B2B-продажи: инструменты, методы, техники

B2B-продажи Маркетинг

В данной статье мы расскажем:

О чем речь? B2B-продажи – это торговля или предоставление услуг между юридическими лицами. Такой подход отличается от привычной розницы: выход на сделку дольше, лиц, принимающих решения, много, крупные суммы контрактов и сложный поиск клиентов.

На что обратить внимание? Учитывая особенности сферы, применяются и свои методы продвижения и взаимодействия: стратегические продажи, техника SPIN, а также вспомогательное ПО для анализа и контроля.

Характерные черты B2B-продаж

Данная бизнес-модель имеет такую особенность: неизбежно оформление большого количества документов. Каждая сделка должна быть одобрена на разных уровнях. По срокам это занимает около 30 дней или даже больше.

О чем мы говорим, когда используем термин «B2B-модель»? Примеры:

  • поставки ресурсов и сырья (хлопок, газ, различные руды и т. д.);
  • поставки готовых изделий или комплектующих (таких, как упаковка, ткань, микросхемы и т. д.)
  • поставки материалов, необходимых для производственных линий (крепеж, сахар, нитки, доски и т. п.)
  • выполнение работ на условиях аутсорса: ведение бухгалтерии, юридическая поддержка и другие услуги консалтинговых компаний;
  • создание различного программного обеспечения (CRM-системы, антивирусы и т. д.), сайтов для других компаний.

В целом услуги типа «бизнес для бизнеса» широко распространены, и это неизбежно. В качестве примера B2B-продаж назовем консалтинговые фирмы, предлагающие компаниям управление финансами. Большинство гигантов сотрудничают с более мелкими компаниями, заказывая комплектующие. Так, Apple закупает OLED-мониторы у Samsung, а группы комплектующих — у других производителей (Intel, Micron Technology, Panasonic).

Аналогичная схема выгодна и для автопрома. Детали одной марки автомобиля могут поставляться с разных заводов, так как их закупает для сборки головная компания.

Рассмотрим специфику схем сотрудничества B2B:

  • Решения принимаются большим количеством ответственных лиц.

Согласно исследованию от Gartner, число таких лиц может достигать 6-10 человек. Главным в этой цепи остается ЛПР – лицо, принимающее решение. За ним – последнее слово. Как правило, это может быть один из руководителей, напрямую даже не заинтересованный в сделке: директор компании или ее владелец, IT-директор, руководитель маркетингового отдела, отдела продаж.

  • Процесс принятия решения всегда небыстрый.

Суммы сделок в секторе B2B, разумеется, очень серьезные, поэтому каждое звено в цепочке решений должно подробно изучить все аспекты будущего соглашения. Все лица, принимающие решения, обязаны на своем этапе минимизировать риски, выбрав максимально выгодный вариант сделки.

  • Завершения сделки тоже нужно будет ждать некоторое время.

По данным CSO Insights, в 74,6 % случаев на заключение договора требуется не менее четырех месяцев. В 46,4% случаев процесс продолжается до семи месяцев. Рассмотрим на примере, на что уходит так много времени. Допустим, у компании возникает потребность в переустановке системы вентиляции. Сначала руководитель отдела маркетинга обязан собрать глав отделов, и совместно будет принято решение по вопросу, чьи услуги всех максимально устроят.

Характерные черты B2B-продаж

Выбрав компанию для сотрудничества, директор по маркетингу приглашает на консультацию финансового директора, чтобы утвердить бюджет требуемой модернизации. Получив одобрение, главе маркетингового департамента следует убедиться в отделе по хозяйственному обеспечению, что выбранная система вентиляции соответствует всем запросам и нормативам для помещений. И вот после цепочки подобных согласований компания готова к заключению сделки.

  • Личность, влияющая на решение (ЛВР), будет участвовать в обсуждениях.

Рассмотрим понятие «ЛВР»: от нее (личности) напрямую исход сделки не зависит, но ее мнение определяет, какое решение будет принято ЛПР. Кто же выступает в этой роли? Это будет знакомый ЛПР, специалист в нужной области, старший коллега или менеджер с опытом. Кстати, профессионализм менеджеров по продажам и состоит в том, как быстро они смогут определить ЛПР и вступить с ним в прямую коммуникацию.

