Роль ABC-анализа в работе компании

В данной статье мы расскажем:

Принципы ABC-анализа
Цели и задачи ABC-анализа
Как сделать ABC-анализ
Исключения в ABC-анализе
Ошибки при проведении ABC-анализа
Совмещенный ABC/XYZ-анализ
Часто задаваемые вопросы об ABC-анализе

О чем речь? ABC-анализ — метод определения востребованности товаров. С его помощью можно понять, какие из позиций наиболее значимы, требуют больше внимания, а от каких стоит отказаться.

Как проводят? Для проведения ABC-анализа необходимо собрать данные о продажах и прибыли за определенный период времени, затем распределить товары по трем категориям: A, B и C. После этого компания может принять решение о судьбе тех или иных позиций.

Принципы ABC-анализа

Для любого магазина важна информация о том, какие товары пользуются спросом у покупателей, а какие плохо продаются. Для определения следует провести ABC-анализ. Это исследование подойдет и для розничной, и для оптовой, и даже для онлайн-торговли.

ABC-анализ продаж очень удобен, если требуется классифицировать имеющиеся ресурсы с учетом их взаимосвязи с ростом и падением прибыли компании.

Данный анализ демонстрирует рентабельность различной продукции. На основе полученного экономического показателя можно корректировать ассортимент, предложенный к продаже.

ABC-анализ призван облегчить выбор особенного из ряда типовых объектов. Тот, который принесет большую прибыль.

При его помощи проводится оценка:

конкретных позиций товаров или ассортимента в целом, что поможет выявить самые рентабельные;
запасов товаров на складах, чтобы грамотно распределить порядок выкладки ассортимента для продажи;
базы поставщиков, которая поможет заключить успешные контракты для сотрудничества;
базы клиентов, поскольку важно определить самые прибыльные группы;
эффективности работы подразделений, что поможет понять, какой отдел или сотрудники приносят пользу фирме и наоборот;
затрат, инвестиций, бюджета для грамотных вложений с высокими перспективами окупаемости.

Метод ABC-анализа построен на принципе Парето. Он гласит, что 20 % усилий обеспечивают 80 % результата. Если видоизменять его под тематику продаж, то формулировка будет звучать так: от 20 % товаров зависит 80 % оборота компании.

Изображение подготовлено с помощью нейросетевых технологий

Этот метод поможет провести ранжирование всех товаров, опираясь на важный показатель, а именно на вклад каждого в общую прибыль. Таким способом можно поделить все на три группы:

Группа А — самые ценные позиции. Эти товары составляют 20 % от всего имеющегося у компании ассортимента, при этом они же и обеспечивают 80 % продаж.
Группа В — промежуточные позиции. Составляют около 30–35 % ассортимента, приносят 15–20 % продаж.
Группа С — наименее ценные. К ней относится больше 50 % ассортимента, которые дают 5 % продаж.

Логично, что реализация наиболее ценных позиций (группа А) поможет в увеличении прибыли, а значит, больше времени стоит посвятить этому. Товары из группы С стоит вовсе убрать из ассортимента или сократить в несколько раз количество, предложенное к реализации.

Этот же анализ поможет оптимизировать закупку товаров. На складах всегда должна быть в наличии наиболее ценная и активно продаваемая продукция. ABC-анализ запасов поможет не упустить момент, когда потребуется восполнять ассортимент.

Цели и задачи ABC-анализа

ABC-анализ успешно применяется для:

создания плана стратегического развития фирмы и его корректировки;
выстраивания маркетинговой стратегии;
продумывания стратегии продаж;
планирования бюджета;
управления запасами организации.

ABC-анализ не проводится единожды, это бесполезно. Следует отводить этому процессу минимум 1–2 раза в год (лучше — в квартал). Так можно оценить результаты и сравнить их сразу с несколькими важными периодами. Процесс поможет отследить востребованность товаров и их реализацию в динамике.

