Формирование ассортимента товаров: правила и методы

В данной статье мы расскажем:

Понятие ассортимента товаров
Правила формирования ассортимента товаров
Методы формирования ассортимента товаров
Этапы формирования ассортимента товаров
Проблемы формирования ассортимента товаров
Часто задаваемые вопросы о формировании ассортимента товаров

О чем речь? Формирование ассортимента товаров обеспечивает стабильные продажи, рост обращений от клиентов. Бизнесу необходимо разобраться с тем, что интересно покупателям, что предлагают конкуренты и что он сам может предложить в таких условиях.

На что обратить внимание? На формирование ассортимента влияют сезонность, экономическая ситуация в стране, неравномерный спрос. Эти факторы должны учитываться на этапе анализа. Зачастую они подсказывают, какие методы создания ассортимента использовать.

Понятие ассортимента товаров

Торговый ассортимент — это тщательно подобранная совокупность товаров, которые отвечают потребностям покупателей и реализуются оптом или в розницу.

Продукция структурируется в понятные товарные группы: молочные продукты, бытовая химия, хлебобулочные изделия и так далее. В каждой из них есть подгруппы с конкретными позициями — например, сахар белый, коричневый, рафинад. У каждой своя цена, упаковка, характеристики, которые призваны удовлетворять потребности целевой аудитории компании.

Источник: UnderhilStudio / shutterstock.com

Как происходит формирование торгового ассортимента товаров в магазине? Прежде чем наполнять полки, нужно четко определить его структуру. Для этого необходимо провести тщательный анализ:

потенциального количества покупателей (охват), например сколько клиентов посещают магазин в среднем за день или неделю;
наиболее востребованных категорий товаров (потребности покупателей);
расположения магазина. Оживленный центр, спальный район, окраина у железнодорожной станции — все эти факторы влияют на формирование ассортимента товаров.

При открытии нового магазина целесообразно дополнительно проанализировать:

деятельность конкурентов. Определить их количество вблизи предполагаемого местоположения магазина;
методом наблюдения за спросом выявить наиболее востребованные у покупателей позиции.

Такой подход даст возможность сформулировать прогнозную номенклатуру товаров.

Источник: Shakirov Albert / shutterstock.com

Перед запуском продаж потребуется создание матрицы товаров — это ключевой шаг к успеху. Для этого необходимо:

Четко определить портрет своей целевой аудитории и ее покупательную способность.
Тщательно проанализировать предложения конкурентов.
Разработать эффективную ценовую стратегию.
Составить полный перечень товаров для своего магазина.

На этом этапе составление товарной матрицы позволит наглядно представить желаемый торговый ассортимент товаров и оценить эффективность его формирования.

Матрица поможет:

Определить, удовлетворяет ли предлагаемый ассортимент потребности покупателей.
Выявить конкурентные преимущества, в том числе по розничной цене.
Оценить гибкость ассортимента, например возможность минимизировать риски, связанные с потенциальными перебоями поставок.

Структура ассортимента торгового предприятия формируется в первую очередь исходя из масштаба охвата целевой аудитории и состава предлагаемых товаров. Чем он шире, тем больше позиций может включить магазин в свой ассортимент.

В зависимости от структуры ассортимент классифицируется следующим образом:

Широкий: более 1000 наименований.
Ограниченный: от 200 до 1000 товаров.
Узкий: до 200 товаров.
Специализированный: только один вид (например, самокаты).

Правильно сформированный ассортимент товаров — это ключ к прибыли. Он напрямую влияет на удовлетворенность покупателей, их лояльность к магазину и готовность возвращаться за новыми покупками.

Правила формирования ассортимента товаров

Формирование ассортимента товара — это многоступенчатый процесс, успех которого напрямую зависит от тщательного выполнения каждого этапа. Только так можно создать конкурентоспособное и прибыльное предложение.

Правила формирования ассортимента товаров:

Провести глубокий анализ текущих рыночных тенденций, выявить динамику потребительского спроса и оценить конкурентную среду.
Разделить рынок на сегменты и определить целевую аудиторию для каждого из них.
Сосредоточиться на товарах или услугах, которые позволят бренду выделиться среди конкурентов и сделают его уникальным.
Выделить характеристики продуктов, предоставляющих дополнительную ценность для клиентов.
Обеспечить сбалансированное соотношения между различными категориями товаров для удовлетворения разнообразных потребностей клиентов.
Адаптировать ассортимент и запасы к сезонным изменениям в спросе для эффективного управления ими.
Оптимизировать запасы. Для этого следует минимизировать излишки товаров и предотвратить их дефициты.
Внимательно следить за отзывами клиентов и адаптировать ассортимент под их потребности.
Изучать данные о продажах для выявления наиболее популярных и наименее успешных товаров для оптимизации ассортиментной политики.