Однако если этот человек не желает вступать в переговоры или недоступен еще по какой-то причине, на него можно пытаться выйти именно через ЛВР. Зачастую в крупных компаниях таких лиц несколько. Речь идет о собрании акционеров или совете директоров. Менеджеру по продажам в B2B приходится добиваться соглашения с каждым из них.

  • Намного сложнее найти корпоративных клиентов, чем частных.

Для примера, компания Kaspersky продает антивирус только 240 тысячам юридических лиц, зато физических клиентов у нее – 400 миллионов.

  • Сделки заключаются на крупные суммы.

Для сектора B2B это норма, так как мы говорим о всегда высокой стоимости товаров или услуг, а также их крупных партиях. Сравните: если розничному продавцу удастся заработать 20 млн после продажи 2000 единиц товара по цене 10 000 за штуку, то B2B-компании, производящей автопогрузчики, достаточно продать от 5 до 15 машин.

  • Соглашения заключаются на длительный срок.

Причины в том, что обычно к проданному товару требуются дополнительные и регулярные поставки сырья или техническое обслуживание. В этом специфика сотрудничества. Надежного многолетнего партнера найти сложно, поэтому компаниям выгодно сотрудничать долгий период после завершения сделки.

Этапы B2B-продаж

Компаниям в этой сфере очень важно правильно выстраивать цикл продаж. Имеется в виду специально разработанный алгоритм контакта с клиентом. Причем с вариантами, потому что в В2В этапы продаж не всегда следуют друг за другом. Также между отдельными контактами могут проходить значительные временные отрезки. Рассмотрим типичные этапы.

  • Аналитика.

Сначала необходимо, исследовав рынок, разработать стратегию сотрудничества с потенциальными партнерами или клиентами. Итогом должно быть создание коммерческого предложения, презентации, других материалов.

  • Первый контакт.

Собрать заявки можно с помощью разных инструментов – традиционных и новых: популярные в этой сфере рассылки, немного устаревшие холодные обзвоны, таргетированная реклама. Специфическими для В2В-рынка считаются прямые контакты, которые происходят на конференциях, выставках, других профильных мероприятиях. Здесь главное – заинтересовать клиентов и сподвигнуть их на дальнейшее общение.

Этапы B2B-продаж

  • Выявление потребностей.

В В2В-продажах очень хорошо работают личные контакты вместе с коммуникативными навыками менеджера. Надо провести подробную оценку потребностей клиента. Без каких сведений не обойтись менеджеру:

  1. кто именно в компании принимает окончательное решение по сделке;
  2. какие характеристики клиент считает самыми важными;
  3. какие критерии он применяет к товару или услуге.

Так происходит сбор данных о клиентском запросе. Это позволяет максимально правильно презентовать ему общее предложение или сформировать индивидуальное.

  • Презентация.

На этом этапе общение происходит на языке выгод. Первоклассный менеджер продает не сам товар или услугу, а решение проблем, «болей» клиента. Для сегмента В2В это самое главное. Рационализм тут ставят во главу угла, основывая на нем покупку.

О каких же выгодах желают прежде всего слышать клиенты? Необходимо осветить такие моменты: как его товар или услуга повысит производительность труда, насколько снизит издержки, как поднимет прибыль и т. д. Формы презентаций (выбираем наиболее приемлемую для конкретных переговоров): личная или онлайн-встреча, письменный документ.

  • Работа с возражениями.

Самая сложная и важная часть продаж. Специфика В2В – отсутствие стандартизации. Это отличает ее от сферы В2С, где типичные возражения ЦА заранее определены с помощью А/В тестов и проще отрабатываются.

В сегменте В2В-продаж практически нереально провести полномасштабное исследование аудитории. По сути, менеджеры ожидают, когда клиенты озвучат возражения, лишь потом получают возможность приводить свои контраргументы.

  • Согласования.

Не обойтись без цепочки согласований. Ведь не всегда продажа обсуждалась с ЛПР. То есть сначала получают предварительное «да», которое затем собеседник будет представлять вышестоящему начальству. Одновременно начинается обсуждение деталей остальными участниками процесса: бухгалтерами, юристами. И от каждого могут поступить свои правки.

  • Подписание документов.

Это уже заключительный этап, здесь документы подписывают, решая вопросы поставок и оплаты. При этом работа менеджера, ведущего клиента, не останавливается. Особенно если продукт сложный.