В качестве ориентира можно выбирать не только временной период (месяц, квартал, год), но и внешние и внутренние факторы. К примеру, ABC-анализ уместно провести в кризисный период, когда компании срочно нужно повысить продажи или пересмотреть политику в отношении реализации определенного ассортимента.

Изображение подготовлено с помощью нейросетевых технологий

Исследование поможет в оптимизации имеющихся ресурсов, изменении ценовой политики, повышении эффективности продаж и во многом другом.

Анализ должен выполняться с конкретной целью. Нет смысла даже думать о том, как сделать ABC-анализ, если перед этим специалист не понял, что он хочет получить от проделанной работы.

Категорийные менеджеры проводят анализ продаж ассортимента, управляющие анализируют обороты продаж, а маркетологи изучают систему попадания продукции в чеки.

Наиболее популярными целями считаются:

фиксация продукции, способной принести максимальную прибыль;
оптимизация ассортимента;
определение наиболее и наименее выкупаемой продукции;
управление запасами и поставками;
сравнение текущих показателей с предыдущим периодом для изучения изменений.

Объектами для анализа могут выступать поставки, остатки на складе, ассортимент всей сети или одной торговой точки, определенная группа товаров и т. д. Цель будет достигнута в любом случае.

Читайте также: Позиционирование компании: что вас отличает от конкурентов

Ошибку допускают, если ставят неправильную цель или предпринимают неверные шаги при анализе. К примеру, чтобы оптимизировать ассортимент, нет смысла делать анализ всей сети. Надо отделить границы одной товарной категории от другой и искать там лидеров и аутсайдеров.

Критерии анализа связаны с его объектом и целью. Среди них:

обороты;
выручка;
доходность;
количество продаж;
количество чеков, вхождение в них — частота покупок товаров.

Как сделать ABC-анализ

Проведение ABC-анализа по группам товаров не слишком сложно. Процесс не требует работы с незнакомой техникой, непонятными программами и т. п. Очень важно внимательно производить подсчеты и соблюдать определенную последовательность действий.

Изображение подготовлено с помощью нейросетевых технологий

Вот пример ABC-анализа. Процесс делится на семь этапов.

Определяется однородная группа товаров. Допустим, это выпрямители для волос. Нельзя изучать слишком обширную категорию, например «приборы для ухода за волосами». Данные в таком случае будут неточными.
Высчитывается ключевой показатель — выручка, маржинальный доход или чистая прибыль. В этом плане нет ограничений, решение принимает тот, кто проводит анализ.
Рассчитывается фактора анализа — определяется долевое значение каждой позиции в общем объеме.
Сортируется прейскурант по значению фактора.
Факторы анализа складываются — получение накопления.
Деление на группы А, В и С согласно накоплениям.
Изучение результатов, формирование выводов и рекомендаций, принятие решений и составление планов.

Работать можно в программах Excel или Google.Таблицы. Когда изучается малое количество позиций, то все расчеты можно провести и на тетрадном листе.

Заполните таблицу

Поместите в первый столбик товары, предназначенные для ранжирования.

Рядом с ним расположите столбец с критериями оценки, будь то прибыль или объем продаж, к примеру. Выразите значимость позиции в процентном соотношении к общему объему так:

Выручка по товару за период / Общая выручка компании х 100 %.

Допустим, общая выручка — 500 тысяч, а за один вид товара — 260 тысяч. Выходит, что вклад данного вида товара в общую прибыль составит 52 %.

Расположите позиции по уменьшению процентов

Третий столбик — общий процент по каждой позиции. В первой строчке он будет идентичен проценту от всего объема. Ко второй строке и далее применима такая формула:

Совокупный процент = Процент от общего объема + Совокупный процент предыдущей позиции.

Четвертый столбик — принадлежность товара к определенной группе. Если результат до 80 %, то это группа А, если 80–95 % — группа В, 95–100 % — группа С.

Сделайте выводы по анализу

Станет ясно, какие товары приносят прибыль, а какие — нет.