Таким образом, формирование оптимального ассортимента товаров — это непрерывный процесс анализа, планирования и корректировки, требующий учета множества факторов и постоянного мониторинга рынка и потребительских предпочтений.

Методы формирования ассортимента товаров

Формирование товарного ассортимента — это не статичный, а динамичный процесс, требующий постоянной адаптации к рыночным условиям и запросам покупателей. Управление им осуществляется разными методами, которые подбираются в зависимости от конкретной ситуации.

Пополнение

Ассортимент товаров и услуг должен постоянно обновляться в соответствии с рыночным спросом и динамикой продаж

Это необходимое условие успеха для любой отрасли — от торговли до производства и оказания услуг.

Расширение

В ассортименте одной из товарных категорий появляются дополнительные позиции. Это позволяет расширить клиентскую базу и стимулирует рост объемов сбыта.

Источник: Stock-Asso / shutterstock.com

Обновление

Проведение углубленного исследования и анализ целевой аудитории позволяет выявить ее актуальные потребности.

Таким образом, при формировании ассортимента товаров усиливаются позиции, которые пользуются спросом, и исключаются не приносящие прибыли.

Сокращение

Этот метод требует исключения из ассортимента всех убыточных и непопулярных товаров. При этом нельзя допускать чрезмерного сужения выбора, так как широкий ассортимент является ключевым фактором, привлекающим покупателей. Он также формирует их лояльность к компании.

Распространение товарного знака

Использование именитых брендов — эффективный способ стимулирования продаж. Потребители доверяют продукции, ассоциирующейся с известными торговыми марками, поскольку ассоциация с известным именем внушает уверенность в качестве и надежности.

Кроме того, этот метод позволяет расширить предлагаемый спектр товаров без дополнительных капиталовложений на разработку и производство собственной линейки.

Этапы формирования ассортимента товаров

Формирование оптимальной структуры торгового ассортимента товаров является ключевым фактором успеха в розничной торговле.

Этапы формирования ассортимента предполагают следующее.

Анализ целевой аудитории. Тщательно изучите демографические характеристики, потребности (текущие и будущие), а также особенности поведения целевых покупателей.
Оценка конкурентной среды. На этом этапе потребуется анализ местоположения магазина и уровня доходов потенциальных клиентов (в сравнении с конкурентами).
Определение ценового сегмента. Выберите стратегию позиционирования товаров на рынке — доступные товары, продукция среднего класса или премиум-сегмент. Работа во всех направлениях одновременно редко приводит к успеху.
Формулирование концепции магазина. Определите специализацию товаров (например, верхняя одежда вместо всего ассортимента). Это предоставит компании конкурентное преимущество.
Анализ предложений конкурентов. Изучите особенности формирования ассортимента товаров у них. Будьте оригинальны. Выделяйтесь уникальными позициями или услугами, например экологически чистыми продуктами или ателье при магазине одежды.
Определение ширины и глубины ассортимента. Выберите стратегию — широкий ассортимент с ограниченным выбором в каждой категории или узкая специализация с глубоким ассортиментом внутри сегмента.
Управление разнообразием. Увеличьте количество позиций для бюджетных товаров, а для дорогих — фокусируйтесь на качестве и эксклюзивности.
Определение товаров с постоянным спросом. Используйте данные о продажах для выявления приоритетных позиций.
Баланс разнообразия и удобства выбора. Сбалансируйте ассортимент: недостаточное разнообразие снижает посещаемость магазина, а чрезмерный выбор усложняет покупку и может привести к отказу от приобретения.
Учет субститутов. Проанализируйте наличие товаров-аналогов с более выгодными ценами как в собственном магазине, так и у конкурентов.
Постоянное обновление ассортимента. Постоянно пополняйте ассортимент, учитывая изменения рынка и появление новых продуктов.

Источник: antoniodiaz / shutterstock.com

Важно помнить, что формирование ассортимента товаров — это динамичный процесс, требующий постоянного внимания и адаптации к изменяющимся условиям рынка.

Проблемы формирования ассортимента товаров

Проанализируем основные трудности, которые могут возникнуть при формировании оптимального ассортимента товаров.