Техники B2B-продаж

Как правило, каждая компания находит свой способ для продуктивных продаж B2B. В наше время самым эффективным считается метод СПИН-продаж (SPIN Selling). Он популярен, но есть и другие результативные способы, которые можно изучать по различным публикациям их создателей и применять на практике.

Назовем основные техники B2B-продаж, начиная с главного.

SPIN Selling

Методика основана на четырех типах вопросов, которые позволяют продавцу правильно строить диалог с потенциальным покупателем. В статье мы приводим примерные формулировки.

Situation – ситуационные вопросы для выяснения обстановки:

  • Какой вы имеете бюджет?
  • Когда ваш бизнес вышел на этот рынок?
  • Назовите, кто ваши партнеры.
  • На каком оборудовании вы работаете?

Отметим, что эти сведения важны именно продавцу для понимания, как обстоят дела в организации.

Problem – проблемные вопросы для осознания всех основных затруднений:

  • Какие трудности регулярно испытывает ваше предприятие?
  • Что больше всего не устраивает в рабочих процессах?

Сначала без спешки выслушивается ответ, а уж потом предлагаются услуги или товар. Сложность в том, что компания может давно свыкнуться с трудностями функционирования и не хотеть никаких перемен. Что-то продать будет непросто.

Техники B2B-продаж

Implication – извлекающие вопросы, чтобы понять последствия того, что проблемы долгое время игнорируются:

  • На ваш взгляд, мешает ли названная проблема продвижению бизнеса?
  • Как считаете, требуют ли ваши трудности добавочных вложений?

Need-payoff – направляющие покупателя вопросы, чтобы он лучше рассмотрел свою выгоду от полезности вашего продукта и все плюсы от сотрудничества с вашей компанией:

  • Какие преимущества получит ваша фирма, если названная проблема будет устранена?
  • Какие перемены ждут ваш бизнес после избавления от обсуждаемых препятствий?

Продажа решений

Создатель метода – Майкл Т. Босворт (Michael Bosworth). Что значит организовать В2В-продажи по этой технологии? Базовая задача – оценить остроту проблемы. Автор определяет у клиента три степени потребностей:

  • Выявленная: клиент видит проблему, только не знает способов ее устранения.
  • Скрытая: о проблемной ситуации известно, но ее не пытаются решить, возможно, даже осознанно игнорируют.
  • Поиск решения: делаются попытки найти выход, но практически без результата.

Не думайте, что вашими клиентами обречены быть только компании с нерешенными проблемами. Таких, по мнению автора метода, только 5 % рынка. В большинстве своем ваши заказчики – это те, кто уже понимают пользу вашего продукта, ясно видят, что мешает их бизнесу, желая устранить препятствие. Ваша цель – не допустить их ухода к вашим конкурентам.

В2В-продажи с добавочной ценностью

В работе «Продажи с добавочной ценностью» автор Том Рейли предлагает новые методики торговли. Он не верит в волшебную силу скидок и их способность активизировать процесс принятия клиентом решения. Эксперт доказывает, что клиенту важна не столько цена, сколько дополнительная ценность товара. Рейли предлагает формулу определения пользы:

Ценность = вложенные деньги + попутные расходы + выгоды

У автора своя методика для В2В-продаж, включающая три этапа:

  • Находим проблему и изучаем потребности клиента.
  • Увеличиваем добавочную ценность, расширяя список услуг. Например, продавая готовое решение, предложите клиенту бесплатное обучение для сотрудников, связанных с этим решением.
  • Послепродажная поддержка: дальнейшее техобслуживание или настройка. Даже если это платно, выгода есть и ценность вашего продукта станет выше в глазах покупателя.

Постоянно подчеркивайте не стоимость товара или услуги, а пользу, которую принесет клиенту приобретение!

Стратегические B2B-продажи

Это метод Миллера-Хаймана. Создатели считают, что процессы сбыта – это борьба определенной части целевых клиентов, которые имеют свои цели, влияние на бизнес, инструменты, реализуют собственные функции.

Для ЛПР здесь разработана своя классификация:

  • Техник. Для клиентов этого типа важен исключительно уровень полезности продукта: интересуют быстрота доставки и цена, возможность настройки и гарантии. Насколько полно будет решена конкретная задача его бизнеса. Техник может сорвать продажу своими сомнениями и проблемными вопросами, его важно вовремя выявить и обезвредить, поговорив с ним индивидуально.
  • Экономист. Он ориентируется на стоимость, интересуясь рентабельностью вложений (ROI), затрат (ROC) и другими финансовыми вопросами. Решение он принимает сам.
  • Потребитель. Интересуется практичностью продукта, его продуктивностью. Для такого важен комфорт и т. п.
  • Коуч. Инсайдер и представитель клиента.