Группа А — эти товары следует закупать оптом / массово производить / активно продавать. На складах их всегда должно быть много. Контроль за их качеством особый.
Группа В — такие товары помогают расширить ассортимент. Доход от их продажи не так высок, зато стабилен.
Группа С — убыточные товары, от которых лучше избавиться, если нет объяснения отсутствию высоких продаж.

АВС-анализ должен строиться только на четких, точных данных. В противном случае велики риски ошибиться и упустить товар, который мог бы принести большой доход компании.

Исключения в ABC-анализе

Продукция основного ассортимента и товары, которые выпали из основы

Товары, которые продаются максимум 2–3 раза в неделю за период, выбранный для изучения, не считаются основой. Речь идет об элитной, новой, сезонной и отсутствующей на складах продукции. Матрица ABC-анализа будет рабочей для основного ассортимента, а перечисленные выше товары нужно изучить, чтобы установить причину спада интереса к ним.

Товары по акции

Любые акции или скидочные дни могут негативно повлиять на окончательный результат, изменив его достоверность. Маркетологу предлагается самостоятельно решить, надо ли включать информацию об этом периоде и проданной продукции в аналитические данные. Их можно учесть, но с некоторыми поправками.

Элитные товары

Продукция, выпадающая из основы ассортимента. Ее можно обнаружить по частотности реализации (менее 2–3 раз в неделю). Эту информацию можно включить в массив данных для АВС-анализа, но, вероятнее всего, продукты окажутся в категории С.

При этом эти товары все же важны, полностью убирать их с прилавка нельзя. Возможно, выделять под них место в торговой точке разумно периодами.

Новая продукция

Даже самые раскрученные в настоящем товары когда-то были никому не известными новинками. Конкурировать с той продукцией, что уже много лет на рынке, очень трудно. При этом товары могут быть полезными, хорошими, качественными и обладать прочими положительными качествами. Есть несколько вариантов, как распоряжаться данными о них.

Изображение подготовлено с помощью нейросетевых технологий

Во-первых, их нельзя сразу же включить в анализ, но и выводить из ассортимента в первые 3–4 месяца тоже не стоит. Если нет возможности убрать новинки из массива данных, то можно присвоить им ярлык «новый». Это позволит просматривать и изучать полученные результаты, не обращая внимания на эту продукцию.

Во-вторых, можно попробовать автоматически добавлять новинки к товарам в категорию А. Не самый лучший вариант, конечно, но тоже имеет право на существование. Проблема может возникнуть в том, что новая продукция сместит прочие товары из этой же категории на несколько строк вниз. Это несколько искажает реальные результаты.

Читайте также: Бизнес-процессы компании: виды и описание

Отсутствующие товары

Бывает, что продукции на складе и в торговом зале нет. Иными словами, эти товары могли бы иметь успех у покупателей, но из-за их отсутствия узнать наверняка это не представляется возможным. Интерпретируя результаты АВС-анализа в этом случае, надо точно узнать дату последнего прихода ныне отсутствующего товара в магазин.

Ошибки при проведении ABC-анализа

ABC-анализ товаров иногда проводят с ошибками. Вот наиболее распространенные:

Изучают неверные данные. База не должна содержать задвоенных контрагентов или товарных позиций. Как только данные будут занесены в таблицу, нужно проанализировать их, а также суммировать значения «дублей».
Берут в расчет данные за небольшой по срокам период. Лучше всего анализировать результаты по кварталу или полугодию.
Сопоставляют непригодные для сравнения данные. Эта ошибка присутствует у большинства многопрофильных организаций. Важно провести отдельный ABC-анализ для каждого бизнес-направления, отрасли, канала продаж, географического рынка.
Делают поспешные выводы по группе C. Прежде чем окончательно отказаться от реализации этих товаров, надо выяснить причину их невостребованности. Возможно, это новая продукция с перспективой на успех в продажах, просто клиенты еще о ней мало знают.
Анализируют только один показатель.
Принимают в расчет и ту продукцию, что участвует в акциях. Не стоит анализировать товар, на который был искусственно сформирован временный спрос. Может получиться так, что в категорию повышенного интереса попадет тот, которому там не место. Данные сразу теряют актуальность.
Учитывают при анализе новинки и сезонную продукцию. Подобная ошибка приводит к тому, что в категории С оказываются товары, которые еще даже не получили шанса стать популярными у покупателей.

