. Цель здесь не в том, чтобы просто повторять их методы, а в выявлении уникальных черт вашего продукта, благодаря которым вы сможете выделиться на фоне конкурентов и предложить покупателям более привлекательные и выгодные условия.

Типичные ошибки при поиске клиентов

• Компания не ведет сбор статистических данных

Каждый контакт с покупателями должен быть зафиксирован в информационной системе, чтобы впоследствии провести детальный анализ, выявить недостатки, выделить удачные моменты и разобраться, по каким причинам сделка не была заключена.

Без аналитики невозможно установить, произошло ли повышение уровня конверсии продаж, и если да, то насколько. Особую значимость имеет ведение статистики при старте контекстной рекламы, поскольку в последующем маркетологи используют эти данные для эффективного распределения рекламного бюджета.

• Отсутствие CRM-системы

Малые предприятия часто выбирают Excel для ведения учета продаж, но этот инструмент не обладает таким богатым набором функций, как специализированная CRM-система. С каждым днем возрастает запрос на подобные программные решения.

На рынке появляются инновационные инструменты и возможности, что существенно облегчает управление информацией, — отслеживание продаж, контроль за отправленными электронными письмами, документооборот, привлечение клиентов, история чатов, IP-телефония и многое другое.

• Игнорирование поисковой оптимизации веб-ресурса

Оптимизация под поисковые системы — это процесс глубокой трансформации сайта компании, чтобы он стал эффективным инструментом для связи потребителя с предпринимательской деятельностью. Веб-ресурс, настроенный на SEO, быстро поднимается по результатам поиска, закрепляясь на верхних строчках выдачи.

Помимо этого, сайт функционирует без сбоев и задержек, обеспечивая удобный доступ пользователя к любой информации. Особенно актуально это для тех компаний, которые рассматривают свой интернет-портал в качестве ключевого инструмента для привлечения и обслуживания покупателей.

• Недостаточный профессионализм руководителей продаж

Успех в сфере продаж не сводится исключительно к онлайн-услугам. Бизнес, основанный на личном взаимодействии с клиентами, требует от компаний особого внимания к повышению профессионализма своих сотрудников в реализации продукции.

Менеджеры по продажам, знающие, как искать новых клиентов, должны обладать целым спектром навыков, включая психологические, чтобы за короткое время определить как явные, так и скрытые потребности людей. Если же сотрудник не обладает достаточной уверенностью или не может предоставить качественную поддержку, оставляя вопросы потребителей без ответа, это может привести к провалу сделки.

Часто задаваемые вопросы о поиске клиентов

Почему способы поиска клиентов нужно продумывать заранее?

Это обусловлено двумя основными факторами:

• Чтобы избежать бесцельных попыток продажи товара, важно осознавать, кому именно его нужно предложить. Ничего нет хуже, когда бизнесмен не уверен в ЦА и последовательно ошибается, предлагая жилье в престижном районе тем, кто не может позволить себе такое, или слать рекламу всем подряд, надеясь на случайную реакцию. Использование блокировки спам-звонков и сообщений не приведет к положительным результатам для компании.
• Необходимо просчитать расходы на продвижение и поиск покупателей. Для этого нужно выделить определенную сумму денег. Даже при использовании бесплатных методов следует учитывать возможные непредвиденные растраты.

Можно ли найти клиентов с помощью чат-бота?

Этот цифровой ассистент интегрируется в социальные сети и чат-приложения или добавляется на веб-страницу. Он придет на помощь в нерабочее время или в моменты, когда нет возможности связаться с компанией, будь то служба поддержки или отдел продаж.

Создание современного чат-бота в любом конструкторе — это простая задача, достаточно лишь определить для него необходимый сценарий:

• предоставить ответы на интересующие покупателя вопросы;
• информировать о режиме работы компании;
• оказать поддержку в нахождении желаемого продукта и получении данных о нем;
• помощь в подготовке и оформлении заказа;
• предложит оставить контактную информацию для связи специалиста с клиентом и т. д.

Как менеджеру по продажам искать клиентов?

Менеджеру по продвижению будут полезны комбинированные стратегии продаж в рамках маркетинговой системы, которые сочетают в себе элементы активного и пассивного поиска клиентов:

• Установление связей с потенциальными покупателями в ходе мероприятий, а также в рамках проведения специальных акций и скидок.
• Запуск процесса холодного звонка сотрудниками контактного центра.
• Расширение и укрепление сети дилеров и партнеров.
• Поиск партнеров, потенциально заинтересованных в совместной работе и развитии бизнеса (нетворкинг).
• Выступление в качестве спикеров на профессиональных тренингах и бизнес-форумах.
• Разработка и распространение высококачественного бизнес-предложения.
• Распространение флаеров в местах массового скопления людей и общественных зонах. Создание и размещение рекламных материалов, включая каталоги, буклеты, билборды и другие формы уличной рекламы.

Существует множество проверенных методов, как правильно искать клиентов. Но их эффективность напрямую зависит от тщательного соблюдения определенной последовательности шагов при реализации.