Selling fox

При описании этой техники В2В-продаж ее автор Дж. Холден главным в процессе видит продавца и считает, что только от него зависит сумма выручки. Холден называет три условия удачной сделки:

  • Подготовленность клиента. Сделка будет проведена быстро, если заказчик знаком с многими предложениями на рынке и условиями найденных поставщиков.
  • Желание купить. Человек должен оценить резервы потенциальных партнеров, понимать выгоды всех выбранных поставщиков и только потом принимать обоснованное решение по своим приоритетам.
  • Умение делать выводы, оценивая предложение с позиций бюджета. Учитывать необходимо все аспекты: и финансовый, и материально-технический.

Зачастую приходится работать с теми, кто откладывает важное решение, задерживая заключение сделки.

Читайте также: Уникальное торговое предложение

Для успешного выполнения своей задачи продавцу будет недостаточно применить готовые методики. На каждом этапе В2В-продажи придется выполнить активные действия. Автор книги Selling fox предлагает такие:

  • «Мягкое закрытие». Цель: не отпугнуть заказчика. Действовать без нажима, ожидая решения клиента. Однако сам автор не считает этот путь выгодным, ведь так сделку легко упустить.
  • «Побуждение к действию». Самое распространенное здесь – предложение протестировать ваш продукт перед принятием положительного решения.
  • «Жесткое закрытие»: делаем прямой запрос согласия на сделку.

Методы повышения B2B-продаж

  • Контекстная реклама.

Она позволяет компании презентовать себя для нужной аудитории, чтобы обратили внимание ЛПР. Искали токарный станок? Вот выгодное предложение от продавца из Краснодара.

  • Event-мероприятия.

У такого способа продвижения есть огромный минус: требуются серьезные затраты. Рекламная полиграфия, оформление достойного стенда, командировочные расходы для коллективного выезда.

Однако крупные компании могут себе это позволить, регулярно принимая участие в конференциях, профессиональных выставках, устраивая бизнес-выезды для проведения переговоров с потенциальными покупателями. В таких мероприятиях демонстрируют продукцию, представляют образцы товаров и находят себе партнеров на долгие годы. Один крупный контракт может окупить все вложения.

  • Работа торговых представителей.

Это специальные сотрудники, которые напрямую общаются с клиентами, выезжая к ним с предложениями по товарам: они предоставляют пробные партии, подарки и буклеты, ознакомительные экземпляры товаров.

Методы повышения B2B-продаж

А потому должны уметь грамотно подавать информацию, увлекать покупателя преимуществами своего предложения, мотивировать на сделку некими бонусами. Если заблаговременно озаботиться подготовкой скриптов продаж B2B, то заключенных сделок станет больше, а обе стороны получат выгоду.

  • Телемаркетинг.

Это трудоемкие и рутинные холодные обзвоны потенциальных клиентов по готовой базе. Таким способом ищут партнеров молодые компании.

  • Сайты и лендинговые страницы.

Сайт компании – ее визитная карточка, презентующая продукт, услугу, товар. Их может быть и больше одного. Здесь собираются контакты потенциальных покупателей с помощью формы подписки. Затем с базой работают коммерческий и маркетинговый отделы.

  • E-mail-маркетинг.

Он остается одним из ключевых каналов продаж в B2B, позволяя регулярно напоминать о себе, сообщать о начале акций, укреплять лояльность аудитории с помощью триггерных рассылок или полезных писем. Для отдела продаж B2B это особый вид деятельности.

  • Коммерческие тендеры.

Компании размещают крупные заказы на товары или услуги и обозначают условия, на которых готовы сотрудничать. Подрядчики подают заявки и на конкурсной основе соревнуются, чтобы забрать заказ.

На рынке B2B продаж очень важно следить за тенденциями, понимать, что и с каким клиентом сработает в данный период и, конечно же, беречь давних партнеров и улучшать свой продукт. Это основной секрет успеха.