Неравномерный спрос

Динамика реализации товаров разнится: одни демонстрируют высокую скорость продаж, в то время как другие длительное время остаются на складе.

Необходимо тщательно анализировать данные о продажах и решительно удалять позиции с низким спросом из ассортимента или минимизировать их закупку. Сконцентрируйтесь на формировании узкой, но высокоэффективной линейки товаров.

Отсутствие специалиста, ответственного за ассортимент

В небольших торговых точках продавцы, как правило, загружены работой и не обладают специальными знаниями для анализа рынка, изучения спроса и формирования ассортимента товаров с учетом потребностей покупателей.

Источник: NDAB Creativity / shutterstock.com

Предусмотрите штатную единицу менеджера по ассортименту.

Сложности с поставками

Возможные сложности в снабжении могут возникать из-за удаленности оптовых складов или значительных расходов на логистику.

Для решения этой проблемы ищите надежных поставщиков. Это обеспечит стабильные поставки товаров и соблюдение оговоренных сроков. При отборе партнеров учитывайте репутацию компании, условия сотрудничества, ее клиентскую базу и качество предлагаемой продукции.

Устаревший ассортимент и залеживание товаров

Для формирования и поддержания интереса покупателей к продукции постоянно обновляйте ассортимент. Вместо устаревших товаров предлагайте новинки с улучшенными характеристиками, которые отвечают современным требованиям потребителей.

Читайте также: Бизнес-процессы компании: виды и описание

Следите за развитием рыночных тенденций, учитывайте актуальные события и праздничные периоды. Включайте в ассортимент товары, пользующиеся повышенным спросом в настоящий момент. Например, одежда с популярными в этом сезоне мультипликационными персонажами или сувенирная продукция, связанная с актуальными медиатрендами, привлечет дополнительное внимание клиентов.

Экономические кризисы и спады

Нестабильная экономическая ситуация диктует свои правила игры на рынке:

Спрос на дорогие товары, не являющиеся предметами первой необходимости, а также на развлечения и услуги падает.
Спрос на доступные товары, в частности продукты питания, растет.

Чтобы адаптироваться к этой ситуации и обеспечить устойчивость бизнеса, при формировании ассортимента товаров необходимо исключить или сократить количество дорогих позиций, расширить ассортимент за счет доступных товаров массового спроса.

Сезонность

Продажа сезонных товаров — это риск. Например, зимние куртки и туристическое снаряжение будут пылиться на полках, пока не наступит их сезон.

Для преодоления такой проблемы расширяйте ассортимент, добавляя товары из смежных категорий. Это позволит вам генерировать продажи круглый год.

Часто задаваемые вопросы о формировании ассортимента товаров

Какой инструмент поможет при формировании ассортимента товаров?

АВС-анализ — это эффективный инструмент для строгой классификации товаров по их ценности для бизнеса. Он точно определяет прибыльность каждого и его долю в общем объеме продаж.

Читайте также: Методы розничной продажи товаров

Эта методика делит всю продукцию на три четкие категории:

Группа A: товары, приносящие 80 % прибыли.
Группа B: товары, генерирующие 15 % прибыли.
Группа C: товары, вносящие лишь 5 % прибыли.

Используя результаты АВС-анализа, возможно оптимизировать товарный ассортимент, фокусируясь на товарах группы A и минимизируя риски, связанные с товарами группы C.

Что такое ассортиментная политика?

Ассортиментная политика — это комплекс решений и действий компании, которые направлены на формирование, поддержание и оптимизацию ассортимента товаров или услуг. Она диктует, какие позиции нужно продавать, чтобы гарантированно увеличить доход.

Ассортиментная политика отвечает на следующие вопросы:

Что продавать (определение товарных категорий и конкретных позиций)?
Кому продавать (определение целевой аудитории)?
Как продавать (управление ценами, продвижением, представлением товаров)?
Сколько продавать (планирование запасов, определение объемов закупок)?
Когда обновлять ассортимент (планирование ввода новых товаров и вывода устаревших)?

Главная задача — создать идеальный набор товаров, который точно соответствует потребностям покупателей.

Какую ошибку при формировании ассортимента товаров допускают чаще всего?

Часто предприниматели чрезмерно расширяют ассортимент товаров. Не стоит перегружать номенклатуру позициями, которые не востребованы у клиентов.

Таким образом, формирование ассортимента товаров — ключевой фактор успеха в торговле. Он напрямую определяет уровень удовлетворенности покупателей и является неотъемлемой частью системы управления качеством.