Совмещенный ABC/XYZ-анализ

Чтобы понять роль сезонности спроса и эффективности маркетинга на продажи, практикуют проведение ABC-анализа в связке с XYZ-исследованием. Если говорить о последнем, то тут товары делятся на три группы: X, Y и Z. Ранжирование происходит с учетом устойчивости спроса и его отклонений за определенный период.

Изображение подготовлено с помощью нейросетевых технологий

Итак, надо провести сначала ABC-анализ ассортимента, а потом и XYZ-исследование. Можно ограничиться какой-то группой товаров или использовать все, что имеется в наличии. Полученные данные сводятся воедино, чтобы потом грамотно ими распорядиться.

Когда показатели соединяются, получается уже не три, а девять групп товаров:

Продукция из групп АХ и ВХ имеет спрогнозированный спрос у покупателей.
Интерес к товарам из AY и BY предугадать сложно.
Товары из групп AZ и BZ пользуются таким спросом, который нельзя определить.
Продажи продуктов из группы СХ хотя и постоянные, но маржинальность при этом низкая.
К ассортименту из группы CY стабильный интерес у покупателей, хотя они не приносят высокий доход.
Все, что числится в группе CZ, является новинками и товарами, спрос на которые просто невозможно спрогнозировать заранее. Речь идет о продукции под заказ, к примеру.

Параллельно с ABC-анализом возможно реализовать:

VEN-исследование. Оно подскажет, какую продукцию покупатели считают наиболее важной.
FMR-анализ. Показывает частотность продаж тех или иных товаров.
Матрицу BCG. Это классификация продукции по доле рынка и темпам роста.

Часто задаваемые вопросы об ABC-анализе

Каковы положительные стороны ABC-анализа?

Из плюсов можно назвать:

Доступность и простоту использования, так как с ABC-анализом в Excel-таблице справится любой человек, минимально владеющий программой.
Универсальность анализа, поскольку провести подобную работу можно с любой группой товаров или единичным ассортиментом.
Надежность полученного результата, ведь допустить ошибку при анализе практически невозможно.

Что можно отнести к отрицательным сторонам ABC-анализа?

Минусы тоже есть:

В анализе принимают участие исключительно предыдущие статистические данные, а значит, спрогнозировать что-то на будущее труднее.
Эффективность от проведенного исследования находится в прямой зависимости от качества изучаемых и использованных для анализа данных.
Можно получить нерелевантные результаты, если представить к анализу какой-то один показатель.
Анализ не учитывает внешние факторы (сезонность, форс-мажорные обстоятельства и т. д.), а ведь это важно.

Как поступить, если товары по одной из групп превышают норму?

Прекрасно, если продукция группы А составляет 20–25 % от остальных. Превышение показателя создает серьезные риски для бизнеса в достаточно распространенных проблемных ситуациях с поставками, отгрузками, персоналом и т. д.

Читайте также: Как сократить расходы компании

Важно учесть момент, касающийся группы С. Эту продукцию в будущем разумнее совсем не закупать, распродавая остатки на складах, если она не окупает себя и не приносит доход. При этом решение о полной ликвидации этих позиций из ассортимента следует принимать только с учетом более широкого круга факторов. Вполне возможно, что такая продукция нужна для привлечения людей к покупке высокомаржинальных товаров.

Если продукции под реализацию у компании огромное количество, то не всегда может быть понятно, что пользуется спросом, а что совершенно не вызывает интереса у аудитории. Результаты ABC-анализа помогут с этим разобраться, чтобы повысить доходность бизнеса.