Тренды в B2B-продажах

Технологии – не застывшая форма, и традиционный подход к продажам в сфере B2B активно меняется. Далее назовем основные инновации, которые наблюдаются на рынке.

Несомненно, сегодня путь клиента стал сложнее и, чтобы завершить сделку, ему приходится преодолеть такие этапы:

  • прежде всего выявить и сформулировать проблему;
  • искать и придумать решение;
  • сформировать требования;
  • выбрать поставщика;
  • проверить и подтвердить потребности;
  • согласовать.

Продажи стали осуществляться на основе ABS (Account-Based Selling). Аккаунты покупателей используются для таргетирования рекламы. Маркетологи и менеджеры вовсю трудятся над обеспечением обратной связи, организовывают личные встречи с потенциальными клиентами. Не менее распространены и видеоконференции, интерактивные презентации. Кому-то они удобнее реальных встреч.

Тренды в B2B-продажах

Обновились инструменты поддержки продаж, повышающие их эффективность. Назовем наиболее интересные:

  • ПО для управляемых продаж: подсказки в онлайн-режиме о потенциальных клиентах, как и с кем менеджеру лучше сейчас связаться, чтобы повысить шанс на завершение сделки.
  • Автообзвоны: спецпрограммы, позволяющие обработать больше заявок. Обеспечивают набор кода города, интеграцию календаря, авторегистрацию данных в корпоративной CRM, автоматизируют голосовую почту.
  • Онлайн-коучинг: предоставляет полезный контент по теме успешности, проверенные рекомендации, позволяет отделам продаж масштабировать коучинг по продажам.
  • Анализаторы разговоров: это платформы на основе ИИ, которые автоматически находят нужные диалоги и распознают звонки по заданным параметрам.
  • Комплексы для взаимодействия с потребителями: платформы с набором инструментов, анализирующие намерения потенциальных клиентов в перспективе.

В ближайшие 10 лет в сфере маркетинга и продаж в B2B ожидаются нижеперечисленные тренды:

  • Покупателям приятнее общаться с живыми людьми, поэтому распространенные сейчас автоматические и роботизированные системы будут уходить как метод.
  • Предсказано возвращение на рынок технологии Lead M Это прямой контакт с покупателем для обсуждения его проблем, отслеживание контента и чатов по ключевым словам.
  • Персонализация продаж. Средний и малый бизнес возьмет на вооружение работу с Big D
  • Многие задачи компании начнут передавать на аутсорсинг. Так повысится эффективность и появится возможность сосредоточиться на ключевых направлениях бизнеса.
  • Виртуальная реальность станет обязательным элементом презентации продукции и демонстрации технологий. Это давно актуально в сферах недвижимости, проектирования, дизайна. VR-технологии будут неотъемлемой частью продаж.
  • Тесное сотрудничество с ЛОМ (лидерами общественного мнения) начнет преобладать. Ожидается появление адвокатов сообществ и брендов.

Структура отдела B2B-продаж

Если цель – эффективность, то сильный отдел продаж должен состоять из следующих специалистов:

  • Руководитель отдела продаж B2B. Ставит цели и задачи сотрудникам, контролирует выполнение плановых показателей. Также повышает общую эффективность, выявляя точки роста, согласовывая регламенты, оценивая результаты и вводя корректировки.
  • Менеджер входящих продаж. Занимается клиентами, пришедшими из внешних каналов коммуникации компании. Обязан выполнить личный категорийный план, а также план отдела по короткой и длинной конверсиям.
  • Менеджер по сопровождению клиентов. Отвечает за длительный контакт с ними и помощь, в курсе их проблем и претензий. Также занят операционными делами, документацией. Сообщая об обновлениях и новинках, он стимулирует дополнительные продажи существующим клиентам компании. Должен сохранить клиентскую базу и выполнить личный план продаж.
  • Менеджер по сопровождению VIP-клиентов. Обязанности те же, однако клиентов меньше, а внимание им необходимо оказать по максимуму, ведь они приносят компании больше денег. Отвечает за план допродаж и сохранение личной базы VIP-клиентов.
  • Менеджер по активным продажам. Его цель – искать новых покупателей среди ЦА компании. Его мотивация состоит из процента с продаж или маржи. Также этому специалисту можно составить KPI: количество привлеченных клиентов, количество совершенных продаж, объем проработанной базы.

Компания идет на серьезный риск, навешивая все задачи на одного менеджера по продажам B2B. Опасность в том, что этот специалист сконцентрируется на более финансово выгодной задаче или на самой простой. Остальное окажется плохо проработанным или заброшенным. То есть определенное количество задач, и немалое, окажется упущенным, забытым.

Ошибки в B2B-продажах

  1. Нет системы касаний клиентов.

Обычная практика: оптовый клиент приходит вновь спустя 1-3 года после первого контакта. Важно все это время оставаться с ними на связи, напоминая о своем предложении. Не следует прерывать отношения после первого же отказа потенциального покупателя от вашего товара. Отговорки типа «я подумаю», «уже есть поставщик», «перезвоните позже» не являются окончательным «нет». Поддерживайте связь.

  1. Неправильно выстроена мотивация продавцов.

Нужно выстраивать грамотную систему вознаграждений и штрафов. Мотивация менеджера по продажам должна состоять из материальной и нематериальной частей. Продуманная система премий и штрафов (без них не обойтись) очень влияет на повышение эффективности. Небольшая фиксированная ставка и большие премии за выполнение и перевыполнение планов.

В чем состоит нематериальная мотивация? Это награды, благодарности, признание статуса, соревновательный момент между менеджерами, создание ощущений драйва и вызова в работе, поездки за счет компании.

  1. Слабое коммерческое предложение.

Его должны писать подготовленные, обученные люди, а не бухгалтер или зам по кадрам. Инвестируйте в собственный отдел маркетинга или закажите текст профессионалу. Иначе успеха он не принесет. А ведь его задача – продавать. Плохое предложение вызывает лишь сомнения и раздражение у возможных покупателей. Нужна качественно выстроенная воронка продаж B2B. Эта инвестиция окупится сторицей.

  1. Не используются современные технологии.

Каждая компания обязана применить все возможные инструменты общения с потоком клиентов. Принимать заявки старинными почтой или телефоном – прошлый век. Обязательно наличие высокотехнологичного сервиса размещения заявок.

Удобная форма заявки на сайте творит чудеса. С ней выигрывает даже небольшая фирма, не говоря уже о гигантах. Это и способ оставить позади конкурентов. Личный кабинет для дилеров, опросы на сайте, высокоинверсионная лид-форма на лендинге – вот способы оставить далеко позади конкурентов. Клиенты оценят удобство и приведут новых покупателей, потому что о них здесь позаботились.

  1. Не задействованы разные каналы продаж.

Не следует оставаться в одном канале продаж, каким бы эффективным он ни был. В любом канале возможны рост и спад, поэтому развивать лучше несколько. Тестируйте новые рекламные каналы, чтобы не обваливать продажи, когда один из них прекращает радовать.

Часто задаваемые вопросы о B2B-продажах

  • Каковы положительные и отрицательные стороны этой бизнес-модели?

Плюсы:

  1. конкуренция ниже, чем в B2C;
  2. на начальном этапе не потребуется крупных вложений;
  3. работаем с клиентами-профессионалами, разбирающимися в теме, знающими точно свой запрос.

Минусы:

  1. большая зависимость от поставщиков;
  2. невысокая маржинальная прибыль;
  3. повышенный риск потерять клиентов.
  • Допустимо ли совмещать B2B, B2G и B2C?

Конечно да. Это распространенная схема работы очень многих компаний. Допустим, розничная сеть из сегмента В2С вполне может обеспечивать товаром любые компании по договоренности, а это уже B2B-сотрудничество.

  • На каких технологиях B2B-компании создают интернет-магазины?

Есть три способа создания B2B-площадки онлайн:

  • индивидуальная разработка: реализация сложных платформ с уникальным функционалом. Это дорого, поэтому подходит больше для крупных компаний;
  • CMS: потребуется адаптация готовых шаблонов под цели и задачи бизнеса;
  • SaaS-платформы и готовые решения: они хороши малому и среднему бизнесу, так как обойдутся недорого. Идеальный вариант «коробочной», быстро создаваемой системы.

Работая в B2B-продажах, компания не должна игнорировать специфику ведения бизнеса в этом сегменте, где идет взаимодействие с юридическими лицами и уровень прибыли не сравнится с той, что мы имеем при работе с физическими потребителями. На первом плане в этом случае должны быть качество продукции или услуг, деловая репутация поставщика и условия сотрудничества.

Оцените статью
Good Reklama
Добавить комментарий